dr. Andreass Edmillers , dr. Tomass Vilhelms

Manipulē�ana

Kā izturēties, ja jutāt, ka ar jums manipulē

Tās domātas visiem, kam alla� pietrūkst laika un tomēr ir vēlē�anās koncentrētā veidā saņemt nepiecie�amo informāciju. Tās lasa gan iesācēji, gan speciālisti, kuri vēlas atsvaidzināt savas zinā�anas.

Jūs ietaupīsiet laiku un atradīsiet praktisku lietojumu savām zinā�anām.

Pieredzēju�i autori katru tēmu izklāsta mūsdienīgā, viegli saprotamā un praksē balstītā formā.

Grāmatas iedalījumā atspoguļoti svarīgākie jautājumi un ikdienā visbie�āk sastopamās problēmas.

Izdevums ir pārskatāms un palīdz lasītājam viegli orientēties tēmā.

Pamācības "soli pa solim", darbu plāni un vērtīgi padomi ir labi paliginstrumenti jūsu darbam.

Izdevums palidzēs ātri izveidot piemērotāko darba bāzi grupām organizācijā vai uzņēmumā.

6

7 10

12

15

15

17

19 21

23 24 31

34

35 36 ЗВ

39 41 45

I ■ Priek�vārds

■ Kas ir manipulē�ana?

ļ ■ Kā izturēties, ja jūtat, ka ar jums manipulē

I ■ Se�i pamatprincipi, sastopoties ar manipulē�anu

I ■ Raksturīgas manipulē�anas stratēģijas ____■ Blokāde

I ■ Caursitēja stratēģija

I ■ Sabotā�a sarunas laikā

■ Sabotā�a pēc sarunas

■ Ka eleganti pārtraukt manipulē�anu

■ Uzdodiet jautājumus un uzklausiet

■ lai saruna būtu lieti�ķa, precizējiet

■ Ignorējiet piezīmes un turpiniet sarunu

■ Izliecieties par vientiesi

■ Metode "sabojātā skaņuplate"

____■ Mainiet perspektīvu

I _____■ Izkļūstiet no situācijas

^Л ■ Blokāde - kā rīkoties?

■ Kā pārtraukt sarunu

Argumentu slazdi un �ķietami neapstrīdami argumenti ■ Melnbaltā palete ■ Aplams secinājums par kļūdainu alternatīvu ■

Kļūdaina dilemma ■

Analoģijas slazds ■_____

Nomelno�ana ■

Slidkalniņa taktika ■ Precizo ziņu slazds ■ Autoritātes taktika ■

Ūdens saindē�ana akā ■____

Evidences taktika ■

Garantiju taktika ■_____

Tradiciju taktika ■_____

Tabu taktika ■____

Perfekcionisma slazds ■____

Nenozimības taktika ■ Personisks uzbrukums ■

Pārmetums par partijiskumu ■

Principu slazds ■

Apelē�ana pie emocijām ■ Putnubiedēkļa taktika ■

Triks ar trivialitāti ■

Noslēgtais aplis ■

Lielā skaitļa triks ■_____

Perspektīvas slazds ■

Atkāp�anās pēc definīcijas ■_____

Dro�inātājtaktika un dro�ibas virve ■

Ja vaicāsiet cilvēkiem, kas viņiem ir svarīgi, sarunājoties ar citiem, vai ko viņi sarunu biedrā vērtē sevi�ķi augstu, visbie�āk saņemsiet atbildi - sarunu biedram jāraisa uzticē�anās, jābūt atklātam, godīgam, iecietīgam, bet informācijai - ticamai.

Tomēr ikdienā, ari darbā, mēs bie�i vien piedzīvojam glu�i pretējo. Parasti tā notiek, kad paliekam pie sava vai gribam īstenot savas intereses. Nereti manipulē�ana ir galējais līdzeklis, pie kā ķeras.

�ajā kabatas rokasgrāmatā uzzināsiet, ar kādām manipulē�anas metodēm varat sastapties un kā eleganti pārtraukt manipulē�anu, kā emocionālas spriedzes brī�os saglabāt sarunā iniciatīvu un neatkāpties no tā, ko uzskatāt par pareizu, tāpat uzzināsiet, kā atmaskot klasiskos argumentus un �ķietami neapstrīdamos manipulatoru argumentus. Jūs iemācīsieties lieti�ķi un mērķtiecīgi vadīt sarunas - vai tās būtu grupā vai zem �etrām acīm - un atrast risinājumu. Jūsu pa�u rokās ir vadīt sarunu tā, lai tajā valdītu uzticība, atklātība, godīgums, iecietība un ticamība.

Dr. Andreass Edmillers, Dr. Tomass Vilhelms

Jo vairāk vājuma, jo vairāk melu. Spēks iet taisni.

�ans Pols

Kāpēc gan da�iem cilvēkiem arvien izdodas panākt, lai citi dara to, ko nemaz nevēlas? Kāpēc mēs piekrītam citu uzskatiem un argumentiem, skaidri apzinoties, ka nerikojamies saskaņā ar savu gribu un interesēm? Atbilde: tāpēc, ka ļaujam, lai ar mums manipulē. Turklāt bie�i vien ar mums izrīkojas tik veikli, ka nemaz nepamanām, kā tas notiek.

Vai nav tā, ka mēs daudzkārt samierināmies ar citu uzskatiem vai atbalstām viedokli, kam patiesībā nepiekritām? Mēs ļaujam, lai mūs aptin ap pirkstu, un, par spīti veselajam saprātam, atsakāmies no savas nostājas. Tā var notikt jebkurā situācijā, kad cilvēki runā cits ar citu: diskusijā, lieti�ķā apspriedē, strīdoties, kritizējot vai pļāpājot ar draugiem.

Kā reaģēt? Apjau�ot manipulē�anu, mēs parasti reaģējam ierastā veidā: dodam pretī un sākam manipulēt pa�i vai ari "lai�amies lapās�, ļaujam, lai mūs iebiedē, un atzīstam sakāvi.

Ja cilvēks grib manipulēt, viņa rīcība ir daudz veidu, ka to darīt. Piedāvājam da�us piemērus.

Piemeri

Manipulators var li�ķēt: "Balodes kundze, es vēl vakar runāju ar Medņa kungu, cik ļoti mums veicies, ka tie�i jūs ievācāties mūsu mājā. Tāpēc man vēl jo grūtāk �obrīd saprast, kāpēc..."

Manipulators var draudēt: "Pārdomājiet labi, vai ir vērts turpmāk izturēties tāpat. Mums ir arī citas iespējas, lai..."

Viņ� var solīt palīdzību kādā personiskās dzīves jautājumā, lai panāktu sev vēlamo darbā: "Ziniet ko, man ir ideja. Es centī�os atrast risinājumu jūsu mazajai ģimenes problēmai, bet pārējo atstāsim, kā ir..."

Manipulators var izlikties nevaļīgs: "Lūdzu, mēģiniet runāt pēc iespējas isāk, man pēc desmit minūtēm ir svarīga tik�anās..."

Piemēru uzskaitījumu varētu turpināt bezgalīgi, un mēs redzētu, ka manipulē�ana var būt gandrīz jebkas. �āds saraksts aizņemtu visu grāmatu, bet paturēt prātā to nevarētu, lapee svarlgak ir iemācīties pazit manipulē�anu neatkarīgi no tas ietērpa.

Kā definēt manipulē�anu

Manipulē�ana ir apzināta vai neapzināta negodīga rīcība. Manipulē�ana iespējama jebkurā komunikatīvā situācijā, piemēram:

■ apspriedē, kuras mērķis ir atrisināt konfliktu,

■ informatīvā sanāksmē,

■ sanāksmē, kurā kāds tiek kritizēts,

■ pārrunās,

■ meklējot lēmumu projekta grupā,

■ diskusijā ar draugiem,

■ kolēģu pārrunās par darba efektivitāti utt.

Kāpēc mūsu definīcijā ir vārds "neapzināta"? Lai manipulētu, ne vienmēr ir nepiecie�ams apzināti likt lietā izsmalcinātu taktiku. Bie�i vien mēs pa�i nemaz neapzināmies, ka manipulējam. Tā notiek, piemēram, izraisot līdzjūtību vai birdinot asaras. Tas, kur� manipulē, protams, grib panākt savu, ta�u manipulē�anas līdzekli viņ� ne vienmēr izvēlas ar aprēķinu. Nereti, manipulējot ar citiem, mēs minam aplamus argumentus un varam pa�i nemaz neapzināties, ka ar saviem �ķietami neapstrīdamajiem "pierādījumiem" negodīgi ietekmējam sarunu biedru. Grāmatas pēdējā nodaļā iepazīstināsim ar vairākām pierunā�anas taktikām un pseidoargumentiem, kurus �ad tad izmantojam bez nodoma.

Kāda rīcība ir negodīga?

Lielākoties mēs ļoti labi varam intuitīvi noteikt, kāda rīcība ir negodīga un kāda ne. Tomēr vienosimies par to, ko saukt par godīgu izturē�anos. Godīga pieeja jautājuma risinā�anai nozimē, ka ikvienam sarunas dalibniekam ir tiesības aizstāvēt savas intereses un vienigi no briva prāta pieņemt citu uzskatus. Tātad es rīkojos negodīgi tad, ja ierobe�oju sava sarunu biedra tiesibas aizstāvēt savas intereses un uzspie�u viņam viedokli, kuru viņ� nav ar mieru brivprātigi pieņemt.

Paturot prātā �o definiciju, varam isi un skaidri formulēt: manipulators kaut ko grib panākt, izmantojot negodigus līdzekļus.

Draudēt, mānīties, atteikties saprast, noklusēt informāciju, ietiepties, izvairīties, runāt par sīkumiem, "liet ūdeni", izmantot �ķietami neapstrīdamus argumentus, uzbruki personiski, draudēt ar izspie�anu, glaimot - tie Ir Ilkni da�i no neskaitāmiem manipulē�anas veidiem. Uzskultljuins rudu, ka, reaģējot uz manipulē�anu, sastopamus divus galvenās grūtības:

■ nav iespējams zināt visus manipulē�anas veidus un katram no tiem izvēlēties piemērotus pretlīdzekļus,

■ mēs bie�i vien īsti nezinām, ko manipulators grib panākt.

Lai �is grūtības pārvarētu, mēs izveidojām sistēmu, kas jums palīdzēs pārraudzīt manipulē�anas tehniku visā tās daudzveidībā un izvēlēties situācijai atbilsto�u reakciju.

1 Nosakiet, kādu tehniku manipulators izmanto, un pārtrauciet manipulē�anas mēģinājumu (aizsardzība).

2 Nosakiet manipulatora stratēģiju.

3 Izmantojiet godigus pretlīdzekļus.

Nosakiet, kādu tehniku manipulators izmanto, un pārtrauciet manipulē�anas mēģinājumu (aizsardzība)

Identificējiet manipulē�anas veidu un aizstāvieties. Mēs iepazīstināsim jūs ar vairākām vienkār�ām un iedarbīgām aizsardzības tehnikām, kuras varēsiet veiksmigi izmantot daudzās situācijās. To mērķis ir nekavējoties un vienlaikus eleganti pārtraukt manipulē�anu.

Argumentē�anas taktika un �ķietami neapstrīdami argumenti veido ipa�u grupu, un par to runāsim grāmatas pēdējā nodaļā. �obrīd ir svarīgi, lai jūs prastu noteikt taktikas veidu un, izvēloties pareizo pretlīdzekli, atsegtu manipulatora argumentu trūkumus.

Nosakiet manipulatora stratēģiju

Mēģiniet izdomāt, kāda ir manipulatora stratēģija un ko viņ� grib panākt. Izmantojot vienkār�u iedali-jumu, jūs ātrāk spēsiet pateikt, vai notiek manipulē�ana.

Izmantojiet godīgus pretlīdzekļus

Ja manipulatora mērķis ir skaidrs, jūs varat pareizi reaģēt. Piedāvājam da�us vienkār�us un iedarbīgus rīcības modeļus, kas der da�ādiem gadījumiem. To uzdevums ir garantēt, lai jūs ar godīgiem līdzekļiem spētu aizstāvēt savas intereses.

Da�i vienkār�i ieteikumi, kas jāņem vērā, ja notiek manipulē�ana.

1 Esiet lieti�ķs un godigs.

Raugieties, lai argumenti būtu pamatoti - gan tad, kad argumentēja! jūs, gan tad, kad tas jādara sarunu partnerim.

2 Saglabājiet mieru un paļāvību.

Jā, to ir viegli pateikt, bet grūti izdarit. Tomēr, ja koncentrēsieties un izmantosiet da�as pamatmetodes, ar kurām iepazīstina �i grāmata, jums tas izdosies vieglāk.

3 Ne tikai reaģējiet, bet ari ņemiet iniciatīvu savās rokās.

Ja ar mums manipulē, mēs parasti aizsargājamies ierastā veidā: ja manipulators mānās vai ir pārlieku emocionāls, mēs atbildam ar to pa�u - sākam blēdities vai uzbrūkam, bie�i vien glu�i vienkār�i "lai�amies lapās" vai padodamies u. tml. Ta�u manipulators gaida tie�i �ādu reakciju - pat ja viņ� to neapzinās. Veiksmīgas manipulē�anas gadījumā ieslēdzas sava veida kai-rinājuma-reakcijas mehānisms. Tas ir jāizslēdz, lai saglabātu kontroli pār sarunu.

4 Esiet neatlaidīgs, tiecoties uz mērķi.

Raugieties, lai manipulators jums neatņem iniciatīvu, virzieties uz mērķi neatlaidīgi un, ja vajadzīgs, uzstājīgi. Neļaujiet nekam novērst jūsu uzmanību. Vislabāk jau pirms sarunas nosakiet sev skaidru mērķi, ko vienmēr paturēt vērā.

5 Pievērsiet uzmanību sarunu biedra uzvedibai.

Nepieļaujiet kļūdu, uzskatot, ka cilvēka uzvediba, ko jūs novērojat, piemīt noteiktam personibas tipam, piemēram: "Viņ� ir sare�ģīta personība," - vai: "Viņa ir īstena princese "Neaizskar mani"." Tādā veidā vienādojot un balstoties uz daļēji apzinātiem aizspriedumiem, jūs priek�laikus sakārtojat un filtrējat to, ko uztverat. Beigu beigās jūs redzat tikai to, kas apstiprina, ka sarunu partneris tie�ām ir "rūgumpods" vai princese "Neaizskar mani". Jūs iekritāt slazdā un palai�at garām iespēju darīt sarunu labvēlīgāku. Labāk vērojiet cilvēka uzvedību visu laiku un, ja jums tā nepatīk, pasakiet. Piemēram: "Asara kungs, jūs mani pārtraucāt trīs reizes pēc kārtas. Es līdz �im brīdim neiebildu..."

6 Nenodedziniet visus tiltus.

Vienmēr meklējiet iespēju, kā pie�ķirt sarunai lieti�ķu noskaņu, lai atrastu risinājumu, - ari tad, ja notikusi asa sadursme ar manipulatoru. Piedāvājiet �ādu iespēju savam sarunu biedram, pat ja viņ� ar savu ricibu to nav pelnijis.

Pārskats. Pamatprincipi, sastopoties ar manipulē�anu

- Esiet lieti�ķs un godīgs! Raugieties, lai argumentācija ir nevainojama.

Saglabājiet mieru un paļāvību! Nezaudējiet galvu, cīnoties ar manipulatoru.

Ne tikai reaģējiet, bet arī ņemiet iniciatīvu savās rokās! Saglabājiet kontroli pār sarunu.

. Esiet neatlaidīgs, tiecoties uz mērķi! Uzņemieties iniciatīvu.

Pievērsiet uzmanību sarunu biedra uzvedībai! Aizmirstiet par "personības tipiem".

Nenodedziniet visus tiltus! Dodiet iespēju sākt sadarbību no jauna.

Mēs iedalām manipulē�anas tehniku �etrās kategorijās. �is iedalījums atbilst manipulatora stratēģijai un iecerei. �etras pamatstratēģijas ir �ādas:

■ Blokāde.

■ Caursitēja stratēģija.

■ Sabotā�a sarunas laikā.

■ Sabotā�a pēc sarunas.

Izmantojot blokādi, manipulators cen�as panākt, lai sarunu biedra nodoms neizdotos. Parasti viņam nekas nav preti piedalīties sarunā, bet pa�am sava mērķa nav.

Blokādi var īstenot pasīvi - aizstāvoties, kā ari aktīvi -uzbrūkot. Piedāvājam da�us piemērus.

Raksturīga rīcība

Aizstāvē�anās/ pasīva attieksme:

■ manipulators ietiepjas,

■ atsakās sniegt paskaidrojumus,

■ bloķē pieeju informācijai,

■ neatbild uz jautājumiem,

■ atsakās kaut ko saprast,

■ izvairās,

■ paslēpjas aiz izdomātām interesēm.

Piemērs

Krumiņas kundze jūtas aizskarta, ka Bērziņa kungs pret viņu izturas nepieklājīgi. Visvairāk viņu kaitina aizvainojo�ās piezīmes, piemēram: "Nu, jūs jau esat lēnais divplāksnis," - vai arī: "Man �ķiet, jums glu�i kā �irafei vienmēr vajag atkārtot divas reizes, lai pielēktu." Krūmiņa vēlas izrunāties. Bērziņam pret to nekas nav pretī, tikai viņ� sarunā nebeidz skandināt: "Atklāti sakot, es nesaprotu, kas jums nepatīk. Par ko gan te būtu jāapvainojas?" Bērziņ� bloķē sarunu, izlikdamies, ka nesaprot Krūmiņas raizes. Saruna, protams, nevirzās uz priek�u.

Uzbrukums/ aktīva attieksme:

■ manipulators novēr� uzmanibu (atklāj jaunas "frontes"),

■ runā par sīkumiem,

■ izliekas, ka ir pārpratis,

■ daudz runā, bet neko nepasaka ("lej ūdeni"),

■ izsaka �ķietami neapstrīdamus argumentus,

■ "izpū� no mu�as ziloni�.

Piemērs

Rudzī�a kungs vēlas apspriest ar nodaļas vadītāju Kviesī�a kungu iecerēto prēmiju pie�ķir�anas sistēmu. Rudzītis domā, ka sistēma da�os punktos nav godīga un izprotama. Kviesītis veikli sāk runāt par kaut ko citu, proti, par brīvo vietu Rudzī�a projekta grupā. Vienlaikus viņ� izliekas nevaļīgs, lai saruna ātrāk būtu galā.

Izmantojot �o stratēģiju, manipulators grib piedalīties sarunā lidz galam un par katru cenu panākt sev vēlamo. �ajā gadījumā manipulators vai nu centisies pārliecināt, t. i., viņ� izmantos argumentu slazdus, �ķietami neapstrīdamus argumentus un pierunā�anas taktiku, vai ari izmantos ar pārliecinā�anu nesaistītas metodes.

Raksturīga rīcība

Bez centieniem pārliecināt:

■ manipulators draud, melo, �anta�ē,

■ noklusē daļu informācijas,

■ uzbrūk personiski,

■ "uzkurina" emocijas,

■ �ķietami piekāpjas (personiskas attiecības - lieti�ķi darījumi),

■ baida ar vārdiem "�is ir mans pēdējais piedāvājums...",

■ pasludina, ka jautājums nav apsprie�ams,

■ izliekas nevaļīgs,

■ apelē pie sirdsapziņas.

Piemērs

Mārcis runā ar mājas saimnieku par dzīvokļa remonta izdevumu atlīdzinā�anu. Saimnieks ir ar mieru pie�ķirt Ls 500, kas, protams, segtu tikai nelielu daļu izmaksu. Saimnieks ir kategorisks: "Es jums vēlreiz saku: piecsimt latu ir mans pēdējais vārds. Ja nepiekrītat, nekāds remonts netiks veikts.�

Saimnieks izmanto metodi "mans pēdējais piedāvājums�, lai piespiestu Mārci piekāpties un piekrist.

Ar mērķi pārliecināt:

■ manipulators glaimo, '

■ izturas draudzīgi, lai panāktu sev vajadzīgo lieti�ķo risinājumu,

■ apelē pie godkāres,

■ uzsver savu autoritāti (biedē),

■ izsaka piedāvājumu kā glāb�anas riņķi,

■ izmanto �ķietami neapstrīdamus argumentus.

Piemers

Bērziņa kungs un Cielaviņas kundze mēģina atrisināt konfliktu, jo Cielaviņa uzskata, ka atbildības jomas nav sadalītas pietiekami skaidri. Bērziņa kungs ir Cielaviņas kundzes priek�nieks. Bērziņ� glaimo: "Tātad, Cielaviņas kundze, man jāatzīst, ka jūs strādājat ļoti labi, vadība nopietni apsver jūsu paaugstinā�anu amatā. Klientu atsauksmes par jums ir lieliskas. Tāpēc es īsti nesaprotu, kāpēc jūs tā nodarbina atbildības sadale..."

Izmantojot miglainus solījumus un cildinājumus, Bērziņ� mēģina panākt, lai Cielaviņa piekāpjas un atsakās no savas prasības.

Sabotējot manipulators vēlas, lai saruna neizdotos, bet atbildēt par to, protams, negrib.

