Йонас изучает инженерные науки в техническом вузе с очень хорошей репутацией. У него есть два друга, с которыми он любит встречаться, например, чтобы сходить в кино или позаниматься вместе спортом. Он активный пользователь Интернета и поддерживает контакт со школьными друзьями и знакомыми через Facebook или Twitter. Сейчас он практикант в одной из самых известных немецких автомобильных фирм. В делах любви и романтики Йонас менее успешен. В вузе девушек мало, а вечеринки и концерты он не любит – его слишком утомляют громкая музыка и толпа людей. Порой он размышляет, не стоит ли ему найти подходящую девушку через сайт знакомств.

С учебой у Йонаса все хорошо; он сдает все экзамены, постоянно готовится к контрольным. Ему не нравится выступать с рефератами на семинарах перед большими группами, и еще он боится устных экзаменов. В свободное время Йонас любит заниматься бегом. Иногда во время пробежки он находит интересные идеи для своего второго хобби: он фотографирует виды, где ландшафт и техника сливаются в нечто новое, например мосты и промышленные здания.

Интроверсия и экстраверсия

Люди делятся на интровертов и экстравертов. Почти каждый что-то знает об этих понятиях и связывает с ними определенные качества. При более подробном рассмотрении, будь то в жизни или в литературе, нельзя сказать, что интровертов и экстравертов можно четко разграничить друг от друга. Эти склонности, прежде всего, зависят от личности. Человек рождается со склонностью либо к интроверсии, либо к экстраверсии, а также с определенными отличительными чертами и потребностями, которые его характеризуют. Уже у детей сильно проявляются интровертные или экстравертные тенденции. Эти термины можно будет лучше понять, если рассматривать их не в противопоставлении, а как конечные пункты одного континуума.

Фрейд и Юнг

Примерно сто лет назад Зигмунд Фрейд (типичный экстраверт) разработал основы психоанализа. Он считал, что нашим подсознанием движут сексуальные потребности. Однако позже его молодой коллега психоаналитик Карл Густав Юнг (типичный интроверт) сильно усомнился в правоте своего прежнего учителя. Юнг разработал общую модель неосознаваемой части нашей психики – модель бессознательного. Юнговское понятие бессознательного гораздо богаче и позитивнее, нежели фрейдовское[1], и помимо сексуальных потребностей включает множество других составляющих, в том числе духовность и творчество. Расхождения во взглядах, конечно, повлияли на отношения ученых. Они стали работать отдельно и проводили исследовательскую деятельность независимо друг от друга.

В 1921 году в своей работе «Психологические типы» Юнг впервые ввел понятия «интровертированность» и «экстравертированность»[2] как направленности личности, которые существенно характеризуют человека. Он различал четыре функции психики (мышление, чувства, интуицию и восприятие), которыми обладают как интроверты, так и экстраверты, но степень выраженности этих функций у них разная. С тех пор различия между интровертами и экстравертами по Юнгу учитывают практически во всех основных типологиях личности. Больше всего на первоначальную классификацию Юнга опираются типология Майерс – Бриггс, а также Инсайт-тест. Такие методы, как тест «Большая пятерка» и профиль Райса, анализ Alpha Plus и биоструктурный анализ, тоже основаны на понятиях интровертированности и экстравертированности, хотя в этих тестах они не всегда так именно называются.

Правда ли, что Интро необщительны?

Тихие люди обычно сдержанны в общении с другими, и иногда можно подумать, что они «асоциальны». Но это не так. Интровертированность и такие качества, как приветливость, социальные навыки или интерес к окружающим, не связаны между собой. Конечно, есть оторванные от мира «ботаники», которые поддерживают социальные контакты только через Интернет. Однако среди интровертов встречаются и эксперты в области коммуникации, например Анна (с ней вы познакомитесь в шестой главе), которая ежедневно и с удовольствием общается с разными людьми. Среди Экстра тоже есть разные личности. Не каждый экстраверт харизматичен, кроме того, есть очень много экстравертов, которые не очень умело общаются с другими. Все люди – социальные существа: мы нуждаемся друг в друге. Хотя «нуждаемся» – это очень широкое понятие. Например, младенцу окружающие нужны настолько, что без них он не сможет выжить. Став взрослыми, мы по-прежнему нуждаемся в обществе других людей – в социальных контактах. Организации по правам человека считают изоляцию пыткой. Любому человеку необходим контакт с другими людьми.

Способность позитивно общаться связана с различными качествами. К ним относятся интерес к другим людям, уважение, сопереживание, чуткость и даже способность осознать свою вину. Наличие этих качеств у человека не зависит от того, является он интровертом или экстравертом.

Приложение усилий вместо вознаграждения

Итак, Интро и Экстра по-разному нуждаются в окружающих. Для интроверта общение с людьми подразумевает приложение усилий. Как уже говорилось выше, особенно много энергии Интро тратят, общаясь в больших группах людей. А Экстра, напротив, получает от этого общения «вознаграждение» в виде порции нейротрансмиттеров и ценную энергию. Вы помните, что Экстра, как «ветряной мельнице», нужен «ветер», то есть взаимодействие с другими людьми, в то время как Интро, «аккумулятору», необходимы периоды покоя, чтобы восстановить запасы энергии. Кроме того, экстраверт обычно чувствует себя комфортно в обществе и поэтому может легче сконцентрироваться на том, что для него важно в данный момент.

Интро, в принципе, тоже могут чувствовать себя комфортно в обществе, но есть различия. Интровертам требуется меньше возбуждения, их мозг не так нуждается в импульсах снаружи, как мозг экстравертов, поэтому социальные контакты часто действуют на Интро изнуряюще. В результате интроверты ведут себя сдержанно: пропускают встречи или проявляют пассивность в контактах с окружающими. Кроме того, Интро предпочитают другие формы общения: им больше нравится вести разговор с одним или двумя собеседниками, нежели общаться в группе. Выступать с докладами им комфортнее в маленьких аудиториях, а не в больших заполненных залах. И не важно, насколько эмоциональным был разговор. Затраченная энергия вернется только тогда, когда возбуждение будет переработано в период отдыха в одиночестве.

Оцените свои собственные потребности

Вопрос, являетесь ли вы интровертом, возможно, самый главный в этой книге, потому что теперь, когда вы познакомились с основными качествами тихих людей, речь пойдет о вашем собственном местоположении: где вы определяете себя в континууме Интро – Экстра. Когда вы найдете свое место, вы узнаете свои преимущества и препятствия в обращении с собой и с другими. Кроме того, вы сэкономите много энергии, которую повсюду тратите (как и я), чтобы пытаться быть тем человеком, которым вы не являетесь. Получив новые знания о себе, вы в определенных ситуациях сможете проверить, какие у вас есть потребности.

Следующий тест поможет определить ваше местоположение в континууме. Это займет примерно 15 минут. Приготовьте любимый напиток, возьмите карандаш и узнайте: вы – интроверт или нет?

Мы сильны тогда, когда себя знаем

Итак, вы оценили сами себя. Поскольку вы определили сами, каким себя видите, то результат не должен быть для вас неожиданным. Этот маленький анализ может оказаться для вас вдвойне полезным: во-первых, вы можете сравнить себя с другими людьми (и с их результатами). При сотрудничестве это будет способствовать, например, лучшему взаимопониманию. Во-вторых, на основе этих высказываний вы можете отметить для себя основные пункты, которые вам как интроверту или экстраверту помогут учитывать ваши преимущества и потребности в дальнейшем. И именно в этом заключается главное: мы наиболее сильны тогда, когда знаем себя самих, свои особенности и признаём свои преимущества и потребности.

Типичный экстраверт, типичный интроверт

Те, кому нужен общий обзор, могут посмотреть это противопоставление: особенности типичного Экстра и типичного Интро. Акцент сделан именно на типичном: как известно, ярко выраженные интроверты и ярко выраженные экстраверты встречаются редко.

Сундук с преимуществами

Эта глава чем-то похожа на сундук с сокровищами: здесь вы найдете сразу все преимущества, которыми обладают интроверты, – тема особенно важная для меня. В нашем мире все внимание направлено на коммуникацию экстравертов, а многие умения, достижения и способности молчаливых остаются в тени. Однако интроверты со своими преимуществами могут отстаивать свои интересы, мотивировать других, устанавливать и углублять контакты, достойно вести себя в конфликтных ситуациях… Короче говоря, в общении они могут достичь всего того же, что и экстраверты, но своим собственным способом, своими собственными средствами и путями.

Тактичность в общении подразумевает уважение

Осторожность, если говорить об общении, кажется не таким уж большим преимуществом. Однако это не так. Осмотрительный человек при общении с другими всегда ведет себя тактично, вместо того чтобы действовать с напором. Он проявляет к собеседнику понимание, такт, уважение и не считает свое мнение единственно правильным.

Как вы уже знаете, нейробиологические различия Интро и Экстра обусловливают то, что экстраверты ориентированы на получение вознаграждения, а интроверты нацелены на надежность. Их осторожность связана с этой ориентацией на надежность: молчаливый человек все тщательно и точно обдумает, перед тем как рисковать. Если вообще пойдет на риск…

Склонность к риску и авантюрам подразумевают не только прыжки с тарзанки или смелые финансовые операции, она также касается сферы общения. Интроверт обычно отказывается от таких средств, как неосторожные сравнения, настойчивые предложения, неожиданные идеи и прямая агрессия. Две вещи для него особенно важны: во-первых, при общении он любит соблюдать дистанцию. Он не хочет хвалиться и много о себе рассказывать. Все свои переживания (то, что ему важно и что его вдохновляет) он оставит для своих друзей. По отношению к другим он проявляет уважение и всегда сохраняет дистанцию. Во-вторых, осторожный человек не любит давать непроверенную информацию и принимать спонтанные решения. От себя самого он ожидает большего: он все тщательно обдумывает и взвешивает, перед тем как выразить мысль. Необдуманные высказывания других он тоже расценивает негативно.

Глубокомысленное общение

Интро постоянно перерабатывают впечатления, постоянно анализируют все, что видят, слышат, узнают. Они постоянно размышляют: о себе и о других, о смысле и значении, о том, каким все должно быть и каковым является. Такая особенность Интро приводит к одному из самых прекрасных качеств – к содержательности. Это означает, что все то, что интроверт говорит при общении, имеет глубокий смысл. Ведь сказанное уже прошло в его голове своеобразную фильтрацию вместе с проверкой на значимость, правильность, обоснованность и уместность. То, что говорят немногословные люди, как правило, имеет особое значение, глубину и ценность. Эти три области образуют содержательность.

Рост благодаря концентрации

Многие интроверты обладают талантом хорошо концентрироваться. Они в состоянии внимательно заниматься какой-либо работой долгое время. Это легко обосновать: Интро не особенно нуждается в обратной связи и внешних чувственных впечатлениях. Сосредоточенность может быть полезной во многом: человек, способный хорошо сконцентрироваться, все делает легче и качественнее, чем тот, кто легко отвлекается. И то дело, на котором он сосредоточен, будет развиваться. Николаус Энкельман, мастер коммуникации, сформулировал этот принцип развития как один из 14 законов жизненного успеха: закон концентрации.

Монологи вместо диалога

Умение слушать относится, пожалуй, к самым недооцененным качествам при общении. Если вы обратите внимание на разговор двух экстравертов, то заметите, что диалог превращается в соревнование двух монологов. Пока один человек говорит, другой лишь размышляет, что скажет далее, вместо того чтобы внимательно слушать собеседника. Умение слушать – дает возможность создать настоящий диалог, когда один собеседник строит ответ исключительно на том, что только что сказал другой, а пока тот говорит, старается понять смысл каждого слова собеседника.

Внешнее и внутреннее спокойствие

Спокойствие – это двоякое понятие. Внешнее спокойствие – это отсутствие внешнего раздражения, в то время как внутренняя умиротворенность – это состояние мыслей. Оба эти проявления могут помочь молчаливым людям при коммуникации. Хотя внутреннее спокойствие можно считать особым преимуществом интровертов, внешнее спокойствие тоже заслуживает внимания.

Все интроверты знают, что покой идет им на пользу, когда они выполняют сложную работу или при усталости.

Больше дистанции с внешним миром

Аналитическое мышление свойственно не только интровертам, но все же многие молчаливые люди выделяются в этом отношении. Интро из-за постоянно протекающих в них внутренних процессов сохраняют бóльшую дистанцию с внешним миром, чем их коллеги-экстраверты. Интро постоянно «фильтруют» и перерабатывают информацию, думают медленнее и тщательнее, чем Экстра, а также с большей концентрацией и упорством (преимущества 3 и 8).

Правополушарные и левополушарные люди

Кроме того, среди интровертов есть группа особо одаренных в плане аналитического мышления. Сейчас самое время упомянуть о дополнительном делении между интровертами, которое впервые использовала в своей книге Марти Олсен Лэйни (2002) при описании различных типов интровертированности. У Интро, как и у Экстра, может быть больше развито правое или левое полушарие. Соответственно, есть «правополушарные» и «левополушарные» интроверты. Правое полушарие связано с интуитивным образным мышлением, в то время как левое – с обработкой текстов, чисел и логических связей. Ниже представлен обзор, который поможет вам понять, где проявляются ваши сильные стороны.

Приведенное описание немного упрощено, поскольку при любой деятельности задействованы оба полушария. Этот обзор показывает лишь самые общие отличия.

Правополушарные Интро

Интроверты с доминантным правым полушарием обрабатывают информацию скорее субъективно и спонтанно. Нередко они наделены творческими способностями. Кроме того, эти Интро эмоциональнее, чем левополушарные, и умеют импровизировать. Они лучше левополушарных собратьев справляются с ситуациями, где нужно делать несколько дел одновременно.

