PR�LOGO

O nascimento de um sistema de vendas

O que dizem sobre mim � verdade.

Eu sou um daqueles vendedores natos que conseguem vender gelo a um esquim�, petr�leo a um �rabe, porco a um rabino ou qualquer coisa em que voc� consiga pensar.

Mas quem liga para isso, n�o � mesmo?

A n�o ser que voc� queira me contratar para vender um de seus produtos, minha habilidade para fechar neg�cios � basicamente irrelevante.

Seja como for, esse � o meu dom: a capacidade de vender qualquer coisa para qualquer um, em enormes quantidades. Se esse dom vem de Deus ou da natureza n�o sei dizer, embora o que eu saiba � com absoluta certeza � � que n�o sou a �nica pessoa que nasceu com ele.

H� um punhado de outros que s�o meio como eu.

O motivo pelo qual eles s�o apenas meio como eu tem a ver com outro dom precioso que tenho, infinitamente mais raro e infinitamente mais valioso, e que oferece uma enorme vantagem a todos. Incluindo voc�.

Qual � esse dom impressionante?

� a capacidade de pegar pessoas de todas as origens, independentemente de idade, ra�a, credo, hist�rico socioecon�mico, n�vel de estudos e grau de capacidade natural de vendas, e transform�-las em profissionais de excel�ncia quase instantaneamente.

Sei que � uma declara��o ousada, mas deixe-me colocar as coisas do seguinte modo: se eu fosse um super-her�i, formar vendedores seria meu superpoder, e n�o h� uma alma no planeta que fa�a isso melhor que eu.

Essa afirma��o soou totalmente medonha, certo?

S� posso imaginar o que voc� est� pensando neste instante: �Que cretino metido � esse cara! T�o vaidoso! T�o cheio de si! Vamos jogar o desgra�ado aos lobos! Ah, espere! Ele j� � um lobo, n�o � mesmo?�

Na verdade, eu sou um antigo lobo. Mas, de qualquer modo, acho que � hora de me apresentar formalmente:

Eu sou o Lobo de Wall Street. Lembra-se de mim? Aquele que Leonardo DiCaprio interpretou no cinema, aquele que pegou milhares de garotos que mal conseguiam andar e mascar chiclete ao mesmo tempo e os transformou em vendedores de primeira categoria usando um sistema de treinamento de vendas aparentemente m�gico chamado Linha Reta. Aquele que torturou todos aqueles neozelandeses apavorados no fim do filme porque n�o conseguiam me vender uma caneta do jeito certo. Voc� se lembra?

Na esteira da Segunda-feira Negra, eu assumi o controle de uma pequena corretora irrelevante chamada Stratton Oakmont e a transferi para Long Island para correr atr�s da minha fortuna. Foi l�, na primavera de 1988, que decifrei o c�digo da influ�ncia humana e desenvolvi um sistema aparentemente m�gico de treinar vendedores.

O nome era Sistema Linha Reta � ou Linha Reta, para encurtar �, que se revelou t�o poderoso e eficaz, e t�o f�cil de aprender, que poucos dias ap�s eu invent�-lo impulsionou grande riqueza e sucesso a todos que ensinei. Consequentemente, milhares de jovens, homens e mulheres, come�aram a ir ao sal�o da Stratton para subir a bordo do trem do Linha Reta e reivindicar sua parcela do sonho americano.

Em sua maioria, eles formavam uma turma mediana � basicamente os tristes, esquecidos, filhos de fam�lias trabalhadoras dos Estados Unidos. Garotos que nunca tinham ouvido dos pais que eram capazes de coisas geniais; qualquer excepcionalidade que tivessem, havia sido literalmente arrancada deles no dia em que nasceram. Quando chegaram ao meu sal�o, estavam simplesmente tentando sobreviver, n�o prosperar.

Em um mundo p�s-Linha Reta, por�m, nada tinha mais import�ncia. Coisas como educa��o, intelecto e capacidade natural de vendas n�o passavam de banalidades que podiam ser facilmente superadas. Tudo o que voc� tinha de fazer era bater na minha porta, prometer ralar muito, e eu lhe ensinaria o Sistema Linha Reta e o tornaria rico.

Infelizmente, havia tamb�m um lado negro em todo esse sucesso precoce. O sistema se revelou quase eficiente demais. Criou novos milion�rios em um ritmo t�o feroz que eles acabaram pulando muitas das lutas t�picas da vida pelas quais a maioria dos jovens passa e que servem para construir o car�ter. O resultado foi sucesso sem respeito, riqueza sem conten��o e poder sem responsabilidade � e, assim, as coisas come�aram a sair do controle.

E foi assim que, do mesmo modo que uma tempestade tropical aparentemente inofensiva usa as �guas quentes do Atl�ntico para crescer, ganhar for�a e mudar at� chegar a um ponto de massa cr�tica que destr�i tudo em seu caminho, o Sistema Linha Reta seguiu uma trajet�ria similar � destruindo tudo em seu caminho, incluindo a mim.

No momento em que teve fim, eu havia perdido tudo: meu dinheiro, meu orgulho, minha dignidade, meu respeito pr�prio, meus filhos � durante algum tempo �, minha liberdade.

A pior parte de tudo foi que eu sabia que s� podia culpar a mim mesmo. Eu pegara um dom divino e o usara mal, pegara uma descoberta impressionante e a corrompera.

O Sistema Linha Reta tinha a capacidade de mudar a vida das pessoas de modo dram�tico, criando um campo neutro para qualquer um que tivesse sido impedido de alcan�ar a grandeza por uma incapacidade de transmitir eficientemente pensamentos e ideias de modo que o conectasse com outras pessoas e as levasse a agir.

E o que eu tinha feito com isso?

Al�m de quebrar um bom n�mero de recordes de consumo de drogas recreativas perigosas, usei minha descoberta do sistema de treinamento de vendas mais poderoso do mundo para realizar todas as fantasias adolescentes que j� tivera e, ao mesmo tempo, estimulei milhares de outros a fazer o mesmo.

Ent�o, sim, eu mereci o que recebi: fui totalmente destru�do.

A hist�ria, � evidente, n�o acaba aqui; como poderia? At� porque como um sistema que havia criado tanta riqueza e tanto sucesso para todos que o haviam aprendido poderia simplesmente cair na obscuridade?

N�o podia. E n�o caiu.

Come�ou com os milhares de ex-Strattonitas que, ap�s deixar a empresa, passaram a espalhar o sistema � levando uma vers�o dilu�da para dezenas de diferentes setores. N�o importava para onde eles fossem, ou qu�o dilu�da fosse a vers�o, aprender uma fra��o do Sistema Linha Reta era suficiente para transformar um vendedor em dificuldades em um verdadeiro produtor.

Ent�o eu me envolvi.

Na esteira de dois livros de mem�rias que foram sucesso de vendas e um filme de Scorsese campe�o de bilheteria, eu disseminei pelo mundo uma vers�o n�o dilu�da para todas as empresas e todos os setores. De servi�os banc�rios e corretagem a telecomunica��es e ind�stria automobil�stica, de im�veis a planejamento financeiro, de bombeiros e m�dicos a advogados e dentistas, de marketing on-line a marketing off-line � e basicamente tudo entre uns e outros. Por mais impressionantes que tivessem sido os resultados na primeira vez, dessa vez eles foram ainda melhores.

Antes de come�ar a ensinar novamente o sistema, eu passei dois anos inteiros revisando seu c�digo linha a linha � eliminando cada nuance e o levando a um n�vel ainda maior de efici�ncia operacional e, ao mesmo tempo, garantindo que tudo fosse baseado no mais alto n�vel de �tica e integridade.

Foram eliminadas todas as t�ticas de venda de alta press�o, padr�es de linguagem question�veis e at� as menores refer�ncias de fechar uma venda a qualquer custo simplesmente para ganhar uma comiss�o. Tudo foi expurgado do sistema em favor de estrat�gias mais elegantes. Foi um processo doloroso, no qual nenhuma despesa foi poupada, e nada foi deixado de lado.

Especialistas de pura excel�ncia foram chamados para revisar todos os aspectos do sistema � de psic�logos ocupacionais a profissionais de cria��o de conte�do, de professores de ensino para adultos a programadores de neurolingu�stica. E o que brotou em seu lugar foi algo incr�vel; um sistema t�o poderoso e eficaz, com um n�vel t�o alto de �tica e integridade, que eu soube que o Sistema Linha Reta evolu�ra para o que sempre soube que poderia ser: uma for�a do bem para ganhar dinheiro.

O que lhe ofere�o nas p�ginas seguintes � uma solu��o pronta para aplicar o Sistema Linha Reta a qualquer empresa ou setor.

Para aqueles que trabalham com vendas, ou que s�o donos do pr�prio neg�cio, este livro vai ser um divisor de �guas. Vai mostrar como reduzir o ciclo de vendas, aumentar o �ndice de fechamentos, desenvolver um fluxo constante de recomenda��es de clientes e criar clientes para toda a vida. Ademais, oferecer� uma f�rmula-padr�o para construir e manter uma for�a de vendas de primeira categoria.

E, para quem n�o trabalha com vendas, este livro ser� igualmente valioso. Um dos erros mais caros que os �civis� cometem � pensar em vendas e persuas�o apenas nos termos tradicionais, em que h� um vendedor fechando um neg�cio. Ent�o, ele pergunta a si mesmo: �J� que eu n�o trabalho com vendas, qual o sentido de aprender a vender?�.

Nada poderia ser mais distante da verdade.

Mesmo que voc� n�o trabalhe com �vendas�, precisa se tornar pelo menos razoavelmente eficiente em vendas e persuas�o. Do contr�rio ter� uma vida gravemente carente de poder.

Vender � tudo na vida.

Na verdade, ou voc� est� vendendo ou est� fracassando.

Voc� vende �s pessoas que suas ideias fazem sentido, seus conceitos fazem sentido, seus produtos fazem sentido; voc� pode ser um pai vendendo aos filhos a import�ncia de tomar banho ou de fazer os deveres de casa; pode ser um professor vendendo aos seus alunos o valor da educa��o; um advogado vendendo a um j�ri a inoc�ncia de seu cliente; um religioso vendendo � sua congrega��o a exist�ncia de Deus, Jesus, Maom� ou Buda; um pol�tico vendendo aos seus eleitores as vantagens de votar em um determinado referendo � em s�ntese, vender se aplica a todas as pessoas e a todos os aspectos da vida, profissional e pessoal. Afinal, em algum momento todos precisaremos nos vender a algu�m: um poss�vel s�cio, um futuro empregador, um futuro empregado, um futuro namorado e assim por diante.

Depois, voc� tem todos os cen�rios profissionais que ficam de fora do que normalmente consideramos venda � um empreendedor tentando conseguir investimento ou garantir uma linha de cr�dito em um banco; vendendo aos seus empregados, ou a algu�m que voc� esteja querendo contratar, o poder e a corre��o de sua vis�o de futuro; negociando um novo aluguel de um escrit�rio; garantindo uma taxa de juros melhor na operadora de cart�o da sua empresa ou buscando prazos de pagamento melhores com um fornecedor.

Mais uma vez, n�o interessa qual o seu trabalho, ou se � profissional ou pessoal. Sempre estamos tentando transmitir nossas opini�es, ideias, esperan�as e sonhos de modo que n�o apenas leve as pessoas a agir, mas que nos d� aquilo que queremos da vida.

Persuas�o �tica diz respeito a isso, e sem essa habilidade fundamental � muito dif�cil obter sucesso em qualquer n�vel razo�vel ou ter uma vida com poder.

Com este livro, que fornece um modo simples e testado de dominar a arte da comunica��o, voc� poder� avan�ar com muito mais poder pessoal e ter� uma vida mais bem-sucedida.

Lembre-se sempre das palavras do tio do Homem-Aranha no primeiro filme da marca: �Com grandes poderes v�m grandes responsabilidades�.

Este livro lhe dar� esse poder.

Eu instigo voc� a us�-lo, por favor, com responsabilidade.

1

Como decifrar o c�digo de vendas e influenciar

�Voc�s n�o percebem? Toda venda � igual!�

A primeira vez que eu pronunciei essas palavras para um sal�o cheio de vendedores foi em um fim de tarde de 1988 e o que recebi de volta foram algumas express�es muito desconcertadas. Eram express�es que basicamente diziam: �De que inferno voc� est� falando, Jordan? Todas as vendas n�o s�o iguais! Todas as vendas s�o diferentes. Todos os nossos compradores potenciais t�m necessidades diferentes, cren�as diferentes, valores diferentes, obje��es diferentes e pontos de dor diferentes. Ent�o, como toda venda pode ser igual?�.

Retrospectivamente, eu consigo entend�-los.

De fato, consigo entend�-los muito bem � todos os milh�es de pessoas que foram aos meus semin�rios de Linha Reta em todo o mundo e que inclinavam as cabe�as lateralmente e apertavam os olhos, c�ticas, quando eu subia ao palco e dizia, com absoluta certeza, que toda venda � igual.

Afinal, essa parece uma no��o bastante absurda, n�o?