Raksturīga rīcība

■ manipulators ti�i pārprot sacito,

■ provocē aizvainojo�as piezīmes,

■ provocē sarunas izbeig�anu,

■ apmelo,

■ atsakās sadarboties (neļauj izrunāt līdz galam),

■ melo,

■ �lej asaras",

■ emocionālu izvirdumu pasludina par atbilsto�u situācijai,

■ piepe�i atceras, ka jādodas uz tik�anos,

■ steidzina sarunu,

■ baida ar vārdiem "�is ir mans pēdējais piedāvājums...�,

■ paziņo, ka jautājums nav apsprie�ams,

■ steidzina sarunu biedrus,

■ apelē pie sirdsapziņas,

■ neatkāpjas no saviem uzskatiem,

■ atsakās sniegt paskaidrojumus,

■ bloķē pieeju informācijai,

■ neatbild uz jautājumiem.

Piemērs

Paulam gaidāma saruna ar projekta grupas vadītāju Pēteri. Pauls domā, ka pienākumus grupā var sadalīt labāk, un grib to pārrunāt ar Pēteri.

Pēteris: "Nekādā ziņā mēs grupā neveiksim pienākumu pārdali. Te nav, par ko diskutēt. Es tev uzreiz pasaku, ka nav vērts censties mani pierunāt. Viss paliks tā, kā ir."

Pauls: "Bet ir vēl viena iespēja, kā..."

Pēteris: "Nemaz negribu dzirdēt, tas vienkār�i neiet cauri."

Pauls: "Bet..."

Pēteris: "Nē, Paul."

Visnegantāk manipulators rīkojas, ja sarunas laikā viņ� izrāda gatavību sadarboties, bet pēc sarunas sabotē un parūpējas par to, lai panāktais risinājums neizdotos.

Raksturīga rīcība

■ manipulators interpretē vieno�anos pēc sava prāta,

■ ignorē vieno�anos,

■ citus sarida, kūda un vērpj intrigas,

■ kavē un bloķē sarunu.

Piedāvājam pierrļēru, kā notiek sabotā�a pēc sarunas, interpretējot vieno�anos pēc sava prāta.

Piemērs

Vilciņa kungs ir datorprogrammu projekta vadītājs. Lapsas kundze ir Vilciņa priek�niece un projekta pasūtītāja. Viņa nav mierā ar piegādāto informāciju. Sarunā abi vienojas, kā turpmāk organizēt informācijas apmaiņu. Vilciņ� piekrīt reizi nedēļā nosūtīt Lapsai pārskatu par projekta norisi.

Nu Lapsas kundze katru nedēļu saņem atskaiti, ta�u tā ir tik īsa, ka nav skaidrs, vai projekts virzās uz priek�u. Lapsa pieprasa no Vilciņa paskaidrojumu.

Vilciņ�: "Es sapratu, ka ziņām jābūt pēc iespējas īsākām, lai jūs ātri varētu gut pārskatu."

Lapsa: "Bet ar �ādām ziņām neko nevar iesākt." Vilciņ�: "Tad es jūs dro�i vien nebū�u pareizi sapratis."

Nav viegli pateikt, vai cilvēks nodarbosies ar sabotā�u pēc sarunas. Jāuzmanās, lai neizdaritu pārsteidzīgu spriedumu. Tāpēc būtu lietderīgi ilgāku laiku pavērot, kā izturas sarunu biedrs. Svarīgi, lai jebkura vieno�anās būtu pēc iespējas skaidra un nepārprotama. Vēlams vieno�anos uzrakstīt uz papira.

Piemērs

Lapsas kundze vēlas turpmāk izvairīties no pārpratumiem.

Lapsa: "Es labprāt uzrakstītu to, par ko mes vienojāmies �odien. No tā bus divējāds labums: pirmkārt, mes novērsīsim pārpratumus, otrkārt, mums nebūs jāpaļaujas tikai uz atmiņu. Vai piekritāt?"

Pārskats. �etras manipulatora stratēģijas

1 Blokāde.

2 Caursitēja stratēģija.

3 Sabotā�a sarunas laikā.

4 Sabotā�a pēc sarunas.

Tagad uzzināsiet, kādas efektīvas aizsardzības metodes un komunikācijas tehniku izmantot, ja jums gadījies nokļūt manipulatora varā. Sāksim ar pārskatu.

Komunikācijas tehnika

■ Uzdodiet jautājumus un uzklausiet.

■ Lai saruna būtu lieti�ķa, precizējiet.

■ Ignorējiet piezīmes un turpiniet sarunu.

■ Izliecieties par vientiesi.

■ Metode "sabojātā skaņuplate".

■ Mainiet perspektīvu.

■ Izkļūstiet no situācijas.

Aizsardzības metodes

■ Novērsiet bloķē�anu.

■ Pārtrauciet sarunu.

Jautāt un uzklausīt - tas ir jebkuras sekmīgas sarunas sākums un gals. Ir jāprot uzdot īstos jautājumus un ar izpratni uzklausīt, ja vēlamies veikli reaģēt uz manipulē�anu un pārtraukt to.

Māksla uzdot īstos jautājumus

Viena no komunikācijas galvenajām sastāvdaļām ir prasme pareizi izvēlēties, ko jautāt. Kā saziņas līdzekli jautājumu bie�i vien novērtē par zemu. Cilvēki domā, ka, uzdodot jautājumus un nepau�ot savu viedokli, viņi zaudē ceribas sarunā "uzvarēt", istenibā notiek otrādi - uzdodot jautājumus, jums ir lielāka iespēja iegūt sarunu biedra labvēlību un panākt sev vēlamo. Kāpēc tā?

Uzdodot piemērotus jautājumus,

■ jūs saņemat vērtīgu informāciju par turpmāko sarunas taktiku; uzklausot atbildes, jūs saprotat, ko sarunu biedrs vēlas un kas tam ir svarīgi;

■ sarunu biedrs tiek rosināts aktivi piedalīties, un jūs jau pa�ā sākumā esat nevis pretinieka, bet partnera lomā;

■ jūs varat novērst sadursmes, darīt sarunu lieti�ķāku un labāk tikt pāri emocionāli grūtiem brī�iem.

Uzdodot jautājumus, jūs parādāt, ka novērtējat sarunu biedru, - un jebkuram cilvēkam ir patikami, ja viņu ciena un respektē.

Nākamais piemērs no autora dzīves ilustrē, kā var palaist garām iespējas, ja jautājumus uzdot neprot.

Piemērs

Pirms kāda laika nolēmu iegādāties mobilo telefonu. Patiesībā es no tiem necik daudz nesaprotu, tāpēc rēķinājos ar profesionāļa padomu. Pirmajā veikalā, kurā iegāju, starp mani un pārdevēju norisinājās �āda saruna.

Pārdevējs: "Vai varu jums palīdzēt?" (Standartjautājums.)

Es: "Jā, labprāt."

(Pārdevējs ir nedaudz pārsteigts, lai neteiktu - izbijies. īss klusuma brīdis.)

Es: "Es gribētu nopirkt mobilo telefonu.�

Pārdevējs: �Mums ir divu veidu telefoni..."

Pārdevējs man tūdaļ tos parāda. Viņ� neprasa, kādām vajadzībām man nepiecie�ams telefons, kas man �ķiet svarīgi, to izmantojot, un ko es vispār zinu par �o saziņas līdzekli un tā iespējām. Viņ� man stāsta par divu ra�ojumu priek�rocībām, un es saprotu labi ja pusi. Viņ� nerunā ar mani. Var manīt, ka pārdevējs ir saņēmis kaut kādu apmācību, ta�u es esmu ļoti neapmierināts, jo būtībā viņ� ir ignorējis gan mani, gan manas vajadzības.

Aktīvi jautājot, pārdevējs būtu varējis rīkoties atbilsto�i pircēja vēlmēm. Viņ� būtu uzzinājis, kas man �ķiet svarīgi un kāds ra�ojums man īsti vajadzīgs.

Atvērti un slēgti jautājumi

Jūs spēsiet prasmīgāk jautāt, ja zināsiet, kāda ir at�ķiriba starp atvērtiem un slēgtiem jautājumiem. Uz atvērtiem jautājumiem var atbildēt tikai ar veseliem teikumiem, bet uz slēgtiem - ar vienu vārdu vai isu faktu.

Ar atvērtiem jautājumiem jūs vairāk varat iesaistīt sarunā partneri. Sarunu biedrs tiek mudināts domāt, jūs aicināt viņu intensīvi apcerēt jautājumu un pa�am piedāvāt risinājumus. Ar atvērtu jautājumu palīdzību var noskaidrot vairāk nekā ar slēgtiem. Piemēram:

■ Kāds, pēc jūsu domām, varētu būt risinājums?

■ Kādas ir jūsu vēlmes?

■ Kā isti problēma izpau�as?

■ Kas jūs interesē visvairāk?

Uz slēgtiem jautājumiem var atbildēt pavisam īsi - ar �estu vai vienu vārdu. Piemēram:

■ Vai gribat vēlreiz visu pārdomāt?

■ Atvilksim elpu - īss starpbrīdis, labi?

■ Kā jūs sauc?

■ Vai esat izlēmis?

Slēgti jautājumi ir ļoti svarīgi, lai noskaidrotu, vai cilvēks jums piekrīt. Ja sarunu biedrs izteicies neskaidri vai runājis riņķi un apkart, jus varat izmantot slēgtus jautājumus, lai liktu viņam izteikties tie�āk.

Atvērtus jautājumus izmanto:

■ lai saņemtu sīkākas ziņas,

■ lai saruna kļūtu vaļsirdīgāka,

■ lai mudinātu uz apceri.

Slēgtus jautājumus izmanto:

■ lai saņemtu piekri�anu, kā ari noskaidrotu, vai visi ir vienisprātis,

■ lai saņemtu apstiprinājumu,

■ lai saruna risinātos pēc iespējas raiti,

■ lai panāktu vieno�anos,

■ lai saņemtu skaidru atbildi.

Pārjautā�anas tehnika

Pārjautā�ana ir svarīga sarunā�anās metode. Pārjautā-�ana nepiecie�ama, lai atgrieztos pie tikko uzzinātā. Jautātāja mērķis ir labāk saprast iepriek� dzirdēto, un runātājs tiek aicināts izteikties skaidrāk vai saskatit teiktajā kļūdas. Pārjautā�ana vienmēr noder, ja sarunā zūd skaidrība vai cilvēks kaut ko grib apzināti noklusēt.

Nākamajos piemēros Kristaps izmanto pārjautā�anas tehniku.

Piemēri

�anis: "Ir vairāki punkti, kas man �ķiet ap�aubāmi."

Kristaps: "Par kuriem punktiem jūs runājat?"

�anis: �Jūs jau noteikti esat izperinājis kādu plānu."

Kristaps: "Kāpēc jūs tā domājat?"

�anis: "Jūsu priek�likums man liekas pārlieku nereāls." Kristaps: "Ko jūs saprotat ar "pārlieku nereāls"?�

Māksla uzklausīt

Māksla uzdot jautājumus ir medaļas viena puse. Otra -ir māka uzklausit. Ja esmu uzdevis jautājumu, man jā-būt gatavam kļausities. Iejūtīgai uzklausī�anai ir liela nozīme, risinot sarunas un izvairoties no manipulē�anas.

Ko nozīmē klausīties?

■ Klausoties mēs veltām sarunu biedram nedalītu uzmanību un ļaujamies sarunai.

■ Cen�amies ielīst sarunu biedra ādā, lai saprastu viņa domu gaitu un viedokli. Tas nenozīmē, ka mums viņam jāpiekrit.

Pirmām kārtām klausī�anās ir nevis tehnikas veids, bet iek�ēji motivēta attieksme. Lai klausītos, vajag ļoti koncentrēties, tāpēc tā ir viena no nogurdino�ākajām saskarsmes metodēm. Māku profesionāli kļausities var vingrināt un attīstīt.

Kāpēc jāprot klausīties?

Cilvēks, kas prot uzklausīt, vieglāk iegūst sarunu biedra uzticību. Līdzīgi aktīvai jautā�anai klausī�anās paver durvis dziļākām un emocionāli tuvākām attiecībām ar sarunu biedru.

Klausoties vieglāk var apslāpēt agresīvas emocijas. Līdzīgi jautājumiem prasme kļausities ir izcila metode, lai sarunu virzītu lieti�ķā gultnē un darītu to saturīgāku. Ja mākam kļausities, varam labāk izvairīties no pārpratumiem.

Lietpratējs vienmēr ievēro principu: sarunu biedram ir jāredz, ka es viņā klausos.

To var darīt trīs veidos: klausoties klusējot, klausoties ar uzmanības pierādījumiem un aktīvi klausoties.

Klausī�anās klusējot

Klausītājs ir kluss, uzmanīgs un, pieliecis galvu uz sarunu biedra pusi, rāda, ka viņ� ir pati uzmanība.

Klausī�anās ar uzmanības pierādījumiem

Klausītājs parāda, ka viņ� seko līdzi stāstītajam (māj ar galvu, izsaka piezīmes "khm", "tie�ām?", "ko tu neteiksi!" u. c.).

Aktīva klausī�anās

Klausītājs izrāda interesi, apkopo dzirdēto un atkārto ar saviem vārdiem vai apliecina, ka saprot, kādas jūtas un emocijas pārņēmu�as runātāju.

Aktiva klausī�anās ir profesionālas klausī�anās augstākā pakāpe.

Piedāvājam da�us aktīvas klausī�anās piemērus.

Piemēri

Klausītājs Pēteris izrāda interesi.

Jānis: "Man liekas, mēs esam atradu�i labu risinājumu. Esmu ļoti apmierināts."

Pēteris: "Es priecājos. Kas jums vislabāk patīk mūsu risinājumā?" Klausītājs Pēteris apkopo dzirdēto un atkārto ar saviem vārdiem. Jānis: "Viesnīcas pelnītu vairāk, ja labāk rūpētos par ģimenēm. Tām parasti nav viegli atrast labas naktsmājas, kur arī bērniem būtu ko darīt."

Pēteris: �Jūs domājat, ka viesnīcniekiem vēl jāpiestrādā, lai piesaistītu ģimenes?�

Jānis: "Katrā ziņā."

Klausītājs Pēteris apliecina, ka saprot, kādas emocijas pārņēmu�as runātāju.

Jānis: "�īs pārrunas bija pilnīgi liekas, tikai zemē nomests laiks."

Pēteris: "Izskatās, ka jūs no tiesas esat aizkaitināts."

Jānis: "Tā ir gan."

Starp citu, klausoties nav obligāti pilnīgi nekļūdīgi jāatspoguļo, ko otrs teicis vai jūt. Vismaz tikpat svarīgi ir dot partnerim iespēju jūs izlabot. Aktivi uzklausot, jūs dodat otram iespēju sevi izlabot, ja neesat pareizi sapratis teikto. Aktīvi klausoties, jūs varat to pārbaudīt un panākt īstu sapra�anos.

Sarunā var ļoti labi apvienot iejūtīgu, aktīvu klausī�anos ar aktīvu jautā�anu. Kombinējot abas metodes, sarunas kļūst lieti�ķas un skaidras. Nākamā komunikācijas tehnika manipulē�anas novēr�anai, kuru mēs jums piedāvāsim, īstenībā sastāv no diviem iepriek�minētajiem elementiem - uzklausī�anas un izjautā�anas.

Tā ir vienkār�a, eleganta un iedarbīga metode, ja gribam

■ novērst emocionālo spriedzi un atgriezties pie lietas,

■ no�ķirt nebūtisko no svarīgā,

■ noteikt prioritātes un vienoties par tām,

■ nonākt pie galvenā,

■ "vest pie prāta" pļāpīgus vai agresīvus sarunas dalībniekus.

Izmantojot �o metodi, mēs aktīvi pārprasām. Mēs klausāmies sarunu biedrā un uzdodam piemērotus precizējo�us jautājumus, lai sarunā nonāktu pie konkrētiem faktiem.

Nākamajā piemērā redzams, kā tas notiek.

Piemērs

Krastiņ�: "A, cik labi, ka jūs satiku, Stabules kungs! Man ar jums vēl kārtojami rēķini. Jūsu darbinieka prezentācija vakar nebūt nebija tika laba, kā gaidīts, arī informācijas apmaiņa nekādi nevar ieiet sliedēs. Ja steidzami nekas netiks darīts, būs nepatik�anas. Es neļau�u, ka jūsu ļaudis mani vazā aiz deguna..."

Stabule: "Dīvaini. Ja esmu jūs pareizi sapratis, ir divas problēmas: Maizī�a kunga prezentācija un trūkumi informācijas apmaiņā. Pārrunāsim abus jautājumus. Ar kuru saksim?"

Krastiņ�: "Manis pēc varam sākt ar Maizī�a prezentāciju."

Stabule: "Kas īsti notika?"

Krastiņ�: "Viņ� ta�u nemaz nebija gatavojies."

Stabule: "Kā tā - nebija gatavojies?"

Krastiņ�: "Viņam nebija līdzi izdales materiālu, kā bijām vienoju�ies. Un ar vārdu "folijas" es saprotu pavisam ko citu.

Stabule: "Jums bija vieno�anas, ka izdales materiāliem jābūt līdzi, bet viņam to nebija, - vai tā?"

Krastiņ�: "Tie�i tā."

Stabule: �Tātad viens ir skaidrs - netika ievērota vieno�anās.

Un kāda vaina bija folijām?'

�ajā brīdī Krastiņa un Stabules saruna ir jau itin lieti�ķa. Te ir svarīgi uzmanīgi klausīties un pārvaicāt tik ilgi, cik vajag, lai visiem dalībniekiem kļūtu skaidrs, par ko ir runa. Nepieļaujiet kļūdu, sākot attaisnoties, tiklīdz izdzirdat pirmo pārmetumu. Tā ir raksturīga reakcija uz kairinājumu. Pēc tam saruna pārvēr�as par bezjēdzīgu strīdu, runātāji iekarst un spriedze pieaug.

Precizē�anu var izmantot ne tikai tad, ja runātājs ir pārlieku emocionāls, bet ari tad, ja viņ� kļūst sīkumains.

Piemērs

Līvijai ir konflikts projekta grupā. Priek�niece Zane vēlas ar viņu par to runāt. Sarunas laikā Līvija bez apstājas novirzās no galvenā, vaimanā par savu ļauno likteni un nosauc vairākus sare�ģījumus, kas visi �ķiet vienlīdz svarīgi. Zanei jānoskaidro, kas Līviju interesē un ko viņa grib. Zane ķeras pie precizē�anas.

Zane: "Jūs minējāt vairākus sare�ģījumus. Kur� no tiem jums ir vissvarīgākais'''

Līvija: "Man visi ir svarīgi."

Zane: "Labi, jums tic visi ir svarīgi, bet ar kuru saksim/'

Līvija: "Nezinu."

Zane: "Ko vajadzētu steidzami nokārtot: domstarpības ar Franci vai pabeigt projektu? Tie ir divi jautājumi, ko jus cita starpā minējāt."

Līvija: "Dro�i vien domstarpības ar tranci."

Līvija neizrāda īpa�u vēlmi sadarboties. Zane tam nepievēr� uzmanību un pra�ņā tik ilgi, līdz saņem atbildes.

�ī ir visatturīgākā reakcija, ja redzat, ka notiek manipulē�ana. Jūs glu�i vienkār�i lai�ai attiecīgo piezīmi pār galvu un nereaģējat uz to. Manipulators saņem smalku brīdinājumu, bet nenokļūst neveiklā situācijā.

�is metodes priek�rocība: jūs parādāt sarunu biedram, ka saprotat, ko viņ� cen�as panākt. Kā?

■ Ieturot sarunā pauzi (pārdomājot).

■ Pavaicājot: "Turpināsim sarunu, labi?"

■ Piedāvājot no savas puses sevi�ķi lietderīgu priek�likumu problēmas atrisinā�anai.

Piedāvājam piemēru, kā �o metodi izmantot.

Piemērs

Situācija: jūs esat vienojies ar sarunu biedru, ka katrs nojums vispirms pastāstīs par savām interesēm un tad kopīgi meklēsiet risinājumu. Bet jūsu partneris tikko ir centies uzspiest jums savu risinājumu, nenoklausoties, ko vēlaties jūs, - varbūt tā ir atkāp�anās uzbrūkot? Jūs to skaidrojat kā satraukumu vai nedro�ību, neliekaties manām un turpināt konstruktīvu sarunu: �Man ir ļoti svarīgi, lai jūs zināt, kādas ir manas intereses, bet pēc tam ķersimies klāt risinājumam..."

Raksturīga rīcība

■ manipulators izsaka muļķīgu joku vai cinisku piezimi,

■ izsakās nicīgi,

■ mēģina jūs "piespiest pie sienas", aizbildinoties ar laika trūkumu,

■ izliekas, ka viņu tas, kas notiek, neinteresē un garlaiko.

Ja izliekaties par vientiesi, jūs esat reaģējis uz manipulē�anu, bet skaļi to nodēvējis par pārpratumu vai nelielu samulsumu no jūsu puses. Pirms turpināt sarunu, jānoskaidro pārpratums un jānovēr� apjukums. �ādā veidā jūs izvairāties no atklātas konfrontācijas ar manipulatoru - viņ� var saglabāt cieņu savās acīs un tomēr ir saņēmis smalku brīdinājuma signālu.

Ilustrēsim to ar piemēru.

Piemērs

Situācija: jums ir konflikts ar sarunu biedru. Jūs esat vienoju�ies, ka vispirms katrs izteiks savas domas. Jūsu sarunu biedrs nepilda vieno�anos - viņ� nav pastāstījis, ko īsti domā un vēlas, bet nāk klajā ar risinājumu. Jūs izliekaties par vientiesi.