Левополушарные Интро

Интроверты с доминантным левым полушарием, по словам Олсен Лэйни, больше соответствуют стереотипным представлениям об интровертах. Им не требуется много социальных контактов. Благодаря этому они могут дистанцироваться от окружения, что способствует аналитическому мышлению. Левополушарные Интро способны держать все под контролем: и у себя в голове, и в своем окружении, и руководствуются больше разумом, чем чувствами. Они легко справляются с большим количеством заданий, при этом обычно выполняют их последовательно, одно за другим. Как раз они и являются теми, кто наделен аналитическим мышлением в полной мере.

Преимущество аналитического мышления – это бонус, который в большей степени принадлежит левополушарным Интро.

Польза аналитического мышления

Аналитически мыслящие люди вникают в суть дела. Их сильные стороны – поиск информации, сравнение и исследование. Они умеют разбивать сложные связи на отдельные части, на категории и на основе этого развивать стратегии действий. Всем этим они руководствуются при общении и при решении сложных вопросов. Аналитические мыслители особенно сильны в планировании и хорошо могут работать с текстами, содержащими много чисел.

В тех областях, где важна точность и последовательность, аналитическое мышление играет очень важную роль. Например, в науке[3], в сфере контроля, во всех сферах, где важно проблемное мышление, в медицине, в сфере IT или при работе с опасными технологиями.

Снижение чрезмерного волнения за счет аналитической силы

Аналитическая сила помогает составить четкую структуру для разъяснения ситуации, а также снизить чрезмерное беспокойство. Даже если встреча превратится в скандал, аналитически мыслящий человек спросит себя: какая информация здесь является важной? Кто какой точки зрения придерживается и почему? Такое мышление, во-первых, сбавляет накал страстей, а во-вторых, помогает внутренне дистанцироваться от самой ситуации. И то, и другое помогает успокоиться, особенно слишком восприимчивым Интро.

Интроверты отличаются от экстравертов в одном очень важном пункте: они меньше нуждаются во внимании других людей и во внешних впечатлениях. Это делает их независимыми.

Целенаправленное терпение

Упорство – это способность не отступаться от какого-либо дела, даже когда не ожидается успеха или возникают сложности. Это нечто иное, чем фиксация (качество, которое вы найдете среди препятствий далее). Фиксация проявляется в недостатке гибкости, например в том, что общение с другими не приносит человеку никакого прогресса. Преимущество, о котором идет речь сейчас, подразумевает терпение, направленное на достижение конкретной цели.

Молчаливые люди проявляют упорство также в манере выполнять работу: они работают основательно и способны справляться с большими объемами заданий. Они сосредоточивают все внимание на работе, очень добросовестны и не отвлекаются так легко, как Экстра.

Любимое средство общения Интро

Многие молчаливые люди предпочитают общаться письменно – и нередко сами с собой: ведение дневника, планы на неделю. Ну и, конечно, с другими: SMS, электронная почта, письмо, блог или социальные сети. Интро обычно взвешивают свои мысли, перед тем как передать их, поэтому письменная форма общения является для них наиболее подходящей, чтобы выдать результат изнутри наружу. К тому же при письменном общении мы не зависим от темпа собеседника. Пишущий может вести диалог с удобной ему скоростью.

Отдельное место занимают социальные сети (Twitter, Facebook, XING…), онлайн-форумы и чаты. Обычно интроверты любят этот вид контактов, поскольку общение протекает в письменной форме и дистанционно. В главе 6 вы найдете более подробную информацию об общении в Сети.

Зеркальные нейроны и эмпатия

Человек, способный к сопереживанию (эмпатии), может поставить себя на место собеседника, но не с помощью определенных стратегий, а благодаря интуиции. Он может понять, что чувствует его собеседник, что для него важно. Для правополушарных Интро особенно характерна способность к эмпатии.

Нейробиологи обнаружили в человеческом мозге так называемые зеркальные нейроны, связанные с эмпатией. Конечно, зеркальные нейроны есть у всех. Почему же тогда сопереживание является преимуществом интровертов? Все дело в другом качестве интровертов – независимости (преимущество 7): они меньше нуждаются во внимании окружающих. Интровертам не столь важно, какой статус они занимают по отношению к другим, являются ли такими же интересными и успешными. Вместо этого у большинства интровертов есть своего рода «внутренний судья», с которым они постоянно советуются. Эта независимость от других в совокупности со склонностью к анализу и наделяет Интро особой способностью обращать внимание на окружающих, на их качества и потребности. Полученные выводы они используют при дальнейшей коммуникации, что благотворно сказывается на общении: собеседники видят, что к ним проявляют интерес и уважение.

Тихие личности, как уже было упомянуто в начале главы, в основном критичны к себе и не слишком гордятся своими успехами. Итак, вы познакомились с сильными сторонами, которые есть у многих интровертов. Попробуйте теперь перечислить свои собственные преимущества. Если вы сомневаетесь, то это нормально. Следующая подсказка поможет вам определиться. Ответьте на три вопроса. Они помогут вам взглянуть на себя не так критически и постепенно выведут на ваши положительные качества.

Идеал как пример для подражания

Вы удивлены, почему должны были добавить качества своего идеала из вопроса 1 в свой личный список? Причина в следующем: идеал – это пример для подражания. Мы неосознанно стремимся к приобретению тех качеств, которые нам важны и нравятся. Человек, для которого значимы статус и финансовый успех, скорее выберет в качестве примера для подражания Рокфеллера, нежели мать Терезу. А человек, увлеченный наукой, скорее выберет Эйнштейна, чем Леди Гагу. Таким образом, велика вероятность того, что у вас самих в определенной степени есть качества вашего идеала.

Заботиться о своих положительных качествах

Взгляните на свои преимущества и гордитесь тем, что вы нашли в себе! Следует сознательно заботиться о своих качествах – в конце концов, это ваш капитал, ваш сундук с сокровищами. Специалисты в области позитивной психологии советуют вам в процессе развития личности, прежде всего, делать ставку на свои сильные стороны и пользоваться ими. Некоторые тесты личности, например Strengths Finder или профиль Райса, построены на основе анализа сильных сторон человека. Сконцентрировавшись на своих достоинствах, вы достигнете намного большего, чем если будете мучительно преодолевать в себе недостатки. Таким образом вы будете опираться на то, к чему у вас есть способности.

Вопросы для вас

Вспомните школу.

По какому предмету у вас были самые плохие оценки?

Самый плохой предмет?

Какую оценку вы могли получить по этому предмету, тратя много усилий и времени на подготовку?

Максимальная оценка при затрате больших усилий?

Что нравилось при подготовке?

Какую оценку вы могли получить по любимому предмету, прилагая те же усилия?

Любимый предмет?

Оценка при вложении больших усилий?

Что нравилось при подготовке?

Используйте свои преимущества при коммуникации

Вспомнив обучение в школе, можно согласиться с утверждением, что то, что у нас получается плохо и доставляет мало радости, не приносит успеха в дальнейшем, даже при больших усилиях. Гораздо полезнее развивать свои собственные преимущества, которые вы только что для себя открыли. Сначала необходимо понять, как конкретно вы будете использовать ваши сильные стороны в коммуникации. Учитывайте при этом и те преимущества, которые не так ярко выражены, как три основных. Ведь речь идет о вашем развитии при общении с другими! В первой строке я привожу пример, как может выглядеть ваш личный «сундук с сокровищами».

Берегите силу своих преимуществ

Теперь вы знаете себя гораздо лучше. Берегите свои преимущества. Продумывайте заранее, что вам нужно использовать, чтобы общение удалось. Организуйте ситуацию таким образом, чтобы она была для вас наиболее благоприятна. Я гарантирую, что вы сделаете для себя удивительное открытие. Если вы будете разумно использовать свои скрытые преимущества при общении, вы измените и манеру других людей общаться с вами. Не говоря уже о том, что вы станете более уверенно отстаивать свое мнение и точку зрения.

Самое важное вкратце

• У интровертов есть свои преимущества. Они помогают им в обращении с людьми и в преодолении различных трудностей.

• Преимущества такие: осторожность, содержательность, сосредоточенность, умение слушать, аналитическое мышление, независимость, упорство, письмо и сопереживание.

• Развитие и применение личных преимуществ улучшает коммуникацию и позволяет оставаться самим собой.

Обратная сторона медали

Этот раздел посвящен оборотной стороне предыдущей главы, где мы говорили о «сундуке сокровищ» интровертов в общении. Как известно, нет света без тьмы, и всякое сокровище имеет цену. И у каждого преимущества есть слабая оборотная сторона. Если мозг Интро обладает особенными преимуществами, то другие качества остаются менее развитыми. Сильная сторона всегда таит в себе специфические ловушки, которые могут стать препятствием в коммуникации или даже навредить ей. Никто не идеален!

Так, направленность внутрь является преимуществом интровертов, когда речь идет о сосредоточенности, содержательности и анализе. С этим и другими вашими преимуществами вы познакомились в предыдущей главе. Оборотной стороной направленности во внутренний мир становятся такие области, которые требуют направленности наружу, – например импульсы, которые приносит общение с людьми, или способность представить свои достижения в правильном свете и быть активным при решении конфликтов.

Страх – очень сильное чувство. Структуры мозга, причастные к эмоциям и страху, расположены в глубине головного мозга – в лимбической системе, в частности в так называемом миндалевидном теле. Это – подкорковые структуры, тесно связанные с подсознанием. Мы подробно разберем данное препятствие, поскольку оно может вам мешать сильнее и продолжительнее прочих.

Склонность излишне вдаваться в подробности

Многие Интро предпочитают рассматривать информацию частями, а не целиком. Это связано со склонностью к анализу и в основном относится к интровертам, у которых доминирует левое полушарие. Анализ подразумевает деление целого на части для более ясного представления чего-либо. Скрупулезность – это оборотная сторона: наблюдатель теряется в деталях вместо того, чтобы сконцентрироваться на общей картине – за деревьями не видит леса.

В некоторых ситуациях скрупулезность может оказаться полезной: например когда специалист ищет ошибку в балансе. Однако в ситуациях общения склонность к дотошности иногда приводит к тому, что интроверт (в разговоре, на дебатах или на переговорах) зацикливается на мелочах, вместо того чтобы обратить внимание на общее целое и на потребности собеседников. В совокупности с перфекционизмом[6] скрупулезность приводит к микроменеджменту[7] и излишнему контролю, что является проблемной наклонностью для людей, занимающих руководящие посты. Кроме того, при установлении контакта и при легкой беседе скрупулезность может стать ловушкой. Что можно сделать, чтобы избежать этого, вы узнаете в главе 6.

Слишком много – слишком волнительно

Избыточное возбуждение подразумевает, что ситуация из-за разнообразия впечатлений отнимает у вас много энергии. Это может происходить, когда много впечатлений воздействует на вас одновременно или ваше окружение чересчур шумное – обычно тихие люди восприимчивы к шуму и при сильном шуме теряют концентрацию и спокойствие.

Различие между спокойствием и пассивностью

Спокойствие – хорошо, пассивность – нет. Это объясняется существенной разницей между этими состояниями. Спокойствие – это внутреннее состояние, которое способствует сосредоточенности и осмыслению своих действий. Пассивность подразумевает отказ от чего-то. Пассивный человек отказывается проявить инициативу. Он застывает на месте и продолжает тихо страдать, вместо того чтобы что-то изменить. Пассивность нередко сопровождается скукой и негативным отношением к чему-либо.

Отложить дело – еще не значит отказаться от него совсем

В отличие от пассивности побег – это движение, но, к сожалению, не в том направлении. Побег означает избегание чего-либо за счет дистанцирования. Порой ситуация становится трудновыносимой для интроверта, из-за чрезмерного возбуждения или других причин. Спасаясь бегством, человек хочет отвлечься или уйти от чего-то, находя себе менее отягощающее занятие или обстановку. Он отталкивает то, что его тяготит, даже если это важно и делать это необходимо. Это может проявляться в прокрастинации – склонности откладывать дела на «потом». Например, откладывать пугающее выступление перед публикой, все более продлевая время подготовки. И откладывать встречу с начальником по поводу повышения зарплаты, потому что так много других важных дел.

Иногда побег служит способом сохранить остатки энергии. Но и в этом случае он не дает человеку активно действовать и достигать целей: причиной бегства является страх или стремление к комфорту, которые мешают общению. Кроме того, в этом случае цена будет высокой: для интроверта, которому требуется время для размышления, будет большим стрессом подготовка речи в последнюю минуту. И зарплату повысят другим…

Считается, что если человек много думает и рассуждает, то это может пойти ему только на пользу. Многие интроверты – блестящие мыслители, которые, благодаря таким качествам, как содержательность, спокойствие и аналитическое мышление, могут добиться замечательных результатов.

Когда потребности остаются без внимания

Это препятствие особенное, поскольку оно связано с представлением о самом себе в отношении к окружающему миру. Самоотречение подразумевает, что интроверт подавляет свои потребности и качества или оценивает их как негативные. Это происходит, особенно когда интроверты живут в чересчур экстравертированной среде. Или может быть обусловлено культурой, например социальными нормами США, где принято вести себя как экстраверт. О молчаливом человеке в такой шумной, направленной наружу культуре сложится мнение, что с ним «что-то не так». Может быть, поэтому большинство книг об интровертах появляется в США?

Когда упорство застывает

Фиксация – это зацикленная форма упорства, которая приводит к негибкости в общении[8]. Многие люди, у которых присутствует это качество, не любят отказываться от привычного хода событий: например работать в непривычное время, ездить в командировки, иметь дело с необычными, неожиданными обстоятельствами.

В коммуникации фиксация может проявиться, например, при дискуссии, когда интроверт настаивает на своей позиции, несмотря на изменившиеся обстоятельства, или зацикливается на деталях вместо того, чтобы увидеть общее целое.