Ainda que voc� deixe de lado os aspectos evidentes que eu relacionei anteriormente, de que modo toda venda pode ser igual? Pegue os in�meros bens e servi�os � venda no mercado global: todos eles s�o diferentes. Pegue as situa��es financeiras de seus compradores potenciais: elas tamb�m s�o diferentes. E pegue os conjuntos �nicos de ideias preconcebidas que cada comprador em potencial leva para cada venda � n�o apenas sobre seu produto, mas sobre voc�, sobre confiar em vendedores em geral e sobre o pr�prio processo de tomada de decis�es no que diz respeito a comprar �, mais uma vez, eles s�o todos diferentes.

Quando voc� pensa em todas as aparentes diferen�as que podem surgir a qualquer momento em uma venda, n�o se surpreende que somente um percentual min�sculo da popula��o fique � vontade com a ideia de entrar em uma situa��o que demanda vendas e influ�ncia. O restante do mundo se afasta ativamente disso � embora saiba como � absolutamente crucial para obter riqueza e sucesso.

Pior ainda, entre aqueles muito seletos que ficam � vontade, apenas um percentual m�nimo conseguir� um dia o status de ser um grande produtor. O restante permanecer� em algum ponto no meio, preso no loda�al de mediocridade e medianidade. Eles vender�o somente o bastante para continuar valendo a pena �vender� (afinal, mesmo um vendedor decente ganhar� mais dinheiro fechando neg�cios do que em trabalhos n�o relacionados com vendas), mas nunca experimentar�o a liberdade financeira de ser um grande vendedor. Isso sempre permanecer� fora de alcance.

� uma triste realidade, mas esse � o fardo de qualquer vendedor que acredita que toda venda � diferente � uma descoberta que me atingiu como uma bomba at�mica e que me levou diretamente � cria��o do Sistema Linha Reta.

Minha descoberta n�o se deu lentamente. Ela surgiu de uma vez s�, durante uma sess�o de treinamento de vendas de emerg�ncia que fiz no sal�o original da Stratton. Na �poca, eu tinha apenas doze corretores trabalhando para mim, e naquele momento espec�fico � exatamente �s 19h15 daquela ter�a-feira � eles estavam sentados na minha frente com aquelas express�es desconcertadas e c�ticas que eu passaria a conhecer t�o bem.

Exatamente quatro semanas antes eu deparara com um nicho n�o explorado no mercado de a��es de varejo, que era vender a��es de 5 d�lares para o 1% dos americanos mais ricos. Por alguma raz�o, ningu�m em Wall Street havia tentado tal coisa antes; e quando eu testei a ideia, os resultados foram t�o incr�veis que decidi reinventar a empresa totalmente.

Na �poca, a Stratton estava vendendo a��es baratas para pessoas comuns, e est�vamos fazendo um sucesso enorme desde a abertura da empresa. No final do nosso terceiro m�s, o corretor m�dio � ou Strattonita, como eles gostavam de se identificar � j� ganhava mais de 12 mil d�lares em comiss�es por m�s, e um deles ganhava mais que o triplo disso.

Esse corretor era ningu�m menos que Danny Porush, meu futuro s�cio j�nior, que acabaria sendo imortalizado no cinema em uma vers�o emagrecida e dentu�a por Jonah Hill, que o interpretou livremente no filme O Lobo de Wall Street.

Seja como for, Danny foi a primeira pessoa a quem ensinei como vender a��es baratas, e por sorte ele se revelou um vendedor nato, assim como eu. Na �poca, ambos trabalh�vamos em uma pequena empresa de a��es baratas chamada Investor Center, e Danny era meu assistente. Quando eu sa� para abrir a Stratton, levei Danny comigo, e desde ent�o ele foi meu bra�o direito.

Foi Danny quem preencheu aquela primeira ordem de compra enorme com um investidor rico, no quinto dia do teste. Sua comiss�o, apenas nesse neg�cio, foi de 72 mil d�lares, uma quantia t�o incompreensivelmente grande que eu n�o teria acreditado caso n�o tivesse visto pessoalmente. Para dar uma no��o de tal feito, era mais de cem vezes maior que a comiss�o m�dia em um neg�cio de a��es baratas. Nada menos que uma revolu��o.

At� hoje n�o me esque�o da express�o de Danny quando ele entrou em meu escrit�rio com aquela ordem de compra maravilhosa; e tamb�m nunca me esquecerei de olhar para aquele sal�o eu mesmo, alguns momentos depois, ap�s ter recuperado a compostura, e ver todo o meu futuro se desenrolar diante de meus olhos. Naquele exato instante soube que aquele seria o �ltimo dia que a Stratton venderia a��es baratas para qualquer um. Com aquele enorme poder de fogo financeiro que um investidor rico poderia trazer, simplesmente n�o fazia sentido telefonar �s cegas para pequenos investidores an�nimos novamente. Simples assim.

Tudo o que restava era ensinar aos Strattonitas como fechar neg�cios com pessoas ricas, e o resto, como dizem, seria hist�ria.

2

Inventando a linha reta

� Estou pronto para continuar a noite inteira � eu disse amea�adoramente aos Strattonitas e olhei nos olhos de cada um deles, deixando que sentissem todo o peso do meu olhar. Estavam sentados atr�s de velhas escrivaninhas de madeira, dispostas como em uma sala de aula, e em cada tampo havia um telefone preto barato, um monitor de computador cinza e uma pilha de, talvez, cem fichas de 7,5 cm por 12,5 cm que eu comprara da Dun & Bradstreet por centavos de d�lar a unidade. Cada uma dessas fichas tinha o nome e o telefone de um rico investidor, juntamente com a empresa de que eram donos e o faturamento do ano anterior.

Para Danny e para mim, essas D&Bs, como eram chamadas, valiam tanto quanto ouro � cada duzentas fichas levava a dez boas oportunidades, das quais abr�amos entre duas e tr�s novas contas. E embora esses n�meros pudessem n�o soar muito impressionantes, qualquer corretor que tomasse esse tipo de atitude tr�s meses seguidos estaria a caminho de ganhar mais de 2 milh�es de d�lares por ano; e se fizesse tal coisa durante um ano, estaria a caminho de ganhar mais que o triplo desse montante.

Infelizmente, os resultados dos Strattonitas n�o eram t�o impressionantes assim. Na verdade, eles estavam sendo horr�veis. A cada duzentas D&Bs para as quais ligavam, eles conseguiam em m�dia apenas cinco oportunidades, e dessas cinco estavam fechando em m�dia� nenhuma.

Nunca.

� Ent�o � melhor que fiquem confort�veis, porque n�o vamos a lugar nenhum at� resolvermos essa quest�o � continuei. � Por isso, vamos come�ar sendo totalmente honestos. Quero que voc�s me digam por que est�o achando t�o dif�cil fazer neg�cio com pessoas ricas, porque eu realmente n�o estou percebendo � disse, dando de ombros. � Eu estou fazendo isso! Danny est� fazendo isso! E sei que voc�s tamb�m podem fazer isso � dei a eles um leve sorriso simp�tico. � � como se voc�s estivessem com alguma esp�cie de bloqueio mental, e chegou a hora de acabar com ele. Ent�o, vamos come�ar com voc�s me contando: por que � t�o dif�cil para voc�s? Eu realmente quero saber.

Alguns instantes se passaram, enquanto eu ficava ali em p� na frente do sal�o, lan�ando um olhar perfurante sobre os Strattonitas, que pareciam estar literalmente se encolhendo em suas cadeiras sob o peso do meu olhar. Certo, eles eram um bando heterog�neo. N�o havia como negar tal fato. Era um milagre que qualquer daqueles palha�os tivesse conseguido passar no exame de corretor.

Finalmente, um deles rompeu o sil�ncio:

� H� obje��es demais � choramingou. � Eu estou sendo golpeado com elas direto. Nem consigo falar.

� Eu tamb�m � acrescentou outro. � H� milhares de obje��es. Tamb�m n�o consigo falar. � muito mais dif�cil do que com a��es baratas.

� Exatamente � concordou um terceiro. � Eu estou sendo soterrado com obje��es � disse, e suspirou fundo. � Tamb�m voto pelas a��es baratas!

� A mesma coisa aqui � aduziu outro. � S�o as obje��es, elas n�o param.

O restante dos Strattonitas come�ou a anuir, concordando, enquanto murmuravam baixo sua desaprova��o.

Mas eu n�o estava nada desconcertado. Com a exce��o daquela �nica refer�ncia a �votar� � como se isto aqui fosse a porra de uma democracia! �, eu j� tinha ouvido aquilo tudo antes.

Desde o dia em que t�nhamos feito a troca, os corretores estavam se queixando do n�mero crescente de obje��es e de como era dif�cil super�-las. E embora houvesse alguma dose de verdade nisso, n�o era nem de longe t�o dif�cil quanto eles estavam fazendo parecer, de modo algum. S�o milhares de obje��es? D� um tempo!

Por um momento eu pensei em agir imediatamente contra o Strattonita agitador, mas desisti.

Era hora de acabar com a babaquice daqueles caras, de uma vez por todas.

� Bastante justo � eu disse com um toque de sarcasmo. � Como voc�s est�o t�o certos sobre esses milhares de obje��es, quero registrar cada uma delas agora mesmo.

Virei-me para o quadro branco, peguei um marcador na prateleira e o ergui at� o centro do quadro.

� V�o em frente! Comecem a apresentar cada uma das obje��es e eu lhes darei respostas a todas elas, uma por uma, para que voc�s vejam como � f�cil. Vamos l�, comecem!

Os Strattonitas come�aram a se remexer desconfortavelmente nas cadeiras. Pareciam totalmente perplexos, como uma fam�lia de cervos iluminada pelos far�is, mas nem de longe t�o fofinhos.

� Vamos l� � pressionei. � Falem agora ou se calem para sempre.

� Eu quero pensar a respeito! � um finalmente gritou.

� Bom � eu disse, e escrevi a obje��o no quadro branco. � Ele quer pensar nisso. � um grande come�o. Continuem.

� Ele quer que voc� telefone novamente! � outro gritou.

� Certo � eu disse, tamb�m anotando aquela obje��o. � Quer um novo telefonema. O que mais?

� Mande algumas informa��es!

� Certo, essa � boa � comentei, tamb�m anotando. � Continuem, eu vou facilitar e vamos chegar apenas a mil. Faltam s� 997 � disse, e lancei um sorriso sarc�stico. � � totalmente poss�vel.

� � uma �poca do ano ruim! � algu�m gritou.

� Bom. Continuem.

� Preciso conversar com minha esposa! � outro berrou.

� Ou com o s�cio! � acrescentou algu�m.

� Excelente � eu disse calmamente, anotando as duas obje��es. � Estamos realmente avan�ando. S� faltam 994. Continuem.

� Eu estou sem liquidez agora! � berrou um corretor.

� Ah, essa � boa! � eu disse rapidamente, rabiscando no quadro. � Embora voc� tenha de admitir que n�o vai ouvir muito essa, j� que come�amos a ligar para pessoas ricas. De qualquer forma, vamos continuar. S� faltam 993.

� Eu s� negocio com a minha corretora! � um deles berrou.

� Nunca ouvi falar da sua empresa! � gritou outro.

� J� me enganaram antes!

� N�o estou gostando do mercado agora!

� Estou muito ocupado!

� N�o confio em voc�!

� Eu n�o tomo decis�es apressadas!

E eles continuaram, apresentando obje��o ap�s obje��o, enquanto eu as anotava com uma caligrafia cada vez pior. Quando terminaram, eu cobrira toda a superf�cie do quadro com todas as obje��es em que tinham conseguido pensar� que, no fim das contas, eram apenas catorze.

Havia apenas catorze obje��es, e metade delas era de varia��es de duas. Primeira, que era um momento ruim do ano, como em pagamento de impostos, ver�o, volta �s aulas, Natal, hora da cerveja, Dia da Marmota. E, segunda, que eles precisavam conversar com algu�m, fosse c�njuge, advogado, s�cio, contador, corretor pessoal, vidente pessoal, fada do dente pessoal.

Que besteirada!, pensei.

Nas quatro semanas anteriores, os Strattonitas estavam reclamando sem parar de como era imposs�vel lidar com aqueles �milhares de obje��es� a um ponto em que, em meu pior momento, quase tinham me convencido de que estavam certos � que simplesmente eram obje��es demais para que um vendedor mediano desse conta e de que o sucesso que Danny e eu est�vamos conseguindo era outro exemplo da diferen�a entre vendedores natos e todos os outros. Mas n�o tinha passado de um monte de besteiras!

Imediatamente senti meu rosto esquentar.

Retrospectivamente, antes mesmo de ter inventado o Sistema Linha Reta eu sempre soubera que n�o havia nenhuma diferen�a real entre uma obje��o e outra. Mas, de algum modo, v�-las rabiscadas daquela forma no quadro branco simplesmente destacou como elas eram intercambi�veis. Foi naquele exato momento que ficou claro que, no fim das contas, elas eram basicamente iguais � que as obje��es comuns n�o passavam de cortinas de fuma�a para o que estava fazendo um comprador potencial resistir, que era uma falta de certeza.

Pensando sobre isso, n�o importa qual obje��o o comprador potencial me apresente, eu nunca responderia e insistiria em um pedido. N�o fazia sentido, j� que a obje��o era uma cortina de fuma�a para a incerteza. Uma resposta (mesmo uma perfeita) obrigaria o comprador potencial a passar para uma nova obje��o, j� que a raiz do problema ainda n�o havia sido abordada.