Jūs: �Mirklīti, es jūtos drusku apjucis. Iepriek� mēs norunājām, ka virzīsimies uz priek�u soli pa solim. Es tikko pastāstīju, ko domāju par mūsu strīdu. Tagad būtu jūsu kārta. Bet jūs nupat piedāvājāt precīzi izstrādātu risinājumu, sakot, ka tas esot jūsu pēdējais piedāvājums. Vai jus pārsteidzāties, vai varbūt tas bija domāts kā piemērs?"

Raksturīga rīcība

■ manipulators mēģina jūs pievārēt, pārsteidzot nesagatavotu,

■ cen�as novirzities no galvenā,

■ piepe�i grib revidēt panākto vieno�anos,

■ apelē pie jūsu sirdsapziņas.

Ja manāt, ka sarunu biedrs grib novirzīties no temata, ka viņ� mēģina citus iebaidīt, aizkaitināt, ja cen�as negaidīti uzbrukt "no slēpņa", jums labi var līdzēt metode "sabojātā skaņuplate". Tas ir ļoti vienkār�i. Jūs visu laiku atgrie�aties pie temata un runājat par to,

■ ko jūs gribat,

■ kas jums jāpanāk,

■ kas jums ir svarīgi,

■ kas jums jānoskaidro.

Aplūkosim �o metodi atkal ar piemēru.

Piemērs

Andis nav mierā ar to, ka viņa darbinieks Kārlis ik pārdienas ierodas darbā ar 20 minū�u kavē�anos. Andis uzaicinājis Kārli uz sarunu. Kārlis vairākkārt cen�as vērst sarunu uz citu pusi.

Andis: "Karli, es gribētu zināt, kāpēc jūs regulāri kavējat no rītiem darbu. Tas man nepavisam nepatīk.''

Kārlis: "Tas, ka es kādu reizi aizkavējos? Labak paskatieties, cik daudz darbu regulāri paliek nedarīti. Es jau sen gribēju runāt ar jums, ko varētu iesākt..."

Andis: "Tas ir labs jautājums, bet �obrīd mani interesē tikai jūsu kavē�anas. Un par to es gribētu ar jums parunāt."

Kārlis: "Mū�dien pār manu galvu. Es to nesaprotu. Ari plānojot atvaļinājumus, manas vēlmes netiek ņemtas vērā."

Andis: "Atvaļinājumi - tā ir cita opera. Tagad es labprāt noskaidrotu, kāpēc jūs ik pārdienas ierodaties par vēlu."

�ajā brīdī Andim dro�i vien ir izdevies pievērst Kārli sarunai par lietu.

Tikai paturiet prātā: kā katru sarunas tehniku, ari metodi "sabojātā skaņuplate" nepiecie�ams pacietigi izkopt. Jau no bērnu dienām mums cen�as ieskaidrot, ka nav labi runāt tie�i un būt neatlaidigiem. Bet "sabojātā skaņuplate" ir ētiski nevainojama tehnika, neviens netiek maldināts, ignorēts vai nonicināts, manipulē�anas nav. Mēs glu�i vienkār�i pastāvam uz savām tiesi-bām teikt to, ko uzskatām par svarigu.

Raksturīga rīcība

■ manipulators grib no jums kaut ko dabūt vai jums kaut ko uzspiest, ko jūs noraidāt (izmantojot metodi "sabojātā skaņuplate", jūs varat pretoties, cik vien vajag),

■ mēģina novirzities no temata,

■ atklāj papildu frontes,

■ neļauj jums pabeigt sakāmo un bez apstājas jaucas pa vidu.

Ari �ī aizsardzības taktika ir vienkār�a. Jūs nevis tie�i reaģējat uz manipulē�anas mēģinājumu, bet uzaicināt sarunu biedru paraudzīties uz lietu ar cita acīm, t. i., jūs apzināti panākat perspektīvas maiņu. Turpmākie piemēri ilustrē �o ricibas veidu.

Piemēri

Jānis: "Klau, Pēteri, es vairs negribu strīdēties. Piekriti manam priek�likumam, vai arī es izlem�u viens pats, un tad es neatbildu par to, kas tevi sagaida."

Pēteris: "Jāni, tas ir kā ar mietu pa pieri. Kā tu domā, kā man tagad ir ap dū�u?"

Pēteris mudina Jāni paraudzīties uz lietu no citas puses. Nākamajā piemērā viņ� piedāvā tre�ās puses perspektīvu.

Jānis: "Es nesaprotu, карее tev пераик mana pucroinvum.,. pēc tu esi tāds bremze?"

Pēteris: "Nu, iedomājies, kas notiks, ja mēs darīsim tā, kā tu esi iecerējis? Ko par to teiks Gun�a un Run�uks?"

Raksturīga rīcība

■ manipulators atsakās saprast,

■ ietiepjas,

■ neparko neatkāpjas no savas nostājas.

Ir reizes, kad, sastopoties ar manipulē�anu, jāķeras vērsim pie ragiem - saruna jāpārtrauc un jāizsaka manipulatoram aizrādījums. To dara trijos soļos.

1 Diskusiju skaidri un nepārprotami pārtrauc.

2 Pārtrauk�anu isi un saprotami paskaidro.

3 Ierosina, ko darīt.

Ilustrēsim metodi ar diviem piemeriem.

Piemeri

Kaspars ir uzaicināts par moderatoru, lai palīdzētu projekta grupai uzņēmumā atrisināt sen briesto�u konfliktu. Grupas dalībnieki diskusijā to vien dara kā novirzās no temata un ķildojas. Galu galā Kaspars nolemj izkļūt no situācijas.

Kaspars:

1. "Diskusiju pārtraucu."

2. "Man �ķiet, ka tā vairs nav par tematu, bet gan par domstarpībām, kam nav nekāda sakara ar mūsu uzdevumu."

3. "Es vēlreiz atkārto�u, kāds ir uzdevums, tad īsi apkopo�u līdz�inējos derīgos priek�likumus - un pēc tam turpināsim. Vai piekrītat?"

Kaspars pārtrauc diskusiju, novērtē to kā neauglīgu strīdu un nobeigumā izsaka priek�likumu.

Nākamajā piemērā Sandra izkļūst no situācijas, lai novērstu iejauk�anos.

Sandra:

1. �Stop - pārtraukums!"

2. "Jūs mani pārtraucat jau otro reizi pēc kārtas. Mēs vienojāmies, ka jebkur� var pateikt savu sakāmo līdz galam."

3. "Tagad es pabeig�u savu domu un tad labprāt uzklausī�u jūs. Vai piekrītat?"

Arī Sandra kategoriski pārtrauc diskusiju, paskaidro iemeslu (manipulē�anas mēģinājums - iejauk�anās) un izsaka priek�likumu.

�īs metodes sāls ir skaidri norādīt, ka notiek manipulē�ana, un identificēt to. Tikai iepriek� sarunu vajag pārtraukt, lai tās lieti�ķo līmeni neizjauktu ar diskusiju par sarunu biedru savstarpējām attiecībām. Ja to skaidri nenodala, sarunas temats un jautājums par to, kā sadalīt ietekmes sfēras sarunā, var sapīties tā, ka neviens vairs nesaprot, par ko ir runa.

Raksturīgas situācijas

■ Manipulators jau veicis vairākus manipulē�anas mēģinājumus.

■ Manipulē�anas mēģinājums ir sevi�ķi negants (piemēram, personisks apvainojums).

■ Ar citām metodēm manipulatoru nav izdevies savaldīt.

Cik bie�i gan negadās, ka saruna nonāk strupceļā! Sarunu biedrs ir kā aiz mūra sienas un no visa spēka cen�as nobloķēt sarunu. Piedāvātais eskalācijas modelis apraksta soļus vai fāzes, kā reaģēt spēcigas blokādes gadījumā. Metodes un līdzekļi, kuri izmantojami, pamazām top arvien tie�āki un iedarbīgāki.

Pirmais solis: centieties saprast

Jūs redzat, ka ir uzsākta blokāde, un pūlaties saprast sarunu biedra stāvokli. �ajā laikā galvenokārt ir uzmanīgi jāklausās un jāuzdod jautājumi - vēlams atvērti. Izmantojiet jau aprakstīto precizē�anas metodi. Jums jācen�as uzzināt, kas ir svarigs sarunu biedram, kādas ir viņa vajadzības un, iespējams, ari ba�as.

Pieņemsim, ka jūsu centieni likvidēt blokādi - klausoties un uzdodot jautājumus - ir nesekmīgi.

Otrais solis: paļaujieties uz sadarbību

Arī tad, ja sarunu biedrs stūrgalvīgi turpina bloķēt sarunas gaitu, parādiet viņam, ka joprojām rēķināties ar sadarbību no viņa puses. To var darīt �ādā veidā:

■ Ignorējiet piezīmes un turpiniet iesākto.

"Labi, turpinām, es vispirms pastāstī�u, kā es to saprotu..."

■ Izliecieties par vientiesi.

"Vienu gan es nesaprotu, varbūt es ne tā izteicos..."

■ Labvēlīgi izskaidrojiet sarunu biedra attieksmi.

�Ja negribat atbildēt uz manu jautājumu, pieņemu, ka jums ir dibināti iemesli. Tāpēc aizmirsīsim �obrīd �o jautājumu..."

Tomēr sarunu biedrs joprojām bloķē sarunu.

Tre�ais solis: izrādiet gatavību sadarboties

Tre�ajā fāzē jūs varat izrādīt gatavibu sadarboties. Vislabāk to darīt, pa�am sperot pirmo soli. ("Es redzu, jūs �obrīd negribat izklāstit savu nostāju. Tad ļaujiet sākt man un pastāstīt, ko es gaidu. Vai piekrītat?") Ja blokāde stāv, kā stāvējusi, pārejiet pie ceturtā soļa.

Ceturtais solis: atmaskojiet blokādi

Tagad jums jāizkļūst no situācijas - jāpārtrauc saruna un pilnigi atklāti jārunā par manipulē�anu: "Es gribētu tagad pasludināt starpbrīdi. Mēs sē�am te jau divdesmit minūtes. �ajā laikā jūs neatbildējāt ne uz vienu manu jautājumu un neesat ari neko ieteicis, ko mēs varētu darīt. Atklāti sakot, man �ķiet, ka jūs vienkār�i sabotējat diskusiju. Kas noticis?"

Iedomāsimies, ka ari ceturtais solis ir nesekmīgs.

Piektais solis: izmantojiet varu bez ļaunprātības �ajā brīdī jūs varat korekti parādit sarunu biedram, ka jums ir noteikta vara. Kā tā izpau�as? Jums ir iespēja beigt sarunu. Vara, ko var parādit sarunu biedram, ir iespēja no sarunas izstāties. (Vara kā iespēja izstāties no spēles.) �i iespēja ir jūsu ricibā, ja saruna piedzīvo neveiksmi. Jau pirms sarunas jums jāzina, ko darīsiet, ja saruna būs neveiksmīga. Ir svarīgi, lai jūs būtu godīgs, -pasakiet sarunu biedram, ko gatavojaties darit, un dodiet viņam iespēju atgriezties pie sarunu galda, lai atrastu risinājumu. Ari �ajā posmā jārikojas pakāpeniski.

1 Paziņojiet sarunu biedram par savu ieceri, piebilstot, ka rīkojaties godīgi.

2 Izmantojiet savu varu, nepārkāpjot robe�as, un iepriek� pamatojiet to.

3 Dariet to, ko esat apsolijis, un esiet konsekvents.

Ar piemeru izskaidrosim, ka sarunā izmantot varu bez ļaunprātības.

Sīpola kungs jau vairākkārt nav izpildījis sev uzticētos pienākumus. Projekta grupas darbs �ā iemesla pēc kavējas.

Jūs esat projekta grupas vadītājs un uzaicināt Sīpola kungu uz sarunu. Sīpola kungs nevēlas neko paskaidrot. Jūs nesekmīgi esat licis lietā trīs pirmās eskalācijas modeļa iespējas un tagad pārejat pie ceturtās.

Jus atmaskojat blokādi

Jūs: "Pietiks! Es neredzu pa�laik iespēju saprātīgā ceļā atrisina) �o strīdu. �ķiet, ka jūs neinteresē ne �ī saruna, ne iespēja atrast risinājumu. Kas noticis?"

Sīpola kungs nesaprot, ko jūs no viņa gribat.

Jūs liekat lieta varu

1. Jūs izsakāt godīgu piedāvājumu:

"Tagad mums ir divas iespējas: vai nu mēs kopīgi līdz pulksten trijiem vienosimies par turpmāko, vai arī es izmanto�u savas vadītāja pilnvaras un izteik�u jums brīdinājumu. Ļoti ceru, ka mēs kopā atradīsim risinājumu un varēsim �o strīdu aizmirst. Ko jūs iesakāt?"

2. Jūs liekat lietā varu, to skaidri pamatojot:

"Sīpola kungs, man no tiesas radies iespaids, ka pārrunu ceļā ar jums nevarēs vienoties. Es kā projekta grupas vadītājs atbildu gan grupas, gan klientu priek�ā par to, lai uzdevumi А, В un C būtu izpildīti pareizi un noteiktajā laikā. Tāpēc es ilgāk nevaru samierināties ar jūsu attieksmi. Mans pienākums ir izteikt jums brīdinājumu."

3. Konsekventa rīcība ar pamatojumu: brīdinājums.

Kā var attaisnot varas izmanto�anu? No vienas puses, manipulatoram ir iespēja nākt pie prāta un turpināt lieti�ķu sarunu ar mērķi atrast risinājumu. No otras puses, viņam tiek nepārprotami norādīts, ar kādām sekām jārēķinās, ja viņ� atteiksies no piedāvājuma. Izvēle ir manipulatora rokās, un jūsu mērķis nav viņu vienkār�i iebiedēt.

Pārskats. Blokāde - ka rīkoties?

1 Censties saprast.

2 Paļauties uz sadarbību.

3 Izrādīt gatavību sadarboties.

4 Atmaskot blokādi.

5 Izmantot varu bez ļaunprātības.

Godīgs vārds ir iespaidīgs. �ekspīrs

�ēl, bet ko lai dara, ja nav citas izejas! Reizēm nekas cits neatliek kā skaidri pateikt, ka saruna ir galā. To dara pa�aizsardzības nolūkā, lai izkļūtu no пера-tīkamas situācijās. Bie�i pieredzētas, ta�u ne pārak elegantas metodes sarunas pārtrauk�anai ir �ādas:

■ atkāpjamies lādoties,

■ izsakām pārmetumus,

■ skaidrojam, ka neesam vainigi neizdevu�ās sarunas gadījumā,

■ izsakām miglainus vai glu�i konkrētus draudus,

■ apvaldām dusmas un atkāpjamies klusējot,

■ pieceļamies un atstājam sarunu biedru,

■ aizkaitinām sarunu biedru tiktāl, ka viņ� pats pārtrauc sarunu.

Ta�u ir citi - labāki veidi. Centieties rīkoties tā:

■ paturiet iniciatīvu, lai sarunas pārtrauk�ana būtu atkarīga no jums,

■ paskaidrojiet, kāpēc jūs pārtraucat sarunu,

■ ja vajadzigs, noskaidrojiet, kādas būs pārtrauk�anas sekas,

■ ja vajadzigs, nenodedziniet tiltus.

Izskaidrosim �o metodi ar diviem piemēriem. �Murķeļa kungs, es to saku nelabprāt, bet pēc �īs jūsu piezīmes saruna ir galā. Es nepieļau�u, ka jūs mani apvainojat. Rīt lidz pulksten desmitiem gaidī�u no jums ierosinājumus. Pēc tam iesnieg�u sūdzību mūsu nodaļas un personāla nodaļas vadītājam. Uz redzē�anos!"

"Dāmas un kungi, es vairs neredzu iespēju atrisināt visus pārpratumus, kas radu�ies �ajā sarunā. Jūs zināt, ka laika vairs nav daudz. Tāpēc lēmumu es pieņem�u pats. Pats arī uzņem�os par to atbildību un informē�u jūs pēc iespējas ātrāk."

Sarunas pārtrauk�ana ir galējais līdzeklis. Ta�u ari tas jāpatur prātā gadijumiem, kad bez pa�aizsardzības neiztikt.

Mēs visi vēlamies sarunās, diskusijās un apspriedēs panākt savu. Jautājums - kā to izdarīt? Nereti, tiecoties uz �o mērķi, ar sarunu biedru tiek manipulēts. �ajā nodaļā iepazīsieties ar svarīgākajām metodēm, argumentu slazdiem un it kā neapstrīdamiem argumentiem, kurus izmanto, lai pārliecinātu, jo tikai tad, ja saprotam, kas notiek, mēs varam pareizi reaģēt un aizstāvēties.

Apzinot tipiskus argumentācijas veidus un ari reaģējot uz tiem, nekad neaizmirstiet, ka slazdus bie�i izliek neapzināti un ari kļūdas argumentācijā mēdz ielavīties bez runātāja nodoma. Tāpēc, pētot argumentu slazdus, papūlieties ieraudzīt iespējamās aplamības savā argumentācija. Da�reiz mēs pa�i izmantojam it kā dzel�ainus loģiskus pamatojumus, nemaz isti neapzinoties, cik tie ir manipulative Ja pazīstam �os �ķietamos argumentus, esam spēru�i pirmo soli, lai uzlabotu savu argumentācijas veidu. Jo labāk iemācāmies argumentēt, jo vairāk pieaug mūsu pārliecības spēks.

Ka aizstāvēties

Ir da�as vienkār�as aizstāvē�anās metodes, ar kurām neitralizēt argumentācijas trikus un it kā neapstrīdamus argumentus.

Pirmais solis: identificējiet taktiku un pieļautās kļūdas

�is bie�i vien ir iz�ķiro�ais solis, ja runājam par taktiku. Ja zinām, kādu slazdu manipulators izlicis, tad neiekritīsim tajā, urbinot degunu un skaitot vārnas. Gadās ta�u, ka nopūlamies atspēkot argumentus, kas būtībā ir tikai "kār�u namiņ�". Savukārt, ja zinām, kādu taktiku pretinieks lieto, tad parasti spējam identificēt visvājāko argumentācijas posmu un uzsākt pretdarbibu.

Otrais solis: sāciet atbilsto�u un korektu pretdarbību

Te jums paveras vairākas iespējas.

■ Jūs skaidri un gai�i pasakāt, kādu taktiku �obrid lieto manipulators un kur ir viņa kļūme. Jūs nosaucat taktiku vārdā. Ja jūs piedevām vēl izvēlaties piemērotu speciālo terminoloģiju, identificējot kļūdu, manipulatora reakcija varētu sniegties no apjukuma lidz izbilim. Diez vai viņ� vēl izmantos �o taktiku.

■ Jūs uzdodat manipulatoram kritiskus jautājumus par viņa argumentiem. Jautājumiem jābūt par argumentu slazda vājāko vietu. īpa�i elegants aizsardzības veids ir labvēlīgā tonī izteikti kritiski jautājumi.

■ Jūs pieprasāt no manipulatora paskaidrojumus bez izlocī�anās. Taktiku ta�u izmanto, lai radītu iespaidu, ka argumentu un pierādījumu netrūkst. Tā ir jāpanāk, lai sarunu biedrs pārņemtu uzskatus, kuriem nepiekrīt. Ja jūs pieprasāt ticamus pierādījumus, manipulators saprot, ka esat atmaskojis viņa manevru. Tagad bumba ir viņa laukuma pusē - un viņa kārta sniegt pierādījumus.

Saprotams, ka, atmaskojot argumentācijas taktiku, jūs varat izmantot iepriek�ējo nodaļu metodes - ignorēt piezīmes un turpināt sarunu, izlikties par vientiesi, precizēt vai izmantot metodi "sabojātā skaņuplate".

Saja nodaļā sīki aplūkosim katru taktiku. Protams, mēs vienkār�osim da�ādas dzīvē iespējamas situācijas. Veikls manipulators iemanās kombinēt vairākas taktikas un manevrus, lai piespiestu sarunu biedru piekāpties. Ta�u raksturīgās situācijas jums palīdzēs vieglāk saskatīt manipulē�anu, un, jo ātrāk jūs pratīsiet reaģēt, jo labāk.

Argumentu "melns vai balts" ļoti labi var ļaunprātīgi izmantot, lai manipulētu, jo no malas izskatās, ka argumenti ir loģiski. Manipulators lieto "vai nu - vai" argumentus. Vienkār�s piemērs:

Iesim vai nu uz teātri, vai uz kino.

Uz teātri neiesim, tātad iesim uz kino.

Argumenta uzbūve ir nemainīga - A vai B. Ja nav/ nenotiek B, tad likumsakarīgi ir/ notiek A. Argumentam raksturīga iek�ēja loģika. Ta�u, lietojot �ādu argumentu ikdienā, viegli kļūdīties. Lai tā argumentētu, jāpieņem, ka pastāv tikai divas izvēles iespējas. Un patiesībā tikai tad, ja tā ari ir, �o argumentu nevar apstrīdēt.

Manipulators izmanto argumentu "melns vai balts", izsakot to kā apgalvojumu "vai nu - vai", lai ar loģiku piespiestu sarunu biedru pie sienas un liktu viņam atzīt pretinieka pārākumu.