Причины избегания контактов

Молчаливые люди обычно имеют узкий круг хороших друзей, нежели множество поверхностных контактов. Это совершенно нормально. Личности, находящиеся на шкале Интро – Экстра в области крайней интроверсии, склонны избегать людей, поскольку находят их слишком надоедливыми или утомительными. Но ситуация может стать сложнее: человек, избегающий контактов, отграничивается от мира и от общества. Его вполне устраивает, что он в одиночестве может выполнять привычные действия (дополнительная опасность – фиксация). Причины этого могут быть различны: сложности при общении, трудная задача общения. Или, возможно, интроверт просто устал от окружающей суеты.

Являются ли Интро более миролюбивыми?

В литературе об интровертах нередко встречается интересный факт: уже с детства они меньше конфликтуют с окружающими, чем экстраверты. Может быть, они более миролюбивы? Или сильнее стремятся к гармонии? Я думаю, причина в чем-то другом.

Почему Интро уходят от конфликтов

Конфликты связаны с человеческим взаимодействием, поскольку мы отличаемся складом характера, желаниями, целями, особенностями. Они происходят сплошь и рядом. Однако для большинства вступить в конфликт – это серьезное испытание. Конфликтный разговор всегда напряженный, связан со стрессом, трудно предугадать его последствия. Логично, что большинство людей вступают в конфликт, только когда у них достаточно энергии. В этом отношении Интро и Экстра по-разному измеряют свое количество энергии. Интро быстрее приходят к выводу, что ситуация станет для них слишком напряженной, если начать конфликт. Кроме того, они со своей ориентацией на надежность боятся, что ситуация выйдет из-под контроля. Таким образом, к боязни конфликтов присоединяется страх (препятствие 1). Для Экстра, который всегда открыт внешнему общению, при такой же ситуации затраты энергии будут меньше. Он считает, что лучше быстро и четко расставить все точки над «i».

Кроме того, и негативные последствия конфликта будут для Интро и Экстра различными. Экстра, привыкнув к конфликтам, может вступать в них довольно часто. А Интро будет всю ночь напролет думать об одном конфликте, из-за которого так переживает.

Оценка собственных препятствий

В главе 7 вы найдете пример ситуации переговоров и сможете разобраться, как можно конструктивно решать конфликты, которые возникают по разным причинам.

Какие у вас препятствия?

Как и в предыдущей главе, где вы подробно рассматривали свои преимущества, здесь такое же внимание будет уделено вашим трудностям. Выберите из следующего списка те препятствия, которые относятся к вам лично.

Вопрос для вас

Какие из рассмотренных в этой главе препятствий интровертов есть у вас?

• Препятствие 1: Страх

• Препятствие 2: Скрупулезность

• Препятствие 3: Чрезмерное возбуждение

• Препятствие 4: Пассивность

• Препятствие 5: Бегство

• Препятствие 6: Холодность

• Препятствие 7: Самоотречение

• Препятствие 8: Фиксация

• Препятствие 9: Избегание контактов

• Препятствие 10: Боязнь конфликтов

• Три моих главных препятствия – это: __________________________

По препятствию судите о потребности

Давайте сделаем следующий шаг, чтобы вы смогли, судя по своим препятствиям, сделать вывод о потребностях. Попробуйте понять, в какой ситуации у вас возникает конкретная трудность и в чем проявляются ее последствия. В этом состоит задание в третьей колонке: какая потребность стоит за этим препятствием и как вы можете удовлетворить эту потребность? Подумайте в спокойной обстановке над этими вопросами. Я снова дам вам пример, чтобы у вас было представление, как должен выглядеть ваш список.

Благодаря этому заданию вы смогли проанализировать себя и больше узнать о своих потребностях в ситуациях общения. Аналогично тому, как вы можете использовать «сундук сокровищ» с преимуществами, вы вольны использовать и препятствия: это указатель на то, что вам требуется для комфортного общения с другими. Многие Интро обнаруживают, что их препятствия и потребности связаны между собой. Например, такая сильная сторона, как независимость, может обернуться препятствием в виде бегства или избегания контактов. Осторожность и страх тоже находятся в родственных отношениях, так же как спокойствие и пассивность, сосредоточенность и скрупулезность. Посмотрите еще раз свои записи в предыдущей главе. Вы находите связь между вашими потребностями и препятствиями?

Еще один вопрос для вас

Какие из ваших преимуществ и препятствий, по вашему мнению, связаны между собой?

1. ___________________ и ___________________

2. ___________________ и ___________________

3. ___________________ и ___________________

Далее в книге будет конкретно описано, как при общении использовать преимущества и уделять внимание потребностям. Сначала давайте взглянем на вашу личную и профессиональную сферу.

Самое важное вкратце

• У интровертов есть как особые преимущества, так и характерные трудности. Их следует знать, чтобы в определенных ситуациях они не стали вашими слабыми местами и не усложняли вам жизнь.

• Кроме того, проблемы человека – это хорошие указатели на его потребности.

• Препятствия – это страх, скрупулезность, чрезмерное возбуждение, пассивность, бегство, холодность, самоотречение, избегание контактов и боязнь конфликтов.

Кристина – контролер на международном предприятии. В свои 34 года она многого достигла: на ней лежит большая ответственность, ее профессионализм высоко ценят, на нее всегда можно положиться, на ней держится весь отдел.

Она полностью отдает себя работе. Но у этого есть оборотная сторона: когда она вечером возвращается домой, там ее ждет только кошка. Время от времени она встречается со своими двумя подругами, и они вместе катаются на велосипеде или пьют кофе.

Она не против найти себе партнера, но Кристина, как интроверт, не решается начать активные поиски. Она рада, когда может расслабиться дома после напряженного рабочего дня, и редко решается пойти на многолюдное мероприятие. Иногда она просматривает сайты знакомств, но настроена скептически – в Сети слишком много замаскированных обманщиков. Кроме того, она не может представить, как будет выставлять себя, будто на рыночной площади. Однако в последнее время она все чаще думает о том, как хорошо бы было проводить время с тем, кто разделяет ее интересы и для кого она будет что-то значить.

Интро в кругу семьи и друзей

Личная сфера очень обширна, даже если ограничить ее темой данной книги – коммуникацией. Есть очень много книг о жизни в одиночестве, вдвоем или в семье. В этой главе будет рассказано об общении интроверта в кругу семьи и друзей. Сначала речь пойдет о партнерах, если они имеются. Тем, кто живет один, будет посвящен отдельный раздел. Далее следует раздел, в котором речь пойдет о разных потребностях детей-интровертов и экстравертов и о любящем и правильном подходе к ним. Прочитайте сначала те разделы, которые сейчас для вас наиболее актуальны.

Поиск партнера как испытание

Найти партнера – это настоящее испытание для многих одиночек Интро, вроде Кристины. Это значит проявить инициативу, чтобы встретиться с незнакомым человеком и узнать его поближе. Интроверту это стоит сил и преодоления себя. Если вы все же решили, что хотите жить с партнером, тогда для вас важно проявить инициативу, чтобы организовать жизнь так, как вы желаете. Если вы сейчас в такой ситуации, то я предлагаю вам перейти к следующему разделу и заняться тем, что у вас так хорошо получается: подумайте спокойно о возможных вариантах и составьте план. Свой собственный план!

Если вы находитесь в поиске, то в связи с тем, что вы уже узнали, появляется важный вопрос: если вы интроверт, какого партнера вам выбрать: Интро или Экстра?

Теперь вы можете возразить, что человек состоит не только из качеств Интро – Экстра. Это действительно так. И оба варианта могут быть удачными, но в каждом случае по-разному.

Противоположности притягиваются

Экстраверты очень привлекательные партнеры для интроверта. Карл Густав Юнг указывал на то, что противоположности притягиваются и взаимно дополняют друг друга, это касается и интровертов с экстравертами. Кроме того, как Платон, он исходил из того, что мы ищем партнера, который отличается от нас самих. Таким образом, партнеры могут дополнять друг друга и благодаря этому образовывать целостность. Слишком мужественный и чересчур женственная, импульсивный и задумчивая, красивый и умная, постоянный и непостоянная – если вы присмотритесь к своему окружению, то наверняка найдете множество примеров тому, что вместе живут совершенно разные люди.

Интро и Экстра дополняют друг друга

Как уже было упомянуто, экстраверты во многом привлекают интроверта. Экстра могут с легкостью делать то, что Интро дается непросто. Например, произнести речь на семейном торжестве, спланировать социальное мероприятие или решить конфликт из-за некачественного товара в магазине. Приверженцы диагностической типологии Майерс – Бриггс ранее считали, что партнеры должны максимально отличаться друг от друга, в том числе по таким показателям, как интровертированность и экстравертированность.

Рыбак рыбака видит издалека

Однако существует и другое мнение. Новейшие исследования доказали, что как раз одинаковые качества притягивают людей друг к другу. У многих счастливых пар выявляется почти одинаковый уровень интеллекта, одинаковый социальный уровень и похожее образование. Кроме того, сходство в манере общения с другими или в проведении свободного времени может привлечь потенциального партнера. «Похожий» человек пробуждает доверие.

Из этого можно сделать вывод, что спокойный Интро будет привлекательным для других Интро. Так что в процессе поиска партнера вы можете спокойно обдумать: как вы реагируете на Экстра и на Интро? Какие качества вам нравятся, а какие вы находите непривлекательными? Чего вы ждете от партнера?

Сначала посмотрите правде в глаза. Планируйте, анализируйте и думайте о своих желаниях – это часть процесса. Но, возможно, вы влюбитесь, и в итоге сделаете неожиданный выбор. И это тоже хорошо, не так ли?

Поиск партнера: используйте свои преимущества!

Вы помните перечень типичных преимуществ Интро в главе 2? Здесь вы встретитесь с ними снова; вы еще раз увидите эти преимущества и поймете, как их можно использовать при поиске партнера.

При первой встрече можно воспользоваться советами к легкой беседе из главы 6.

Пример Кристины

Кристина решилась на более традиционный способ. Она критически относится к онлайн-знакомствам, поэтому подала объявление в надежную еженедельную газету. Кроме того, она собирается обратиться в брачное агентство и обдумывает, что для нее важно в партнере. И у нее появилось еще одно занятие: она посещает курсы, чтобы заниматься своим увлечением, как уже давно хотела: она хочет написать детективный роман. Кто знает, кого она встретит, если будет продолжать следовать своему хобби…

Жизнь с партнером

Отношения как испытание

К парным отношениям стремятся многие. Но, несмотря на это, нередко случаются неудачи. Доля разводов в развитых западных странах составляет 50 %, а многие отношения вообще не доходят до брака. В Европе, как показывает статистика, непрерывно сокращается количество браков, в Германии оно особенно низкое. Специалистов в области взаимоотношений очень много. Относительно различных способов общаться и потребностей Интро и Экстра интересно рассмотреть два возможных варианта: какими будут отношения между интровертом и экстравертом? И как будут жить вместе два Интро?

Вопрос для вас

Если у вас есть партнер, он экстраверт или интроверт?

Если вы не уверены, то вам поможет тест и обзор из первой главы.

Он/она ____________________

Особые качества и потребности: ____________________

Союз Интро – Экстра

Когда партнеры дополняют друг друга

Каждый из партнеров живет в своем собственном мире. Самое позднее, после первого периода влюбленности становится ясно, что два мира отличаются друг от друга: разные ценности, опыт, способности и личные качества, включая экстраверсию и интроверсию. Интересно рассмотреть эти различия, которые обусловлены неодинаковым восприятием действительности уже потому, что два мира больше, чем один. Кроме того, один партнер может выполнять то, что другому дается тяжело, и таким образом помогать ей или ему. Так, например, партнерше-экстраверту будет легче организовывать, планировать и поддерживать контакты пары с другими людьми. Она будет побуждать мужа к походу на вечеринки. Возможно, там она будет заботиться о том, чтобы он не оставался один, и вовлекать его в собственную деятельность. И наоборот, муж-интроверт может стать своей жене точкой опоры, приводить ее в равновесие и, подобно скале, гарантировать стабильность и постоянство.

Различия могут отягощать отношения

С другой стороны, различия между Интро и Экстра-партнерами могут отягощать отношения. Разные темпераменты, потребности и представления рискуют сталкиваться друг с другом, и для каждого это будет иметь свои последствия. Упомянутая партнерша Экстра берет на себя все расходы времени и энергии, когда речь идет о социальных контактах. На вечеринках ей приходится поддерживать мужа, хотя, возможно, с бо́льшим удовольствием она бы общалась с компанией, не находясь постоянно с ним рядом. Для молчаливого мужа в совместной жизни с женой Экстра оказывается сложным найти возможность успокоиться, расслабиться и хоть изредка ничего не предпринимать.

Различия между Интро и Экстра-партнерами могут привести в отношениях либо к угрозе распада, либо к взаимной компенсации.

Столкновение потребностей

Различия между Интро и Экстра-партнерами в худшем варианте могут привести к распаду отношений. Партнер Интро чувствует, на него постоянно оказывают давление. Партнер Экстра может считать Интро слабым, невнимательным, слишком уступчивым или пассивным, что может ослабить самооценку Интро. К тому же экстраверты ждут от партнера больше общения и внимания к себе, чем интроверты. Они чувствуют себя эмоционально обделенными, когда не получают необходимую долю активного внимания. Партнеру Интро, со своей стороны, может нравиться в подобном общении то, что ему не нужно лишний раз брать на себя инициативу.