Consequentemente, ap�s ter respondido a uma obje��o, eu retornaria ao in�cio da venda e faria uma nova apresenta��o come�ando do ponto em que a minha sa�ra dos trilhos � com o objetivo de aumentar o grau de certeza do comprador potencial em todos os Tr�s Dez. E, mais uma vez, como no restante das minhas estrat�gias, faria todas as minhas reitera��es precisamente da mesma forma, todas as vezes.

Foi naquele exato instante que de repente me ocorreu a ideia de que todas as vendas s�o iguais. De uma s� vez, aquele conceito come�ou a borbulhar em meu c�rebro, seguido um milissegundo depois por uma imagem elegantemente simples que eu poderia usar para explic�-lo.

A imagem acabou sendo a de uma linha absolutamente reta.

Foi apenas o come�o.

Algo tinha dado um estalo dentro do meu c�rebro, e uma janela de clareza se abrira, me oferecendo acesso ilimitado a um reservat�rio aparentemente infinito do que pode ser mais bem descrito como pura sabedoria de vendas. Estou falando aqui de coisas radicalmente avan�adas � ideias, conceitos, t�ticas e estrat�gias giravam em minha mente a uma velocidade inacredit�vel. Eu podia ver minha pr�pria estrat�gia de vendas sendo desmontada em suas pe�as elementares, depois remontada em uma ordem exata, ao longo de uma linha reta. Meu cora��o perdeu o compasso. Aconteceu t�o r�pido que pareceu quase instant�neo, mas me atingiu com a for�a de uma bomba at�mica.

At� aquele exato instante eu n�o soubera por que fora capaz de vender muito mais que qualquer outro vendedor em todas as empresas nas quais havia trabalhado. Mas ent�o soube.

Minha pr�pria estrat�gia de vendas, que at� ent�o fora basicamente inconsciente, de repente se tornara consciente. Eu podia ver cada parte dela, como se tivesse as bordas definidas de uma pe�a de quebra-cabe�a, e cada pe�a isolada parecia estar berrando para mim seu objetivo. Mas havia mais � muito, muito mais.

Quando eu dava aten��o a uma pe�a espec�fica, de repente tinha acesso a toda experi�ncia fundamental e a toda mem�ria que justificava o sentido e a localiza��o daquela pe�a; e ao me concentrar ainda mais, uma avalanche de palavras brotava em minha consci�ncia, fornecendo a explica��o perfeita para a pe�a e como ela se relacionava com as outras.

Se eu olhasse para o ponto na linha identificado como �apresenta��o de vendas�, eu imediatamente sabia que havia tr�s coisas com as quais era preciso lidar antes que o comprador potencial dissesse sim; e ent�o, se eu me concentrasse um pouco mais, a palavra �certeza� surgia em minha mente, seguida, um milissegundo depois, de cada um dos Tr�s Dez, que pareciam flutuar acima da linha e estar presas a cenas remontando at� minha inf�ncia, de situa��es aleat�rias de venda em que eu estivera dos dois lados, como vendedor ou comprador potencial, e uma lembran�a clara de por que dissera n�o ou sim ao vendedor, ou os compradores potenciais me disseram n�o ou sim.

Todas essas coisas, comprimidas em um milissegundo, dispararam pelo meu c�rebro enquanto eu estava em p� diante do quadro branco, olhando para as obje��es. De uma ponta a outra, a experi�ncia inteira deve ter durado um ou dois segundos, mas quando me virei para encarar os Strattonitas, era uma pessoa totalmente diferente.

Enquanto eu estudava seus rostos, as for�as e as fraquezas de cada um surgiam em meu c�rebro em um fluxo singular de pensamentos, assim como um modo exato de treinar cada um deles � perfei��o. Resumindo, eu os ensinaria a vender exatamente como eu fazia � assumindo imediatamente o controle da venda, depois levando o comprador potencial da abertura ao fechamento pela menor dist�ncia entre dois pontos: uma linha reta.

Com confian�a renovada, eu disse:

� Voc�s n�o percebem? Toda venda � igual!

Todos os doze Strattonitas me lan�aram olhares desconcertados.

Eu os ignorei, com prazer, e anunciei minha descoberta:

� Olhem � disse com energia. � � uma linha reta!

Ent�o, me virei novamente para o quadro branco e, pela primeira vez, desenhei aquela comprida linha fina horizontal no meio dele e coloquei um grande X grosso em cada ponta.

3

Os primeiros quatro segundos

Para o bem ou para o mal, temos de aceitar o fato de que somos criaturas baseadas no medo. Estamos constantemente avaliando nosso ambiente e tomando decis�es r�pidas com base em como percebemos o medo. Ser� seguro? H� algum perigo pr�ximo? Precisamos tomar cuidado extra com algo?

Esse tipo de decis�o r�pida remonta at� nossos dias de homens das cavernas e est� ligado ao nosso c�rebro reptiliano. Quando v�amos algo, naquela �poca, t�nhamos de avaliar instantaneamente e decidir ficar ou correr. S� depois de termos certeza de estar seguros, come��vamos a debater se fazia ou n�o sentido permanecer ali em busca de alguma poss�vel vantagem.

Esse instinto de tomada de decis�o r�pida permanece conosco at� hoje. Os riscos s�o muito menores, claro, porque n�o enfrentamos situa��es de vida ou morte todos os dias, mas o processo ocorre igualmente r�pido. Acontece em menos de quatro segundos pelo telefone e em apenas um quarto de segundo quando estamos ao vivo. � com essa rapidez que nosso c�rebro reage.

Pense: leva apenas um quarto de segundo para um comprador potencial tomar uma decis�o sobre voc� quando o encontra pessoalmente. Sabemos disso porque cientistas realizaram experi�ncias nas quais conectam pessoas a um tipo de m�quina de resson�ncia magn�tica que revela como o c�rebro funciona quando est� processando informa��es. Eis o que acontece quando cientistas mostram ao paciente uma foto de algu�m: primeiro o c�rtex visual acende quase instantaneamente, e ent�o, um quarto de segundo depois, o lobo pr�-frontal � iluminado, na regi�o onde fica o centro de avalia��o do c�rebro, e uma decis�o � tomada. Isso acontece muito rapidamente.

Durante um telefonema para um comprador potencial, voc� tem um pouco mais de tempo: quatro segundos para causar uma impress�o.

Mas, ainda que voc� esteja pessoalmente, s�o necess�rios quatro segundos para que um julgamento final seja feito. A diferen�a � que quando voc� est� pessoalmente o processo come�a antes � no instante em que o comprador potencial coloca os olhos em voc�. De qualquer modo, seja pessoalmente ou pelo telefone, h� tr�s coisas que voc� precisa determinar nesses quatro primeiros segundos de um encontro, caso queira ser visto do modo certo:

1. Afiado como uma tachinha.

2. Entusiasmado ao extremo.

3. Especialista em sua �rea.

Essas tr�s coisas precisam acontecer nos primeiros quatro segundos de uma conversa, do contr�rio voc� ter� uma grande batalha morro acima.

Se voc� estragar os primeiros quatro segundos, ainda ter� outros dez segundos, no m�ximo, para tentar conseguir alguma coisa. Depois, estar� acabado. � basicamente uma causa perdida. Voc� n�o consegue influenciar ningu�m.

A essa altura, voc� pode se perguntar: �O que acontece se eu n�o julgar um livro pela capa? O que voc� me diz, Jordan?�.

Bem, meus pais acreditavam muito nesse ditado, assim como meus professores da escola.

Mas quer saber?

Eles faziam isso, assim como eu; e assim como voc�. Todos n�s julgamos os livros pela capa. � algo que est� basicamente impregnado em nosso c�rebro; e n�o � apenas americano, � australiano, chin�s, brasileiro, italiano � � humano. Isso existe em todo o mundo e supera todas as fronteiras culturais.

Em suma, voc� tem quatro segundos at� que algu�m o fa�a em peda�os, o classifique, julgue cada peda�o e depois o remonte com base em como voc� � visto. E se essas tr�s coisas anteriormente mencionadas � ser afiado como uma tachinha, entusiasmado ao extremo e especialista em sua �rea � n�o estiverem incutidas na cabe�a de seu comprador potencial, voc� n�o ter� nenhuma chance de fechar neg�cio com ele.

Por que � assim?

Pense por um segundo: voc� quer fazer neg�cios, de fato, com um novato? Quando vai comprar um carro, a��es ou um computador, quem voc� quer que o guie no processo, um novato ou um especialista? Um especialista, claro!

Fomos condicionados desde pequenos a buscar especialistas para nos ajudar a solucionar nossos problemas e eliminar nossa dor ou nosso desconforto. Quando fic�vamos doentes, nossos pais nos levavam a uma pessoa muito especial chamada m�dico, que vestia um jaleco branco e tinha um estetosc�pio pendurado no pesco�o; inicialmente, fic�vamos assombrados quando nossos pais se submetiam a essa pessoa � at� que eles nos contaram o motivo. Essa pessoa, explicaram, passara por muitos anos de aprendizado, durante os quais aprendera tudo sobre fazer uma pessoa doente se sentir melhor. At� mesmo aprendera como se vestir, como agir e como falar de modo a que as pessoas tivessem confian�a nela � primeira vista, motivo pelo qual voc� come�ou a se sentir melhor simplesmente por estar em sua presen�a. Essa pessoa ganhara o direito de ser chamada de m�dico porque era um especialista em sua �rea.

Mas, claro, esse foi apenas o come�o de nosso condicionamento. � medida que envelhecemos, o desfile de especialistas continuou.

Se est�vamos com dificuldades na escola, nossos pais podiam contratar um professor particular; se quer�amos dominar um determinado esporte, contratavam um treinador. E quando chegamos � idade adulta, continuamos no ponto em que nossos pais pararam, e at� hoje seguimos buscando especialistas e ensinando nossos filhos a fazer o mesmo.

Pense por um momento.

Quem voc� acha que Scarlett Johansson quer fazendo seu penteado para o dia do Oscar? Ela vai procurar um garoto cheio de espinhas que saiu da escola de beleza ou o melhor cabeleireiro do mundo, que tem feito celebridades parecerem fabulosas nos �ltimos vinte anos?

E a quem voc� acha que Jordan Spieth ou Jason Day ir�o recorrer se estiverem em m� fase: a um golfista do campo municipal ou a um profissional de fama mundial que escreveu livros sobre golfe e trabalhou com outros profissionais famosos por pelo menos vinte anos?

O fato � que todos queremos lidar com profissionais e especialistas, e tamb�m com pessoas afiadas e objetivas, entusiasmadas com o que fazem. Especialistas t�m um determinado modo de falar que produz respeito. Eles dizem coisas como �Escute, Bill, voc� precisa confiar em mim. Eu fa�o isso h� quinze anos e sei exatamente do que voc� precisa�.

Novatos, por outro lado, tendem a falar em termos muito menos determinados, e sua compreens�o mais limitada das nuances de seu produto e de seu setor espec�fico � mais evidente � medida que conduzem o comprador potencial pela Linha Reta, entram na fase de reitera��o e s�o for�ados a �improvisar� � chegam ao fim do roteiro escrito e se veem obrigados a inventar coisas naquele momento, como um esfor�o para levar o grau de certeza de seu comprador potencial al�m do limiar de a��o e, obviamente, para que compre.

O importante, aqui, � saber que: o modo como voc� � percebido acontece durante toda a venda, mas come�a nos primeiros quatro segundos. Se voc� n�o se sair bem nesse pequenino espa�o de tempo e criar uma primeira impress�o negativa, n�o ter� qualquer chance de fechar o neg�cio.

A primeira vez em que eu disse tal coisa foi h� quase trinta anos, naquela mesma noite de ter�a-feira em que inventei o Sistema Linha Reta. Naquela noite, eu disse aos Strattonitas que eles tinham quatro segundos para criar essa primeira, e fundamental, impress�o.

No fim das contas, eu estava errado.

Em 2013, um professor da Universidade Harvard publicou um estudo sobre a import�ncia das primeiras impress�es. O estudo descobriu que n�o eram quatro segundos at� que um comprador potencial fizesse a avalia��o inicial, eram cinco segundos. Ent�o, eu tenho de me desculpar por estar errado por um segundo.

Deixando de lado as desculpas, o estudo tamb�m revelou que se voc� criar uma primeira impress�o negativa, s�o necess�rias oito impress�es positivas subsequentes para apagar aquela primeira impress�o. Francamente, em todos os meus anos em vendas, e com todos os produtos que j� vendi, n�o consigo pensar em um setor no qual, caso eu tivesse me sa�do mal no primeiro encontro, eu contasse com oito chances posteriores de me redimir. Isso n�o acontece.

Portanto, � obrigat�rio estabelecer aqueles tr�s elementos cruciais nos primeiros quatro segundos de conversa, sempre. Do contr�rio, voc� n�o conseguir� se sair bem.