Ja sastopaties ar �ādu argumentu, vispirms atbildiet uz jautājumu, vai tie�ām ir nosauktas visas izvēles iespējas. Pieļaujot tikai divas alternatīvas - melns vai balts -, tiek veicināts lieks kategoriskums, bet patstāvīga domā�ana tiek apspiesta. Liekot lietā mazliet piepūles un fantāzijas, blokāde pazudīs. Gadījumi, kad ir tikai divas izvēles iespējas, ir ļoti reti.

Piemērs

Roberts: "�obrīd mums ir tikai divas iespējas: īstenot plānu А vai plānu B, Plāns В nav realizējams. Tātad atliek plāns A. Loģiski, vai ne?"

Roberts izmanto argumentu "vai nu - vai", lai plāns A tiktu atbalstīts. Protams, argumenta vājā vieta ir apgalvojums "vai nu - vai". Vai ar plānu A un В no tiesas ir izsmeltas visas iespējas? Vai citas iespējas nemaz nevar iedomāties? �eit Roberta argumentācija kļūst grīļīga.

Pretdarbība

Prātīgākais būs ap�aubit apgalvojumu "vai nu - vai".

Piemērs

Alberts nepiekrīt Robertam: "Robert, tu minēji plānu A un plānu B. Es varētu tev piekrist, ja tās būtu mūsu vienīgās iespējas. Bet vai tad tā ir? Kāpēc mums ir dotas tikai �īs divas darbības iespējas?"

Alberts uzdod kritisku jautājumu, lai pievērstu pārējo uzmanību kļūdai Roberta argumentācijā, vienlaikus viņ� uzaicina Robertu paskaidrot, kāpēc tas runā tikai par divām alternatīvām.

Ar melnbalto domā�anu cie�i saistita ir taktika "aplams secinājums par kļūdainu alternatīvu". No vairākām alternatīvām tiek izvēlēta viena, kas atzīta par pareizu vai pieņemamu, jo pārējās esot nepieņemamas. Ar �o manevru mēdz noslēpt, ka visas iespējas ir vienādi nepieņemamas vai nederīgas. Manipulators tad argumentē �ādi: mums jāizvēlas no alternatīvām А, В un С. A un В nav pieņemamas, tātad atliek alternatīva C.

�āds arguments, protams, nav korekts. Ja mēs dro�i zinātu, ka mūsu situācijā var apsvērt tikai tris iespējas A, В un C un mums obligāti jāizvēlas viena no tām, tad būtu citādi. Tad mēs patie�ām varētu secināt, ka alternatīva C ir pieņemama, jo izrādās, ka A un В ir nereālas.

Manipulators dara tā: vispirms viņ� noraida zināmās alternatīvas, jo tās neesot īstenojamas, lai pēcāk piedāvātu savu priek�likumu kā vienīgo iespējamo. Pretstatot �o iespēju pārējām, var radīt iespaidu, it kā visas iespējas būtu izsmeltas. Kā tas notiek, var redzēt nākamajā piemērā.

Valdis un Mārīte pārrunā savstarpēju konfliktu. Katrs jau ir piedāvājis savu risinājumu.

Valdis: "Tā, Mārīt, tik tālu nu mēs būtu. Mums ir divas iespējas. Vienu ieteicāt jūs, otra ir mana. Jūs pati tikko sacījāt, ka jūsu priek�likumu, visticamāk, neizdosies īstenot. Loģiski, ka atliek manējais. Tā ta�u ir, vai ne?�

Valdis pārdro�i piesauc loģiku kā sabiedroto. Viņa argumenti būtu loģiski tikai tad, ja bez abiem priek�likumiem nebūtu iespējams cits risinājums.

Prasmīgs un slīpēts manipulators aprakstīs rīcības alternatīvas tā, lai patie�ām rastos iespaids, ka visas iespējas ir apsvērtas. Viņ� izteiksies �ādi:

■ Principā ir tikai trīs iespējas...

■ Visu apkopojot, mūsu rīcībā ir tikai �ādas alternatīvas...

■ Rūpīgi apsverot, mums ir tikai divas iespējas...

Pretdarbība

Aizrādiet, ka arguments nepārliecina. Varbūt izvēlētā iespēja nemaz nav tik laba un prātīga. Ierosiniet, ka risinājuma meklējumi jāturpina.

Valdis ir pārāk zemu novērtējis Mārītes spēju loģiski domāt. Viņa atspēko Valda argumentu: "Es varētu jums piekrist, ja mūsu abu priek�likumi būtu vienīgās iespējas. Tas, ka jāatmet mans priek�likums, vēl nebūt nenozīmē, ka jūsējais ir derīgs un labs. Varbūt mēs varētu vienoties par kādu tre�o iespēju, kas apmierinātu mūs abus?"

Politiķis taisnojas, kāpēc bijusi nepiecie�ama militāra iejauk�anās citas valsts lietās: "Faktiski mēs bijām izvēles priek�a. Vai nu X bija jāpiekrīt mūsu piedāvājumam sēsties pie pārrunu galda, vai arī mums bija jālieto spēks, lai panāktu piekāp�anos. Mēs visi redzējām, ka X pat netaisījās apdomāt mūsu priek�likumu. Tāpēc atlika tikai viens."

r

Melnbalta domā�ana ir pamatā ari taktikai, ar kuru manipulators būvē kļūdainu dilemmu. Dilemma izskatās tā:

1 Iespējams ir variants A vai variants B.

2 īstenojot variantu A, iestāsies C.

3 īstenojot variantu B, iestāsies D.

4 Tātad jārēķinās ar variantu C vai variantu D.

No loģikas viedokļa �i argumentācija ir pareiza. Ja esam dilemmas priek�ā, ir labi zināt, kādas kurā gadi-jumā būs sekas. Bet ne vienmēr var pieņemt, ka mums ir tikai un vienigi divas iespējas. Tātad �īs argumentācijas pamats ir apgalvojums "vai nu - vai". Ja abas iespējas nav vienīgās mūsu situācijā, mēs iegūstam kļūdainu dilemmu. Nākamajā piemērā tā gadās Laurim.

Piemērs

Lauris ir saņēmis mantojumā naudu un vēlas to noguldīt. Viņ� prāto par iespēju noguldīt to krājkasē vai iegādāties akcijas. Viņ� domā: "Man ir �ādas iespējas - noguldīt naudu krājkasē vai investēt akcijās. Ja es to noguldī�u krājkasē, peļņa būs niecīga. Ja pirk�u akcijas - riskē�u naudu pazaudēt vispār. Tātad es vai nu nopelnu nieku vien, vai pat zaudēju daļu no naudas." Acīmredzams, ka Laura dilemma ir kļūdaina. Viņam zināmās alternatīvas, pirmkārt, nav vienīgās iespējamās. Turklāt tās viena otru neizslēdz.

Manipulators var viltīgi izmantot �ādu dilemmu, lai atrunātu sarunu biedru no kāda soļa. Balstoties uz kategorisko "vai nu - vai" apgalvojumu, viņ� aprakstīs rīcības nelabvēlīgās sekas. Manevru var ari izmantot, lai sarunu biedram uzspiestu kādu rīcību.

Piemērs

Kārlim ir nesaskaņas ar projekta grupas vadītāju. Tāpēc viņ� dodas pie nodaļas vadītāja Reiņa, lai apspriestos. Reinis grib pēc iespējas ātrāk pabeigt nepatīkamo sarunu.

Reinis: "Ja, jums, protams, ir taisnība. Jums ir divas iespējas -rakstīt sūdzību vai izstāties no projekta grupas. Tikai neaizmirstiet, ka, uzrakstot sūdzību, jūs visdrīzāk iedzīvosieties ilgsto�ās nepatik�anās. Ja jūs nolemsiet atstāt projekta grupu, jums zudis iespēja iegūt amata paaugstinājumu, kas ir paredzēts visai drīz. Lai būtu kā būdams, jūs paliekat zaudētājs."

�ajā piemērā redzam vēl vienu �is taktikas trūkumu. Kas teicis, ka ļaunās sekas no tiesas būs? Varbūt abu at�ķirīgo iespēju sekas ir no Jūļa pasaku pasaules? Tāpēc labi pārbaudiet, cik pamatoti ir �ie draudi. Manipulators bie�i mēdz pārspīlēt, lai atņemtu drosmi savam pretiniekam.

Pretdarbība

Lai apstrīdētu kļūdaino dilemmu, jārikojas tāpat kā jebkuru citu kategorisku "vai nu - vai" apgalvojumu gadījumā. Ierosiniet sarunu biedram apcerēt vēl citas alternatīvas. Tāpat jūs varat ap�aubit, vai "uzmālētās" ļaunās sekas ir reālas.

Piemērs

Kārlis apstrīd Reiņa sacīto: �Atklāti sakot, neesmu pārliecināts, ka man ir tikai �is divas iespējas. Īstenībā es nācu pie jums, lai izrunātu citas iespējas. Ja es varētu tikai sūdzēties vai aiziet, es lik un tā nesaprotu, cik pamatotas ir jūsu minētās sekas. Ko jūs ar to gribat teikt - es iedzīvo�os ilgsto�ās nepatik�anās?"

Pirmajā bridi ļoti pārliecino�s ir it kā neapstrīdamais arguments, ko var nosaukt par analoģijas slazdu. Arguments ir balstīts uz analoģiju.

To izmantojot, runātājs uzsver, ka situācija A ir līdzīga situācijai B. Situācijā A bija pareizi izvēlēties ricibu X (vai ari izteikums X bija pareizs), tātad ari situācijā В pareizi ir izvēlēties ricibu X (izteikums X ir pareizs).

Nākamajā piemērā Karlīne izmanto analoģijas argumentu.

Piemērs

Karlīne: �Dāmas un kungi, viens ir skaidrs: nav jēgas censties kontrolēt finan�u tirgu. Kapitāla virzību nevar regulēt pēc patikas. Investīciju likumsakarības ir ka dabas likumi, arī tos ta�u mēs nevaram mainīt. Ūdens plūst uz leju, bet kapitāls - turp, kur gaidāma vislielākā peļņa."

Karlīne argumentē, lai pārliecinātu, ka kapitāla plūsmu nav iespējams uzraudzīt. �ajā nolūkā viņa izmanto salīdzinājumu (analoģiju) - salīdzina investīciju likumsakarības ar dabas likumiem, kurus mainīt nav mūsu varā.

Ar analoģijas palīdzību tiek salīdzinātas divas at�ķirīgas lietas, parādibas vai situācijas. Salīdzinot tiek piemeklēta lidziba, kāda pastāv abu starpā. Analoģijas argumenti ir vāji, bet to izmantojums - ļoti pla�s. To pārliecinā�anas spēks ir atkarīgs no tā, cik pamatota ir analoģija. Tātad mums jāatbild uz jautājumu: vai starp situācijām tie�ām pastāv analoģija tādā nozimē, kādā ir uzbūvēts arguments? Mūsu piemērā ir jāatbild uz jautājumu: vai investīciju likumsakarības ir pielīdzināmas dabas likumiem? Par to var strīdēties.

Manipulatora rokās analoģija ir spēcigs instruments. Prasmīgs manipulators atrod tādus salīdzinājumus, kas ir ļoti pārliecino�i, tiem atliek piekrist bez domā�anas vai nepiekrist - atkarībā no manipulatora mērķa. Bez �aubī�anās pieņemot (vai atmetot) analoģiju, cilvēks tiecas pārnest to uz apsprie�amo jautājumu. Tā mūs bie�i apved ap stūri, pirms pagūstam attapties.

Piemērs

Nelielas apdzīvotas vietas tuvumā ir uzcelta jauna atkritumu dedzinā�anas fabrika. Tajā izmantota moderna tehnoloģija, kas ļauj manāmi samazināt piesārņojumu. Tomēr daļa vietējo iedzīvotāju ir apvienoju�ies, lai panāktu fabrikas slēg�anu.

Restorānā notiek uzņēmuma vadītāju tik�anās ar iedzīvotāju iniciatīvas grupas pārstāvjiem. Fabrikas izpilddirektors stāsta par jaunās fabrikas priek�rocībām, uzsverot tehnoloģiju saudzīgo ietekmi uz vidi. Tad vārdu lūdz viens no iedzīvotāju iniciatīvas grupas: "Ziniet, kas man visvairāk dara raizes? Lai jūsu fabrika varētu ra�īgi strādāt, jums ta�u ir vajadzīgi atkritumi. Jūsu interesēs nemaz nevar būt, lai atkritumu daudzums samazinātos.� Izpilddirektors atbild: "Tas ir absurds. Tikpat labi jūs varētu pieprasīt, lai cilvēkiem aizliegtu valkāt apģērbu. Cilvēks vienmēr ir atstājis aiz sevis atkritumus. Tā tas bija, ir un būs."

�ajā piemērā izpilddirektors izmanto triku ar analoģiju, lai pierāditu, ka pretinieka nostāja ir aplama. Viņa arguments izriet no �ķietamas analoģijas starp... jā, starp ko gan? Nav nemaz tik viegli noteikt, kas tiek salīdzināts. No vienas puses, tā būtu situācija "cilvēki pārstāj valkāt apģērbu". Bet no otras puses? Ja vēlreiz izlasām iedzīvotāju iniciativas grupas pārstāvja teikto, tas varētu būt apgalvojums "atkritumu daudzums pēc iespējas jāsamazina". Bet vai tad starp �im divām tēzēm pastāv analoģija, kas ļauj oponenta teikto nosaukt par absurdu?

Un tomēr - kāpēc mūs ir tik viegli maldināt ar analoģiju palīdzību? Viens no iemesliem - mēs nepagūstam apjēgt, ka arguments ir ar analoģiju, tāpēc nemaz nesākam ap�aubīt, vai tas ir pamatots.

Viss top vēl neskaidrāks, ja manipulators izmanto slēptas analoģijas taktiku. To ilustrē nākamais piemērs.

Piemērs

Regīna pārmet Atim, ka viņ� bez pamata atlaidis ilggadējo darbinieku Rihardu. Atis aizstāvas: "Ir situācijas, kad ir tikai viena iespēja un nekas cits neatliek. Tas tev ir zināms, vai ne?" Kur �eit ir analoģija? Atis apgalvo, ka mēdz būt apstākļi, kas spie� rikoties vienigā iespējamā veidā, proti, darbinieks jāatlai�. Lielākā daļa eilvēku piekristu �ādam izteikumam. Atis to izmanto, lai attaisnotu savu rieibu. Ta�u attaisnoties viņ� varētu tad, ja pierāditu, ka bijis spiests tā rīkoties. To Atis paliek parādā. Pirmkārt, viņam vajadzētu precīzāk raksturot situāciju, kāpēc darbinieks bija jāatlai�, un, otrkārt, viņam būtu jāpierāda, ka viņ� tādā situācijā nonācis. Atis izvairās, izmantojot vispārigu frāzi un slēptu analoģiju.

Pretdarbība

No analoģijas slazdiem vislabāk izvairīties, apstridot analoģiju vai, mazākais, to ap�aubot.

Jums palidzēs �āds jautājums: vai minētās lietas (situācijas) būtībā ir lidzigas vai ari starp tām ir liela at�ķirība?

Piemērs

Atkritumu dedzinā�anas fabrikas pretinieks varētu atbildēt tā: "Jūsu salīdzinājums, protams, ir izzīsts no pirksta. Nevar salīdzināt apģērbu nevalka�anu ar atkritumu daudzumu. �im salīdzinājumam nav nekā kopīga ar manu prasību. Tāpēc man jums vēlreiz jājautā: vai tad uzņēmumam, kam vajadzīga pelna, nav jābūt pietiekami noslogotam? Vienkār�i sakot, jums nepārtraukti nepiecie�ams pietiekams daudzums atkritumu, tātad jūsu interesēs nevar būt samazināt to daudzumu."

Jāpiebilst, ka ari pretinieka argumenti nav glu�i ideāli. Viņ� pieņem, ka pietiekami noslogot jaudu var tikai tad, ja atkritumu daudzums nesarūk. Bet vai tas tā noteikti ir? Noslogot jaudu iespējams ari tad, ja, piemēram, tiktu slēgtas citas videi kaitīgākas atkritumu pārstrādes iekārtas.

Vēl viens iecienīts argumentē�anas veids ir norādīt uz pretinieka nostājas nelabvēlīgajām sekām. Lai no tām izvairītos, esot nepiecie�ams atteikties no sākotnējās nostājas. Argumentācijas shēma ir tāda: ja mēs akceptējam nostāju N, tad jārēķinās ar sekām S. Sekas S nav pieņemamas, tātad nostāja N ir jānoraida.

Manipulators izmanto �o shēmu, vispirms uzklausot pretinieku, bet tad ar pla�iem vēzieniem "mālējot" bildi tum�ās krāsās, lai attēlotu, kas visus gaida, ja pretinieks savu nostāju nemainis. Manipulatora mērķis ir iebaidit sarunu biedru.

Turpmākajos piemēros redzams, kā var izmantot nomelnojo�us izteikumus.

Piemēri

Kosmosa pētījumu centrs NASA (ASV) ziņojis prezidentam, ka

Zeme drīzumā varētu sadurties ar lielu meteorītu. Sadursmes vieta - Ziemeļamerika, iespējamais laiks - pēc divām dienām.

Prezidents apsprie�as ar padomniekiem, kuri dod tādu padomu: "�o ziņu nekādā gadījumā nedrīkst publiskot. Iedzīvotāju vidū tad izcelsies milzīga panika. Turklāt mēs nemaz nezinām, kurā vietā meteorīts nokritīs, ja vispār nokritīs."

Nākamajā piemērā uzņēmumā ir notikusi darbinieku aptauja. Tās rezultāti pielīdzināmi augstākajam soda mēram visai uzņēmuma vadībai. Gandrīz katrs vadītājs ir atzīts par savam amatam nepiemērotu. Izpilddirektors vēlas, lai aptaujas rezultāti tiktu noklusēti, lai gan darbiniekiem apsolīts, ka tos darīs zināmus visiem. Mārketinga vadītājs tomēr domā, ka jāsaņemas un solītais jāpilda. Izpilddirektors ir sa�utis: �Vai jūs esat padomājis par sava priek�likuma iespējamām sekām? Ja �ie dati nonāks atklātībā, mierīgi strādāt vairs nevarēs neviens. Mūsu vadītāji būs nobiju�ies un nespēs pieņemt pārdomātus lēmumus. Vai tie�ām jūs gribat, lai mēs uzņemamies tādu risku?"

Pretdarbība

Ir trīs iespējas sekmīgi iebilst pret �o taktiku:

■ Jūs nosaucat taktiku vārdā un darāt visiem zināmu, ka notiek manipulē�ana. Manipulators tiek piespiests izteikties piesardzīgāk, jo pats ir pamanījis, ka sabiezina krāsas.

■ Jūs parādāt, ka minētās ļaunās sekas ir vai nu tirais izdomājums, vai ari nebūs tik ļaunas, kā apgalvo jūsu oponents. Parasti manipulators cen�as pārliecināt, ka no sekām nebūs iespējams izvairīties, tādējādi darīdams iespaidīgāku pats savu nostāju. Bet mēs ta�u labi zinām, ka nekļūdīgi prognozējamas liktenīgas sekas, no kurām nav iespējams izvairīties, ir reta parādība - sevi�ķi runājot par cilvēku uzvedību. Ir milzum daudz citu mainīgo lielumu, kas ietekmē gaidito iznākumu. Tāpēc nomelno�anas gadījumā mierīgi varat aizrādīt, ka minētā cēloņsakarība nebūt nav tik dro�a.

■ Jūs atvairāt taktiku, nosaucot ieguvumu, kas radīsies, īstenojot jūsu priek�likumu. Iespējams, ka ieguvums būs lielāks nekā negatīvās sekas, par kurām vēl neviens nevar būt dro�s.

Nākamajā piemērā tiek izmantota tre�ā pretdarbība.

Piemērs

Mārketinga vadītājs reaģē uz izpilddirektora taktiku tā: �Es situāciju vērtēju citādi. Domāju, ka no publisko�anas varētu būt ieguvums - līdzīgi kā pēc pērkona negaisa parādās varavīksne. Ja publiskosim rezultātus, tad, pirmkārt, būsim turēju�i vārdu un, otrkārt, mūsu vadībai būs iespēja laboties. Piekrītu, ka sākumā var izcelties nelieli nemieri. Tomēr cerība atjaunoties, manuprāt, ir nozīmīgāka, jo jebkur� uzņēmuma darbinieks tad varēs redzēt, kur pie mums ir trūkumi, bet tas savukārt ir pārmaiņu priek�noteikums. Tāpēc esmu par to, lai rezultāti noteikti tiktu izsludināti. Pretējā gadījumā mums vairs nevarēs uzticēties, jo nebūsim izpildīju�i solījumu."

Vai pamanījāt, ka mārketinga vadītājs lieto gan analoģiju (pērkona negaiss un varavīksne), lai ilustrētu savu domu, gan piemin negatīvās sekas runas beigās (nevarēs uzticēties, ja nebūs izpildiju�i solījumu)?

I

Slidkalniņa taktika ir samērā lidziga nomelno�anai -arī te runātājs uzsver ļaunās sekas. Domu gaita ir �āda: ja esam nokļuvu�i uz slidkalniņa ar pirmo soli, apstāties vairs nav iespējams un mēs zaudējam kontroli pār to, kas notiek.