В общении у Интро и Экстра скорее всего будут разные представления относительно быстроты и громкости беседы; и они неодинаково реагируют на конфликты. То, что супруг Интро находит слишком громким, грубым или быстрым, для жены Экстра может быть нормой общения. Кроме того, ее может раздражать то, что при разногласиях супруг уходит в себя вместо того, чтобы обсудить проблему. Другой проблемой может стать степень семейной конфиденциальности, потому что Экстра рассказывают о личном намного больше и быстрее, чем Интро.

Взаимное уважение как основа отношений

Тем не менее Интро и Экстра могут жить хорошо, дополняя друг друга. Условием этому является доверие, его психолог Хартвиг Хансен (2008) называет ключом к отношениям. Доверие в отношениях – это, прежде всего, сочетание двух факторов.

Два ключа к счастливым отношениям

1. Определите свои собственные потребности!

Только когда вы знаете и уважаете свои потребности, вы можете принять потребности партнера.

2. Определите потребности вашего партнера!

Признайте то, что вы и ваш партнер нуждаетесь в разных вещах и одну и ту же ситуацию можете воспринимать по-разному. Восприятие не зависит от чувств, которые вы испытываете друг к другу.

Преимущества разных потребностей

Если вы нашли различия в потребностях, это вполне нормально – все люди разные. Важно то, как вы обращаетесь с этими различиями. В отношениях вы часть команды, а каждая команда получает выгоду, если ее участники обладают разными качествами и способностями. Взгляните на плюсы неодинаковых потребностей в ваших отношениях.

Ваш партнер – экстраверт:

• Энергичен, дает вашим отношениям новые импульсы, он может выступать инициатором какой-либо социальной деятельности или встреч, которые могут быть устроены специально для вас. Все это способно сделать вашу жизнь намного проще.

• Обладает другими преимуществами в коммуникации, из которых вы можете извлечь для себя выгоду, когда столкнетесь с препятствиями, например, при необходимости уметь гибко вести беседу (препятствие 8: фиксация) или при решении конфликта (препятствие 10: боязнь конфликтов).

Правильно общаться с партнером Экстра

Специально для партнеров Интро (ведь это ваша книга!) я перечислю стратегии общения с партнерами Экстра.

Интро-стратегии при общении с партнерами Экстра

1. В разговоре

При разговоре выражайтесь ясно и коротко. Ваша содержательность (преимущество 2) и аналитическое мышление (преимущество 6) вам в этом помогут.

Когда говорите, обращайте внимание на достаточную громкость, четкость речи и интонацию. Если вы говорите слишком тихо или монотонно, партнер может вас не услышать или не понять значимости сказанного.

Если ваш партнер говорит очень быстро и вам это мешает, попросите его говорить помедленней или повторить сказанное.

Вы можете снизить темп разговора. Кроме того, говорите партнеру, когда вам требуется время подумать, например перед принятием важного решения.

Проявляйте понимание к желаниям другого. Умение слушать (преимущество 4), аналитическое мышление (преимущество 6), а также сопереживание (преимущество 10) помогут вам в этом.

Перед важным разговором запишите для себя основные пункты, которые вы хотите обсудить (преимущество 9).

Научитесь распознавать сигналы другого (гнев, скука, разочарование, страх). Возможно, вы по-разному выражаете эти чувства, но всегда хорошо понимать язык другого.

Кроме того, и вы выражайте свои различные чувства, показывайте, что вам приятно, а что нет. Сюда относится регулярное проявление симпатии по отношению к человеку.

Расскажите о своих потребностях и спросите о потребностях партнера. Уважайте и те и другие в равной степени. Проявите понимание к тому, что партнеру (а также вам!) дается тяжело. В идеале можно вместе посмеяться над этим…

2. В совместной жизни

Осознайте свои потребности и живите в согласии с ними. Позволяйте и партнеру учитывать его потребности.

Планируйте совместную деятельность так, чтобы были учтены интересы обоих: в отпуске, на празднике, в семье.

Позаботьтесь, чтобы у вас была возможность уединиться, и обсудите эту потребность. Важно дать понять: я уединяюсь не от тебя, а для себя. Попросите другого проявить понимание.

Уважайте интро- и экстравертированность как личную особенность. Ведь вы знаете, что у обоих типов есть свои преимущества и недостатки.

Цените то, что ваш партнер делает вас лучше. Благодарите его за то, что он делает для вас: помогает общаться с другими, решает конфликты или перед Новым годом в суматохе бежит за покупками.

Предоставляйте друг другу свободу

Что касается моих личных отношений Интро – Экстра, то я только с годами поняла, что мой муж экстраверт и устроен совершенно иначе, чем я, и что у нас с ним разные потребности. Настолько же важно было понять, что мне необходимо самой, и урегулировать разницу в потребностях. В процессе совместной жизни мы научились предоставлять друг другу свободу: моему мужу требуется больше вечеров с друзьями, посещений клубов досуга, больше активной деятельности и путешествий. И как только он входит в комнату, сразу включает радио или телевизор. Мне нужно больше спокойствия, дистанции и, прежде всего, времени без громких звуков.

Постепенно мы поняли, что, несмотря на все различия в наших зонах комфорта, на разных точках континуума Интро – Экстра, мы можем жить вместе. Мы прекрасно проводим время: у нас хорошее чувство юмора и мы можем посмеяться сами над собой. Кроме того, есть наушники и беруши! Притом в наших предпочтениях мы в чем-то сходимся: например нам нравится ужинать в приятной компании друзей или просто беседовать друг с другом.

Важно одно: если ваш партнер «тикает» по-другому, не следует думать, что он угадает ваши потребности. Ведь он, или она, не относится к интровертам. Кроме того, вам будет трудно распознать Экстра-потребности своего партнера, поэтому важно обсудить, что вам обоим требуется.

Союз Интро – Интро

Низкая вероятность конфликта

Если вы живете с партнером Интро, то, возможно, чувствуете себя очень комфортно. Ведь этот человек понимает, а возможно, и разделяет ваши потребности. Какое идеальное начало!

Два вопроса для вас

В каких областях у вас с партнером разные потребности?

Партнер _________________________

Я _________________________

Как вы можете обращаться со своими различиями так, чтобы получились гармоничные отношения?

Для вас партнер-интроверт – это человек, который:

• всегда вас выслушает, проявит терпение и внимание к вашим потребностям,

• он проявит понимание к тому, что вам требуется спокойствие и дистанция,

• кроме того, у вас есть много общих интересов и низкий потенциал для конфликтов.

Опасность статичности

Все же и при такой комбинации возникают препятствия. Возможно, самое главное из них – фиксация: общая негибкость. Это особенно опасно, если оба партнера склонны к пассивности (препятствие 4) или к избеганию контактов (препятствие 9). Последствием может быть отсутствие друзей, слишком мало прекрасных, волнующих событий, недостаточное личное саморазвитие и мало гибкости, чтобы преодолеть проблемы, конфликты и кризисы. Таким образом, взаимное понимание может превратиться в фиксацию и взаимную зависимость друг от друга. Вы, наверное, уже поняли, что это ненормально. Ниже приведен обзор способов, позволяющих организовать жизнь и общение так, чтобы наслаждаться их положительными сторонами и избегать отрицательных.

Интро-стратегии при общении с партнером Интро

1. В разговоре

Поговорите о том, что вас отличает друг о друга. Что это значит для ваших отношений?

Расскажите о своих потребностях и сравните их с потребностями партнера. Уважайте одинаково и те и другие.

Заранее предупреждайте, если хотите обсудить что-то важное. Тем самым вы дадите партнеру время, чтобы подготовиться.

Вы можете также общаться и в письменной форме, если у вас обоих есть склонность к такому виду общения (преимущество 9). В качестве средств подойдет что угодно: электронная почта, SMS или записки.

2. В совместной жизни

Придумайте собственные ритуалы, чтобы внести долю разнообразия в свою жизнь. Вот несколько примеров:

– раз в год находить новое хобби;

– раз в две недели вместе посещать какое-нибудь мероприятие;

– раз в месяц заводить новое знакомство с интересным человеком;

– каждые два месяца планировать что-то необычное для себя и партнера (по очереди исполняя роль организатора!).

Впишите такие ритуалы в календарь.

Готовьтесь вместе к сложным разговорам, предстоящим переговорам (глава 7) и докладам (глава 8). Это пригодится вам обоим!

Занимайтесь любимыми делами и без участия партнера, пусть у вас будет также и собственный круг знакомых.

Возьмите на себя свою часть ответственности, чтобы ваша жизнь стала гармоничной.

Теперь оцените ваши отношения с партнером-интровертом.

Два вопроса для вас

Какие общие черты есть у вас с вашим партнером-интровертом?

Какие препятствия вы видите в вашей совместной жизни и как вы сможете избежать негативных последствий?

Препятствие _________________________

Преодоление препятствия _________________________

Быть одному, но не одиноким

Жизнь без партнера имеет свои плюсы и минусы. Человек может жить один сознательно или потеряв партнера. Многие Интро способны жить одни, не чувствуя при этом себя одинокими. Они занимаются своими делами и не нуждаются в чьей-либо поддержке. Им даже нравится, когда после напряженного рабочего дня можно спокойно восстановить силы и расслабиться.

Если вы живете с партнером, то вы одна семья – вы живете вместе с человеком, который вам важен. Дети и другие люди могут появляться в вашей жизни на продолжительный период (больной отец, овдовевшая свекровь) или ненадолго (школьники по обмену, подруги, работники программы AuPair).

Самое большое препятствие в семейной суете для интроверта – чрезмерное возбуждение! Шум, режим сна маленьких детей, социальная жизнь детей-подростков могут очень сильно изматывать и вызывать у вас напряжение. Возможность уединиться нередко ограниченна.

Хольгер (ему 27) – проектный сотрудник на крупном фармацевтическом предприятии. Он делит офис со своим коллегой Борисом. Хольгер, будучи интровертом, работает эффективнее тогда, когда может сконцентрироваться на определенном задании, желательно при отсутствии шума.

К сожалению, одно обстоятельство медленно, но верно сводит его с ума: Борис совершенно не в состоянии усидеть за столом даже полчаса. Каждые 15 минут он либо берется за телефон, либо выходит из офиса. Причину он всегда при этом сообщает Хольгеру. К тому же Хольгеру он уготовил участь своего главного консультанта (когда у Бориса что-то не получается), поскольку проблемы он предпочитает решать вместе с другими. Из-за Бориса Хольгер постоянно отвлекается от работы и ему очень сложно заново сосредоточиться на ней, кроме того, он постоянно нервничает и злится. Неужели Борис не видит, что мешает? Когда Хольгер берет себя в руки и пытается серьезно поговорить с Борисом (он делал так несколько раз), ситуация ненадолго улучшается, но потом Борис возвращается к прежнему поведению.

Правда ли, что Интро не умеют работать в команде?

Интроверты любят работать одни и больше заняты своими внутренними процессами. Из-за этого может возникнуть подозрение, что они менее способны к работе в команде, чем их коллеги-экстраверты, которые даже черпают энергию от командной работы. Однако это не так. Без Интро мог бы провалиться любой проект, а достижения любой команды значительно бы упали. Однако ясно одно: интровертов нередко недооценивают в команде. И, разумеется, интроверт, работая в команде, ведет себя иначе, чем экстраверт.

Тихие люди таковы сами по себе – почему в команде они должны быть другими? Скромность может быть очень полезна в группе, если молчаливого коллегу признают и уважают вместе с его достижениями. Это зависит от разных факторов – от отрасли, от культуры предприятия, от отношения коллег и начальства и от Интро – Экстра соотношения внутри команды.

Моя знакомая Сабина работала несколько месяцев назад в команде в отделе одного крупного немецкого концерна. Со своей коллегой-Интро она, тоже интроверт, явно была в меньшинстве среди ярко выраженных экстравертов. Руководительница-экстраверт ясно давала Сабине понять, что больше не желает видеть ее в команде. Сабина казалась ей слишком тусклой и безынициативной. Сабина прислушалась к начальнице и ушла, а затем смогла по конкурсу получить более высокую должность. Ее качества (прекрасная способность к поиску информации и к подготовке проектов, плюс хорошие контакты во многих отделах предприятия) были совершенно незаметны для прежней начальницы, поскольку Сабина не умела говорить достаточно убедительно. Свою ошибку начальница заметила после ухода Сабины, когда начались проблемы: информационные каналы были повреждены, в проектах были сбои. Все же она поступила честно: она сказала об этом Сабине и призналась, что была не права.

Качества начальников Интро

Вы интроверт и занимаете руководящую должность? Тогда вы в хорошей компании, потому что есть очень много успешных молчаливых начальниц и начальников! Этому есть причины. В своей книге о шефах-интровертах Дженнифер Канвайлер (2009) указывает на три особенных преимущества, которыми нередко обладают интровертные боссы. Во-первых, они могут пожертвовать личными интересами в пользу своих обязанностей (преимущество 7 – независимость). Во-вторых, они умеют вести себя спокойно в любой ситуации (преимущество 5 – спокойствие). В-третьих, они обладают особенной социальной компетентностью, потому что всегда принимают во внимание положение человека и его потребности (умение слушать и сопереживание). Начальники-интроверты нередко дают возможность активным, мотивированным сотрудникам реализовывать свои идеи и развивать способности.

Однако есть такие факторы, которые беспокоят интровертных начальников: стресс, недостаток общения, мало возможности проявить себя, а также неверное мнение окружающих, недостаток внимания к себе. Это связано с типом общения интровертов, а также с их специфическими препятствиями, которые вам знакомы из третьей главы.

Почему интровертов обходят в повышении по должности

Тихие люди любят работать хорошо и достигать успехов, но в этой области у них есть проблема. Они скромны, не любят восхвалять себя и критически настроены к тем, кто много себя рекламирует и пускает пыль в глаза. Это одна сторона медали. Другая заключается в том, что интровертов нередко обделяют в повышении должности, потому что тот, кто принимает решение, знает слишком мало об их достижениях и успехах.