Primeiro, voc� � afiado como uma tachinha. Se eles n�o acharem que voc� � afiado como uma tachinha, estar� perdendo o tempo deles. Voc� precisa convenc�-los de que est� concentrado, que � um solucionador de problemas nato e que merece ser escutado porque pode ajud�-los a atingir suas metas. Voc� tem de soar e agir como algu�m capaz de ajudar o comprador potencial a satisfazer suas necessidades e desejos. Voc� pode conseguir tal feito demonstrando rapidez e agilidade mental, tomada de decis�es r�pidas e ritmo de fala que impressione imediatamente o comprador potencial e crie confian�a.

Contudo, para conseguir sucesso duradouro, voc� precisa se tornar um �especialista em sua �rea�, de modo que saiba sobre o que est� falando. Voc� n�o pode simplesmente falar, tem de fazer. Ent�o, enquanto voc� est� ocupado �agindo como se�, tamb�m est� trabalhando em velocidade m�xima para aprender tudo que h� sobre seu setor e os produtos que est� vendendo, para se tornar um especialista.

Segundo, voc� � um entusiasmado ao extremo. Isso transmite uma mensagem subliminar ao seu comprador potencial, dizendo a ele que voc� tem algo grande a oferecer. Voc� precisa soar animado, entusiasmado e cheio de energia, e ter uma influ�ncia positiva na vida dele. Uma das coisas que eu tive de aprender de modo dif�cil foi que s� porque voc� consegue vender alguma coisa a algu�m n�o significa que deva.

Hoje, eu acredito em vendas como uma profiss�o honrada e s� atuo em situa��es de vendas em que tenha uma cren�a inabal�vel e apaixonada no valor do produto ou do servi�o que estou oferecendo aos compradores potenciais. Preciso acreditar de verdade nesse valor antes de vender um produto e servi�o, e ent�o o descrevo apaixonadamente. Tamb�m preciso ter uma cren�a s�lida na empresa e no produto que represento. � isso que me permite agir com entusiasmo em qualquer situa��o de vendas.

Terceiro, voc� � um especialista em sua �rea, uma figura de autoridade e uma for�a a ser enfrentada. Desde que come�am a caminhar, as pessoas s�o ensinadas a respeitar e escutar figuras de autoridade. Em situa��es de vendas, eu conven�o o poss�vel comprador de que sou um profissional competente e megainformado desde o come�o, me revelando um especialista de primeira categoria em minha �rea. Isso me permite ganhar o respeito do comprador potencial e tamb�m fazer com que ele me confira autoridade e me entregue o controle da venda.

Para demonstrar essa autoridade, traduzo caracter�sticas do servi�o ou produto em benef�cios e valor para o comprador potencial, ao mesmo tempo em que utilizo jarg�o t�cnico do setor, que eu investi tempo simplificando � e permito que o poss�vel comprador compreenda com facilidade o que parece ser uma declara��o muito complexa. Tamb�m agrego valor oferecendo uma perspectiva �nica durante a conversa de venda, demonstrando amplo conhecimento e compreens�o do mercado, do setor, do produto, do comprador potencial e da concorr�ncia.

Lembre-se, o maior equ�voco entre novos vendedores � que eles acham que precisam esperar algum tempo at� que possam se apresentar como especialistas. � besteira! Voc� precisa �agir como se� desde o in�cio, enquanto aprende o mais r�pido poss�vel para fechar a lacuna de conhecimento.

4

Tom e linguagem corporal

Como voc� convence os compradores potenciais de que � afiado como uma tachinha, entusiasmado ao extremo e especialista em sua �rea nos primeiros quatro segundos de uma conversa?

Vamos dar um passo al�m:

Como, atualmente, uma parcela substancial da comunica��o acontece pelo telefone, de que modo voc� garante que est� sendo notado da maneira certa quando seus compradores potenciais nem sequer o veem?

� por interm�dio das palavras que voc� diz?

Pense por um momento. O que voc� poderia dizer para tentar transmitir tudo isso nos primeiros quatro segundos? Voc� teria de gritar com o poss�vel comprador: �Ei, Bill, me escute! Eu sou afiado como uma tachinha! Sou entusiasmado ao extremo! Sou especialista em minha �rea! Eu juro, eu juro, eu juro�� e bl�-bl�-bl�. Voc� soaria como um maldito idiota! Para n�o mencionar que mesmo que isso fosse verdade, ainda assim ningu�m acreditaria em voc�.

O fato � que n�o existem palavras certas. N�o h� combina��o de palavras que sejam suficientemente profundas e suficientemente sorrateiras para se esgueirar pelo centro de l�gica da mente do comprador potencial e criar uma rea��o emocional que v� direto ao seu instinto; pois � l�, no instinto do comprador potencial, que as primeiras impress�es s�o formadas em fra��es de segundo, e elas guiar�o as decis�es dele at� que voc� prove que est�o erradas.

Ent�o, se suas palavras n�o far�o isso, ao que voc� apela?

A resposta � simples: ao tom de voz.

Especificamente, como voc� diz o que diz tem um efeito profundo no modo como � percebido e, portanto, em como voc� � percebido, e n�o apenas durante aqueles quatro segundos fundamentais, mas durante toda a conversa.

Ap�s milh�es de anos de evolu��o, o ouvido humano se especializou em reconhecer mudan�as de tom que mesmo a menor delas pode ter um grande efeito no significado de uma palavra ou frase. Quando eu era garoto e fazia alguma coisa errada, minha m�e dizia �Jordan!�, em uma voz dura e direta. Sem que ela precisasse dizer mais nada, eu imediatamente sabia que estava em apuros. Inversamente, se ela dizia �Jordan!�, em um tom cantado, eu imediatamente sabia que as coisas estavam bem.

Se um encontro de vendas acontece pessoalmente, uma segunda modalidade de comunica��o entra em a��o, operando em conjunto com o tom para nos ajudar a transmitir a mensagem.

Chamamos essa segunda modalidade de linguagem corporal.

Ao funcionar como eixos duplos de uma estrat�gia de comunica��o imensamente poderosa, conhecida como comunica��o inconsciente, tom e linguagem corporal desempenham um grande papel em como transmitimos nossa mensagem � enquanto falamos e enquanto escutamos.

Essencialmente, seu tom de voz, o modo como move seu corpo, suas express�es faciais, o tipo de sorriso que oferece, o modo como estabelece contato visual e todos aqueles pequenos grunhidos e resmungos amig�veis enquanto voc� escuta algu�m falar � ooh, aah, arr� e � � s�o parte integrante da comunica��o humana e t�m um enorme impacto em como voc� � percebido.

Em termos de porcentagens, tom e linguagem corporal correspondem a aproximadamente 90% de toda a nossa comunica��o, divididas igualmente, com cada modalidade tendo aproximadamente 45% de impacto, dependendo de qual estudo voc� l� (e h� mais deles do que voc� consegue contar). Os 10% restantes de comunica��o s�o compostos de nossas palavras � as palavras que efetivamente dizemos ao nos comunicar verbalmente.

Apenas 10%.

Eu sei o que voc� est� pensando neste momento:

Est� pensando que 10% soam um n�mero baixo demais para representar a import�ncia das palavras, especialmente em uma situa��o em que algu�m est� tentando lhe vender alguma coisa. Se voc� pensasse em um momento em que era o alvo de uma venda, estou certo de que se lembraria de prestar aten��o em cada palavra do vendedor, avaliando cada uma com base em seu significado. Era como se sua mente l�gica estivesse quase hipervigilante enquanto decidia qual grau de certeza l�gica era mais adequado com base na proposta l�gica que o vendedor criara com suas palavras.

5

Administra��o de estado

Antes que as coisas na Stratton sa�ssem de controle, o sal�o era um lugar bem impressionante. Era uma sociedade igualit�ria no sentido mais puro da express�o, uma meritocracia na qual voc� era julgado exclusivamente pelo seu desempenho, n�o pelo peso de seu diploma ou por seus la�os de fam�lia. Assim que voc� entrava no sal�o, n�o importava mais quem era, de onde vinha, ou quais erros tinha cometido no passado. Tudo podia ser deixado para tr�s.

O Sistema Linha Reta servia como o Grande Equalizador, permitindo que homens ou mulheres com menos poder se reinventassem e come�assem uma nova vida.

Para dar uma ideia de como o Sistema Linha Reta teve um enorme impacto nesses garotos, eu estaria exagerando um pouco se dissesse que mais da metade deles batia na minha porta com uma capacidade lim�trofe de andar e mascar chiclete ao mesmo tempo. Sessenta dias depois, eu via o mesmo garoto e � bum! � ele estava completamente transformado.

N�o importava quantas vezes eu tivesse testemunhado, essa transforma��o radical nunca passou despercebida. Tudo, de como eles caminhavam, conversavam e se vestiam, at� como apertavam a sua m�o e faziam contato visual. Voc� sentia a confian�a transbordando deles.

Para aqueles que est�o neste momento dizendo a si mesmos: �N�o entendo o que h� de extraordin�rio nisso. Quero dizer, se voc� me pagasse 50 mil d�lares por m�s quando eu estivesse na casa dos 20 anos, eu teria mudado tudo que voc� quisesse em mim. Teria andado diferente, falado diferente, vestido diferente, e at� lavado atr�s das orelhas se fosse necess�rio! Quero dizer, quem n�o faria tal coisa, n�o � mesmo?�.

Se voc� est� pensando em algo parecido, n�o posso dizer que seja realmente culpa sua. Afinal, seu argumento � inteligente e bem concebido, e revela uma boa compreens�o da natureza humana. Infelizmente, n�o muda o fato de que voc� est� totalmente equivocado.

O programa de treinamento da Stratton durava seis meses, e durante esse tempo eu testemunhei a transforma��o dos garotos, e nenhum deles havia come�ado a ganhar dinheiro. Eles ainda eram estagi�rios e isso queria dizer que ainda estavam quebrados, falidos!

O que causara essa transforma��o?

No cerne da transforma��o havia uma poderosa t�cnica de visualiza��o que eu ensinara aos Strattonitas, chamada caminhar pelo futuro.

Resumindo, caminhar pelo futuro significa projetar na cabe�a um filme imagin�rio no qual voc� se v� no futuro j� tendo alcan�ado um determinado resultado. A consequ�ncia � que voc� experimenta os sentimentos positivos associados a uma realiza��o futura agora mesmo, em oposi��o a ter de esperar alguns anos, quando tiver conseguido de fato.

Durante minhas reuni�es de vendas di�rias, eu fazia quest�o de lembrar aos estagi�rios a import�ncia de caminhar pelo futuro de seu pr�prio sucesso, e fazia com que eles projetassem o filme positivo ali mesmo em suas cadeiras, permitindo que se vissem j� ricos e vivendo a vida. E, claro, da mesma forma que eu dissera aos primeiros doze Strattonitas para �agir como se�, continuava a repetir essa mensagem para o sal�o o tempo todo.

Eu dizia:

� Aja como se fosse um homem de posses, j� rico, e ficar� rico. Aja como se tivesse uma confian�a incompar�vel, e se tornar� confiante. Aja como se tivesse todas as respostas, e as respostas chegar�o a voc�.

Eu dizia a eles que deviam pensar como pessoas ricas e tamb�m se comportar desse modo porque isso leva ao estado mental certo.

Como j� foi dito, o termo t�cnico � administra��o de estado.

Quando voc� administra seu estado emocional, temporariamente bloqueia quaisquer pensamentos e emo��es perturbadoras que poderiam deix�-lo com sentimentos negativos � desse modo, permitindo-se manter um estado mental positivo.

O que torna a administra��o de estado t�o importante para atingir o sucesso � que seu estado emocional determina se voc� conseguir� ou n�o ter acesso aos seus recursos internos naquele momento para alcan�ar seu objetivo.

Quando voc� est� em um estado com poder � como �certeza�, por exemplo �, � capaz de ter acesso aos seus recursos internos, o que o coloca no rumo de um enorme sucesso. Inversamente, quando est� em um estado sem poder, � impedido de acessar seus recursos internos, e se coloca no rumo de um enorme fracasso.

� muito similar ao modo como uma v�lvula funciona.

Um estado de poder � o equivalente � v�lvula dos seus recursos internos estar inteiramente aberta, lhe permitindo acess�-los � vontade, enquanto um estado sem poder � o equivalente � v�lvula fechada, o impedindo de ter acesso aos seus recursos, por mais que voc� precise deles. Vou dar um exemplo:

Imagine que voc� tem algumas das melhores habilidades de venda do mundo. � um especialista em todos os aspectos do Sistema Linha Reta � desde assumir imediatamente o controle da venda at� aplicar padr�es de reitera��o de primeira categoria e fechar o neg�cio.

Mas digamos que voc� passe pela porta de seu comprador potencial em um estado de absoluta incerteza, qu�o bom vendedor voc� pode ser nesse momento?

N�o muito bom, certo?

Nesse instante espec�fico, voc� est� impedido de acessar seus recursos internos � no caso, suas habilidades de venda �, de modo que n�o importa qu�o bom vendedor voc� poderia ser, simplesmente � incapaz de acessar essa grandeza.

O mesmo vale para sua vida pessoal.

Digamos que voc� � pai.