Slidkalniņa taktiku sauc ari par lavinveida argumentu. Lāviņu iespējams izraisīt, pieļaujot sīku neuzmanibu. Tā sākas klusi un pamazām, bet beigās aizrauj sev lidzi bezdibenī visu. Manipulators izmanto cilvēku bailes no �āda spēka. Viņ� iesāk ar priek�likumu vai viedokli, kas pirmajā bridi �ķiet pavisam saprātīgs. Tad viņ� turpina, ka �is �ķietami nevainīgais priek�likums izraisīs vairākas liktenīgas izpausmes, kas beigsies ar katastrofu. Tātad, viņ� secina, no sākotnējā priek�likuma ir jāatsakās.

Piemērs

Uzņēmumā "Malēnijas energoceltnieks" apcer turpmāko cenu stratēģiju. Kāds piedāvā pazemināt cenas, lai atrastu vairāk klientu un tā palielinātu apgrozījumu. Katrīna, kas pārstāv uzņēmuma vadību, noraida �o priek�likumu: "Ja mēs tagad pazemināsim cenas, mūsu galvenais konkurents "Elektra Plus" noteikti darīs tāpat. Un tie būs tikai ziediņi. Pārējie nozares uzņēmumi sekos mūsu paraugam. Gala iznākumā viss izvērtīsies posto�ā ciņa par zemāko cenu."

Slidkalniņa taktika ir iecienīta, ja nepiecie�ams oponentu brīdināt vai pat iebaidīt.

Ja sastopaties ar slidkalniņa taktiku, vispirms pārbaudiet, vai tas tie�ām ir jūsu priek�likums, no kura manipulators gaida briesmigās sekas. Bie�i vien sākotnējā nostāja tiek sagrozīta (sk. Putnubiedēkļa taktiku), lai negatīvās sekas būtu vēl jo biedējo�ākas.

Slidkalniņa otra vājā vieta ir safantazētā cēloņsakarība. Lavinas arguments ir tie�i tik spēcīgs, cik cēloņsakarību virknes savienojuma vietas. Un tie�i �eit manipulators "sasien kopā" cēloņus ar sekām tā, ka tas neiztur kritiku.

Piemērs

Divi pasta piegādes uzņēmuma "SIA Amora pasts" nodaļu vadītāji Tedis un Fredis apsprie�as, vai darbiniekiem jāpie�ķir uzņēmumā līdzlem�anas tiesības. Tedis domā, ka vadītājam ir vislielākā atbildība, tāpēc viņa uzdevums ir ari pieņemt lēmumus: "Iedomājies, es paprasī�u darbiniekiem padomu pirms da�u lēmumu pieņem�anas. Darbinieki gaidīs, ka viņi turpmāk arvien vairāk piedalīsies lēmumu pieņem�anā. Beigu beigās viņi gribēs lemt līdzi par jebko. Vai tāds haoss vispār ir iedomājams? Ja visi varēs jaukties visur, līdz lēmumam nonākt būs arvien grūtāk, tas prasīs arvien vairāk laika, un izlemt vispār vairs neko nevarēs. Darbs uzņēmumā apstāsies."

Tedis izmanto slidkalniņa taktiku. It kā nenozīmīga pārmaiņa -da�u darbinieku iesaistī�ana atsevi�ķu lēmumu pieņem�anā -pārvēr�as vispārējā haosā.

Pretdarbība

Slidkalniņa kļūmes vislabāk var atsegt, ja pārbauda cēloņsakarību ķēdites savienojuma vietas. Lielākoties tās ir vārigas. Jāizmanto kritiski jautājumi vai jāizstrādā pretējās pozīcijas argumentu ķēdite.

Ja jātiek galā ar slidkalniņa taktiku, jāķeras pie pretinieka argumentu vājākā posma. Tedis mūsu piemērā pārlieku viegli nonāk no "līdzlem�anas tiesibām atsevi�ķos gadījumos" lidz "juceklim jebkura lēmuma pieņem�anā". Tie�i �ajā vietā Fredis ceļ iebildumus.

Piemērs

Fredis: "Domāju, ka tu pārspīlē, nav jau tik traki. Tu argumentē tā, it kā lipinātu sniega bumbu. Vai tad tā noteikti būs? Ja darbinieki grib līdzlem�anas tiesības, tas nenozīmē, ka viņi gaida, lai viņus uzklausītu vienmēr un visur. Vēl jau nav skaidrs, ko nozīmē "līdzlem�ana". Varbūt no mums gaida, ka mēs noskaidrosim, ko doma mu�u darbinieki, lēmumu atstājot mūsu ziņā."

Fredis galveno uzmanību pievēr� trauslajai cēloņsakarībai. Turklāt viņ� norāda, ka pati cēloņsakarība neiztur kritiku, jo ir nenoteikta. �is ir labs līdzeklis pret slidkalniņa taktiku. Izteicieni, ko izmanto Tedis, ir pārāk miglaini, lai varētu novērtēt cēloņsakarību, jo tos iespējams patvaļīgi interpretēt pa savam. �i nenoteiktība "notur pie dzīvības" Teda cēloņsakarību. Ja cen�amies tuvāk apskatīt cēloņsakarību, izrādās, ka pamatojuma tai nav.

r

Iecienīta metode, lai paspilgtinātu argumentu, ir tā izdaiļo�ana ar statistikas datiem. Arī te ir lamatas - tās sauc par precizo ziņu slazdu.

Manipulators izmanto savā runā skaitļus, parasti procentus, par kuru izcelsmi nekas nav zināms. Skaitļi rada iespaidu, ka informācija ir preciza un zinātniski pamatota, kaut gan datu ievāk�anas metode ir, maigi sakot, ap�aubāma. Ja manipulators izmanto statistikas datus, kurus nav iespējams pārbaudīt, viņ� pieļauj kļūdu un pats iekrīt bedrē. Viņa pretinieks gan var lētticīgi paļauties, ka minētie fakti atbilst īstenībai.

Patiesībā �ādu datu eksaktais raksturs ir māns, kaut gan izskatās glīti. Izmantojot skaitļus, jūtams zinātnes gars, un klausītājam ir ieradums uzticēties zinātnes autoritātei. Precīzi skaitļi ir estētiski un it kā liecina, ka arguments ir dibināts un jāuztver nopietni.

Piemērs

Uzņēmumu konsultante Vēsma sarunā ar firmas Pronto izpilddirektoru saka: "Esmu pārliecināta, ka astoņdesmit procentus problēmu uzņēmumā varētu novērst, ja vadība vairāk uzmanības veltītu saviem īstenajiem uzdevumiem..."

No kurienes Vēsmai skaitlis 80 �/o? Nosaucot skaitli, rodas mānīgs precizitātes iespaids, kura pamatā ir subjektīvs, intuitīvs vērtējums. Precizitāte kļūst vēl "iespaidīgāka", ja papildus statistikas datiem izmanto tik nenoteiktus jēdzienus, ka statistiskā informācija kļūst bezjēdzīga. �āds neprecīzs jēdziens, kas neko neizsaka, ir vārds "problēmas". Ko Vēsma domā, runājot par "problēmām"? Kādas problēmas tās ir?

Piemērs

Armands piespie� Pētersona kungu pie sienas: "Pētersona kungs, jūs gribat griezties Liesā. Iespējams, jus nemaz neapzināties, ka tādos gadījumos kā jūsējais ir tikai desmit procenti izred�u uzvarēt. Ja vēl patur prātā pūliņus, nepatik�anas un izdevumus, lai pabeigtu tiesā�anos, varbūt tomēr prātīgāk būtu vienoties par mierizlīgumu."

Armands izmanto kaut ko lidzigu statistikai, lai piespiestu sarunu biedru piekāpties. Nav skaidrs, no kurienes viņam �is skaitlis un ko tas isti apzimē.

Pretdarbība

Lai nekristu "precīzo ziņu slazdā", jums jāizdibina, kas slēpjas aiz nosauktajiem skaitļiem, un jāpieprasa paskaidrojums.

Piemērs

Pētersona kungs atbild Armandam: �Jūs tikko teicāt, ka man labvēlīga iznākuma izredzes ir desmit procenti. No kurienes �is skaitlis?"

�ajā gadījumā manipulators savā runā atsaucas uz autoritātēm - ekspertiem, nozares speciālistiem, slaveniem cilvēkiem vai iestādēm -, lai pie�ķirtu sacītajam lielāku svaru un ticamību. Jo nozīmīgāka ir piesauktā autoritāte, jo lielāku atbalstu manipulators var gaidit no klausītājiem.

Jā, kāpēc gan neatsaukties uz autoritātēm, da�kārt tas noder un ir vietā: katram no mums līdz zināmai robe�ai nepiecie�ams nozares speciālistu padoms. Advokāts man iesaka vienoties par mierizlīgumu. Ārsts iedod nosūtījumu izmeklējuma veik�anai. Lietpratēju atzinumus izmanto, lai pamatotu apgalvojumus. Mēs ta�u nevaram zināt visu. Manipulators izmanto ekspertu autoritāti, lai izliktu slazdus. To var darīt visādi.

Pirmā iespēja

Manipulators citē �ķietamu lietpratēju, kas īstenībā nemaz nepārzina jomu, par kuru ir runa.

�āda nepareiza pieeja bie�i sastopama pla�saziņas līdzekļos. Popzvaigznes, aktieri, sportisti, kuri, bez �aubām, ir labi sava amata pratēji, tiek iztaujāti par lietām, kuras nepārzina. �o cilvēku autoritāte balstās nevis uz speciālām zinā�anām, bet viņu popularitāti. Tā kā �īs personas ir populāras, tās labprāt uzklausa, un ne velti slaveni cilvēki tiek uzskatīti par modes diktētājiem attiecībā uz valdo�ajiem uzskatiem.

Nākamajā piemērā Maksis atsaucas uz autoritāti, lai pierādītu savu taisnību.

Piemērs

Uzņēmuma "Konfek�u vācele� vadība prāto, vai vajadzētu uzsākt produkcijas ra�o�anu Ķīnā. Maksis runā ar ra�o�anas vadītāju Niklāvu: "Domāju, ka mums jāiet uz Ķīnu. Tā ta�u ir milzīga iespēja. Ari mūsu finan�u direktors ir par."

Maksis runā par finan�u direktoru, kur� atbalstot ieceri uzsākt ra�o�anu Ķinā. Bet vai tāpēc Mak�a po-zicija - veikt investīcijas Ķinā - ir kļuvusi kaut mazliet pārliecino�āka? Protams, ir labi, ja finan�u direktors ir mūsu pusē, viņ� atbild par naudu. Tomēr jautājums par to, vai projektam ir jēga, paliek atklāts. Arguments būtu ņemams vērā, ja finan�u direktors pusi dzīves būtu pavadījis Ķinā, bet to mēs nezinām. �obrīd vairāk izskatās, ka Maksis cen�as manipulēt. Ja Niklāvs gribētu oponēt Maksim, tad iznāktu, ka viņ� ir pret finan�u direktoru, kur� gan sarunā nepiedalās. Varbūt tas ir veikls manipulatora gājiens ar zirdziņu?

Otrā iespēja

Manipulators izmanto autoritāti vai atsaucas uz ekspertu, par kuru nav zināms vai nu nekas, vai ari tā specialitāte ir gau�ām neskaidra.

Piemērs

Dr. Vilciņ� uzstājas diskusijā par tematu "Vai pievieno�anās eiro zonai bija kļūda?".

Dr. Vilciņ�: �Eiro ievie�ana bija un joprojām ir viens no nozīmīgākajiem un veiksmīgākajiem lēmumiem, kas jebkad pieņemti. Tā nedomāju es viens, daudzi atzīti zinātnieki ir ar mani vienisprātis."

Dr. Vilciņ� atsaucas uz atzītiem zinātniekiem. Viņ� ne tikai nemin viņu vārdus, bet pat nepasaka, kādās jomās �ie zinātnieki strādā.

Lietpratēju un autoritā�u piesauk�ana ir labs līdzeklis, lai pārliecinātu. Oponentam ne tikai jāpievārē manipulators, bet ari rēgaino ekspertu falanga, kas it kā atbalsta manipulatoru.

Pretdarbība

Pārbaudiet autoritatīvos argumentus, jautājot tā:

■ Vai nosauktais eksperts tie�ām pārzina jomu, par kuru mēs runājam?

■ Kas tic isti ir par ekspertiem?

Pieprasiet papildu paskaidrojumus, neapmierinieties tikai ar oponenta atsauk�anos uz ekspertiem vispār.

Piemērs

Niklāvs ir laikus pamanījis autoritātes slazdu. Viņ� atbild Maksim: "Jā, labi, ka arī finan�u direktors, �ķiet, ieņēmis skaidru nostāju un atbalsta Ķīnas plānu. Bet vai ir vēl kādi ar to nesaistīti iemesli, kāpēc tu atbalsti �o plānu?"

�i ir ļoti radikāla un rupja taktika. Manipulators to izmanto, lai diskvalificētu pretinieka pozīciju jau uz starta līnijas un tā panāktu sev lielāku atbalstu. Ar �o taktiku sarunu biedrs, no kura varētu gaidīt iebildumus, tiek satriekts, pirms ticis pie vārda. Ja oponents tomēr neatkāpjas un ir gatavs aizstāvēt savu pozīciju, viņam iznāk dzert no saindētas akas - un tas jebkurā gadījumā nav patīkami.

Piemēri

"Ja esam godīgi pa�i pret sevi, mums jāatzīst, ka pārmetums, it kā mēs domājot tikai par peļņu, ir pilnīgi nepamatots."

"Neviens, kam piemīt skaidrais saprāts, nevar pieprasīt, lai mūsu firmas politika tiktu mainīta."

"Tas, kam svarīgi mūsu kopējie mērķi, atbalstīs �o ierosinājumu."

Ja jūs kādā no �iem gadijumiem gribēsiet iebilst, jūs riskēsiet nonākt tāda cilvēka lomā, kur� nav godīgs pret sevi, kura prāta spējas ir ap�aubāmas vai kur� ignorē kopējos mērķus.

Nākamaja piemērā Ludis izmanto ūdens saindē�anu akā, lai nomāktu konfliktu.

Piemers

Ludis runā ar saviem darbiniekiem: "Liecieties nu mierā! Jebkur� puslīdz saprātīgi domājo�s cilvēks ta�u netaisīs sīkuma dē| konfliktu uz līdzenas vietas..."

Ja kāds tagad celsies kājās un iebildīs, viņ� negribot izskatīsies pēc nesaprātīga indivīda. Kur� uzdrīkstēsies?

Taisni fascinējo�i, cik sekmīgi ar �o taktiku var neitralizēt pretinieku, pirms viņ� paspējis atvērt muti. Pretēja pozīcija tiek tā "saindēta", ka cilvēks, kas uzdrīkstētos to aizstāvēt, it kā celtu neslavu pats sev.

Vēl kāds viltīgs akas saindē�anas veids ir tad, ja manipulators sāk ar apgalvojumu, ka jebkuri pretēji uzskati nāk no egoistisku motīvu vadītām intere�u grupām. Nākamais solis ir "caur puķēm" norādīt, ka pa�a uzskati ir objektīvi un nesavtīgi. Tas, kur� tagad nāktu klajā ar savu at�ķirīgo viedokli, pēk�ņi izskatitos pēc tipiska lobista.

Ūdens saindē�anu akā labprāt izmantoja manipulators apzinās, ka viņa viedokļa izredzes, to rūpīgāk apdomājot, nav ro�ainas, un grib izvairīties no diskusijas. Metode labi darbojas, ja pretinieka uzskati neatbilst vispārpieņemtajiem. Akas saindē�ana īstajā bridi kalpo, lai aizsegtu pretinieka viedokli, kas, iespējams, ir korekts.

Un vel ir svarīgi: ja cen�amies pretoties akas saindē�anai, at�ķirīgu uzskatu aizstāvība prasis daudz spēka un enerģijas. Izmantojot �o taktiku, manipulators it kā papla�ina uzskatu plaisu un vienlaikus pieaug konfliktu iespējamība. Saindējot aku, nemanāmi tiek "saindēta" sarunas gaisotne, un cilvēki, kam ir raksturigi tiekties pēc harmonijas un miera, visdrizāk atteiksies no iespējas strīdēties manipulatoram pretī.

Pretdarbība

Nepārprotamā un rupjā manipulē�anas situācijā mēs iesakām saņemt drosmi un tomēr no "akas dzert"! Neliecieties indi manām, jo tā ir ilūzija. Nebūs tik ļauni, kā liekas, it sevi�ķi, ja jums izdosies pārspēt sarunu biedru, pieprasot paskaidrojumus.

Piemērs

Viestarts: "Neviens, kam piemīt skaidrais saprāts, mūsdienās nepieprasīs, lai skolās zēnu un meiteņu klases atkal tiktu no�ķirtas."

Miervaldis: "Riskējot nonākt mu|ķa lomā, es tomēr domāju, ka zēnu un meiteņu no�ķir�anai skolā ir arī da�as priek�rocības. Bet tagad, lūdzu, paskaidro man, kāpēc tu domā, ka tas nav pareizi.�

Ja manipulators uzbrūk atklāti, cen�oties saindēt aku, jums

■ jāaizrāda, ka taktika ir negodiga,

■ jāuzdod kritiski jautājumi,

■ japieprasa no runātājā, lai viņ� nosauc dibinātus iemeslus.

Piemērs

Guntra: "Ja tev ir vēl kādas saprāta paliekas, tev jāatzīst, ka piecdesmit gadu vecumā mācīties braukt ar motociklu ir neprāts."

Rūta: �Kāpēc tas, tavuprāt, ir neprāts?"

Rūta reaģē uz Guntras mēģinājumu "saindēt aku" ar prasību to pamatot. Guntrai liek eleganti piespēlēta bumba - tagad jāaizstāvas viņai. Un viņai vairs nav iespējas turpināt manipulē�anu.

Izmantojot �o taktiku, manipulators kaut ko uzskata par tik skaidru un pa�saprotamu, ka jebkāda diskusija �ķiet lieka. Taktikas shēma: uzskats A ir pareizs, jo tas ta�u ir pilnigi skaidrs.

Uzreiz var redzēt, ka, izmantojot �o taktiku, manipulators sevi neapgrūtina ne ar pamato�anu, ne argumentē�anu. To izmanto, lai atbrīvotos no pienākuma sniegt pierādījumus. Ja kaut kas ir tik skaidrs un pa�saprotams, tas nav jāapsprie�. Ar evidences taktikas palidzibu tiek noniecinātas sarunu biedra sprie�anas spējas un kompetence, jo viņ� ta�u ap�auba to, kas ir skaidrs kā diena.

Manipulators izmanto �ādus un lidzigus izteikumus:

■ Viens ir skaidrs...

■ Katram zināms, ka...

■ Pat bērnam skaidrs, ka...

■ Nevar noliegt, ka...

■ Nevar apstrīdēt faktu, ka...

■ Mēs ta�u esam vienisprātis, ka...

■ Nemaz nav vērts pieminēt, ka...

Taktika ir ipa�i iedarbīga tad, ja apgalvojums, kur� esot tik pa�saprotams, tie�ām pa daļai ir patiess, t. i., ja tas ir vispārpieņemts. Grūtāk to izmantot, ja manipulators aizstāv eksotiskus vai mazākuma uzskatus.

Piemērs

Datorprogrammatūras projekts firmā Virus Villager iekavējies, un notiek saruna par to, vai projekta grupā ir jāuzņem jauni darbinieki.

Aija: "Domāju, jebkuram ir skaidrs, ka projektu var veiksmīgi pabeigt tikai tad, ja mēs ņemam klāt cilvēkus."

Vai tie�ām visi domā tāpat? Ja kāds tagad Aijai oponētu, viņ� riskētu nostāties pret kaut ko tādu, kas, �ķiet, ir skaidrs visiem, tikai ne viņam. �is cilvēks nonāktu mazākumā, bet mazākumam, kā zināms, jāpieliek vairāk pūļu, lai aizstāvētu savus uzskatus.

Pretdarbība

Neļaujiet sevi pārliecināt �ādiem atbruņojo�iem izteikumiem un frāzēm. Ja gribat kritizēt vai ap�aubīt teikto, neatkāpieties. Piesardzigi, ta�u noteikti un saprotami izsakiet savas �aubas.

īā dara Karina nākamajā piemērā.

Piemērs

Karīna: �Jā, pirmais, kas nāk prātā - grupā jāuzņem jauni cilvēki, lai projektu varētu beigt laikā. Es gan nesen lasīju par kādu pētījumu, kas pārsteidzo�ā kārtā parādīja, ka, papildinot grupu, tiek panākts pretējs efekts - projekts ievelkas vēl vairāk. Ko jūs teiktu, ja mēs vēlreiz iepazītos ar �o pētījumu un tad pieņemtu lēmumu?"

Cita iespēja būtu lūgt manipulatoru pamatot savu nostāju - t. i., darīt tie�i to, no kā viņ� vislabprātāk izvairītos. Uzklausīsim Karīnu vēlreiz.

Piemēri

Karīna: "Tu to saki tik dro�i, Aija. Vai vari nosaukt iemeslus, kāpēc tu esi tik pārliecināta?"

Nākamajā piemērā, pieprasot paskaidrojumu, darbinieks atmasko manipulē�anu.

Uzņēmumā ir iecerēts ieviest jaunu prēmiju sistēmu par labu darbu. Nodaļas vadītājs Krēsliņ� vēr�as pie pārējiem nodaļu vadītājiem: �Domāju, jūs saprotat, ka absolūti taisnīgu prēmiju sistēmu tāpat nevar izstrādāt. Vienmēr atradīsies kāds, kas nebūs mierā."