Постоянно быть доступным

Помимо личных контактов, телефон и электронная почта – это самые употребляемые каналы коммуникации. Смартфоны, которые передают электронную почту, позволяют нам быть на связи сразу по двум каналам: телефон и e-mail.

Однако большинство людей предпочитают какой-то один из двух каналов. По своему опыту я знаю, что интроверт обычно предпочитает телефону электронную почту (по причинам, которые будут рассмотрены в следующих разделах). Но независимо от ваших предпочтений партнеры по переговорам и сотрудники могут использовать и телефон, и электронную почту. Иначе говоря, в профессиональной жизни нам нужны оба средства общения. Ниже речь пойдет о том, как вы, интроверт, сможете применять их наилучшим образом для себя и для других. И важно помнить об одном условии: есть ситуации, когда можно общаться только с глазу на глаз. Например, если вы сообщаете о чьей-то беременности, увольняете сотрудника или хотите кому-то высказать критические замечания.

Телефон как фактор стресса

Молчаливые люди не очень дружат с телефонами. Звонящий телефон нередко отвлекает их от дел. А Интро любят уходить в работу с головой. Кроме того, известно, что телефон может стать фактором стресса для всех, включая экстравертов. Из-за неожиданного телефонного звонка человек теряет сосредоточенность, а также энергию.

Интроверт, разговаривая по телефону, тем более чувствует себя немного напряженно. Во-первых, если ему кто-то позвонил, он вынужден внезапно переключиться на собеседника и его задачи. Это сложнее, чем при личном общении, поскольку здесь мы интерпретируем сказанное только на основе голосовой информации (высота голоса, громкость, скорость и интонация), при этом мы не видим жестов человека. Во-вторых, при разговоре по телефону от тебя ждут быстрой реакции на сказанное. В этом заключается отличие от общения по электронной почте, где не требуется такая спешка. Как следствие, многих интровертов телефон не только отвлекает, но они еще не могут контролировать ситуацию, общаясь таким образом. Экстраверты обычно рассматривают телефонные звонки как возможность обменяться информацией, а не как отвлекающий фактор. Для них это скорее приятное побуждение извне.

Звонок как испытание

Интроверт обычно колеблется перед тем, как позвонить кому-либо. Тому есть две причины. Во-первых, интроверт больше экстраверта бывает обеспокоен тем, что его звонок окажется не вовремя для собеседника и доставит ему неудобства – будь то клиент, начальник или коллега. Это объясняется аналогией с собственным опытом восприятия звонка. Поскольку Интро воспринимает телефон как помеху, то у него создается впечатление, что и он мешает другим, когда звонит. Во-вторых, телефонный разговор всегда связан с чем-то непредвиденным, когда кто-то звонит вам. Что если шеф даст дополнительное задание? Или клиент чем-то недоволен? Может быть, коллега хочет еще что-то обсудить, найти выход из ситуации?

Особо сложное испытание для Интро – позвонить незнакомому человеку: ведь это непредвиденность в высшей степени! Наверное, Интро, работающий в колл-центре, – диковинная редкость.

Поездки как неизбежное зло

Я очень люблю свою профессию, но поездки к моим клиентам были и остаются для меня неизбежным злом, с которым я должна мириться, чтобы делать то, что люблю. Причина проста: поездки связаны для интровертов со стрессом.

Командировки связаны для интровертов с бóльшими затратами энергии, нежели для Экстра. Нередко отсутствует возможность уединиться. Кроме того, новые впечатления и неожиданные события отнимают много сил. К тому же Интро испытывают стресс от таких ситуаций, как, например, задержки поездов, неясные возможности пересадки, переполненные буфеты и залы ожидания, толкотня и, прежде всего, постоянный шум.

…А хлопанье дверями по ночам и разговоры в коридоре делают ужасным мое пребывание даже в хорошем отеле.

Все люди – социальные существа. Мы постоянно встречаемся друг с другом, и не только потому, что нам нужно что-то обсудить или выполнить, а потому, что нам просто нравится общаться друг с другом. Во всяком случае, для большинства людей это так.

Профессия Анны (ей 40 лет) тесно связана с этим неформальным общением. Она относится к Флекс-Интро, то есть к социально доступным пластичным Интро (о которых мы говорили в главе 1) и очень любит взаимодействие с людьми. Анна – руководитель отдела печати и связей с общественностью на большом предприятии. Ей нравится общаться с различными партнерами по коммуникации: с журналистами, а также с коллегами практически во всех отделах фирмы.

Анне приходится заниматься разнообразной деятельностью, ее рабочий день длится долго, кроме того, она постоянно должна отвлекаться: в дверях стоят люди, звонит телефон. Придя домой, она радуется тому, что может отдохнуть с книгой на диване, закинув ноги на подушку. Однако это ей не всегда удается. Профессия обязывает ее посещать различные встречи и социальные мероприятия также и в вечернее время. Анна и сама понимает, насколько важно устанавливать и поддерживать контакты на неформальном уровне. Но, несмотря на это, после таких вечеров у нее нередко бывает ощущение, что она много говорила, но мало чего добилась. Совсем недавно – во время большой конференции в Швейцарии – она поняла, что после долгого дня докладов ей очень тяжело общаться вечером с незнакомыми людьми. Пробыв на мероприятии полтора часа, она усталая возвратилась к себе в номер.

Круг общения можно расширять везде

Круг общения – это одна большая область, включающая все наши контакты. Мы все связаны отношениями, как личными, так и профессиональными. Мы знаем людей, люди знают нас. Мы встречаемся в семье, в кругу друзей, в спортивных клубах, в кафе, на работе, в ротари-клубах, на приемах и конференциях. Возможность расширить круг общения есть повсюду, где мы не одни: на семейном празднике, на вечеринке, на соревнованиях по плаванию или в очереди в кассу в супермаркете. Короче говоря, все виды общения связаны с установлением или поддержанием контактов.

Перевалочный пункт для информации

Круг общения – это не конспиративный клуб (хотя бывают и закрытые группы). Круг общения, по сути, является перевалочным пунктом информации. Мы живем в мире, который нам многое предлагает, а также требует принимать решения, поэтому мы всегда рады, когда кто-то может помочь нам в принятии решения: например когда нам нужен врач, консультант по налоговым делам, графический дизайнер или хорошая няня. Это касается и профессиональной сферы. Эксперт в области социального общения Моника Шеддин считает, что 85 % всех управляющих должностей занимают через связи, то есть по рекомендации или через знакомых.

Здесь речь идет о встречах с людьми, с которыми у вас есть желание устанавливать или поддерживать контакт. Иногда таких людей объединяет общий интерес, например кружок по интересам или спортивный клуб. Нередко подобное общение никак формально не регулируется. Это могут быть соседи по дому или компания бывших студентов, которые встречаются раз в год. И для Интро, и для Экстра выгодно поддерживать контакты в своих кругах общения. Там всегда помогут сориентироваться (доступ к информации, профессиональные перспективы, дальнейшее образование, сравнение с коллегами, консультации более компетентных единомышленников), а также там можно найти поддержку в налаживании деловых контактов.

Получать выгоду от общения

Контакты к тому же могут облегчать вам жизнь. Например, можно передать кому-то проект, который выходит за рамки вашей компетенции. Можно организовать совместный присмотр за детьми. Круг общения также предлагает много способов проведения свободного времени: от игры в гольф до скалолазания, от путешествий до вечеров у камина и совместного приготовления обеда. Хорошо организованный круг общения приносит пользу всем его участникам.

Главный вопрос: как вы, интроверт, можете поддерживать контакты в своем кругу общения, используя при этом свои преимущества?

В области общения есть очень много советчиков. В нашем случае вопрос следует задать по-новому: как интроверт может поддерживать отношения в своем кругу общения наиболее подходящим для него способом? Я приведу стратегии, которые дадут ответ на этот вопрос. Одновременно вы можете разработать собственный план: после каждой стратегии вы найдете вопросы, которые помогут вам наметить для себя определенные действия для организации успешного общения.

Стратегия 1: ставьте себе конкретные цели

При планировании вам помогут ваши аналитические способности (преимущество 6), а также стремление выделить наиболее существенное (содержательность, преимущество 2) и умение сосредоточиться (преимущество 3).

Два вопроса для вас

1. Какие цели вы преследуете в общении?

2. Какие сферы общения для вас наиболее интересны?

Сформулируйте ответ как можно точнее!

Теперь попробуйте составить список очередности. Пронумеруйте те сферы общения, которые вы отметили в каждой колонке согласно степени значимости. Самые значимые личные и профессиональные сферы общения будут под номером 1, следующие под номером 2…

Если вы выполнили это задание, то теперь точно знаете, во что следует вкладывать энергию и другие ресурсы.

Стратегия 2. Определите собственные ресурсы

Будучи интровертом, вы прекрасно знаете, что ресурсы, о которых идет речь при выстраивании контактов в кругу общения, небезграничны. Поэтому для вас важно на этом стратегическом этапе отдавать себе отчет в том, сколько времени, энергии и денег вы готовы потратить.

Два вопроса для вас

3. Какие из следующих ресурсов вы готовы инвестировать ради построения социальных отношений?

Время вам потребуется, кроме всего прочего, на участие в мероприятиях, на управление построенными контактами, на коммуникацию и волонтерство.

Финансы вам потребуются на членские взносы, поездки, продовольствие и жилье, а также на оплату участия в каких-либо мероприятиях.

4. Теперь распределите точнее: в каких объемах вы готовы потратить свое время и финансы на каждый круг общения. В рубрике «участие» укажите, на что конкретно вы готовы потратить и то и другое.

При этом учитывайте те приоритеты, которые вы выделили выше (вопрос 2 под стратегией 1): чем важнее круг общения, тем больше ресурсов вам следовало бы на него потратить.

Определить затраты ресурсов

Такие преимущества, как способность к анализу, содержательность и сосредоточенность, помогут вам придерживаться первых двух стратегий и без особого труда преуспеть в налаживании социальных контактов: вы определяете свои ресурсы и, кроме того, решаете, на что вам их тратить в первую очередь. Если вы перестроите свои планы, вам, возможно, придется пересмотреть и свои приоритеты, либо ресурсы вы распределите иначе, чем планировали. И то и другое вполне естественно. Главное – у вас теперь есть продуманный вами образцовый план, который дает вам стимул для дальнейших шагов в собственном управлении контактами.

Итак, перейдем к двум стратегиям, которые помогут вам общаться наиболее подходящим для вас образом.

Стратегия 3: познакомьте своих знакомых друг с другом

Дать другим возможность получать пользу

Выделим здесь еще раз следующее: большинство интровертов предпочитают разговору в группе разговор с одним человеком либо с двумя. Осторожность интроверта в своей «парализующей» форме – в виде страха – может привести к тому, что контакт с совершенно незнакомыми людьми воспринимается им как неприятная задача. Эта третья стратегия принимает во внимание такого рода предрасположенность и не только совершенно проста в применении, но и эффективна: познакомьте между собой тех ваших знакомых, которым, по вашему мнению, есть что друг другу сказать и они могли бы получить пользу из такого рода общения.

Стать известным через посредничество

Сообщите через социальные сети (об этом подробнее далее) или в разговоре, о том, что кто-то из ваших знакомых опубликовал нечто интересное или чего-то достиг: будь то книга, интервью, награждение или интересная поездка. Так вы познакомите своих знакомых друг с другом. Показывая их с лучшей стороны и активно налаживая взаимоотношения, вы и сами проявите себя с лучшей стороны, поскольку сделаете приятное, познакомив людей друг с другом. У вас будет репутация человека, который любит обнаруживать и показывать другим таланты знакомых. Это уже продвинутое, умное налаживание социальных взаимоотношений.

Создайте план ваших первых шести посредничеств прямо здесь.

Вопросы для вас

5. Каких людей вы могли бы познакомить друг с другом?

Стратегия 4: попросите знакомых познакомить вас с кем-нибудь

Позволить себя с кем-то познакомить

Эта стратегия является подобием предыдущей и выстраивается по тому же принципу. И она так же проста. Вы просите людей, с которыми знакомы, представить вас кому-нибудь, с кем бы хотели познакомиться. Эта стратегия превосходно действует в отношении высокопоставленных лиц, с которыми многие знакомы: общий знакомый или общая знакомая тут может сотворить чудо. С вашей стороны требуется удачно вступить в разговор. Побуждения к этому вы найдете в главе 6 (статья «Контакты. Следить за потребностями»).

Вопрос для вас

6. С какими людьми вы хотели бы познакомиться – и кого вы могли бы попросить о том, чтобы вас представили?

Стратегия 5: будьте постоянными

Быть постоянно активным

При налаживании контактов важно одно качество: постоянство. Это подразумевает две вещи.

Во-первых, вам следует на протяжении длительного времени быть активным в одном социальном кругу общения. Только тогда вы сможете увидеть пользу от своих действий и ваша работа над отношениями будет приносить плоды. В отношениях, которые основываются не на виртуальных, а личных встречах, это может длиться от года до двух (в зависимости от частоты встреч), пока вы сможете зарекомендовать себя как участник отношений и выстраивать прочные контакты – при условии, что вы действительно были активными. «Мертвые души» не налаживают контакты. Так что будьте терпеливыми в этом деле! Ваше упорство (преимущество 8) вам в этом деле поможет.

Вести отчет по налаживанию контактов

Во-вторых, постоянство подразумевает, что вы терпеливо выстраиваете контакты и поддерживаете их. Сюда относится и то, что вы общаетесь с людьми, которые вызывают у вас в том или ином сообществе интерес. Это предполагает, что вы после контактов с людьми спрашиваете себя: с кем вы встречались? Что вам показалось интересным? Какую информацию о своем собеседнике вы хотели бы запомнить?