Evidentemente, voc� morre de amor pelos seus filhos e se orgulha de ser um pai incr�vel. Leu at� mesmo alguns livros sobre cria��o de filhos, para conseguir a estrat�gia e o conhecimento, ent�o sabe o que est� fazendo. Mas digamos que voc� volte para casa depois de um dia de trabalho realmente duro e passe pela porta em um estado de raiva e impaci�ncia � dois estados muito empobrecedores �, qu�o bom pai voc� pode ser naquele momento?

Mais uma vez, n�o muito bom.

A raiva e a impaci�ncia o impediram de ter acesso aos seus recursos de pai. A despeito do fato de que voc� ainda ama seus filhos tanto quanto antes, e a despeito do fato de que ainda tem todas aquelas �timas habilidades para ser um pai incr�vel, naquele momento espec�fico voc� est� impedido de acess�-los.

Eis o fundamental:

Como vendedor � ou como qualquer pessoa voltada para o sucesso �, voc� precisa aprender como deflagrar os principais estados de poder; do contr�rio, estar� no rumo de uma vida de desconforto. N�o h� como evitar.

Contudo, quero esclarecer que n�o estou dizendo que voc� precisa, ou mesmo que deva querer, viver em estado de poder o tempo todo. � completamente insano!

Simplesmente pense nisso por um segundo:

De que voc� chama algu�m que passa o dia inteiro com o peito estufado em um estado de absoluta certeza?

Voc� o chama de babaca, certo? N�s odiamos essas pessoas!

E voc� n�o quer ser uma delas!

N�o quero me deter nesse ponto, mas esse � um problema muito maior do que voc� imagina no mundo do desenvolvimento pessoal, especialmente com pessoas que v�o a semin�rios e se concentram unicamente em habilidades de jogo interior. O problema � que quando voc� ensina essas habilidades sem o contexto de uma aplica��o no mundo real, os ouvintes quase invariavelmente recebem a mensagem errada.

A distin��o fundamental � que assim que voc� aprende a t�cnica de deflagrar um estado de poder (em um momento eu lhe ensinarei a mais poderosa de todas), voc� s� quer empreg�-la em determinados momentos, quando s�o mais importantes, como antes de iniciar um encontro de venda, fechar um neg�cio, iniciar uma negocia��o ou mesmo antes de uma decis�o s�ria que precisa tomar em sua vida pessoal.

Nesse �ltimo caso, voc� quer garantir que estar� em um estado de poder, porque os seres humanos, como esp�cie, tomam suas piores decis�es pessoais quando est�o em um estado sem poder (e suas melhores decis�es quando est�o em um estado de poder).

Em termos de conseguir sucesso em vendas, h� quatro estados fundamentais que voc� precisa aprender a deflagrar � vontade na administra��o de estado. N�s os chamamos de quatro Cs:

6

Uma f�rmula garantida para administrar seu estado

S� para registrar, eu considero minha descoberta da �ncora olfativa uma daquelas situa��es felizes em que fui capaz de me manter nos ombros de um g�nio.

O g�nio ao qual me refiro � o doutor Richard Bandler, o brilhante e enigm�tico cientista, vision�rio, artista e hipnotizador extraordin�rio que inventou a PNL, em parceria com o professor de lingu�stica John Grinder.

Concentrada em distin��es do mundo interior como sistemas de cren�as, hierarquias de valor e administra��o de estado, a PNL revolucionou o mundo do desenvolvimento pessoal no come�o dos anos 1980 e teve um papel central no crescimento desse setor desde ent�o.

O motivo pelo qual eu comecei a estud�-la foi um desejo de aprender duas estrat�gias espec�ficas pelas quais a PNL era particularmente bem conhecida na �poca. A primeira estrat�gia era uma regress�o no tempo, concebida para ajudar as pessoas a decifrar o c�digo de suas cren�as limitadoras e substitu�-las por cren�as fortalecedoras; a segunda estrat�gia era ancoragem, que, como discutido no cap�tulo anterior, era concebida para ajudar as pessoas a deflagrar um estado emocional m�ximo sempre que desejado.

No fim, embora eu tivesse conseguido um enorme sucesso em implementar a primeira, tive uma grave defici�ncia na segunda, como j� explicado. Foi ent�o que, no ver�o de 2009, comecei a testar diversas formas de aumentar a efic�cia da ancoragem.

No come�o de 2010 eu descobri ouro.

Retrospectivamente, ainda n�o estou certo por que demorei tanto a decifrar o c�digo da ancoragem. Afinal, a diferen�a entre a ancoragem da PNL e a �ncora olfativa s�o apenas duas estrat�gias que acrescentei e que lidam com os dois aspectos cruciais de ancoragem que Bandler considerava especialmente vulner�veis para ser mal executadas.

A primeira vulnerabilidade dizia respeito � intensidade com que voc� conseguia obter seu estado no momento em que introduzia a �ncora. O segredo, Bandler explicou, � que voc� precisa estar no ponto m�ximo do estado, em termos de intensidade emocional que sente interiormente para fixar uma �ncora com sucesso. Qualquer coisa abaixo disso e a �ncora n�o ser� fixada.

E como isso se relaciona com a escala de certeza do cap�tulo 1? Voc� precisaria estar em um 10 absoluto e inequ�voco, sem �se�, �e� ou �mas�; s� ent�o, quando sentir a certeza borbulhando dentro de voc�, como um vulc�o fervilhando, voc� pode introduzir uma �ncora e realmente fix�-la.

Esse � o primeiro aspecto da ancoragem da PNL que tende a fazer as pessoas trope�ar; a dificuldade de tentar se colocar artificialmente em um estado de absoluta certeza, ou absoluta qualquer coisa, em oposi��o a ser assim organicamente.

A segunda vulnerabilidade tinha a ver com o tipo de �ncora que voc� escolhe (o equivalente ao sino no experimento de Pavlov).

Como Bandler explicou, a �ncora precisa atingir voc� imediatamente e tamb�m se destacar de forma dram�tica. Sons ou gestos comuns e cotidianos n�o conseguir�o tal feito. Precisa ser radical � quanto mais radical, melhor � e quanto mais incomum, melhor. Voc� quer usar algo que atinja seu c�rebro de forma inesquec�vel e que abale seus sentidos. � isso que uma boa �ncora faz, e � fundamental que voc� tenha uma. Mas n�o perca seu tempo tentando descobrir uma. H� pouco mais de sete anos eu deparei com a maior �ncora do mundo e irei d�-la a voc� em uma bandeja de prata neste cap�tulo.

A melhor forma de ensinar a �ncora olfativa a voc� � � descobri ao longo dos anos � conduzi-lo, inicialmente, pela ancoragem da PNL. Ela lhe d� o contexto perfeito para dominar a �ncora olfativa, t�o f�cil de administrar que voc� conseguir� fazer isso em um s� dia � at� uma crian�a de 7 anos conseguiria.

H� cinco passos b�sicos na ancoragem da PNL:

7

Tom avan�ado

Antes de come�ar de onde paramos no cap�tulo 4, quero dar uma explica��o detalhada de cada um dos dez tons centrais que influenciam o homem. Contudo, preciso fazer primeiro um alerta �tico sobre a estrat�gia de comunica��o inconsciente extremamente poderosa na qual esses dez tons funcionam como elementos constituintes b�sicos.

Quando eu digo �extremamente poderosa�, quero dizer que assim que voc� se torna razoavelmente competente nessa estrat�gia, j� pode fazer com que pessoas comprem coisas que n�o deveriam comprar e fazer coisas que n�o deveriam fazer, sem sequer se dar conta da dose extraordin�ria de influ�ncia que foi exercida sobre elas.

Evidentemente, uma estrat�gia assim tem o potencial de ser mal utilizada por um vendedor inescrupuloso. Ent�o, quero garantir que fique totalmente claro para todos os leitores que n�o sou conivente com esse tipo de comportamento � e, por essa raz�o, eu apreciaria se voc� assinasse o seguinte alerta �tico:

Eu nunca utilizarei a estrat�gia que estou prestes a aprender para manipular meus compradores potenciais a agir contra seus pr�prios interesses. Caso o fa�a, mere�o os mesmos dez anos de dor e sofrimento que Jordan teve de superar.

X ________________

8

Linguagem corporal avan�ada

Voc� j� conheceu algu�m que considerasse verdadeiramente repulsivo? Algu�m que, apenas com sua presen�a, o deixava t�o desconfort�vel e perturbado que se ainda estivesse na escola pediria ao vizinho de carteira para lhe dar uma inje��o de piolho?

Para todos voc�s que n�o s�o da Costa Leste dos Estados Unidos, uma inje��o de piolho � uma inje��o de mentirinha que um amigo lhe d� para impedir que voc� pegue o piolho de outra crian�a. Sintomas comuns de piolhos s�o usar cal�a pesca-siri, limpar o nariz e comer, adorar f�sseis, ser o �ltimo escolhido para os times, fazer movimentos confusos com os bra�os enquanto fala e uma repugn�ncia que se anuncia a pelo menos 50 metros de dist�ncia. (Um lembrete: recomenda-se que crian�as que n�o sofrem de piolhos tratem aqueles que sofrem com a maior compaix�o, pois h� 99% de chance de que acabem trabalhando para um deles quando mais velhos.)

Estou certo de que em algum momento da vida todos cruzamos com algu�m que desperta esse tipo de rea��o negativa visceral. O que quero que voc� fa�a agora � retornar ao exato momento em que colocou os olhos nessa pessoa pela primeira vez e aquele sentimento nauseante o envolveu. Voc� descobrir� que n�o foram as palavras ou os tons da pessoa que lhe causaram aquilo, foi a sua linguagem corporal. Houve algo no modo como ela olhou, agiu, movimentou o corpo, apertou sua m�o, evitou fazer contato visual ou ficou perto demais de voc� que o fez disparar um alarme que o deixou totalmente abalado.

A quest�o � que a comunica��o n�o verbal � dez vezes mais poderosa que a comunica��o verbal e atinge suas entranhas com a for�a de uma bala de canh�o. Coisas como pensamentos, sentimentos e inten��es s�o transmitidas no modo como voc� movimenta seu corpo: pela administra��o do espa�o e do tempo, pela postura, pela apar�ncia, pelos gestos, e na forma de suas express�es faciais e como estabelece contato visual. At� mesmo o seu cheiro.

Tudo isso � processado em um microssegundo quando voc� est� conversando com algu�m pessoalmente e ele coloca os olhos em voc� pela primeira vez. N�o � porque a linguagem corporal eficaz v� fechar o neg�cio, mas � que a linguagem corporal ineficaz acabar� com o neg�cio. Ela barra o desenvolvimento ou n�o permite que voc� estabele�a uma conex�o com o outro; ele � repelido pelo que v�.

Quando uma pessoa coloca os olhos em voc� pela primeira vez, naquele de segundo em que seu indicador de avalia��o sobe e desce, ela v� seu rosto, como voc� se move, e faz uma avalia��o. Ela o faz em peda�os, processa no c�rebro, depois remonta, e voc� � julgado.

Voc� pode ser considerada uma pessoa afiada, objetiva, algu�m com quem ela quer fazer neg�cio, ou algu�m com quem ela n�o quer fazer neg�cio. � o mesmo que dizer: algu�m que a afasta, algu�m que ela n�o v� como sendo um especialista, nada afiado ou entusiasmado. Todas aquelas coisas de que voc� precisa para estabelecer uma conex�o firme.

Eis uma hist�ria que ilustra como uma linguagem corporal negativa pode ser repulsiva. Aconteceu em um semin�rio meu em Sydney, Austr�lia, uma das minhas cidades preferidas em todo o mundo. Eu acabara de detalhar todo o bloco sobre linguagem corporal, me detendo em todas as particularidades de contato visual, como apertar m�os e o quanto ficar perto de algu�m.

Estava nesse �ltimo t�pico sobre o quanto ficar perto havia quinze minutos, chamando pessoas ao palco e permitindo que experimentassem elas mesmas a sensa��o medonha de quando algu�m invade sua bolha espacial. Ent�o, todos est�o percebendo como �, todos est�o na mesma sintonia.

Fa�o uma pausa r�pida, e assim que saio do palco um australiano maluco vai correndo at� mim, com um sotaque forte, dizendo: �Ei, camarada, camarada, camarada!�. Ele cola em mim, e eu penso: �Ah, meu Deus!�. O cara continua a invadir o meu espa�o, o tempo todo dizendo: �Eu tenho uma coisa, eu tenho uma coisa, camarada, camarada, camarada�. Enquanto me viro e cubro o rosto para impedir que a saliva continue chovendo em mim, o cara tenta explicar sua inven��o revolucion�ria chamada Banheiro Expresso.

Banheiro Expresso? Era um banheiro port�til para crian�as de 5 anos, e ele queria demonstrar, bem ali, como usar aquela coisinha de madeira. Seja como for, resumindo, ele acabara encurralando n�o apenas a mim, mas meu empres�rio australiano, o organizador do semin�rio e todos que estavam por perto. Em todos os casos, ele corre at� a pessoa e cola no rosto dela. E todas as pessoas saem com a mesma sensa��o: �N�o conhe�o o produto, mas eu n�o faria neg�cio com esse sujeito nem em um milh�o de anos�.

O resumo �: a linguagem corporal nunca o levar� a fazer a venda, mas a linguagem corporal errada acabar� com a oportunidade de fazer uma venda.