Mauriņa kungs: "Kāpēc jus tā domājat, Krēsliņa kungs?"

Mauriņ� uzdod Krēsliņam vienkār�u jautājumu "kāpēc?", un mēs atkal esam spēlē iek�ā, un ir Krēsliņa kunga kārta pamatot savu nostāju.

Izmantojot garantiju taktiku, manipulators galvo par sava viedokļa pareizību. Viņ� cen�as panākt, lai viņam noticētu, izmantojot, piemēram, �ādus teicienus:

■ Varu garantēt, ka...

■ Varat man ticēt...

■ Esmu pilnīgi pārliecināts...

■ Man nav ne mazāko �aubu par...

Ja manipulators lieto �os vārdus, viņ� būtibā dod savu godavārdu. Viņ� galvo, ka tas, par ko viņ� iestājas, ir pareizs. Ari garantiju taktiku izmanto, lai izvairitos no nepatīkamiem jautājumiem un vajadzības sniegt pierādījumus. �ajos gadījumos kaut kam tiek dota personiska garantija. Ja kādam pēc �ādas uzstā�anās vēl gribas paust �aubas vai kritiku, viņ� negribot nonāk neveiklā situācijā. Taktika ir sevi�ķi veiksmīga, ja manipulatoram ir liela autoritāte vai vara. Priek�nieki �o taktiku ļoti labi var likt lietā pret padotajiem.

Piemērs

Uzņēmumā BctaCom jāizstrādā jauna mērķu sistēma.

Liga: "Domāju, ka no �is ieceres nekas neiznāks, kamēr neesam saņēmu�i piekri�anu no priek�niecības.�

Hugo: "Viens ir skaidrs: mums vajadzīgas pārmaiņas, un te katram ir kas sakāms. Varu garantēt, ka ar �o jauno mērķu sistēmu mēs pirmām kārtām uzlabosim sadarbību kopumā."

Hugo vispirms izmanto evidences taktiku un galā pievieno arī garantiju.

Pretdarbība

Vēlams, lai jums pa rokai būtu labs jautājums, ar kuru piespiest manipulatoru pamatot savu kategorisko nostāju.

To mēģina darīt Pauls nākamajā piemērā.

Piemērs

Pauls ir firmas Bytex jaunais darbinieks. Viņ� jūt, ka kolēģi ir mazliet sazvērēju�ies pret viņu - nelieli strīdi izceļas cits pēc cita. Pauls dodas aprunāties ar savu priek�nieci Selgu. Viņ� cer, ka gūs atbalstu. Selga cen�as Paulu nomierināt.

Selga: "Esmu pārliecināta, ka problēmas, par kurām jūs stāstījāt, rodas katram jaunatnācējam."

Pauls: "Priecājos, ka jūs tik mierīgi vērtējat situāciju. Bet kāpēc jūs esat tik pārliecināta?"

No atbildes Pauls gaida pamatojumu un precizējumu. Viņ� nav ap�aubījis Selgas godīgumu, tikai devis mājienu: "Pastāstiet ko vairāk!"

Kur� gan nav dzirdējis izsaucienu: "Tā mēs vienmēr esam darīju�i, un basta!" Nereti kaut kas ir labs vai pareizs tāpēc vien, ka ir izturējis laika pārbaudi. Sak, ko vecais dara, tas ir labi darīts.

Piemēri

Kristīne noraida jaunas strīdu mened�menta sistēmas ievie�anu firmā: "Uzskatu, ka mēs līdz �im ļoti labi esam bez tās iztiku�i. Jebkurai problēmai agri vai vēlu atradās risinājums."

Klāvs neatbalsta jaunas produkcijas politiku: "Mēs vienmēr esam turēju�ies pie mūsu tradicionālās produkcijas politikas, turklāt ar labiem panākumiem, vai ne?"

Kristaps neatbalsta jaunas elektroniskās datu apstrādes sistēmas ievie�anu: "Līdz �im mēs netērējām datu apstrādei vairāk par �etriem tūksto�iem latu gadā. Visi bija apmierināti, jo sistēma darbojās. Ko mēs iegūsim no jaunās sistēmas, ja neskaita papildu izmaksas?"

Tradīciju taktiku parasti izmanto, ja vēlas saglabāt status quo. Ar tās palidzibu izvairās no pārmaiņām. �i ir izteikta blokādes taktika.

Pat tad, ja pārmaiņas ir vēlamas un nepiecie�amas, to aizstāvjiem nav viegli pārvarēt pretestibu. Nav daudz lietu, kas cilvēkus baida tik ļoti kā pārmaiņas, un mūsdienās, kad visriņķi skandina par nepārtrauktām pārmaiņām, daudzi cilvēki ir noilgoju�ies pēc kaut kā ne-mainiga un pastāvīga. �o vēlē�anos izmanto manipulators ar tradiciju taktiku. Ļoti labi izklausās vārdi "kontinuitāte, tradīcijas" un "tuvs, labi zināms".

Protams, tradīcijas sakņojas pieredzē, bet pieredze liecina par zinā�anām. Ta�u pasaule mainās un, ja neat-lai�amies no tradicionālā un pārbauditā, ātri vien varam attapties situācijā, kad vaimanas nelidz un atliek tikai nopūsties: "Kaut mēs to būtu zināju�i agrāk!"

Pretdarbība

Uz tradiciju taktiku vislabāk reaģēt ar kritiskiem jautājumiem vai jautājumiem par nākotni. Piemēram: "Labi, mēs lidz �im vienmēr esam darīju�i tā. Bet vai ir iespējams ari citādi?"

Nākamaja piemēra Jurģis pareizi reaģē uz Veronikas tradiciju taktiku.

Piemers

Veronika: "Kop� mūsu uzņēmuma pirmās dienas esam iztiku�i bez personāla attīstības koncepcijas. Un tikām galā, vai ne?"

Jurģis: "Tu saki, ka esam tiku�i galā arī tā. Labi, bet ko mēs varētu uzlabot mūsu uzņēmumā ar �īs koncepcijas palīdzību?�

Jurģis cen�as, uzdodot jautājumu, vērst Veronikas uzmanību uz ieguvumu, kāds var būt no koncepcijas. Tā viņ� cer, ka Veronika atmetīs savu stūrgalvīgo turē�anos pie pagātnes.

Tabu taktiku izmanto, ja no diskusijas uzreiz vēlas izmest kādus jautājumus. �ie jautājumi tiek pasludināti par tabu.

Iemesli var būt da�ādi: ietaupīt dārgo laiku, netērējot to it kā liekām diskusijām, istenot savu ieceri, paturot noslēpumā tās trūkumus, u. c. Tabu taktikai ir autoritārs raksturs. Tā ipa�i labi padodas cilvēkiem, kam ir liela vara. Priek�nieki to izmanto saskarsmē ar padotajiem.

Piemēri

Nodaļas vadītājs vēr�as pie saviem darbiniekiem: "Vienu es gribētu pateikt jau iepriek�. Mēs nediskutēsim par to, kāpēc darbā tika pieņemts Rausī�a kungs. �o jautājumu esmu izlēmis."

Izpilddirektors runā ar darba grupu stratēģijas apspriedē: "Iespējams, da�i gribēs atgriezties pie jautājuma, kāpēc mums nepiecie�ams ari Āzijas valstu tirgus. Es gribētu uzreiz uzsvērt, ka neredzu vajadzību apspriest �o jautājumu..."

Cilvēks, kas izmanto tabu taktiku, liek svaru kausā savu autoritāti. Tas, kur� gribēs to ap�aubīt vai oponēt, var izraisīt aizdomas, ka vēlas pastāvo�ās varas pārdali.

Pretdarbība

Lai pareizi reaģētu uz tabu taktiku, nepiecie�ama intuīcija, nedrikst pārsteigties, jo, sastopoties ar �o taktiku, ir pamats domāt, ka manipulatoram ir apslēpti un egoistiski motivi. Ja viņam vēl piemīt arī liela vara, jūs riskējat, ka dabūsiet to izbaudīt uz savas ādas. Ja jūs tomēr gribat pārrunāt tabu jautājumu, jums vajadzigs ļoti labs pamatojums, piemēram, jūs varat uzsvērt priek�rocības.

Nākamajos piemēros Juris un Anna mēģina pretoties manipulē�anai ar tabu.

Piemēri

Pārrunas firmā Bela-Royal par turpmākajiem noieta veicinā�anas pasākumiem.

Rūdolfs: "Par pārdo�anas datiem, kas ir mu�u priek�ā, viss ir skaidrs. Tagad mums atliek izdarīt secinājumus."

Juris: "Jā, liekas, ka par skaitļiem neskaidrību nav. Ta�u esmu atradis kļūdu mūsu metodē, kas savukārt, iespējams, pārvelk svītru visam skaitļu materiālam. Vai drīkstu par to pastāstīt tuvāk?"

Rūdolfs vispirms izslēdz no diskusijas vienu jautājumu (vai skaitļu materiāls ir derīgs). Ta�u Juris atgrie�as tie�i pie �ā jautājuma. Iz�ķiro�ais arguments Jura labā ir viņa pamatojums, kāpēc jautājums ir apsprie�anas vērts.

SIA BUF vadība konsultējas, kā reaģēt uz konkurentu cenu neseno pazeminājumu.

Maija: "Nav vērts strīdēties par to, vai mēs sekosim viņu paraugam vai ne. Tas jādara. Nekas cits mums neatliek."

Anna: "Es zinu vienu iespēju, kā atturēties no cenu pazeminā�anas, kas mums kaitēs, un tomēr saglabāt konkurētspēju." Maija domā, ka saglabāt eso�ās cenas nav svarīgi. �ādi spriedēji zaudē iespēju apcerēt alternatīvas un, galvenais, atrast alternatīvu priek�rocības. Annas reakcija ir veikla un eleganta, viņas piedāvājums ir labvēlīgs.

�i ir klasiska blokādes stratēģija. Priek�likumu noraida, jo tam ir trūkumi, kaut gan citu labāku priek�likumu pie apvār�ņa nav. Perfekcionisma slazda pamats ir "lielās cerības uz nesasniedzamo pilnību".

Piemēri

"Mīļumiņ, ar ko mēs �ogad brauksim uz Romu?" vaicā Milda. "Es vislabāk gribētu lidot.�

Mildas draugs Gunārs atbild vilcinoties: "Mums nevajadzētu lidot. Nevar zināt, vai tas ir gana dro�i."

Gunārs noraida Mildas priek�likumu, jo lidot nav pilnīgi dro�i. Kādas ir pārējās izvēles iespējas? Ari ar vilcienu un automa�īnu mēdz notikt negadījumi. Gunārs atļaujas sapņot par nesasniedzamo pilnību.

Roberts ir uzņēmējdarbības konsultants. Viņ� pūlas pārliecināt klientu, ka precīza nākotnes stratēģija ir apceres vērta.

Klients: "Jūs sakāt, mums nepiecie�ama stratēģija. Bet kas var garantēt, ka ar �o stratēģiju mēs izvilksim lielo lomu? Vai jūs to varat garantēt?"

Roberts: "Protams, nē."

Klients: "Nu lūk!"

Arī Roberta klients maldīgi uzskata, ka pilnība ir iespējama. Neviens nevar garantēt, ka stratēģija būs ideāla un automātiski nodro�inās uzņēmumam sekmes.

Nereti mūsu rīcībā nav perfekta risinājuma, un mums neatliek nekas cits kā izvēlēties vienu no zināmajām iespējām. Visām iespējām, aplūkojot tās katru atsevi�ķi, būs trūkumi. Nav pareizi noraidit alternatīvu tikai tāpēc, ka tā nav perfekta, ja labāks risinājums nav piedāvāts.

Ja pieprasām nevainojamus risinājumus, no kuriem būtu izslēgts nejau�ibas faktors, mēs neskatāmies reāli uz dzīvi. Mūsu iespējas vienmēr ir ierobe�otas, jo nevaram izvairīties no jebkāda riska. Ja mēs to varētu, mēs būtu dievi. Tāpēc nekritīsim pa�i slazdā, gaidot perfektu risinājumu, kas dabā nepastāv.

Manipulators izliek perfekcionisma slazdu, ja grib noraidīt ierosinājumus vai aizkavēt pārmaiņas. Ar �o taktiku var noraidit daudzus priek�likumus, apgalvojot, ka tie nav pietiekami tālejo�i, pārmaiņas var pasludināt par nesasniedzamām, tāpat var ap�aubīt personu kompetenci un atbildību, kas �is pārmaiņas vēlas.

Pretdarbība

Jūs varat tie�i norādīt uz argumenta kļūdu vai uzdot āķīgu kritisku jautājumu.

Piemērs

Artis ir skeptiski noskaņots pret kvalitātes kontroles sistēmu, kuru paredzēts lurpmāk izmantot viņa nodaļā: "Ir jau ļoti skaisti, ja kvalitāte tiek kontrolēta. Bet kas mums var garantēt, ka turpmāk brāķa vairs nebūs vispār? Kā lai gūstam dro�ību, ka ra�o�anā trūkumi ir novērsti? ISO 9000 normām atbilsto�a kontroles sistēma, protams, �ādas garantijas nedod.�

Anna atbild uz Arta kritiku: "Mums nevajadzētu pārsteidzīgi atteikties no iecerētās kontroles sistēmas tāpēc vien, ka tā varbūt nav perfekta. Vai jums padomā ir kādas labākas alternatīvas?"

Anna lūdz Arti padomat, vai ir kāds labāks risinājums. Tā viņa atkārtoti parāda, ka nav vis jāmeklē ideālais risinājums, bet gan jāizvēlas labākā no iespējām, kas ir mu�u rīcībā.

Ja jums jāpamato sava nostāja, pamatojumam jābūt pārliecino�am. Minētajiem iemesliem jāattiecas uz lietu. Ja manipulators klāsta kaut ko, kam nav sakara ar viņa nostāju, viņ� izmanto nenozimibas taktiku. Tā dara, ja grib izvairīties no atbildes.

Piemērs

Profesionālai tenisistei Agnesei tiek jautāts, vai no profesionālā sporta vispār ir kāds labums. Viņa atbild: "Jūs gribat teikt, ka profesionālais sports ir bezjēdzīgs? Es jums pasacī�u vienu. Mēs diendienā ļoti smagi strādājam. Katru dienu vairākas stundas paiet ārkārtīgi nogurdino�os treniņos. Turklāt esam pakļauti nesamērīgai psihiskai slodzei. Tāpēc mums nepiecie�ama milzīga stresa noturība."

Iespējams, ta arī ir. Bet vai ir pieradīts, ka profesionālais sports ir noderīgs? Agnese pamato kādu citu uzskatu, nevis to, par ko viņai tika jautāts. Ja notiek apmaiņa ar argumentiem, raugieties, vai sarunu biedrs apzināti vai neapzināti nesāk vērst uzmanibu eitā virzienā.

Nenozīmības taktiku manipulators labprāt izmanto, ja viņam jārēķinās ar kritiku vai citādu uzbrukumu. Manipulators rada iespaidu, ka nav novērsies no temata, izmantojot jēdzienus, kas labi saderas ar diskutējamo jautājumu.

Pretdarbība

Ja �aubāties, vai sarunu biedra nosauktie iemesli attiecas uz lietu, vislabāk ierosiniet, lai viņ� vēlreiz precizāk paskaidro savu viedokli. Ja viņ� min tos pa�us ap�aubāmos iemeslus, jūs varat iebilst, ka tiem �obrid nav nozīmes, un tajā pa�ā laikā dot viņam iespēju uzlabot savu argumentāciju. Ja uzmanība tiek novērsta apzināti, jums jāpasaka sarunu biedram, kāds jautājums tiek apspriests.

Nesteidzieties pārmest sarunu biedram, ka viņa viedoklis ir nenozīmīgs, jo var ari gadīties, ka sarunas gai-tā viņam vēl izdodas nonākt pie kopsaucēja.

Turpmākajā piemēra redzēsiet, kā pareizi reaģēt uz ne-nozimibas taktiku.

Harijs: �Domāju, mums jāseko konsultantu ieteikumam un jādibina pa�iem savs pētniecības un jaunievedumu centrs. Mēs ta�u zinām, ka "inovācija" ir panākumu atslēga, bet mu�u nozarē - visa sākums un gals."

Regīna: "Protams, inovācija mūsu jomā ir ļoti būtiska. Bet kāds tai sakars ar pa�iem savas pētniecības iestādes izveido�anu?"

Regīna pareizi saskata, ka atsevi�ķa pētniecības un jaunievedumu centra izveido�ana un inovāciju svarīgums ir divas da�ādas lietas. Protams, tās ir saistītas. Tomēr nav skaidrs, vai inovācijām ir tik liela nozīme, lai butu pietiekams iemesls dibināt jaunu pētniecības iestādi. To Regīna grib noskaidrot ar savu jautājumu.

Tie�s uzbrukums sarunu biedram

Nereti manipulators uzbrūk tie�i, ap�aubot sarunu biedra rakstura ipa�ības, motīvus, kā ari to, vai viņ� vispār ir uzticibas cienigs. Ir ļoti daudz veidu, kā argumentēt, lai aizskartu personu. Tie ir iecieniti, ja manipulators grib uzsvērt, ka pretējai pusei nav tiesibu kaut ko apgalvot vai aizstāvēt. Manipulators vēr� kritiku pret cilvēku, nevis pret viņa uzskatiem.

Natālija: "Nesaprotu, kāpēc jūs tik dedzīgi vēlaties, lai Puķītis tiktu paturēts. Vai tad pagāju�ajā gadā jūs tikpat karsti nevēlējāties, lai darbs tiktu uzteikts Zālītes kundzei?"

Gustavs: "Kāds tur brīnums, ka ra�o�anas nodaļa atkal noraida �o priek�likumu. Viņi ta�u nekad nav gribēju�i ieviest neko jaunu...�

Ansis: "Skaidrs, arodbiedrības ir pret. Tad ta�u viņu nozīme mazināsies..."

Argumenti, ar kuriem vēr�as pret personu, bie�i vien ir efektīvi. Lielākajā daļā gadijumu tie gan ir vienkār�i taktikas līdzekļi, lai izslēgtu pretinieku no spēles. Neslēpts uzbrukums pieder pie nekrietnu un negodīgu manipulē�anas lidzekļu grupas. Uzbrūkot tie�i, manipulators tiecas diskreditēt otru kā nopietnu diskusijas partneri. Domu gājiens ir �āds: ja kāds ir diskreditēts kā persona, viņam uzticēties vairs nevar.

Personiskus argumentus manipulators labprāt izvēlas tad, ja sarunā piedalās nepiederīgs tre�ais vai ja saruna ir publiska. Izmantojot �o taktiku, manipulators cen�as dabūt publikas simpātijas savā pusē. Dialoga partnerim bie�i vien ir ļoti grūti atbrīvoties no cilpas, kas apmesta viņam ap kaklu.

Sanāksmē Valters mēģina izstumt no spēles savu pretinieku Egonu: "Jūs sakāt, ka pārdo�anas rādītāji ir tik labi, ka varam atļauties pieņemt klāt darbiniekus. Kāpēc mums būtu jātic jūsu skaitļiem? Vai tad pagāju�ajā gadā jūs nenoklusējāt svarīgus rādītājus?"

Valters ap�auba Egona godaprātu, tas ir smags pārmetums un personiskas dabas uzbrukums.

Bet nepārprotiet: situācijā, kad notiek argumentu apmaiņa, protams, var būt noderīgi apspriest cilvēka rakstura iezimes un uzvedību. Tā notiek, piemēram, politiskajās debatēs. Mums ir svarigi politiķiem uzticēties. Mēs gaidām, ka viņi būs godigi, ka viņu domas, vārdi un darbi būs vienoti, ka viņus nebūs iespējams uzpirkt. Rakstura iezimēm �eit, saprotams, ir liela loma. Tāpēc politiskajās debatēs argumentiem attiecībā uz personu var būt liela nozīme.

Tātad ir apstākļi, kuros cilvēka raksturu var publiski apspriest. Par diskusijas objektu rakstura īpa�ības var kļūt tad, ja tās noteiktajā gadījumā ir no svara. Vai cilvēks, kas vairākas reizes nepatiesi zvērējis, būs piemērots tieslietu ministra amatam? Pat tad, ja viņ� saprot sava nodarījuma smagumu, viņam jau pa�ā sākumā būs grūti uzticēties. Vai mēs ticēsim liecībai, kuru sniegs cilvēks, kur� ir izslavēts melis? Tiesas zālē argumenti, ar kuriem vēr�as pret personu, mēdz būt iz�ķirīgi.

Vai augstam amatam derēs cilvēks, kura sprie�anas spējas vairākkārt ir ap�aubītas vai kuram vajadzīgs ilgs laiks, lai pieņemtu lēmumu? Kādām ipa�ibām jābūt vadītājam, kādas tam nedrīkst piemist? Mēs redzam, ka diskusijas objekts nosaka, vai vajag apspriest cilvēka raksturu. Tas nav nepiecie�ams vienmēr.

Pretdarbība

Centieties pēc iespējas ātrāk panākt, lai saruna atkal kļūst lieti�ķa. Viena no iespējām ir norādīt, ka kritika neattiecas uz apsprie�amo jautājumu. Tā rīkojas Dāvis nākamajā piemērā.

Piemērs

Firmas Omnitech vadītāju seminārā Dāvis iesaka apvienot divas nodaļas, lai varētu labāk organizēt darbu un sekmīgāk izpildīt klientu vēlmes. Viņa kolēģis Gints nolemj uzbrukt.