Многие опытные созидатели отношений используют компьютер для сбора такого рода информации: они используют виртуальные сети, такие, как XING и LinkedIn, где зарегистрированы только активные пользователи с контактными данными. Кроме всего прочего, существуют программы управления контактами и приложения, которыми вы можете воспользоваться, а также программы электронной почты предлагают опции управления контактами. В общем, просто попробуйте и используйте то, что вам понравится.

Ваш основной капитал для этой пятой стратегии – ваше системное, аналитическое мышление и уже упомянутое упорство. Итак, пусть эти качества пребудут с вами.

Вопросы для вас

7.

a. Насколько тщательно вы документировали до сих пор свои контакты, которые вы хотели бы построить и поддерживать?

b. Что вам требуется для того, чтобы лучше поддерживать контакты?

c. Как можно получить нужное вспомогательное средство?

d. До какого времени вы осуществите необходимые изменения?

По окончании этого текстового отрезка у вас есть первое собственное планирование, благодаря которому вы можете тотчас же начать целенаправленно и «по-тихому» выстраивать взаимоотношения. Начните прямо сейчас вносить изменения в свою жизнь!

Интровертные стратегии выстраивания контактов

У интровертов есть особые преимущества, которые помогают им легко и с удовольствием выстраивать отношения с другими людьми. Эти преимущества являются их капиталом в социальном взаимодействии и одновременно лучшей отправной точкой. Ибо лучшим образом мы раскрываемся именно в той деятельности, которая дается нам легко. Обратимся теперь к сильным сторонам интровертов в отношениях с людьми.

Уметь внимательно слушать всегда полезно

Умение слушать – одно из самых сильных достоинств интровертов. Интро меньше, чем экстраверты, нуждаются в получении реакции и одобрения от собеседников. Вместо этого интроверты любят собирать впечатления и информацию, лучшим средством для получения которых как раз является умение внимательно слушать. Человеку всегда приятно, когда его собеседник умеет слушать: он получает внимание и тем самым пространство, где может без какого-либо давления раскрыться. Все, что он говорит, принимается к сведению. Экстраверты сортируют свои мысли только во время разговора (в то время как Интро высказывают тщательно продуманные и сформулированные мысли – и то не всегда!). Это внимание доставляет им то же удовольствие, что и собеседнику-интроверту, который – наконец-то! – может высказаться без какого-либо давления на него.

Одна задача уже позади: теперь вы знаете, какого рода коммуникация полезна для вас. И вы можете осознанно выбирать ситуации и людей, которые будут способствовать вашему социальному обогащению.

С другой стороны, вы не застрахованы от неидеальных ситуаций. К ним можно отнести вечеринки с громкой музыкой.

Шумных ситуаций иногда не избежать

Напряженный рождественский корпоратив, на котором необходимо присутствовать раз в год, или родительское собрание после длинного рабочего дня. Или, например, сущий ужас для многих Интро, включая автора, – так называемая вечеринка с обменом визитными карточками, где необходимо завести как можно больше знакомств. Здесь ключевое слово именно «необходимо».

На такого рода мероприятиях ваша задача – разумно расходовать энергию и чувствовать себя комфортно. Для этого важно осознавать свои препятствия. Остановимся на этой теме.

Многим интровертам ведение легкой беседы потому дается тяжело, что они склонны не видеть леса за деревьями, излишне вдаваясь в частности. Дотошно разглядывают отдельные деревья, но не видят целого леса со всевозможными тропами, быстро теряются при большом и хаотическом скоплении людей и из-за этого нередко страдают от избыточного волнения (препятствие 3; о нем см. ниже).

Социальные сети и форумы – идеальные арены для завязывания контактов. Это Facebook, XING, LinkedIn, Twitter, Google+, а также сайты знакомств, различные форумы, чаты – как мы видим, выбор действительно велик. Однако у всех них есть общая составляющая: они предполагают общение в письменной форме и дают раскрыться интровертам, одним из талантов которых является (преимущество 8) письмо.

Зина – докторант в известном в Германии высшем учебном заведении с собственной университетской клиникой. Она исследует нарушение обмена веществ у пациентов с лишним весом. Зина – биохимик и много времени посвящает анализу крови: ей приходится работать с лабораторными мышами, которым она вводит сыворотку и берет кровь для анализа. Работа очень сложная, поскольку она охватывает большой объем, и нередко необходимо концентрироваться на мельчайших деталях. Пока Зина хорошо справляется со всеми требованиями. Она любит свою работу и много часов проводит вечером в лаборатории. С первым докладом о своих результатах она с успехом (и с сильно бьющимся сердцем) выступила на нескольких национальных конференциях. Она надеется через десять месяцев закончить докторскую диссертацию. Тогда она успеет защититься до того, как истечет срок ее теперешней работы. Одновременно она является научным руководителем двух студентов, пишущих магистерские дипломные работы. Это тоже представляет для нее достаточно сложную задачу.

Внезапно график Зины стал еще плотнее. Ее научный руководитель, известный профессор, начал работу над дополнительным большим проектом и ожидает, что она тоже будет активно участвовать в исследовании. С этими новыми заданиями Зине в одиночку не справиться. Она решила попросить научного руководителя найти нового научного сотрудника, который возьмет на себя рутинную работу в лаборатории.

Таким образом, перед Зиной стоит задача провести переговоры. Она хочет достичь успеха, и для этого ей нужна поддержка другого человека – ее шефа.

Обзор фаз переговоров

Переговоры состоят из многих фаз. У каждой фазы есть свои задачи. Здесь представлен обзор, который включает советы, как действовать до и после переговоров.

Первая фаза

Первая фаза переговоров, то есть подготовка, выглядит у Зины следующим образом.

• Три пункта разъяснены – см. выше.

• Время: установлено. Место: кабинет шефа.

• Другие участники отсутствуют.

• Средства: два листа формата А4: один с обзором всех заданий и проектов, над которыми работает Зина, другой – с информацией о кандидате на должность Зины.

• Прочие задачи при подготовке: отсутствуют.

Интроверты при ведении переговоров могут достигнуть больших успехов благодаря своим преимуществам. Мы рассмотрели подготовку и ход переговоров. Ниже вы познакомитесь с самыми важными плюсами интровертов в этой ситуации и советами, как их использовать.

Собеседник чувствует, что его воспринимают всерьез

Умение слушать делает атмосферу переговоров приятнее. Когда человеку дают возможность высказать свою позицию, он будет готов выслушать мнение другого.

Помимо вопросов к вам в основной части переговоров (фаза 2) вам также поможет умение внимательно слушать. Таким образом, вы дадите партнеру возможность высказаться. Благодаря этому (и тому, как вы реагируете на сказанное) он будет чувствовать, что его воспринимают всерьез. Тогда партнер будет больше склонен к сотрудничеству и затратит меньше энергии на то, чтобы его выслушали. Все это делает ситуацию не такой напряженной и стрессовой для вас.

На переговорах вы можете прекрасно использовать свои преимущества, но вероятны и осложнения из-за ваших интровертных особенностей и потребностей. В этом разделе основное внимание уделено таким трудностям и вопросу, как с ними справиться.

Чувство сильнее рассудочного аргумента

Интро, склонные к интеллектуализму, нередко идут на переговоры с ложным убеждением, что разумные аргументы должны победить. Было бы неплохо, если бы решения всегда принимались только на основе лучших аргументов! Наверно, наш мир был бы тогда прекрасно организован. Но мы люди. У людей есть чувства. А приводить аргументы против чувств или аргументировать так, как будто партнер по переговорам лишен чувств, – это всегда неверно.

Эмоциональные ситуации на переговорах

Чувства можно проявлять по-разному. Давайте вернемся к примеру с переговорами Зины. В ее случае на эмоциональное поведение руководителя и на их обоюдное общение на переговорах влияют в основном три фактора. Во-первых, Зина и ее руководитель работают каждый день вместе, и у них сложились отношения взаимной поддержки. Речь идет о сотрудничестве, основанном на доверии и уважении друг к другу, то есть на двух постоянных позитивных чувствах. Во-вторых, между Зиной и ее руководителем есть различие по статусу. Это тоже порождает эмоции. Как ее руководитель и начальник посмотрит на то, что у Зины есть к нему требования и она хочет добиться результата? Что, если он видит ситуацию не так, как ее представляет себе докторант? На каких условиях он должен согласиться с предложением подчиненной? И как на это посмотрят другие сотрудники, например коллега с докторской степенью, который высказывался критически?

Учитывать настроение в данный момент

Третий фактор банален, но тоже очень важен в эмоциональном плане. Это – настроение руководителя в данный момент. Возможно, у него болит голова или он только что поругался с женой? Или же после утренней пробежки он в отличном настроении? Вы видите, что учет чувств помогает глубже проанализировать ситуацию переговоров.

При переговорах воспринимайте чувства собеседника как часть коммуникации.

Следующее препятствие связано с тем, как справиться с собственными чувствами, которые могут привести к тому, что вы чересчур будете настаивать на своем мнении при ведении переговоров.

Препятствие 8: Фиксация

Переговоры требуют гибкости

Тому, кто ведет переговоры, необходимо быть гибким. Для этого, собственно, и существуют переговоры: необходимо согласовать собственные интересы с интересами партнера, то есть стороны должны идти навстречу друг другу. Это проявляется в том, что вы вместе обсуждаете различные решения, рассматриваете альтернативы, предлагаете способы решения проблем и компромиссы. Иногда в процессе беседы появляются новые аспекты, которым следует также уделить внимание.

Упорное нежелание менять свою позицию может здесь навредить. Многие Интро предпочитают сначала тщательно обдумать свою позицию, а для размышления требуется время. Оба фактора нередко мешают в быстром ходе переговоров. При этом бывает трудно сохранить независимость и гармонию при ведении переговоров: представьте, что под музыку на четыре четверти вы должны танцевать в ритме вальса, на три четверти. Однако вы можете управлять ситуацией. Скажем, используя свою аналитическую силу (а также склонность записывать!), чтобы на переговорах быть более подвижным. Метод заключается в том, чтобы структурировать новую и сложную информацию.

Сохранять гибкость благодаря анализу: помощь при ведении переговоров

В процессе переговоров делайте записи, чтобы иметь перед глазами общий обзор. С помощью ключевых слов вы сможете наметить возможные решения или согласовать определенные пункты с партнером по переговорам; результаты обсуждения тоже можно зафиксировать письменно.

Записи практически не мешают при разговоре. Наоборот, записывая, вы показываете собеседнику, что его слова важны для вас.

Препятствие 10: Боязнь конфликтов

Если партнер оказывает давление

Всегда есть такие партнеры по переговорам, которые сознательно или неосознанно оказывают на собеседника давление, чтобы он согласился с ними. Они настаивают на быстром принятии решения, ускоряют темп речи, начинают говорить громче или выражают нетерпение своими жестами, например барабаня пальцами по столу или наклоняясь вперед. Чаще всего экстраверты ведут себя на переговорах подобным образом – они легко «заводятся» по причине своего темперамента. Некоторые используют ускорение осознанно, как средство принуждения, с помощью которого можно оказать на собеседника давление и заставить его принять решение. Для многих интровертов такие ситуации очень неприятны, они думают, что партнер специально нагнетает конфликт. Из-за такого давления вы погружаетесь во внутренний стресс. Ваша собственная позиция при этом ослабевает.

Сохранять дистанцию

Если партнер по переговорам оказывает на вас давление, вы первом делом должны от него внутренне дистанцироваться. Просто отмечайте происходящее, внимательно наблюдайте за партнером и развитием ситуации, как будто вы смотрите фильм. Так будет меньше вероятности, что вы уступите или «забаррикадируетесь».

Шаг первый: вы осознаете, что ваш партнер по переговорам хочет оказать на вас давление.

Не поддаваться давлению

Подумайте сами: вы тоже равноправный участник переговоров, способный повлиять на их ход и результат. Никто вас не может заставить подстраиваться под быстрый темп собеседника и под его спешку. Наоборот, старайтесь замедлить темп: дышите спокойно и глубоко, сохраняйте свою скорость и стратегию.

Шаг второй: дышите ровно и оставайтесь при своей скорости!

Сознательно замедлять ситуацию

При этом вы можете использовать как языковые средства, так и жесты. Обобщите вкратце, что важно для вашего партнера, не говоря при этом о его требованиях («Я понимаю, что вам, прежде всего, важно, чтобы мы уложились в бюджет»). Этим вы показываете, что вы учитываете интересы другого, однако не поддаетесь давлению. Когда говорите, сознательно придерживайтесь своего темпа речи и громкости. Сохраняйте спокойный зрительный контакт: смотрите на партнера внимательно, но не пристально. Перемещайте взгляд в зоне «профессионального треугольника» – в пространстве между бровей и кончиком носа на лице собеседника.

Сила молчания

Молчание – это не менее убедительная стратегия ведения переговоров. Кто безмолвствует, вместо того чтобы поспешно продолжать говорить после высказанного предложения, тот излучает независимость. Вы можете выдержать довольно долгую паузу, когда партнер по переговорам делает вам предложение. Вы не обязаны молниеносно принимать решение. Спокойно обдумайте предложение. Возможно, за это время ваш партнер сделает его более выгодным. Если партнер оказывает на вас слишком сильное давление, то вы можете, если это возможно, предложить тайм-аут. Перенесите продолжение разговора на другой день.

Шаг третий (по желанию): возьмите тайм-аут!

Иногда перенести переговоры невозможно, например если у партнера мало времени или если он не может встретиться в другой раз. Тогда остается одно – взять себя в руки и продержаться до конца. Используйте такие преимущества, как умение слушать, аналитическое мышление и упорство. При этом не забывайте, что вы уже прошли первые два шага, которые помогли вам побороть боязнь конфликтов. Удачи!