As coisas que uma pessoa debater� internamente come�am com uma observa��o bastante b�sica: sua apar�ncia. Ela tomar� uma decis�o r�pida sobre voc� com base nisso. � como discutimos no primeiro item sobre a sintaxe. Ela debater� coisas como qu�o elegante voc� �, se est� bem-vestido ou n�o, quantas joias usa. Tudo se resume a julgar um livro pela capa. Como algu�m se veste, o tamanho dos cabelos, como se cuida, como aperta m�os � tudo faz uma enorme diferen�a em como somos vistos e, tamb�m, em como vemos as outras pessoas.

Quando um homem usa terno e gravata, por exemplo, imediatamente o vemos como algu�m que est� se dando bem: uma pessoa de poder. O mesmo vale para uma mulher, embora no caso seja um terninho. Tudo bem com cal�a ou saia, mas a saia n�o deve estar acima do joelho, e n�o deve haver excesso de maquiagem, joias ou perfume. O excesso dessas coisas pode prejudicar a credibilidade de uma mulher.

Lembre-se, sexo vende � para homens e mulheres �, mas apenas em um an�ncio da Dolce & Gabbana ou em um comercial da Calvin Klein, n�o no ambiente de trabalho. Se um homem ou uma mulher querem ser levados a s�rio, n�o podem ir trabalhar como se estivessem indo para uma boate ou voltando da academia. Assim, mandam o sinal errado e prejudicam sua credibilidade. Mas toda essa ideia de embalar para presente, como dizem, vai al�m de roupas e perfumes. Envolve tudo.

Vamos come�ar com pelos faciais masculinos.

Voc� deve tirar qualquer coisa que v� al�m de barba ou bigode aparados. Transmitem uma vibra��o de falta de confian�a. Tamb�m insinuam falta de orgulho e falta de aten��o aos detalhes. H� algumas exce��es, claro, no caso de voc� ganhar a vida vendendo Harley-Davidson, ou se estiver em uma regi�o do mundo, como o Oriente M�dio, onde a barba faz parte dos costumes. Mas em geral pelos faciais descuidados decididamente est�o fora.

Em uma mulher, o equivalente a uma barba desgrenhada seria algum tipo de penteado radical. � somente o excesso de tudo. Isso o leva a imaginar: �O que h� de errado com essa pessoa?�. O mesmo vale para excesso de joias. � um grande ponto negativo, para homens e para mulheres, embora por raz�es totalmente diferentes.

Voc� adivinha qual � a pior coisa que um homem pode usar para criar uma percep��o de desconfian�a?

Um anel no dedo m�nimo, especialmente se tiver um grande diamante. N�o h� nada mais t�xico do que um anel de diamante no dedo m�nimo no que diz respeito a inspirar desconfian�a. Ele exala o distinto odor de que voc� � um golpista � algu�m que � ambicioso. Um pilantra, apenas vestindo um terno caro� e com um anel no dedo m�nimo.

H� certas circunst�ncias em que um anel no dedo m�nimo � adequado, caso voc� seja o anfitri�o de um cassino ou trabalhe atr�s do balc�o de uma joalheria. � a chamada Lei da Congru�ncia, e est� na mesma categoria do meu exemplo sobre a Harley-Davidson. A melhor forma de se vestir � ter um estilo congruente com a sua profiss�o.

Um bombeiro hidr�ulico, por exemplo, n�o deve vestir terno e gravata quando aparece em sua casa para fazer um or�amento. Pareceria rid�culo, e voc� poderia considerar o traje um sinal de que ele ir� exagerar no pre�o porque precisa comprar mais ternos.

Inversamente, se o bombeiro aparecer em sua casa parecendo bem desleixado, voc� ficar� preocupado com que seu trabalho se revele t�o desleixado quanto ele �. E ningu�m quer um trabalho desleixado em sua instala��o hidr�ulica. Com base na Lei da Congru�ncia, ele deveria vestir um uniforme limpo e passado com o logotipo da empresa na frente e seu nome bordado na camisa. Deveria levar uma prancheta e ter nela uma ficha de or�amento em branco pronta para ser preenchida.

Um corretor de seguros deve vestir terno e gravata. Deve usar pouca ou nenhuma col�nia. Se usar demais, ser� percebido como um golpista. Uma corretora deve usar um terninho, com pouca maquiagem e joias para mostrar que se orgulha de sua apar�ncia, mas n�o � definida por ela. E deve levar uma maleta de couro, mas n�o uma Herm�s ou um modelo de couro de crocodilo. Se gosta de perfume, que seja leve.

Pense em todos os vendedores que voc� conheceu ao longo dos anos e que violaram essas regras � todos os corretores de a��es e seguros, corretores de im�veis e vendedores de carros� voc� n�o ficaria impressionado que eles estivessem ignorando esses erros facilmente remedi�veis?

A coisa engra�ada � que na �poca voc� n�o conseguia saber exatamente por que n�o confiava naquelas pessoas, ou por que n�o acreditava que pensassem em seus interesses. Mas agora voc� sabe e, retrospectivamente, tudo parece bastante �bvio. Ferramentas como essas o ajudam a estabelecer uma conex�o inconsciente muito rapidamente.

Mas n�o vamos nos precipitar. Por enquanto, lembre-se de que estabelecer uma conex�o com algu�m � algo feito por interm�dio de tons e linguagem corporal, n�o de palavras. Em termos de linguagem corporal, j� falei sobre embrulhar para presente, por�m h� muito mais em jogo. Por exemplo, homens e mulheres reagem diferentemente a certos tipos de linguagem corporal, e as regras mudam em fun��o disso.

Vamos come�ar com a consci�ncia espacial. Se voc� � um homem vendendo a outro homem, voc� quer fazer o que � chamado posi��o de esquina � ficar em p� em �ngulo com o outro homem, em vez de em frente a ele. Quando um homem encara outro, cria uma sensa��o de conflito e hostilidade, e instantaneamente rompe a conex�o entre eles. Ent�o, para evitar que isso aconte�a, voc� se p�e em posi��o de esquina com o outro � muda a posi��o do corpo para ficar em �ngulo, algo que tem o efeito imediato de desarm�-lo.

Se voc� � homem, experimente essa t�tica um dia. Ficar� chocado como parece mais natural do que ficar cara a cara com outro homem. � quase como deixar escapar ar de um bal�o quando voc� fica de esquina. Voc� sente uma imediata libera��o de press�o.

Mas para se comunicar com uma mulher � o exato oposto. Se voc� � um homem tentando influenciar uma mulher, ela quer que voc� fique diretamente na sua frente e mantenha as m�os acima da cintura, onde pode v�-las.

Inversamente, se voc� � mulher tentando influenciar outra mulher, ent�o tem de ficar de esquina, exatamente como um homem com outro; contudo, caso esteja tentando influenciar um homem, deve ficar na frente dele. Seja como for, o que voc� n�o quer � ser um daqueles tem�veis invasores de espa�o � pessoas que invadem a bolha espacial do outro. (Normalmente, eles tamb�m s�o cuspidores!)

No mundo ocidental, a bolha espacial tem mais ou menos entre 80 cent�metros e 1 metro. Voc� deve manter pelo menos essa dist�ncia com o comprador potencial quando estiver em p� ao lado dele. Do contr�rio, corre o risco de ser classificado como um invasor de espa�o. Cuspidores invasores de espa�o fazem voc� querer pegar um guarda-chuva e usar como um guarda-cuspe.

Contudo, h� uma exce��o � regra do invasor de espa�o, e � na �sia. As pessoas tendem a ficar mais pr�ximas na �sia, marcando uma diferen�a de mais ou menos 20 cent�metros.

A cultura asi�tica, como todas as culturas �nicas, tem suas pr�prias regras. Em geral, os asi�ticos d�o especial aten��o � linguagem corporal, principalmente no que diz respeito a definir status. Pegue a mesura formal, por exemplo. Quem se curva mais, e quem se ergue primeiro, define a hierarquia de poder entre as partes. Na cultura asi�tica, se curvar � a base de um cumprimento de sucesso, parecido com o que o aperto de m�os � para os americanos. O modo como voc� aperta m�os diz muito mais sobre voc� do que voc� pensa. Ele pode fazer com que voc� estabele�a uma conex�o com algu�m muito mais rapidamente, ou pode eliminar essa possibilidade.

J� teve algu�m que agarrou sua m�o e a sacudiu como se fosse uma boneca de pano? O que voc� estava pensando enquanto era arrancado de seus sapatos e seus cabelos balan�avam? Seria algo como �Mas que inferno h� de errado com essa pessoa?�.

Quando algu�m come�a a sacudir a sua m�o assim, pode achar que est� dando uma boa primeira impress�o, mas n�o est�. Serve apenas para fazer voc� pensar no que ele estar� tentando provar. Ele est� tentando afirmar seu poder sobre mim? Est� tentando me intimidar? O mesmo vale para o tipo oposto de aperto de m�o, a abordagem dita peixe morto. Quando a pessoa estende a m�o fl�cida, que pende como um pouco de espaguete cozido demais, e simplesmente fica ali, como se estivesse se lixando. N�s odiamos porque � o grande aperto de m�o de poder. � como se a pessoa estivesse lhe dizendo: �Estou me lixando para o que voc� pensa de mim. Estou t�o acima de voc� que nem perco meu tempo apertando sua m�o do modo certo�.

O melhor aperto de m�o para estabelecer conex�o com algu�m � chamado aperto de m�o do colaborador, um aperto de m�o b�sico, neutro, em que se pega a m�o de algu�m de frente. Voc� n�o est� acima ou abaixo, est� no mesmo n�vel, e devolve a mesma press�o que a pessoa aplica. � parte de uma estrat�gia de estabelecimento de conex�o chamada equival�ncia, que diz respeito a entrar no mundo de um comprador potencial e ficar onde ele est�. Contudo, neste contexto, equival�ncia significa que se algu�m apertar sua m�o com firmeza, voc� dever� apertar a dele da mesma forma � at� certo ponto. Quero dizer, voc� n�o quer entrar em um uma disputa em que algu�m aperta sua m�o realmente com for�a, voc� tenta apertar a dele ainda mais, ao que ele responde aumentando a press�o, e voc� tenta superar novamente. Voc� n�o quer ser como �Certo, figur�o! Eu vou lhe mostrar!�. Melhor deixar que ele exagere um pouco, enquanto voc� sustenta um bom contato visual para que ele saiba que n�o o intimidou.

Por falar em contato visual, eis um fato interessante: se voc� n�o estabelecer contato visual pelo menos 72% do tempo, as pessoas n�o confiar�o em voc�. H� estudos detalhados sobre o assunto, e 72% � o n�mero. Voc� pode pesquisar na internet. Qualquer coisa mais e voc� corre o risco de entrar em uma disputa de encarada com algu�m.

O n�mero m�gico � 72%. � o suficiente para mostrar que voc� se importa e que est� envolvido na conversa, mas n�o � demais. Basicamente, n�o � tanto que d� a impress�o de que voc� tem de provar algo.

Mais uma coisa sobre linguagem corporal: observe a posi��o de seus bra�os. Algu�m que cruza os bra�os pode deixar transparecer que est� fechado a novas ideias. A posi��o dos bra�os � um dos elementos mais b�sicos da linguagem corporal � estar aberto em oposi��o a fechado � e � muito f�cil de identificar.

Mas n�o � porque algu�m est� de bra�os cruzados que est� definitivamente fechado a novas ideias. Pode estar apenas com frio, por exemplo. Se eu tivesse escolha, gostaria que os bra�os do meu comprador potencial estivessem abertos em vez de fechados. Sendo as circunst�ncias iguais, costuma querer dizer que algu�m est� mais aberto �s suas ideias. Mas eu decididamente n�o tomaria isso como o maior sinal.

Quando voc� presta aten��o na linguagem corporal, percebe algo fascinante. Se estou sentado na sua frente com os bra�os cruzados, e ent�o os descruzo, voc� far� exatamente a mesma coisa � sem sequer se dar conta. N�o � algum tipo de truque mental jedi. � chamado acompanhar e liderar. � o n�vel posterior a equival�ncia, sobre a qual falei h� pouco quando conversamos a respeito de apertos de m�o. Em acompanhar e liderar, voc� est� subindo um ponto, acompanhando, acompanhando, e ent�o liderando o outro na dire��o que voc� deseja. Quando aplicada corretamente, � uma estrat�gia poderosa, e funciona com tons e linguagem corporal.

9

A arte da prospec��o

� Venda esta caneta para mim!

Na primeira vez em que disse essa frase a um jovem vendedor pretensioso, eu estava atr�s da escrivaninha em meu escrit�rio da Stratton, e o que recebi de volta foi uma resposta muito reveladora:

� Est� vendo esta caneta? � guinchou o jovem recruta pretensioso, soando como se tivesse acabado de sair de um p�tio de carros usados. � � a caneta mais impressionante que o dinheiro pode comprar. Ela escreve de cabe�a para baixo, nunca fica sem tinta, e a sensa��o em sua m�o � �tima. Veja voc� mesmo, diga como parece �tima.

E assim se inclinou para a frente na cadeira, esticou o bra�o sobre o tampo da mesa e me ofereceu a mesma caneta descart�vel que eu lhe dera um momento antes de come�ar o teste.