Gints: "Tīrās muļķības! Savādi, ka tie�i jūs iesakāt kaut ko tik oriģinālu, kaut gan pats ar savu firmu piedzīvojāt bankrotu." Dāvis: "Domāju, tas, ko jūs nupat minējāt, nekādi nav saistīts ar to, ko mēs tagad apsprie�am. Mēs prātojam, kā uzlabot darba efektivitāti, nevis kā es vadīju savu firmu. Vai jums bez tā ir kādi vērā ņemami iebildumi?"

Dāvis cen�as tūlīt ievirzīt diskusiju lieti�ķās sliedēs, nosaucot pa�reizējo diskusijas tematu. Dāvis varētu uzdot arī āķīgu jautājumu: "Vai jūsu piebilde par manu pagātni devusi mums lielāku skaidrību par apsprie�amo jautājumu?"

Jūs varat ari neņemt vērā personisko uzbrukumu un turpināt lieti�ķo sarunu. Atgriezīsimies pie piemēra ar Valteru un Egonu.

Piemērs

Sanāksmē Valters mēģina izstumt no spēles savu pretinieku Egonu: "Jūs sakāt, ka pārdo�anas rādītāji ir tik labi, ka varam atļauties pieņemt klāt darbiniekus. Kāpēc mums būtu jātic jūsu skaitļiem? Vai tad pagāju�ajā gadā jūs nenoklusējāt svarīgus rādītājus?"

Egons: "Ja vēlaties, snieg�u paskaidrojumus par visiem saviem skaitļiem. Vai lai to daru?"

Egons izlemj ignorēt Valtera personisko uzbrukumu un tūdaļ atgriezties pie temata. Viņ� piedāvā izskaidrot skaitļus un tā patur iniciatīvu.

Netie�s uzbrukums sarunu biedram

Uzbrukt pretiniekam sarunā var ari netie�i. �ai iespējai pat tiek dota priek�roka, jo �āds uzbrukums izskatās objektīvāks un mazāk aizvaino. Netie�ā veidā aizskarot sarunu biedru, manipulators norāda uz pretrunu starp cilvēka uzskatiem un viņa dzīves apstākļiem, uzvedību vai agrākiem izteikumiem. Netie�s uzbrukums personai var būt veiksmīgs tie�i tāpēc, ka tas pa daļai satur objektīvu informāciju.

Pa�valdības vadītājs: "�is ministru kabinets nav spējīgs pārvarēt finan�u krīzi un ietaupīt bud�eta līdzekļus."

Saeimas deputāts: "Pirms jūs kritizējat ministrus, tieciet galā ar krīzi savā pagastā."

Firmas TeGnosis mened�eru seminārā notiek vārdu apmaiņa starp diviem nodaļu vadītājiem Rītiņu un Vitiņu.

Rītiņ�: "Uzskatu, ka mūsu firmai nāktu par labu informācijas apmaiņas sistēma. Es to iedomājos tā, ka darbinieki regulāri novērtē vadītāju darbu."

Vītiņ�: "Brīnums, ka tie�i jūs nākat klajā ar tādu priek�likumu. Jūsu nodaļā nemaz neiet tik gludi. Nemitīgi strīdi. Acīmredzot ar informācijas apmaiņu kaut kas nav kārtībā."

Pētersones kundze dod padomu Paegles kundzei, kā labāk savaldīt pusaudzi meitu: "Varbūt ļaujiet viņai pa�ai aplauzt radziņus un atrast īsto ceļu."

Paegles kundze: �No kurienes gan jūs ņemat labi domātos padomus? Vai tad jūsu meita pati iepriek� neaizbēga no mājām?�

�ajos piemēros tiek norādīts uz pretrunu, kas raksturīga sarunu biedra pozīcijai. Pa�valdibas vadītājam pārmet, ka viņ� nav atrisinājis problēmas savā pa�valdībā. Vītiņ� pārmet Ritinām, ka viņa priek�likums nemaz nav nopietni domāts, jo Ritina nodaļā bie�i notiek konflikti. Paegles kundze uzskata, ka Pētersones kundze neder par padomdevēju, jo ari viņai ir sare�ģījumi ģimenē. Visos gadījumos tiek ap�aubīts, vai ieteikums varētu noderēt, jo tajā pastāv iek�ēja pretruna.

Manipulē�anu ar netie�iem uzbrukumiem nedrikst novērtēt par zemu. Netie�ais arguments, kas vērsts pret personu, ir vērsts ari pret ticamibu. Ja manipulators panāk, ka persona tiek diskreditēta, tai neviens ari nevarēs bez aizspriedumiem uzticēties. Un tad pat ar labākajiem argumentiem vairs nav iespējams citus pārliecināt. Manipulatora mērķis ir sasniegts. Protams, sarunu biedra pozicijā var būt pretruna. Tomēr netie�o uzbrukumu parasti izmanto tad, ja pretruna nav vērā ņemama.

Piemērs

Medniekam pārmet barbarismu - viņ� medījot neaizsargātus dzīvniekus, lai interesanti pavadītu brīvo laiku. Mednieks atbild ar repliku: "Un kāpēc jūs lietojat uzturā neaizsargātus dzīvniekus? Tas ta�u ir viens un tas pats."

Mednieks pārmet sarunu biedram, ka viņ� ir sapinies pretrunās. Tomēr mednieka replika ir tīri taktisks gājiens. Mednieks nevis pierāda, ka medīt brīvajā laikā ir lietderīgi, bet gan uzbrūk pretinieka pozīcijai. Ta�u vai viņa kritika ir pamatota? Apskatīsim tuvāk abu pu�u argumentus. Kritizētājs pārmet, ka mednieks izvēlas dzīvnieku nogalinā�anu kā vaļasprieku. Ko mednieks atbild? Viņ� uzbrūk ar pārmetumu par vispārējo ieradumu ēst gaļu. Starp �o ieradumu un nespēju akceptēt medības tikai sava prieka pēc nepastāv loģiska pretruna. Tātad mednieka replika ir nepamatota.

Kritiķa pozīcijai piemīt virspusēja, nevis istena pretruna.

Ari Pacgles kundzes nostājā nav īstas pretrunas. Tas, ka viņai ir grūtības meitas audzinā�anā, nav pretrunā ar viņas ieteikuma saturu.

Pretdarbība

Izskaidrojiet, ka sarunu biedrs ir sajaucis divas da�ādas lietas. Gaļu ēst - tas ir viens, bet nogalināt prieka pēc -pavisam kas cits. Viena lieta ir meitas aizbēg�ana no mājām, bet cita - Pētersones kundzes izturē�anās pret meitu. Tātad jums jāpaskaidro, ka runa ir par da�ādām lietām un pretrunas �eit nav.

Ari �is pārmetums var būt personisks. Manipulators pārmet sarunu biedram neobjektivitāti. �ādi kritizējot, manipulators sēj aizdomas, ka otram nevar uzticēties, jo viņam ir slēpti motīvi un intereses, kas neļauj ieņemt nekādu citu nostāju. Tādējādi sarunu partneris nekādi nevar būt objektīvs savu noklusēto intere�u dēļ.

Rit Ā�amuguras ciema padomes sēde.

Maigonis: "Domāju, ka ir pēdējais laiks sākt apbūvi pļavā Brūk-leņpurva malā, tāpēc pļavai jāmaina zonējums. Mūsu ciems no tā tikai iegūs."

Malda: "Es nemaz nebrīnos, ka tu atbalsti �o priek�likumu. Tev tur arī ir zemes gabals, vai ne?"

Malda pārmet Maigonim slēptus motivus, kas mudinot viņu iestāties par noteiktu plānu. Viņa ap�auba Mai-goņa godigumu un objektivitāti. Daudzos gadijumos �āds manevrs ir negodigs. Iespējams, ka Maigonim ir dibināti iemesli domāt tie�i tā. Lai Maigonis min �os iemeslus. Bet Malda viņam pārmet savtigas intereses. Un pat tad, ja Maigonim rastos taustāms labums no pļavas apbūvē�anas un viņ� no tiesas būtu ieinteresēts pozitīvā iznākumā, tas vēl nenozīmē, ka viņa nostāja ir atmetama un viņ� jāizslēdz no diskusijas.

Varbūt ari Maldai nav jāsāk ar to, ka Maigoņa priek�likums ir atmetams, bet tikai jāpiebilst, ka prātā jāpatur Maigoņa iespējamais intere�u konflikts.

Pretdarbība

Centieties turpināt apspriedi lieti�ķā garā. Nenoliedziet to, ko nav iespējams noliegt. Ja jums ir noteiktas intereses, parasti tās var arī atzīt. No tā vēl neizriet, ka

jūsu vienīgais mērķis ir savtigs. 1as, ka intereses pastāv, vēl neliecina par intere�u konfliktu. Prasmigs pārrunu vadītājs vienmēr meklēs risinājumus, kas ļaus ņemt vērā visu iesaistīto personu intereses.

Piemērs

Kā lai Maigonis reaģē uz Maldas teikto? Viena no iespējām: "Protams, man tur ir zemes gabals, un es ari iegūtu, ja to apbūvētu. Ta�u ir vairāki ar to nesaistīti iemesli, kāpēc man �is priek�likums patīk. Trīs no tiem būtu..."

Maigonis nepieļauj emocionālu izvirdumu, atzīdams to, ko noliegt nevar. Viņa trumpis ir godīga attieksme. Viņ� varētu ari tikpat spēcīgi atsist bumbu atpakaļ, pārmetot sarunu biedrei neobjektivitāti: "Nūjā, tipiski zaļo argumenti. Jūs, dabas aizstāvjus, nemaz neinteresē, lai mūsu ciems attīstītos. Jums vislabāk patiktu, ja mēs atkal sakāptu kokos." Vai pēc �āda izteikuma maz vairs ir iespējams racionāli diskutēt? Saruna pārvērstos par nejēdzīgu strīdu.

Nevar noliegt, ka da�os gadījumos ir pamats ap�aubīt personas objektivitāti, ta�u ir bīstami pārmest sarunu biedram, ka viņa uzskati un pārliecība ir bezcerīgi dogmatiski un neobjektīvi. Līdz ar to dialogs tiek izbeigts. Tiek uzjundītas emocijas, cilvēku pārņem vil�anās un vēlme pretiniekam atdarīt.

Mēs maldāmies, ja ignorējam faktus tikai tāpēc, ka tie neatbilst mūsu svētākajiem principiem. Tā mēs krītam principu slazdā - ignorējam vai apstrīdam faktus, jo tie neatbilst mūsu principiem vai nesatricināmai pārliecībai, no kuras atkāpties nespējam. Tā ir nespēja atzīt pasauli tādu, kāda tā ir.

Mūsu principiem un pārliecībai jāiztur pārbaude ar realitāti, nevis otrādi. Ja fakti neatbilst mūsu vispārējiem uzskatiem, neatliek nekas cits kā tos mainīt.

Piemērs

Firmā SenTex izveidota darbinieku grupa, kam jāizstrādā jauni produkti. Grupas vadītāji Andris un Francis apsprie�as par grupas līdz�inējo sadarbību. Abi ir vienisprātis, ka līdz �im veicies labi, grupa ir sastrādājusies. Francis tomēr ir skeptisks, viņam �ķiet, ka atbilsto�i klasiskajai grupu dinamikas teorijai jānāk vēl vienai saspīlējuma fāzei - Storming fāzei -, pirms sadarbība nostabilizēsies.

Francis: "Domāju, ka grupai vēl jāpārdzīvo spriedzes fāze, lai sadarbība būtu patiesi auglīga.�

Andris: "Bet grupa ta�u jau sekmīgi strādā. Divās dienās tā izstrādāja lielo projekta plānu."

Francis: "Tā tikai liekas pirmajā brīdi, viss vēl mainīsies, tu redzēsi."

Francis skatās pasaulē caur savas teorijas "brillēm". Izskatās, ka fakti neatbilst teorijai, bet Francis gaida izmaiņas nevis teorijā, bet no īstenības, sakot, ka īstenība nav tāda, kādu mēs to redzam.

Ir reizes, kad nevar atkāpties no principa vai pārliecības, pat ja kāds fakts ir ar to pretrunā. Ta�u tad ir jāmeklē izskaidrojums, kāpēc �is fakts pilnibā neatspēko principu. Bet aplam būtu atteikties no principu un vispārēju uzskatu pretstati�anas dzīves īstenībai.

Principu slazds tiek laists darbā tad, ja cilvēks vienkār�i nevēlas atklāti ieskatīties acis realitātei. Tas bie�i vien liecina par visparastāko bezpalīdzību. Principu slazdu var veikli izmantot, ja manipulators neuzdrīkstas tie�i noliegt faktus, bet interpretē tos no jauna, pau�ot, ka tie nav tādi, kā izskatās. �o manevru veic Ansis nākamajā piemērā.

Piemērs

Ansis domā, ka nodaļas kolektīvā gruzd apslēpts konflikts.

Viņa kolēģis Pēteris skaidro: �Bet visi noliedza, ka būtu kāds konflikts."

Ansis attrauc: "Tas ta�u tie�i liecina, ka konflikts pastāv."

Ansis "iztulko" faktus (proti, kolektīvo uzskatu, ka konflikta nav) tā, ka tie sakrīt ar viņa pārliecību. �ādā veidā iespējams pierādīt jebko. Ja jāaizstāv, piemēram, viedoklis, ka palīdzība jaunattīstības valstīm ir absolūti nepiecie�ama, var argumentēt tā: ja no �īs palīdzības ceļas reāls labums, ir pierādīts, ka tā ir vajadzīga. Ja panākumi valstu attīstībā izpaliek, tas liecina, ka vajadzīga vēl lielāka palīdzība.

Pretdarbība

Nosauciet taktiku vārdā, lai uzsvērtu, kādus manevrus veic manipulators.

Ēriks tā dara nākamajā piemērā.

Piemērs

Ēriks: "Daudzas pazīmes liecina, ka Āzijā drīzumā gaidāmas lielas valūtas kursa svārstības."

Guntis: "Un tomēr - Āzijā investēt ir labi un pareizi. Mēs nevaram tagad gļēvi atkāpties.�

Ēriks: "Gunti, mums nevajadzētu zaudēt modrību, un mēs nevaram atļauties ignorēt faktus. Tu pats zini, cik viegli ir ļauties iedomām un rīkoties pretēji tam, ko prasa reālā dzīve. Pārbaudīsim faktus vēlreiz."

Jūtas un emocijas ir uzticami manipulatora sabiedrotie. Ja manipulators izmanto emocijas, lai panāktu savu, to sauc par apelē�anu pie emocijām. Tā bie�i vien ir negodiga rīcība, sevi�ķi tad, ja emocijas ir vienīgais arguments, lai aizstāvētu savu pozīciju vai sakautu pretinieku. Apelējot pie emocijām, manipulators vēlas panākt, lai sarunu biedrs kaut ko pieņemtu vai noraidītu. �ādos gadījumos pārliecinā�anas darbs netiek veikts. Glu�i otrādi, lietā tiek likta varena manipulativa stratēģija, lai iedzītu pretinieku stūri. Jūtām mūsu dzivē ir liela nozīme. Tās ir iz�ķiro�as, lai mēs vispār kaut ko izlemtu un sāktu rīkoties. Racionāli apsvērumi un saprāts norāda rīcības virzienu. Jūtas mūs beigu beigās motivē spert pavisam konkrētus soļus.

Manipulators izmanto �o varu, kas piemīt emocijām. Viņa rīcībā ir pla�a emocionālo izjūtu palete: līdzjūtība, bailes, solidaritāte, skaudiba, naids, lepnums, alkas pēc taisnības utt. Apelējot pie emocijām, manipulators uzrunā sarunu biedra instinktus. Viņa iecere ir izslēgt pretinieka kritisko domā�anu, lai panāktu savu.

Piedāvājam vairākus tipiskus emocionālās apelē�anas piemērus - apelē�anu pie pazīstamām jūtām, solidaritātes apziņas, bailēm, mēra sajūtas, godiguma un līdzjūtības.

Apelē�ana pie pazīstamām jūtām

�o metodi daudz un labprāt izmanto reklāmās. Reklāmas izraisa emocijas, kas raksturigas gandriz jebkuram cilvēkam. Reklāma apelē pie jūtām, par kurām ir zi-nams, ka tās atklāj gandrīz visu cilvēku vajadzības. Jūs noteikti esat redzēju�i reklāmas ainas, kurās laimīga ģimene svētdienā ir sapulcējusies ap glīti klāto galdu un bauda debe�ķigi smar�ojo�o kafiju.

Apelējot pie pazīstamām jūtām, manipulators mērķtiecīgi uzrunā emocijas, par kurām viņ� zina, ka tās atklātā vai slēptā formā piemīt viņa pretiniekam.

Piemērs

Kaspars cen�as gūt atbalstu darba grupā: "Domāju, ka mums nebūtu tik daudz domstarpību, ja vadība dotu skaidras norādes. Tur, aug�ā, sē� tie, kas mums vienmēr ievāra �o putru." Kaspars izsaka daudzu domas - nebū�anās vainojama vadība. Kaspars izmanto vispārējo uzskalu, lai nostiprinātu savas pozīcijas.

Apelē�ana pie solidaritātes apziņas

�ī taktika ir radniecīga iepriek� minētajai. Manipulators cen�as pamodināt savā sarunu biedrā solidaritātes apziņu un suģestē, ka abi ir vienādi apdaliti. Viņ� vēlas, lai sarunu biedrs uztvertu sevi kā vienu no �mēs" un pārņemtu manipulatora uzskatus.

Piemērs

Dairis grib, lai Sanda viņu atbalsta nākamajā bud�eta apspriedē: "Redziet, Sanda, mēs ta�u faktiski esam vienā laivā. Jūs gribat, lai jūsu nodaļa strādā ar panākumiem, un es gribu to pa�u. Turklāt mums abiem bie�i vien jāsaskaras ar pilnīgi nesaprotamiem lēmumiem..."

Dairis lau� sev ce|u, apelēdams pie solidaritātes apziņas. Viņ� spekulē, cerēdams iegūt Sandas labvēlību un atbalstu.

Apelē�ana pie bailēm

Bailes ir ļoti spēcīgas emocijas. Baiļu dēļ cilvēki ir gatavi uz rīcibu, kas var pārsteigt viņus pa�us. Argumentējot vai risinot pārrunas, baiļu izjūtas var pastiprināt, izmantojot spilgtus piemērus.

Piemēri

Kurts grib, lai Haralds būtu gatavs sadarboties: "Ceru, jūs apzināties, ka mēs esam pilnīgi atkarīgi no uzņēmuma centrāles. Ja strādāsim ar zaudējumiem, tad... Vārdu sakot, pastāv iespēja, ka filiāle tiks likvidēta, un to, kas notiks lurpmāk, jūs varat iedomāties pats. Tāpēc �ajā kvartālā jums noteikti jāsasniedz ieplānotais apgrozījums."

Kurts izspēlē baiļu kārti, lai dabūtu Haraldu savā pusē. Bailes var izraisīt ari ar slēptu vai atklātu draudu palīdzību.

Roberts: "Ceru, jūs zināt, ka neviens nojums nav pasargāts no atlai�anas. Tāpēc pārdomājiet labi, iekams protestējat pret iecerētajām pārmaiņām.�

�ajā piemērā Roberts izsaka slēptus draudus. Viņ� izmanto darbinieku bailes no darba zaudē�anas. Kritiski jautājumi līdz ar to ir novērsti. Kopā ar tiem gan ir pazaudēta ari darbinieku gatavība enerģiski strādāt turpmāk.

Apelē�ana pie mēra sajūtas

Izmantojot �o oriģinālo taktiku, manipulators aicina atteikties no pārmērībām un izvēlēties zelta vidusceļu. Moto ir vārds "moderato". (Itāl. vai. - mēreni, atturīgi, apvaldīti. - Tulk.) Ar �o taktiku viegli pievilt cilvēkus, kas sevi uzskata par racionāli domājo�iem un prātīgiem. Viņi uzskata, ka risinājums atrodams mierīgā ceļā, kaut kur pa vidu. �o taktiku parasti sāk ar vārdiem: "Saglabāsim mieru, tikai mieru, mēģināsim saglabāt skaidru prātu, domāsim ar galvu..."

Piemērs

Liela uzņēmuma vadītājam jautā, vai valstij vairāk jāiejaucas tirgus regulē�anā. Viņ� attrauc: "Ziniet, vienas nometnes ekstrēmisti pieprasa stingru rūpniecības politiku, otri grib, lai attīstītos brīvais tirgus. Patiesība, kā vienmēr, ir kaut kur pa vidu. Mums vajadzīga saprātīga politika - līdzsvarot gudru rūpniecības politiku un tirgu, kas pats sevi regulē.�

Patiesība tātad atrodas kaut kur pa vidu. Bet kur tie�i? Un kāpēc tā ir?

Apelē�ana pie godīguma

Lielākā daļa cilvēku labprāt būtu godīgi un tiektos pēc slavējamiem mērķiem. Tāpēc manipulatoram ir "visi ceļi vaļā", lai sekmīgi panāktu savu. Apele�ana pie vēlmes būt godigam sastopama visai bie�i.