Вопрос для вас

Как вы будете в будущем учитывать свои потребности и справляться с препятствиями на переговорах?

Самое важное вкратце

• На переговорах необходимо принять общее решение, которое будет устраивать всех участников.

• Основные пункты при подготовке к переговорам – это разъяснение собственной позиции и планирование фаз самого разговора. Если переговоры пойдут не совсем гладко, то эти два пункта придадут вам уверенности.

• Интровертам на переговорах особенно помогают следующие преимущества: умение слушать, аналитическое мышление, упорство и сопереживание.

• Препятствия, которые мешают при переговорах: рассудочная холодность, фиксация и боязнь конфликтов. Но тот, кто знает свои слабые места, умеет так с ними обращаться, чтобы они не навредили при переговорах и не привели к чрезмерному стрессу. Прежде всего, это относится к боязни конфликтов.

Мануэль – новоиспеченный руководитель отдела на среднем металлоперерабатывающем предприятии. До этого он уже много лет работал в управлении. Он знает экономическую ситуацию на предприятии, а также многих сотрудников. В своем деле Мануэль разбирается хорошо. Однако говорить перед большой аудиторией ему приходилось не так часто. Прежде, когда он был менеджером, у него на заседаниях присутствовало по десять (максимум пятнадцать) человек. И он, будучи интровертом, всегда любил работать с маленькими группами. Презентация бюджета и годового баланса не относится к его любимым занятиям, но он хорошо знает коллег и уже привык к этим ситуациям.

Однако с его новым повышением пришли и новые испытания. Как раз сегодня он узнал, что господин Зайферт, один из менеджеров среднего звена его отдела, через месяц выходит на пенсию. И Мануэль, как руководитель отдела, должен произнести прощальную речь. От одной мысли об этой речи его бросает в дрожь, хотя он знает будущего пенсионера и хорошо к нему относится. Но все же – произносить речь перед 120 собравшимися, к тому же на тему, не связанную с его профессиональным опытом, – от этого задания он бы с радостью отказался.

Тихие люди, как и Мануэль, не любят выступать перед публикой. Слишком многое в этой ситуации не соответствует их предпочтениям: общение с большим количеством людей, явно выделяющаяся собственная позиция «в свете прожекторов», долгая речь без возможности уединиться. Все это может стать серьезной нагрузкой для незаметного человека.

Качества хорошей речи

Представьте себе, что после доклада вы думаете: «Да, это того стоило! Все прошло успешно!» При каких обстоятельствах вы могли бы так сказать? Иначе говоря, что делает выступление успешным?

Ниже представлен обзор с тремя важными критериями успеха, чтобы вы конкретно могли себе представить, чего можете достичь в наилучшем случае. Поймите правильно, этот обзор дан не для того, чтобы усложнить вам задачу или причинить дополнительный стресс. Он расшифровывает понятие «хорошая речь» и описывает ее качества. Кроме того, можете быть уверены, что всего того, что вы найдете в следующем списке, вы можете достичь с помощью некоторых собственных стратегий. Самое главное, как показал пример Обамы, – это тренировка!

Выступление можно считать успешным, если вы оставались при этом самим собой

Первый критерий успеха: оратор

Первый критерий связан с вашей ролью в качестве оратора. Любая публика ценит, когда человек говорит искренне. Когда выступающий играет роль человека, которым он не является, то держит в напряжении и себя и других. Кроме того, чтобы хорошо играть роль, необходимо много лет заниматься актерским мастерством. Вам, к счастью, необязательно быть актером. Оставайтесь самим собой. Так вы сэкономите много энергии и произведете лучшее впечатление.

Если вы обычно сдержанны, используете спокойные жесты, оставайтесь таким же и на публике. Вам не обязательно быть и телеведущим, чтобы заинтересовать других своей темой или убедить их в своем мнении. Лучше воздействовать на слушателей иначе. Попытайтесь своими словами пробудить у них доверие к себе и уверенность в том, что вы хорошо разбираетесь в теме выступления. Или вы можете показать, насколько важна для вас эта тема. Такого воздействия можно достичь с помощью спокойного, содержательного выступления. И лучше использовать спокойные, чем чересчур энергичные жесты. Короче говоря, найдите свой собственный стиль. Легкая улыбка в подходящей ситуации будет более уместна, чем громкий притворный смех над собственной натянутой шуткой. В общем, будьте собой.

Если вы не можете точно определить, какие у вас преимущества, спросите об этом у близких людей. Как они вас воспринимают? Если вы хотите независимо держаться перед публикой, то лучше всего этого добьетесь, если будете использовать свои сильные качества и строить свое выступление, основываясь на них.

Есть еще одно важное замечание, связанное с публичным выступлением. Вам уже известно, что по другую сторону преимуществ находятся ваши препятствия, которые следует учитывать тоже, чтобы они не стали для вас неожиданностью.

Начальник отдела Мануэль видит свои преимущества в том, что он говорит спокойно и достаточно громко и общается с публикой как при личной беседе. Он также понимает, что эти его качества очень пригодятся для данного случая: прощание, которое станет его первым большим выступлением перед собравшейся публикой, с которой он, как начальник, хочет установить хороший контакт.

Доклад удался, если он был ясен аудитории

Второй критерий успеха: содержание

Второй критерий касается содержания вашего доклада. Каков главный посыл вашего доклада? Если в конце выступления еще раз донести до слушателей его суть одним предложением, как оно будет звучать? Ни один оратор не должен выступать без центрального послания, не важно, о чем идет речь – об успехах сотрудника, о продажах или о выдвижении научной гипотезы.

Мануэль уже сформулировал свое центральное послание, оно звучит так: «Мы ценим вас, господин Зайферт, и поздравляем с новым жизненным этапом». Он берет эту основу, чтобы теперь целенаправленно собирать информацию о господине Зайферте, которую он может использовать для выступления. Какие события он с ним пережил? Каким его воспринимали в отделе? В чем его особенности как коллеги? Все эти сведения Мануэль хочет выстроить вокруг центрального послания.

Со вторым критерием, связанным с содержанием, интровертам, как правило, легче всего справиться. И это относится не только к тем, у кого сильно развито аналитическое мышление. Все интроверты склонны к тому, чтобы тщательно продумывать высказывания, перед тем как произнести. Но все же необходимо выразить суть собственного доклада в одном предложении, этого требует дисциплина. Усилия того стоят: если вы один раз определите центральное послание своего доклада, то и в другой раз сможете без труда представить и оформить основную идею так же систематично. При докладе это позволит лучше ориентироваться и вам, и слушателям.

Вопросы для вас (для вашего следующего выступления)

Как звучит ваше центральное послание одним предложением?

Какую информацию вы используете, чтобы выстроить свое центральное послание и подвести речь к нему?

Какие сведения вы собрали, чтобы представить центральное послание оживленно и интересно?

Доклад удался, если вы ориентировались на публику и на ее потребности

Третий критерий успеха – публика

Позитивный контакт со слушателями – вот третий критерий успеха. Доклад можно считать хорошо удавшимся только в том случае, если своими словами вы смогли захватить собравшихся, достучаться до них. Это означает, что публика может за вами следовать (поскольку вы можете ее хорошо сориентировать) и хочет за вами следовать (поскольку то, о чем вы рассказываете, интересно). Этот критерий упрощает вам, как оратору, задачу: вы перестанете думать о том, что вам нужно создать о себе позитивное впечатление, стоя в беспощадном свете прожекторов. Вместо этого в центре внимания окажутся потребности публики и подход к ней, а также вопрос: что требуется публике? Точнее – какие средства нужны, чтобы правильно сориентировать сидящих перед вами слушателей и заинтересовать их?

Содержательный ответ можно получить с помощью дальнейших вопросов, которые у вас появятся при подготовке доклада. Какая информация нужна этим слушателям? Что им уже известно по данной теме? Какой стиль речи подойдет лучше всего? В каком настроении предположительно будут люди, чего они будут ждать от вас? Вы хотите удивить их или оправдать их ожидания?

При рассмотрении этого критерия Мануэлю становится ясно, что публику, прежде всего, интересует он сам. Как справится новый руководитель отдела со своей задачей? Как он будет общаться с сотрудниками? Он собирается произнести речь, посвященную господину Зайферту, так, чтобы его сотрудники поняли: этот человек участлив, и он уважает нас. Кроме того, он ясно излагает свои мысли.

Вопрос для вас (для вашего следующего выступления)

Какие люди предположительно будут среди публики?

Какие характеристики особенно важны для вашей речи?

Как собравшиеся относятся к вам и вашей роли?

Есть ли среди публики группы людей с различными позициями? Какие?

Насколько осведомлены слушатели в вашей теме?

Какое мнение относительно вашей темы может быть у них?

Какая общая информация о публике у вас имеется? (Например: страна происхождения, образование, интересы, принадлежность, мнения…)

Что вы хотите изменить в содержании, ответив на эти вопросы?

Треугольник критериев успеха

Если вы будете ориентироваться на эти три критерия, то у вас есть все шансы на успех при вашем следующем выступлении. Схема ниже показывает связь между ними.

Следующий шаг также связан с подготовкой. Уделите этому шагу внимание, и вы будете чувствовать себя уверенно и получите поддержку аудитории. Интровертам особенно понравится, что можно произнести речь одному, без публики…

Плюсы планирования

Семь раз отмерь – один раз отрежь. Эту пословицу, вероятно, придумал интроверт. Хорошо, если у вас есть для «примеривания» достаточно времени. А когда мало времени, вам приходится работать особенно целенаправленно и сосредоточенно (преимущество 3!) при подготовке содержания доклада. Подготовка принесет вам сразу два плюса. Во-первых, все, что вы собираетесь сказать, будет тщательно взвешено и упорядочено. Во-вторых, вы будете чувствовать себя намного увереннее, поскольку хорошо продумаете содержание.

Начните подготовку с трех стратегий, представленных в предыдущем разделе. Ответьте также на вопросы, относящиеся к каждому критерию успеха: к вашей личности, к содержанию и к аудитории. Это ваш первый этап. В этом разделе вы узнаете, как вы сможете структурировать содержание.

Любая речь состоит из трех частей, не важно, что это: тост, деловой отчет или прощальная речь Мануэля. У нее есть введение, основная часть и окончание. Это не простая формальность. Каждая часть выполняет определенную задачу, и вы должны помнить об этом, когда будете составлять содержание. На следующей странице вы найдете небольшой обзор.

Использовать структуру при подготовке

В таблице, посвященной структуре (ниже), учтены эти различные задачи. Я впервые опубликовала ее в Löhken & Brugger (2010) и сейчас нередко использую на своих семинарах. Она поможет вам за короткое время структурировать любую речь. Конечно, при условии, что вы хорошо знаете тему, о которой собираетесь говорить, но с этим у интровертов, как правило, не бывает проблем. Используйте эту схему при подготовке, чтобы каждый элемент содержания поставить на подходящее место.

Публичная речь – это не разговор, поэтому, если вы серьезно к ней подготовитесь, то у вас вряд ли возникнут проблемы со скоростью коммуникации. Ведь тогда вы сможете действовать обдуманно, вам не придется принимать спонтанные решения или импровизировать.

Многим интровертам кажется, что публичные выступления – это дело экстравертов (как и сцена, которую любят Экстра и которая предназначена только для их успехов).

Это может показаться сложным. Однако у интровертов есть свои сильные стороны, благодаря которым Интро способны замечательно выступать с докладами и речами.

Характерные препятствия Интро при выступлении с докладом

Пока все хорошо: у интровертов есть достоинства, которые они могут использовать при выступлении. Но почему же тогда многие Интро так не любят говорить перед публикой и почему среди них так много безуспешных ораторов? Предпочтение интровертов вести разговор с одним или несколькими собеседниками не может служить тому достаточной причиной, как показывает обратное утверждение: у вдохновляющего докладчика, который собирает залы, тоже, как правило, нет проблем в общении один на один.

Ответ на этот вопрос связан с особыми препятствиями интровертов. Давайте рассмотрим некоторые типичные сложности.

Волнение перед выходом на сцену

Страх при выступлении с речью может принимать многие формы. Одна из них – известное волнение перед выходом на сцену. Оно ощущается во всем теле перед выступлением, а иногда и во время него. Исследователи утверждают, что 75 % всех людей испытывают страх перед публичным выступлением. При этом вовсе не обязательно они интроверты. Волнение перед выходом на сцену не связано и с тем, насколько хорошо человек ориентируется в теме или насколько он опытен. Даже опытные актеры, умнейшие профессора и самые одаренные музыканты испытывают волнение перед выходом на публику. В первую очередь речь идет о физической реакции. Давайте уделим этому внимание: чем больше вы будете знать о волнении перед выходом на сцену, тем менее роковым испытанием это будет казаться, и тем лучше вы сможете с ним справиться.

Волнение перед выходом на сцену – это умеренное проявление страха перед выступлением. У него есть и свои плюсы: уже при умеренном выбросе адреналина человек чувствует себя бодрым и активным перед публикой. Биологически невозможно оставаться вялым и скучающим, если в организме происходят такие процессы.

Преодолеть страх перед выступлением

Реакция во многом связана с количеством выделенного адреналина. Плохо, если волнение перед выходом на публику перерастает в страх перед выступлением. Это вторая форма страха, и она уже существенно затрудняет выступление, потому что страх вас блокирует и вы чувствуете, что не контролируете ситуацию. Вы не можете сказать, что хотели, и не можете достичь, чего хотели. Сбившееся дыхание, прилив крови в конечности (а не в мозг!), а также внутренний стресс мешают сосредоточиться, и порой человек теряет ход мыслей. Это затрудняет контакт с публикой. Держаться независимо с чувством страха перед выступлением – это настоящее испытание.