Seguindo o roteiro, peguei a caneta, a rolei nos dedos por alguns segundos at� deixar que deslizasse para a posi��o de escrita.

� Impressionante, certo? � ele pressionou.

� Parece uma caneta � retruquei secamente.

� Exatamente o que eu quero dizer! � ele exclamou, ignorando a minha resposta morna. � � como uma grande caneta deve parecer, como se fosse parte de voc� por anos � acrescentou. � Seja como for, � evidente que voc� e esta caneta foram feitos um para o outro, ent�o vou lhe dizer o que farei: darei um desconto de 30% no pre�o-padr�o, mas� � disse, erguendo o indicador direito no ar por um momento � apenas se voc� comprar agora. Do contr�rio, ela volta ao pre�o normal. � um grande neg�cio em qualquer situa��o, mas com 30% de desconto � o neg�cio do s�culo. O que me diz?

� O que eu digo? � devolvi. � Al�m do fato de que voc� evidentemente � um merda completo?

Nenhuma resposta. O candidato a Strattonita ficou sentado ali, completamente im�vel, com uma express�o de p�nico.

� Essa n�o foi uma pergunta ret�rica. Voc� quer que eu ignore que voc� � um merda completo, sim ou n�o?�

Ele abriu a boca lentamente para falar, mas as palavras n�o sa�ram. Ficou sentado no mesmo lugar com a boca aberta.

� Vou considerar essa atitude como um sim � continuei, decidido a aliviar para o garoto. � Ent�o, deixando esse pequeno detalhe de lado, eu digo que n�o sou o mercado para uma caneta no momento.

�Eu n�o quero uma, n�o preciso de uma, mal uso uma. E se eu um dia de fato decidir comprar uma caneta, n�o ser� uma merda como esta. Eu provavelmente pegaria uma Mont Blanc ou algo assim. Mas como voc� poderia saber disso? � continuei, passando para o objetivo principal do exerc�cio. � Como voc� poderia saber alguma coisa sobre mim? Desde o instante em que voc� abriu a boca s� o que fez foi cuspir um monte de papo de vendas barato.

��A caneta � isso� � grasnei, debochando do papo dele de vendedor de carros usados. � �A caneta escreve de cabe�a para baixo, � seu irm�o h� muito desaparecido�� e bl�-bl�-bl�. Mesmo se voc� deixasse de lado o fato de que � totalmente rid�culo, em algum momento lhe ocorreu me fazer algumas perguntas antes de tentar enfiar uma caneta pela minha garganta abaixo? Como se eu chego a ser o mercado para uma caneta? Tenho em mente uma faixa de pre�o? Prefiro um tipo de caneta a outra?

�Quero dizer, pense por um segundo: como poderia tentar me vender algo sem saber uma s� coisa sobre mim? Isso desafia totalmente a l�gica.�

O candidato a Strattonita anuiu, envergonhado.

� Ent�o o que eu deveria ter dito?

� Voc� me diz � retruquei.

Nesse instante, a porta se abriu e Danny entrou no escrit�rio vestindo um terno de 2 mil d�lares e uma express�o c�nica.

� Voc� j� acabou com este? � ele perguntou.

� Quase � respondi. � Mas estou contente que voc� tenha aparecido. O momento foi perfeito. Preciso que fa�a algo para mim.

� O que �? � ele perguntou, cauteloso.

� Quero que voc� me venda esta caneta! � declarei, pegando outra caneta no tampo da mesa e esticando a m�o na dire��o dele.

Danny me lan�ou um olhar.

� Voc� quer que eu lhe venda uma caneta. S�rio?

� � � devolvi. � Mostre ao garoto como se faz. Venda esta caneta para mim.

� Ok, vou vend�-la a voc� � ele murmurou, pegando a caneta e a examinando por um tempo. E, de repente, mudou de postura totalmente, me lan�ou um sorriso caloroso e disse, em um tom respeitoso: � Ent�o me diga, Jordan, h� quanto tempo voc� est� no mercado em busca de uma caneta?

� Eu n�o estou � respondi. � Eu n�o uso canetas.

� Mesmo? Ent�o pegue de volta essa caneta vagabunda � e jogou a caneta de volta na mesa.

Depois, olhou para o garoto e disse:

� Eu n�o vendo coisas para pessoas que n�o precisam delas. Eu deixo isso para os novatos, como voc�.

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As dez regras da prospec��o Linha Reta

Quando voc� est� aplicando devidamente o processo de prospec��o Linha Reta, est� fazendo as seguintes coisas:

1. Est� selecionando os compradores potenciais em seu funil de vendas e fazendo a eles uma s�rie de perguntas preparadas estrategicamente.

2. Est� usando essas perguntas para coletar informa��es e tamb�m para separar os compradores acalorados e os compradores com poder dos curiosos e dos erros.

3. Est� continuando a coletar informa��es dos compradores acalorados e dos compradores com poder, ao mesmo tempo em que elimina os curiosos e os erros de seu funil de vendas o mais r�pido poss�vel.

4. Est� levando os compradores acalorados e os compradores com poder ao passo seguinte da sintaxe, para que possam continuar sua jornada pela Linha Reta.

No que diz respeito �s dez regras de prospec��o, elas t�m como objetivo dar a voc� tudo de que precisar� para criar um esquema pr�tico para coletar informa��es em sua �rea.

Enquanto voc� estuda cada regra, deve continuar estabelecendo rela��es entre elas e sua pr�pria situa��o � fazendo qualquer mudan�a necess�ria em seu atual m�todo de prospec��o. Para isso, se voc� tem um roteiro de prospec��o ou uma lista de perguntas de coleta de informa��es, melhor coloc�-los na sua frente antes de come�armos.

Ent�o, pegue-os, e vamos em frente.

11

A arte e a ci�ncia de fazer apresenta��es de venda de alto n�vel

Revelar o segredo do carisma pode parecer um modo estranho de come�ar um cap�tulo sobre apresenta��o de venda, mas se voc� me der o benef�cio da d�vida, logo ver�, nas pr�ximas p�ginas, que n�o �.

Deixe-me explicar por qu�.

Primeiramente, quando falamos em carisma relacionado a vendas estamos falando sobre aquele charme ou apelo especial que certos vendedores parecem ter que lhes permite estabelecer uma conex�o com seus compradores potenciais. � uma for�a de atra��o quase magn�tica por natureza, e seu impacto pode ser sentido em quest�o de segundos.

Um exemplo disso seria o ex-presidente americano Bill Clinton, que em seu auge era um dos maiores vendedores da hist�ria da pol�tica e um mestre jedi na arte do carisma. Quer voc� gostasse dele ou n�o, v�-lo em campanha era como ir a uma aula de aplica��o pr�tica de carisma.

Indo de uma cidade a outra, ele apertava as m�os de mais de mil eleitores por dia, tendo apenas um instante para entrar em contato com cada um; quando finalmente chegava a sua vez � ele fazia contato visual, dava um sorriso simp�tico e dizia algumas palavras escolhidas �, voc� tinha a sensa��o de que ele se importava com voc�, al�m de entender voc� e sentir seu desconforto.

No fim das contas, s�o essas tr�s distin��es � ele se importa comigo, me entende e sente o meu desconforto � que funcionam como a base sobre a qual a conex�o � estabelecida, e elas s�o naturais em quem tem muito carisma.

O poder do carisma � t�o vital para o sucesso de um vendedor que � quase imposs�vel encontrar um �nico grande fechador de neg�cios que n�o o tenha em grande quantidade. Ao funcionar como �leo lubrificante no motor de um carro, ele azeita cada passo do processo de vendas enquanto cria o cen�rio para uma colabora��o com base em confian�a, respeito e esprit de corps.

E todas as pessoas que n�o t�m carisma em abund�ncia? O que dizer delas, e o que elas podem fazer? Est�o enrascadas, como se diz, porque carisma � um tra�o de personalidade inato que todos temos em determinado n�vel, ou carisma � uma habilidade que pode ser aprendida e dominada pela pr�tica?

Felizmente, a resposta � a segunda.

Carisma � uma habilidade pass�vel de aprender, e ainda cont�m o cobi�ado Fator Suficientemente Bom � isso quer dizer que voc� s� precisa ser razoavelmente h�bil e come�ar� a ver os benef�cios imediatamente.

Testei diversas estrat�gias diferentes ao longo dos anos para identificar como se alcan�a esse objetivo e descobri que a forma mais r�pida de ensinar a t�tica a algu�m � desmontar o carisma em seus tr�s componentes fundamentais, e ensin�-los um de cada vez.

Vamos fazer isso agora mesmo, come�ando pelo primeiro componente do carisma, que � o uso eficaz dos tons. Nele, voc� parece t�o seguro quando fala que mant�m as pessoas ligadas em cada palavra sua em vez de perder a concentra��o e dividir a aten��o entre as outras pessoas na sala.

O segundo componente do carisma � o uso dirigido da linguagem corporal � voc� est� atento � aplica��o dos dez princ�pios da linguagem corporal com �nfase em escuta ativa, para transmitir um extraordin�rio grau de aten��o e empatia.

E o terceiro componente do carisma � o mais dif�cil de todos para a maioria das pessoas � � n�o dizer idiotices.

Vi a mesma coisa acontecer mil vezes:

Um vendedor diz coisas inteligentes nos primeiros quatro ou cinco minutos do encontro e est� no completo controle da venda. Ent�o, as coisas come�am a se arrastar um pouco, o vendedor deixa de dizer coisas inteligentes e, de repente � bang! �, idiotices come�am a sair de sua boca como se do sistema de esgoto do Brooklyn.

Pior ainda, uma vez que as palavras come�am a fluir, se tornam cada vez mais imbecis, at� chegar ao ponto de tamanha estupidez que um alarme dispara na mente do comprador potencial, como se fosse um pisca-pisca: ALERTA DE NOVATO! ALERTA DE NOVATO! A essa altura, qualquer chance de venda desaparece.

Afinal, se h� uma coisa que todos os compradores potenciais t�m em comum � saber como especialistas deveriam parecer e se comportar.

Especialistas (principalmente) dizem merdas inteligentes, eles (eventualmente) dizem besteira e, �s vezes, at� dizem merda, mas uma coisa que eles n�o dizem � merda est�pida. Essa grande honra � reservada a novatos ou, mais precisamente, �queles que parecem novatos.

No mundo das vendas, h� uma enorme diferen�a entre ser um especialista e parecer um, e, para o bem ou para o mal, � este �ltimo que faz com que voc� seja pago. Uma das belezas do Sistema Linha Reta � que ele permite a qualquer pessoa, seja um completo novato ou um especialista de primeira categoria, fazer uma apresenta��o de vendas impec�vel, n�o importando por quanto tempo o encontro se arraste. O modo como o sistema permite isso pode ser resumido em uma palavra: roteiros.

Isso mesmo: roteiros.

Mas n�o quaisquer roteiros; estou falando de roteiros Linha Reta, ou, mais precisamente, uma s�rie de roteiros Linha Reta que funciona como uma unidade coesa e dura toda a apresenta��o de vendas.

Ent�o, o que � um roteiro Linha Reta?

Em resumo, um roteiro Linha Reta � a ess�ncia bem pensada da venda perfeita. Imagine pegar as dez melhores apresenta��es de venda que voc� j� fez para um determinado produto, repassar cada uma delas linha a linha, buscando escolher as melhores passagens de cada uma e depois combin�-las em uma apresenta��o ultraperfeita, que se tornar� a base de todos os encontros de venda a partir de ent�o. Isso � o que eu quero dizer com um roteiro Linha Reta.

S�o basicamente suas melhores frases de venda, colocadas na ordem certa � come�ando por aqueles fundamentais primeiros quatro segundos, e chegando at� o fim, quando o comprador potencial comprar�, ou voc� encerrar� o encontro de vendas de modo respeitoso.

Se o comprador potencial escolher n�o comprar, voc� n�o ir� censur�-lo, fazer press�o indevida, bater o telefone na cara dele ou andar em c�rculos murmurando xingamentos. Em vez disso, encerrar� a chamada de modo amig�vel e educado, dizendo algo como: �Obrigado por seu tempo, senhor Smith. Tenha um bom dia�.

Em termos dos in�meros benef�cios criados por um roteiro Linha Reta bem escrito, eu poderia passar dois ou tr�s cap�tulos falando apenas sobre eles. Vamos ver primeiro os mais importantes, nos concentrando em como funcionam com o restante do Sistema Linha Reta, para levarem ao ponto em que voc� consegue fechar um neg�cio com qualquer um disposto a isso.

1. Sei que � �bvio, mas tive de incluir o benef�cio crucial da venda se arrastar o quanto for necess�rio sem que haja o menor risco de que um vendedor comece a dizer merdas est�pidas.

2. Voc� pode descobrir antecipadamente quais tons ir� aplicar, o que garante que n�o s� ir� parecer totalmente incr�vel, como tamb�m assumir� o controle do mon�logo interior de seu comprador potencial e o impedir� de criar uma narrativa contra voc�.

3. Voc� pode estar certo de que, n�o importa o qu�o nervoso esteja ou qu�o novato seja, quando abrir a boca para falar sair�o as melhores palavras poss�veis sempre.