Отсюда вопрос: как можно преодолеть эти две формы страха (волнение перед выходом на сцену и сам страх выступления) вместе с их негативными симптомами? Сила воли и самодисциплина – не лучшее средство, если учесть, что гормоны стресса действуют на уровне физиологии. Сила воли не поможет избавиться от таких симптомов, как головная боль, покраснение и тошнота.

Компьютер – самая любимая и самая важная вещь для Пауля на работе. Он консультант по информационным технологиям в компьютерной фирме и занимается в основном исправлением неполадок в компьютерной системе организации и в компьютерных программах. Он всегда работал в паре с пожилым консультантом, они обычно хорошо ладили с клиентами и со специалистами по информационным технологиям в фирме. Но на этой неделе его старший коллега заболел. Он просит Пауля провести встречу с важным клиентом. Срок встречи нельзя перенести, речь идет о срочном распределении заданий по проекту на фирме. На встрече должны присутствовать все участники, включая директора фирмы, ответственных за бюджет, многих менеджеров и сотрудников отдела информационных технологий.

Пауль очень нервничает перед этой встречей. Как он может привести к общей цели столько людей, которые постоянно будут разговаривать друг с другом? Пауль гораздо охотнее остался бы в своем отделе и выполнял задания, связанные с техническими процессами. С этим он может справиться гораздо лучше. Такой же страх перед встречей испытывает Сабина из такого же отдела информационных технологий фирмы клиентов. Она будет присутствовать на встрече в качестве участника проекта. Она знает, что для выполнения задания, за которое она отвечает, ей необходимы большие средства и дополнительный сотрудник. Но как она скажет об этом на пленуме? Кроме того, там будет присутствовать генеральный директор…

Заметно, независимо, убедительно

В этом разделе мы рассмотрим правила, касающиеся всевозможных обсуждений. Чем больше вы будете знать об этих правилах, тем легче вы сможете добиться всего того, что так важно на встрече: внимания, независимости и убедительности.

Даже тихий вклад принесет пользу

Если вы хотите, чтобы на встрече вас восприняли как компетентного и конструктивного человека, вы должны высказываться. Это не означает, что вы должны говорить без перерыва, просто постарайтесь проявлять себя на каждом заседании. Я знаю Интро, которые говорят тихо, но их всегда внимательно слушают, поскольку то, что они сообщают, всегда осмысленно и надежно.

При этом им помогает, прежде всего, содержательность (а также некоторые другие качества, о которых мы поговорим далее). Все, что говорят Интро публике, всегда обосновано и тщательно продумано. Интро обычно не признают пустых разговоров и демонстраций статуса – дело для них гораздо важнее внимания к собственной персоне. Это приносит большую пользу группе, когда нужно прийти к единому мнению или решению (или выслушать других). Умение внимательно слушать, сосредоточенность и аналитическое мышление делают предложения Интро особенно ценными. Используйте эти преимущества!

Страх как помеха

Вниманию к себе со стороны других мешает страх. Высказывание на заседании – это тоже публичное выступление. О преодолении такого страха мы говорили в восьмой главе.

Особенно сложным препятствием являются заседания, на которых должны быть разработаны новые идеи. Большую опасность здесь представляют чрезмерное возбуждение и пассивность. Если вы интроверт и хотите быть активным на заседании, где будет применяться метод мозгового штурма, используйте (если возможно – заранее!) письмо: возьмите лист бумаги и запишите возникшие у вас идеи; таким образом, вы проведете мозговой штурм сами с собой. Вы увидите, что вам станет легче принимать участие в этих «быстрых» заседаниях.

Второе правило заседания: будьте внимательны

Передать центральное послание

Одних слов недостаточно. Речь будет успешной, только если люди будут вас внимательно слушать. Одно из слабых мест интровертов, связанное с содержанием речи, – это скрупулезность. Интро теряются в подробностях и превращают сюжетную нить в бесконечное сплетение деталей.

Следите за тем, чтобы не тонуть в деталях во время высказывания. Это быстро надоест участникам заседания, особенно экстравертам, и вы потеряете их внимание. Слишком подробный ответ на вопрос будет раздражать присутствующих, и они перестанут обращать на вас внимание. Поэтому продумывайте высказывания так же, как продумывали речь: каково мое центральное послание? Обращайте внимание на формулировку: используйте короткие, простые предложения.

Проявить силу голоса при высказывании

Кроме того, внимание связано с хорошим голосовым оформлением. Даже увлекательное содержание может погрузить слушателей в сон, если вы произносите его с такой интонацией, как будто это речь прощания с усопшим. Тихий, слабый голос, отсутствие пауз, слишком быстрая речь лишают высказывание его силы, при этом не важно, насколько оно было содержательным. Поэтому обращайте внимание на интонацию: у каждого предложения есть основной содержательный момент, который вы должны выделить. В конце предложения интонация должна быть нисходящей. Таким образом, вы сможете оформить каждое предложение как смысловое единство, и фразы будут звучать отчетливее. Говорите достаточно громко, чтобы все могли вас слышать. Попросите дружелюбных коллег последить за скоростью вашей речи, когда вы произносите высказывание: она не должна быть ни чересчур быстрой, ни усыпляюще медленной.

Зрительный контакт с публикой

Еще одно средство, которое обеспечит вам внимание, – это зрительный контакт. Старайтесь установить зрительный контакт, прежде всего с теми, кто принимает основные решения, именно на них нужно воздействовать в первую очередь и убеждать их. В разговоре один на один Интро чувствуют себя намного комфортнее и увереннее, чем при выступлении перед группой. Примите к сведению этот факт: когда выступаете на встрече, смотрите на кого-то одного, как будто в этот момент вы разговариваете только с этим человеком. Зрительный контакт с одним человеком не только придаст вам уверенности, ваша речь станет внушительнее и убедительнее. Все внимание будет принадлежать вам, и маловероятно, что какой-нибудь коллега позже выдаст вашу идею за свою.

Третье правило заседания: без объявления статуса не выдвигать решение!

Продолжительность речи зависит от статуса

Следующее правило кажется особенно непривычным людям, которые не придают особой важности статусу (то есть многим Интро, особенно женщинам). Только после того, как все участники обсуждения разъяснят между собой, кто за кем следует по статусу, можно начать дискуссию. Марион Кнатс в своей книге «Игры с властью» наглядно показывает, как проходит это разъяснение, когда группа собирается для обсуждения. Она приходит к выводу, что ранговый порядок важнее содержания! Кроме того, продолжительность высказывания зависит от статуса. Тот, у кого статус[12] выше, может говорить дольше и даже отклоняться от темы. Занимающий более низкую ступень в иерархии должен говорить короче, его легко могут перебить, и его предложения не находят большой поддержки среди присутствующих.

Отвоевать время для речи

Интроверты, склонные к избеганию контактов, стараются избегать тех, кто действует им на нервы. И велика вероятность того, что коллеги, для которых статус играет большую роль, попадают в эту категорию. Здесь нужно сознательно с этим бороться. Старайтесь получить для высказывания достаточно времени, как минимум столько же, как равные вам коллеги. Если же вы любите говорить коротко, вместо того чтобы распространяться, – старайтесь высказываться чаще. Когда будете говорить, помните, что самую важную роль играет человек, занимающий самое высокое положение по статусу, именно его следует убедить. Узнать этого человека можно по тому, что все постоянно на него смотрят, чтобы удостовериться, что он слушает и реагирует на их высказывания. Если человек самого высокого статуса будет вас слушать, то, скорее всего, другие не будут вас перебивать.

Уверенная поза

Проявляйте также уверенность своими жестами и позой, будьте открыты другим. Займите все отведенное вам пространство, но не ведите себя при этом небрежно и чересчур развязно. Когда сидите, займите всю площадь стула, но не развалясь и не расставив локти. Сидите свободно и прямо. Избегайте жестов, демонстрирующих покорность, например наклона головы в сторону или взгляда в пол при неприятной ситуации. Следите за тем, чтобы ваши жесты были определенными, то есть имели начало и конец. Никаких раскачиваний на стуле и поскребываний пальцами! То же самое относится к голосу. Интонация может быть спокойной, но вы должны довести высказывание до конца с полной энергией. Не забывайте про глубокое дыхание. Избегайте спешки в речи и движениях. Спешка снижает ваш статус. В целом, посылаемые вами сигналы должны говорить об одном: вы знаете точно (поскольку вы вежливы, дружелюбны и готовы к сотрудничеству), что вы делаете!

Если вы не хотите заставлять себя говорить на собрании, вы можете использовать советы к правилу 5, о котором речь впереди, и подготовить решения заранее. Кроме того, «серый кардинал» – это тоже статус…

Четвертое правило заседания: люди не идеальны

Когда нарушаются этические правила

В идеальной ситуации все играют по правилам, это относится и к встречам. Но вы и сами знаете, что в реальной жизни все бывает по-другому. Конечно, иногда случается настоящий профессиональный обмен мнениями, но далеко не всегда. Многие участники заседания легко могут прерывать или даже подвергать нападкам кого-либо, если это повысит их шансы на дальнейшее продвижение (стремление быть замеченным, конкуренция). Именно интроверты нередко испытывают стресс из-за такого непорядочного поведения. Кроме того, это может навредить их статусу, если они не научатся держаться уверенно в подобных ситуациях, особенно если боятся конфликтов.

Ниже мы рассмотрим «средства скорой помощи»: пять самых распространенных нарушений правил и как действовать при этом.

Пятое правило заседания: вступая в альянс, вы повышаете шансы на успех

Самое важное происходит перед заседанием

За долгие годы работы на подобного рода мероприятиях я поняла, прежде всего, одно: если предстоит принять важное решение, то его обсуждение происходит в большинстве случаев перед заседанием. Это означает, что те, кто заинтересован в принятии решения, вступают в альянсы: в первую очередь с вышестоящими, но также и с другими участниками. Таким образом, еще перед предстоящим выбором они элегантно обеспечивают большинство желаемому кандидату, распределяют средства и подготавливают принятие решений в нужном направлении.

Заранее поговорить с принимающими решение

Вернемся к Паулю, о котором мы говорили вначале. Я посоветовала ему лично поговорить с теми, кто отвечает за перераспределение заданий по проекту. Цель при этом: рассмотреть различные интересы и подготовить решение, которое будет приемлемым и по возможности выгодным для всех. Пауль – интроверт и предпочитает общаться один на один, поэтому эта задача не была для него сложной. Он был осторожен и действовал очень аккуратно. Кроме того, он мог внимательно выслушать каждого участника и поставить себя на его место. Это помогло Паулю учитывать не только свои интересы. На этой основе Пауль смог подготовить хорошее компромиссное решение, которое он заранее представил управляющему перед заседанием. Он остался доволен, поскольку его хорошо проинформировали и сориентировали, что очень важно в «статусных играх».

Выгода от заключения альянсов очевидна: можно просчитать итоги встречи, а также получить информацию, которую вы бы получили позже или не получили бы вообще. Кроме того, вы снизите вероятность того, что кто-то нанесет вам удар в спину. Ситуация станет предсказуемой, и вы будете чувствовать себя уверенно.

Шестое правило заседания: договориться и исполнить – это разные вещи

Если принятое решение не исполняется

Мое второе заключение из всех заседаний и встреч, в которых мне довелось участвовать, таково: все, что было решено и постановлено, не обязательно будет выполнено. И нередки случаи, когда сразу после заседания выясняется, что постановленное не может быть выполнено. И что делать в таком случае?!

Есть разные варианты. Если речь идет о выборах, то здесь, как правило, редко можно поменять избранную кандидатуру. Не так строго дело обстоит с рабочими заданиями, на основе которых составляются постановления. Причины того, что их не исполняют, могут быть самыми разными, от безразличия и халатности до саботажа или решений вышестоящих, которые не присутствовали во время заседания и хотят «перерешить», если результат их не устраивает.

Именно интроверты со склонностью к избеганию контактов и боязнью конфликтов порой поддаются искушению пускать на самотек исполнение постановлений, и нередко их ждут при этом неприятные сюрпризы. Так что можно сделать, чтобы повысить вероятность исполнения принятых решений?

Оформить постановление письменно

На вашей стороне всегда будет упорство. Если для вас что-то очень важно, то вы должны бороться за это и поддерживать разговор с коллегами, которые отвечают за исполнение. Все ли идет по плану? Есть ли сложности? Чтобы сделать решение более весомым, его можно оформить письменно. Записанное всегда стабильнее, его легче проверить, и это помогает против высказываний типа: «Такого мы никогда не говорили!» В качестве коммуникативного средства может выступать что угодно: копии с интерактивной доски, сообщение всем участникам по электронной почте или старый добрый протокол. Главное – содержание. Оно должно вмещать ответ на извечный вопрос: кто, что и к какому сроку должен сделать?

Вы не в силах предотвратить запоздалое вмешательство вышестоящих и изменения в исполнении по их инициативе. Но вы можете постараться предотвратить это с помощью информационной политики (см. правило 5 для заседаний).

Три вопроса для вас

Что вам дается сложнее всего на собраниях?

Какие это имеет последствия?

Что вы хотите в будущем делать по-другому?

Задача Пауля заключается в том, что он должен провести встречу. В этом разделе речь пойдет о том, как интроверт может успешно справиться с такой задачей с помощью своих скрытых преимуществ.

Выше мы говорили о приемах, призванных помочь вам уверенно вести дискуссию. Однако вы можете столкнуться с ситуацией, которая будет напряженной не только для ведущего дискуссию интроверта. Здесь речь пойдет о самых главных факторах стресса на заседаниях. Кроме того, мы рассмотрим стратегии, как следует вести себя со сложными участниками и в сложных ситуациях.

Теперь посмотрите на присутствующих. Как они реагируют на сложного участника и на его поведение?