4. Como sua mente consciente n�o tem mais que se preocupar em descobrir as palavras certas, voc� pode concentrar a maior parte da aten��o em como seu comprador potencial est� reagindo ao que diz. Isso aumentar� significativamente a sua capacidade de avaliar em que ponto da escala de certeza seu comprador est�, bem como servir de alerta para qualquer falha na conex�o � resultado de algo que disse ao comprador e que ele discordou, ou que o tocou de modo errado.

5. O roteiro permite a voc� criar o caso impec�vel para cada um dos Tr�s Dez, ao mesmo tempo em que garante a voc� seguir todas as regras de apresenta��o Linha Reta, que, coletivamente, provaram ser capazes de maximizar o envolvimento do comprador potencial e aumentar a taxa de fechamento do neg�cio.

6. O roteiro permite � administra��o da empresa sistematizar a for�a de vendas garantindo que os vendedores estejam dizendo a mesma coisa a seus compradores potenciais, independentemente de onde estejam ou se est�o vendendo dentro do escrit�rio ou em campo. Esse tipo de uniformidade � crucial no que diz respeito a crescer e expandir a for�a de vendas de uma empresa, e � responsabilidade do gerente de vendas da empresa garantir isso.

7. O roteiro reduz problemas regulat�rios impedindo que um vendedor exagere ou fa�a afirma��es inteiramente falsas. Com maior frequ�ncia, um vendedor n�o mente intencionalmente para um comprador potencial ou tenta engan�-lo; o vendedor fica sem coisas inteligentes a dizer, e a essa altura come�a a dizer merdas est�pidas. O problema � que h� duas variedades de merdas est�pidas: a primeira variedade consiste em merdas est�pidas verdadeiras e precisas, e a segunda consiste em merdas est�pidas que n�o s�o verdadeiras nem precisas, o que � o mesmo que dizer ser contra as leis de Deus e do homem, e este �ltimo pode ser extremamente r�gido, caso voc� esteja em um setor regulamentado.

Essas s�o apenas algumas das muitas vantagens desfrutadas automaticamente por qualquer vendedor que use um roteiro Linha Reta e siga as oito regras b�sicas para constru�-lo.

Ainda assim, e a despeito dos in�meros desafios que surgem quando qualquer vendedor que n�o seja um fechador nato inicia um encontro de venda sem saber o que ir� dizer antes de precisar dizer, h� um n�mero grande de vendedores que t�m uma grande obje��o ao uso de roteiros.

Ao variar de uma pequena n�usea a um choque anafil�tico, essas rea��es negativas t�m por base tr�s preocupa��es: em primeiro lugar, o vendedor acha que usar um roteiro far� com que pare�a r�gido e antinatural (ou ensaiado, como se diz); em segundo lugar, acha que o comprador potencial descobrir� que est� lendo um roteiro e considerar� isso falso ou sinal claro de um novato; em terceiro lugar, acha que usar um roteiro � anti�tico ou carece de integridade, por causa da natureza calculada de um roteiro.

Superficialmente, alguns desses argumentos parecem fazer sentido. Quero dizer, se algu�m me desse um roteiro escrito de modo que me fizesse parecer r�gido ou antinatural, eu seria o primeiro a jog�-lo no lixo, ou colocar fogo na coisa e depois pisar nela algumas vezes s� para garantir que estaria acabada.

Fiz exatamente isso h� oito anos, no escrit�rio de uma empresa de servi�os financeiros em Londres que me contratara para ensinar o Sistema Linha Reta � sua for�a de vendas. Na �poca, eram empregados vinte vendedores, cujo desempenho era t�o desalentador que o CEO se referia a eles como Os Garotos em Ponto de Bala do setor de servi�os financeiros.

No cerne do problema estava um horrendo roteiro de telemarketing que fora escrito pelo gerente de vendas da empresa, um diletante de trinta e poucos anos cuja capacidade de vendas parecia come�ar e terminar com a asneira de que ele conseguira vender ao CEO justamente essa habilidade de gerenciar uma for�a de vendas.

Seja como for, o roteiro tinha o triplo do tamanho de uma folha de papel A4, e cada cent�metro dela estava coberta de texto. As palavras haviam sido amontoadas em par�grafos curtos, uns trinta deles no total, e os par�grafos eram dispostos em uma s�rie de c�rculos conc�ntricos ligados por setas de diferentes comprimentos e espessuras.

Em dez segundos, eu estava 100% certo de que aquele roteiro espec�fico era a maior merda em que tivera o desprazer de colocar os olhos. (E isso � dizer muito quando voc� pensa como s�o medonhos os roteiros medianos que n�o s�o Linha Reta.)

Antes de fazermos o intervalo para o almo�o, chamei toda a for�a de vendas para a sala de treinamento, incluindo o gerente, e, sem qualquer alerta ou dica, ergui a pe�a ofensiva e disse em um tom venenoso:

� Est�o vendo este roteiro? � a maior merda que j� li em toda a minha vida! � t�o ruim que tem sugado a vida de voc�s, como um zumbi assassino � disse, dando de ombros. � Por isso, ele precisa ser destru�do, sem nenhuma chance de ressurrei��o. Algu�m aqui sabe como matar um zumbi permanentemente?

� Com fogo � um vendedor declarou. � Voc� tem de queim�-lo!

� Exatamente � respondi. � Por esse motivo, trouxe isto. � E enfiei a m�o em uma bolsa de compras que estava no ch�o ao meu lado, tirei um acendedor de charutos e o exibi. � N�o haver� ressurrei��o! � disse, e sem mais uma palavra levei o acendedor � beirada do roteiro, apertei o bot�o e incendiei os pap�is.

Com grande orgulho, declarei:

� Um roteiro precisa ser uma linha reta perfeita, n�o um peda�o circular de�

Fui interrompido no meio da frase pela vis�o da chama sendo apagada de forma nada natural. Aparentemente, o papel havia sido tratado com algum tipo de revestimento resistente a fogo.

� Conseguem acreditar nisto? � murmurei. � Este roteiro � t�o frio que nem sequer pega fogo!

Com isso, joguei o roteiro no ch�o e comecei a pular em cima dele enquanto a sala inteira aplaudia e gritava em aprova��o � melhor dizendo, a sala inteira menos o gerente de vendas.

Ao sentir sua derrocada iminente, ele sa�ra da sess�o de treinamento enquanto eu tentava incendiar o roteiro, e nunca mais se ouviu falar dele novamente. Mas ningu�m ligou � menos ainda o CEO da empresa, que acompanhou assombrado suas vendas dispararem mais de 700% no m�s seguinte. Foi um resultado chocante, ele comentou em um bilhete de agradecimento escrito � m�o que recebi pouco depois. Al�m do bilhete, havia um gordo cheque de b�nus dentro do envelope, com um Post�it preso. Ele dizia:

J,

Voc� merece cada centavo disto! Apenas garanta

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A arte e a ci�ncia da reitera��o

Desde o dia em que inventei o Sistema Linha Reta, um dos princ�pios centrais que tenho incutido em cora��es e mentes de todas as pessoas que treinei � que a venda n�o come�a de verdade at� o comprador potencial fazer a primeira obje��o; s� ent�o voc� tem a chance de arrega�ar as mangas e justificar seu contracheque.

Independentemente do produto que esteja vendendo, h� tr�s modos poss�veis de o comprador potencial reagir na primeira vez em que voc� pergunta sobre o pedido.

Ele pode dizer:

■ Sim � o que significa que o neg�cio foi fechado e � hora de resolver a papelada e receber o pagamento.

Essas s�o as vendas f�ceis sobre as quais falei no cap�tulo 2, em que os compradores potenciais est�o antecipadamente vendidos antes que o encontro de venda comece. Como vendedores, n�s adoramos, mas do ponto de vista pr�tico eles s�o raros demais para que sejam considerados um resultado esperado.

O segredo aqui � administrar as expectativas.

Voc� pode gostar de vendas f�ceis quando acontecem, sem nunca esperar que aconte�am. Isso garante que inicie a segunda metade da venda com o mesmo grau de certeza e com a mesma disposi��o positiva com que iniciou a primeira metade.

■ N�o � o que significa que o comprador potencial decididamente n�o est� interessado e � o momento de encerrar o encontro de venda e passar para o comprador potencial seguinte.

Se voc� tem seguido corretamente os passos na sintaxe da Linha Reta, quase nunca deve ser atingido por um �n�o estou interessado� expl�cito a essa altura da venda. Afinal, j� eliminou os compradores potenciais que indicaram essa indiferen�a durante a fase de coleta de informa��es.

Os �nicos compradores potenciais com os quais voc� deveria lidar a esta altura s�o aqueles cujas respostas �s suas perguntas de coleta de informa��es indicaram que n�o s� estavam interessados em seu produto, como tamb�m precisavam dele e podiam pagar por ele.

� um completo desafio � l�gica que algu�m que passou por todas aquelas checagens d� meia-volta depois que voc� tenha apresentado uma s�rie de vantagens que combinavam perfeitamente com ele.

Em termos de percentuais exatos, voc� n�o deve esperar uma negativa direta em mais de 1% ou 2% dos casos, o que corresponde �s suas vendas f�ceis.

■ Talvez � o que significa que o comprador potencial est� em cima do muro e pode ir para um lado ou outro. Talvez consiste em todas as obje��es comuns que um vendedor costuma receber na segunda metade da venda. No total, h� algo entre doze e catorze delas, embora metade corresponda a varia��es de duas.

Eu j� as relacionei no cap�tulo 2, mas por conveni�ncia, e tamb�m para facilitar a lembran�a, eis aqui novamente as mais comuns: �Deixe-me pensar sobre isso�; �Eu ligo para voc�; �Mande algumas informa��es�; �N�o estou com liquidez�; �H� uma outra fonte (ou fornecedor ou corretor) com a qual trabalho�; �� um momento ruim do ano (incluindo � �poca dos impostos, s�o f�rias de ver�o, � Natal, � fim do ano fiscal)� e �Eu preciso conversar com algu�m (o que inclui o c�njuge, o advogado, o contador, o s�cio, o conselheiro financeiro)�.

Considera��es finais

Quando se fala da aplica��o do Sistema Linha Reta no mundo real, o equ�voco mais comum que os vendedores cometem � ser r�gidos demais no intuito de modificar os padr�es de linguagem fundamentais do sistema que se encaixam bem em sua �rea.

A imensa maioria dos padr�es de linguagem que abordei seria perfeita para vendedores que trabalham com seguros, servi�os financeiros, educa��o, produtos solares, vitaminas, marketing de rede e qualquer produto ou servi�o no qual o vendedor toma a iniciativa do encontro de venda.

Contudo, se voc� estiver em uma loja de departamentos, vendendo TVs, roupas, produtos esportivos, computadores ou qualquer outra coisa, n�o vai fazer muito sentido perguntar a um comprador potencial se a camisa que ele acabou de experimentar tem serventia para ele.

Em casos assim, em que o padr�o inicial n�o se encaixa muito bem, voc� s� precisa adapt�-lo � sua situa��o espec�fica. Se voc� trabalha vendendo TVs em uma loja de aparelhos eletr�nicos, por exemplo, poderia dizer ao comprador potencial: �O que acha? Era isso que estava procurando? Atende �s suas necessidades?�, em vez de dizer �Essa TV faz sentido para voc�?�, pergunta que soa absolutamente rid�cula.

Lembre-se, quando inventei o Sistema Linha Reta era para vender a��es de 5 d�lares para o 1% mais rico dos americanos, e eu telefonava para essa parcela sem avisar. Desde ent�o, ensinei o sistema a milh�es de pessoas, de praticamente todos os setores, e apenas mexendo um pouco nos padr�es de linguagem fundamentais, os resultados que elas obtiveram foram impressionantes.

Quando se trata de aplicar o Sistema Linha Reta a setores fora daquele para o qual foi originalmente projetado, o segredo para o sucesso � ter a flexibilidade necess�ria de criar padr�es de linguagem fundamentais � voc� deve usar o bom senso como guia para garantir que tudo se encaixe.

O Sistema Linha Reta � um sistema de persuas�o poderoso que pode mudar sua vida em quest�o de dias. Eu vi isso acontecer em todo o mundo, em in�meras �reas.

Pessoas que nunca haviam conseguido nada que sequer lembrasse sucesso, de repente estavam obtendo coisas que nunca tinham considerado poss�vel, e levando uma vida muito mais poderosa que a imaginada em seus sonhos mais delirantes.

Tudo come�a com dominar a arte da persuas�o, usando o Sistema Linha Reta, ao mesmo tempo em que se tem uma compreens�o clara de que voc� nunca sacrificar� sua �tica e sua integridade ao longo do caminho. Afinal, sucesso com falta de �tica e integridade n�o � sucesso.

Tive de aprender isso do modo dif�cil, mas voc� n�o precisa � especialmente tendo este livro como guia.

1. Saiba mais sobre BoomBoom em www.boomboomenergy.com.

2. Para ouvir o tom dos trechos marcados com asterisco nesse cap�tulo acesse www.jordanbelfort.com/tonality.

3. Acesse www.jordanbelfort.com/rebuttal para ler sobre refuta��es eficazes.

O Lobo de Wall Street

Belfort, Jordan

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Seita

Picarelli, Paula

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