Piemērs

Nauris: "Muciņas kundze, es jūs pazīstu jau daudzus gadus. Zinu, ka jums vienmēr ir svarīgi, lai risinājums būtu taisnīgs. Darīsim tāpat arī �oreiz. Mans priek�likums ir tāds - jus pagaidām atsakāties no savas ieceres un mēs vēlreiz kopīgi apdomājam..." Kas zina, vai Muciņas kundzei ir pietiekami stipras "iek�as�, lai ignorētu �o emocionālo apelē�anu.

Apele�ana pie līdzjūtības

Lidzjūtiba ir spēcigas jūtas, kas mums bie�i vien liek aktivi rikoties. Tomēr argumentējot, kā ari veicot pārrunas, ar līdzjūtību iespējams maldināt, ja to izmanto, lai pamatotu savus uzskatus.

Piemērs

Mildai ir sare�ģījumi ar Jansones kundzi, tāpēc viņa dodas pie savas priek�nieces Kaivas un lūdz palīdzību konflikta atrisinā�anā.

Kaiva: "Jūs sakāt, ka nesatiekat ar Jansones kundzi. Bet pamēģiniet iedomāties sevi viņas vietā: viņai jāuztur trīs bērni, vīra viņai nav un arī alga nav nekāda spo�ā, jo viņa strādā pusslodzi. Viņai nepārtraukti jāseko, lai savilktu galus kopā. Tad ta�u var saprast, ka nervi ir uzvilkti un da�kārt gadās "uziet gaisā"." Kaiva acīmredzami apelē pie līdzjūtības, lai Mildu apklusinātu.

Pretdarbība

Galvenais ir noprast, uz ko manipulators jūs mudina, apelējot pie jūtām. Uzdodot kritiskus jautājumus, jūs varat panākt, lai sarunu biedrs nāk klajā ar objektīviem iemesliem. Jūs varat ari ignorēt taktiku, turpināt runāt par lietu vai izmantot metodi "sabojātā skaņuplate" -izvēlēties vienu no metodēm, kuras aprakstitas grāmatas sākumā.

Jūs varat nosaukt taktiku vārdā, tikai ņemiet vērā arī izteiktās jūtas - kā to dara Katrina nākamajā piemērā.

Piemērs

Monta apelē pie līdzjūtības: "Ja mēs tagad atlai�am Martinso-nu, viņ� visdrīzāk vairs nedabūs darbu. Viņam ir jau piecdesmit pieci gadi. Mājās viņam jākopj slimā meita, bet sieva nesen nomirusi. Kaut gan viņ� aktīvi centies "izēst" vairākas kolēģes, mums tomēr vajadzētu viņam dot vēl vienu iespēju."

Katrīna: "Līdzjūtība, dabiski, ir vajadzīga. Tomēr lēmuma pamata jābūt svarīgiem iemesliem, nevis līdzjūtībai. Martinsona kungam bija galvenā loma �ajā "izē�anas" lietā. Mums jāaizstāv savi darbinieki. Tāpēc Martinsons jāatlai� nekavējoties, pat ja tas nenākas viegli."

Katrīna nosauc emocionālo apelē�anu vārdā un pēc tam pamato, kāpēc Martinsonam vairs nav jāuztic darbs uzņēmumā.

Emocionāli nozīmīgu jēdzienu izmanto�ana

Vārdi, kurus lietojam, pie�ķir mūsu argumentiem noteiktu niansi. Izvēloties istos vārdus, mēs varam darīt savu argumentāciju iedarbīgāku, bet pretinieka - iedragāt. Pozitīvi noskaņots runātājs neteiks "izdevumi", bet gan "investīcijas"; viņ� nelietos vārdu "problēmas", bet gan "situācijas" vai "risināmi uzdevumi"; viņ� neteiks "trūkumi", bet gan "uzlabojumu iespējas"; vārdu "krīzes" viņ� aizstās ar vārdiem "iespējas apgūt ko jaunu". Ja cilvēks grib uzsvērt ko negatīvu, viņ� "iespējas mācīties" sauks par "krizēm", "risināmus uzdevumus"- par "katastrofām", bet "konstruktīvus priek�likumus" - par "pusvārītām iedomām".

Manipulators izmanto �o vārdu varu. Vārdi var piedot argumentiem noteiktu virzību, tā novēr�ot uzmanību no to satura.

Aplūkojiet nākamos piemērus.

Piemēri

Edvīns: "Mums uzņēmumā nav vajadzīga jauna projektu izstrādes programma. Tā ta�u ir tikai viens no mened�menta modes kliedzieniem, ko importē no Amerikas."

Edvīns nevēlas jaunu projektu izstrādes programmu. Tā ir viņa vēsts. Viņ� to pamato, teikdams, ka tas ir mened�menta modes kliedziens, kas importēts no Amerikas. Uzsvars likts uz vārdu grupu "mened�menta modes kliedziens�. Edvīns pau�, ka tā nav vis laba metode, kas ļauj gūt panākumus, bet gan nodevas īslaicīgai modei. Argumenta ietvaros �ī vārdu grupa dominē. Ja cilvēks daļēji domā kā Edvīns, viņ� būs gatavs tūdaļ parakstīties zem Edvīna vēsts. Būtībā, izmantojot negatīvus izteikumus, domu apmaiņa tiek apslāpēta.

Arī nākamajā piemērā ir izmantots emocionāls izteiciens.

Rūdis sarunājas ar kolēģiem: �Nav nekādas jēgas veidot vēl vienu jaunu projekta grupu. Tur notiek tikai tuk�a pļāpā�ana."

Vai tas ir dibināts arguments pret jaunu projekta grupu? Vienīgais iemesls, ko nosauc Rūdis, ir "tuk�a pļāpā�ana". Tas nav nekas vairāk par polemiku. Ja Rūda kolēģi līdzīgi vērtē projektu grupas, viņ� nupat būs ieguvis sev da�u labu piekritēju.

Vārdiem piemīt pārliecinā�anas spēks, kas var pie�ķirt argumentam svaru. Tāpēc raugieties, vai netiek izmantoti jēdzieni, kuri savas polemiskās dabas dēļ vien it kā pie�ķir teiktajam lielāku pārliecību.

Pretdarbība

Jūs varat uzdot āķīgu jautājumu, lai sarunu biedrs atkal kļūtu objektīvs (jautājums Rūdim: "Ko varētu darīt, lai novērstu, kā jūs sakāt, tuk�o pļāpā�anu?"). Vai ari jūs nepārprotami norādāt, ka attiecīgais izteikums nav vietā. (Reakcija uz Rūda izteikumu: "Jums ir pilnīga taisnība. Kaut kas jādara, lai darba grupas ne�ķiestu laiku garās diskusijās. Un to mierīgi var panākt, ja mēs...")

*

Izmantojot putnubiedēkļa taktiku, manipulators vai nu nepareizi piedēvē oponentam to, ko tas nav sacijis, vai ari oponenta teikto izkropļo un noved lidz absurdam. Izkropļotais izteikums tagad ir viegli atspēkojams.

Putnubicdēkļa taktiku visbie�āk izmanto "Par vai pret" diskusijās. Nebūt ne vienmēr to dara apzināti. Bie�i vien mēs vai nu neesam īsti sapratu�i, ko oponents grib teikt, vai arī neesam viņu gana uzmanīgi uzklausīju�i. �is manevrs labi izdodas tad, ja cilvēks, kuram kaut kas tiek piedēvēts, nav klāt.

Sevi�ķi smalks veids, kā nostādīt oponentu neizdevīgā gaismā, ir �āds: manipulators uzsvērti un detalizēti izklāsta savus uzskatus. īpa�i pasvītrojot atsevi�ķus apgalvojumus, var radīt iespaidu, ka oponents atbalsta tie�i pretējo.

�o manevru diskusijas dalībnieks izdara nākamajā piemērā.

Piemērs

Politiķis A: "Domāju, ka mums bie�āk jāuzdro�inās atklati izrunāt arī sāpīgus jautājumus."

Politiķis B: �Es un mani kolēģi vairāk atbalstām uzskatu, ka galvenā prioritāte ir skaidra vieno�anās par visai sabiedrībai būtiskiem jautājumiem."

Ja sarunu biedrs (politiķis A) nokavēs izdevību tūlīt pat paziņot, ka arī viņam �āda vieno�anās ir prioritāte, iespējams, publika klusējot nodomās, ka viņ� domā citādi.

Fiktīvu uzskatu piedēvē�ana ir viens no putnubiedēkļa taktikas veidiem, citi ir pārspīlē�ana, vienkār�o�ana, vispārinā�ana, ierobe�ojumu un detaļu atme�ana. Runātāji �ajā sakarā bie�i sūdzas, ka izteikums ir izrauts no konteksta. Tas iespējams, pat citējot burtiski. Izolētajam izteikumam var parādīties tādas interpretācijas iespējas, kādas nebūtu, ja apskatītu izteikumu tā kontekstā.

Piemērs

Populārajam aktierim Uldim jautā, vai tiesa, ka viņam ir sakars ar filmas partneri. Atbilde: "Protams, romāniņ� ar Ainu ir daudzu vīrie�u sapnis. Bet varu zvērēt: starp mani un Ainu nav tuvu attiecību." Avīzes virsraksts nākamajā dienā vēsta: "Uldis atzīst: �Romāns ar Ainu - sapnis."

Izteikumu var viegli vispārināt un viltot, atmetot noteiktas kategorijas vārdus, piemēram, �da�i", "nedaudzi", "da�kārt", lai panāktu iespaidu, ka ar izteikumu domāti "visi" un tas ir spēkā "vienmēr".

Apskatīsim nākamo piemēru.

Piemers

Emīls: �Da�kārt ir mazliet jāliek lietā vara, it sevi�ķi, ja esi vadītājs un jāpieņem svarīgi lēmumi."

Liene: "Par vadī�anu tagad ir tik daudz jaunu atziņu. Nesaprotu, kā tev nāk prātā atbalstīt autoritāru vadības stilu."

Vispārināto tēzi Liene var apstrīdēt vieglāk nekā tēzi, kurā ir ierobe�ojumi. Cilvēkiem ir tieksme raksturot otra nostāju kā virspusēju un vienveidīgu, lai palielinātu savas izredzes diskusijā uzvarēt.

Pretdarbība

Ja jums tiek piedēvēts sve�s izteikums vai jūsu nostāja tiek kropļota, iejaucieties tūlīt un kategoriski pasakiet, ka teiktais neatspoguļo jūsu uzskatus. Ja kavēsieties, iespējams, publika sākotnējo tēzi būs jau aizmirsusi, bet manipulators paguvis sakrāt punktus savā labā.

Piemērs

Paula: "Man �ķiet, ka mums vajadzētu vairāk piedalīties lem�anas procesā, nevar mūs vienmēr tikai nostādīt fakta priek�ā." Paulas priek�niece Rita: �Ja es jums pirms katra lēmuma vaicātu, ko jus darītu manā vietā, cik tālu mēs tiktu?"

Paula: �Man, protams, nav vajadzības piedalīties katra lēmuma pieņem�anā. Es gribēju teikt, ka mums jāatrod modelis, lai varētu ņemt vērā darbinieku domas pirms stratēģiski svarīgiem lēmumiem. Varbūt jums vienkār�i vajadzētu pavaicāt, ko mēs, darbinieki, domājam..."

Paula tūlīt dara zināmu, ka Rita savā atbildē ir sagrozījusi viņas vārdus.

Putnubiedēkļa taktikas variants ir triviālas iebildes taktika. Manipulators nāk klajā ar iebildumu, kas attiecas uz nenozimigu temata vai priek�likuma aspektu.

Piemērs

Francis: "Es negribu pārvākties. Mums vajadzēs tik daudz nopūlēties ar jaunās adreses izziņo�anu!"

Triviāls iebildums nav nepareizs, ta�u tas mērķē nevis uz lietas būtību, bet nebūtisku blakus aspektu, kas nemaz nav apsprie�anas vērts. Triviālus iebildumus izsaka cilvēks, ja viņam bail no pārmaiņām, vai ar taktisku nolūku, ja trūkst istu argumentu. Da�kārt ar �is taktikas palīdzību mēģina oponentu maldināt, provocēt vai nokausēt.

Ko gan slēpj Rita un Rihards?

Piemēri

Rita: "Man neliekas pareizi, ka mūsu nodaļas apvieno. Man dro�i vien būs jāsē� citā vietā un pie viena galda ar mazpazīstamiem cilvēkiem."

Rihards: "Mans advokāts man ieteica mierizlīgumu ar kaimiņu. Nesaprotu, kāpēc ta. Galu galā viņ� vēl nāks pie manis ēst vakariņas. Nē, es vispār vairs negribu viņu acīs redzēt, Lai tiesa sprie�, kam taisnība.�

Pretdarbība

Neizsmejiet oponenta argumentus - saglabājiet cieņas pilnu attieksmi. Iespējams, ka jūsu sarunu biedram viņa argumenti liekas nozimigi. Ja jūs nesavaldīsieties, sarunu biedrs var padomāt, ka jūs viņu neuztverat nopietni, un uzbruks. Centieties izturēties pret iebildi kā pret jautājumu, uz kuru jums mierigi un savaldīgi jāatbild. Vai ari paskaidrojiet, ka iebildums noteiktos apstākļos var būt pamatots, bet �obrīd neattiecas uz lietu. Da�kārt ir ieteicams reaģēt uz iebildi, uzdodot jautājumu. To dara Andrejs nākamajā piemērā.

Piemērs

Andrejs paziņo, ka konflikta gadījumā pirmām kārtām jānoskaidro, kādas ir iesaistīto pu�u intereses.

Marta: "Un kas būs, ja viena no pusēm nemaz neieradīsies uz pārrunām?"

Andrejs paskaidro: "Protams, var gadīties, ka viens no sarunu partneriem neierodas. Kur jūs te redzat sakaru ar mūsu uzdevumu - sākt ar pu�u intere�u noskaidro�anu?"

Ar �o jautājumu Andrejs mudina Martu uz pārdomām. Jādomā, viņa arī pati sapratīs, ka viņas iebilde neskar jautājuma būtību.

�ajā gadījumā manipulators riņķo pa noslēgtu apli. Viņ� pamato savu argumentu ar to pa�u argumentu vai ari maina tā formulējumu. Tā notiek nākamajā dialogā.

Piemērs

Inese: "Es nemaz negribēju jūs apvainot vai ignorēt mūsu vieno�anos."

Kārlis: "Es vairs nezinu, vai varu jums vēl ticēt."

Inese: "Es saku tā, kā ir. Jūs varat pavaicāt Kalniņas kundzei." Kārlis: "Kā lai es zinu, ka Kalniņas kundze nav jūsu sabiedrotā?" Inese: "Protams, nav. Es galvoju, ka tā ir taisnība."

Vai Kārlim būs diezgan ar �o galvojumu? Kārlim esot jāuzticas Inesei, jo Kalniņas kundze var viņas teikto apstiprināt. Kārlim jātie tam, ko teiks Kalniņas kundze, jo Inese galvo, ka Kalniņas kundzei var ticēt. Loks noslēdzas.

�ādu noslēgta apļa argumentāciju parasti izmanto neapzināti. Manipulators var nemanit, ka pamato savu nostāju ar satura ziņā identisku apgalvojumu. Manipulators var lietot �o taktiku, ja citu argumentu viņam nav. Apskatiet nākamos dialogus.

Piemēri

Māris: "Mūsu mārketingam jābūt daudz agresīvākam."

Atis: "Kāpēc?"

Māris: "Domāju, tas nevar būt tik vāj� un nevarīgs kā �obrīd." Dēls: "Es taisos izstāties no baznīcas." (Vācijā draud�u locekļiem jāmaksā augsts nodoklis. - īulk.)

Māte: "Man liekas, tas nav pareizs nodoms."

Dēls: "Bet kāpēc gan?"

Māte: "Man tas glu�i vienkār�i ne�ķiet pareizi."

Dēls: "Jā, bet kāpēc?"

Māte: "Nu, nav labi izstāties no baznīcas."

Abos gadījumos trūkst pārliecino�u argumentu. Lai pamatotu nostāju, cilvēks pasaka to pa�u citiem vārdiem.

Noslēgtā apļa argumentācija ne vienmēr duras acīs. Tā �ķiet pārliecino�a, jo ir neatlaidīga, mums cita cilvēka pārliecība vienkār�i tiek "iedzita galvā". Ja argumentam ir labas izredzes, ka to varētu pieņemt, jo sarunu biedram tas patīk, tad ar noslēgto apli var gūt panākumus. Sarunu biedrs ipa�i nepārbaudīs argumentus, ja viņam jau ir tendence domāt tāpat kā manipulatoram.

Noslēgto apli var nomaskēt, formulējot apgalvojumu, kas domāts kā pamatojums, ar citiem vārdiem.

Tā argumentē Rihards nākamajā piemērā.

Piemērs

Rihards: "Taisnīga pieeja paredz, ka visiem jāmaksā vienādi nodokļi. Tāpēc ka godīgums prasa, lai visām iedzīvotāju grupām būtu piemērotas vienādas nodokļu likmes."

Pamatojums un apgalvojums ir identiski, tāpēc arguments riņķo pa noslēgtu apli. Tomēr to nevar pamanīt uzreiz, jo ir izmantoti at�ķirīgi vārdi, lai izteiktu domu.

Pretdarbība

Sastopoties ar noslēgta apļa argumentāciju, jums jānorāda uz �o kļūdu. Atkārtojiet manipulatora izteikto apgalvojumu un iemeslus, kurus viņ� nosaucis, lai apgalvojumu pamatotu. Tad kļūs skaidrs, ka jūsu sarunu biedra arguments ir ziepju burbulis.

f

Jautājumā par varu bie�i vien ir svarigi, cik cilvēku ir jūsu pusē. Ta�u argumentējot daudzuma faktors nav būtisks. Tikai tāpēc, ka daudzi cilvēki kaut ko atbalsta, apgalvojums nebūt nav atzīstams par nekļūdīgu. �āda veida argumentāciju sauc par "lielā skaitļa triku�.

Piemērs

Maksis saka kolēģim: "Protams, Vācijas apvieno�anās bija pareiza rīcība. Se�desmit miljoni vācie�u ta�u nevarēja kļūdīties." (Mārcis saka Viesturam: �Protams, Latvijai bija jāizstājas no PSRS. Pusotra miljona latvie�u ta�u nevar but muļķi.� Tulk.]

Mēs kļūdāmies, ja domājam, ka uzskats ir pamatots tikai tāpēc, ka to atbalsta daudz cilvēku. Ta�u triks ar lielu skaitu bie�i vien ir sekmīgs. Nav daudz cilvēku, kas labprāt ap�aubis vairākuma uzskatus.

Piemers

Reinis: "Nora, es, godīgi sakot, nesaprotu, kāpēc jūs stūrgalvīgi pieprasāt, lai jums parāda līgumus. Jūsu pārējie darbinieki bija ar mieru atstāt līgumu novērtē�anu ekspertu ziņā, kas visu pārzina labāk."

Ja Nora neatkāpjas un pieprasa, lai viņai tomēr parāda līgumus, viņa nostājas opozīcijā pret neredzamu vairākumu.

Pretdarbība

Norādiet, ka piekritēju skaits vēl nenodro�ina apgalvojuma nekļūdīgumu.

Piemērs

Nora atbild Reinim: �Var jau būt, ka visi citi ir piekritu�i jums. Man ir svarīgi ar līgumiem iepazīties pa�ai."

Noru nevar tik viegli izsist no līdzsvara.

Kad gatavojamies pieņemt lēmumu, mums rūpigi jāapsver visi par un pret. Tad jāskatās, kur� svaru kauss ir smagāks un kurā pusē argumenti ir pārliecino�āki. Ja noslinkojam, tad pieļaujam vienpusīgās perspektīvas kļūdu.

Piemērs

Agnese: "Es nekad negribētu dibināt savu privātfirmu. Pārāk liels risks. Ļoti daudz jāstrādā, brīvā laika vispār nav. Tu esi pilnīgi atkarīgs no bankām, kas tev iedevu�as kredītu. Nav ari vairs laika rūpēties par ģimeni."

Vienpusīgi iespējams apskatīt gan priek�rocības, gan trūkumus. Objektīva izvērtē�ana izpaliek abos gadījumos. Ja ignorējam būtiskas iezīmes, mēs ļoti viegli ļaujamies vienas puses pārsvaram, pieņemot lēmumu. Ja argumentējam pa�i, jāraugās, lai mēs bez aizspriedumiem būtu iepazinu�ies ar lietu no da�ādiem skatpunkticm. Mēs mānām sevi, ja aplūkojam tikai to medaļas pusi, kas visvairāk atbilst mūsu vēlmēm.

Slīpēts manipulators var izmantot izsmalcinātāku perspektīvas slazdu: ja manipulators grib uzsvērt priek�rocības, viņ� iesāks ar norādi uz nebūtisku trūkumu, lai demonstrētu, ka ir ņēmis vērā ari pretējās puses uzskatus, un simulētu objektīvu trūkumu un priek�rocību salīdzinājumu. Tad viņ� pievēr�as daudzajām pozitīvajām pusēm, un, protams, tās būs pārsvarā.

Piemērs

SIA Logo notiek apspriede, vai uzsākt jauna produkta ra�o�anu, jo līdz �im uzņēmumā nav pieredzes ar līdzīgiem produktiem. Rūdis ir par. Viņ� pavēsta: "Protams, ja mēs sāksim jaunā produkta ra�o�anu, mūsu darbiniekus vajadzēs apmācīt, bet priek�rocības, ka apgūsim jaunu tirgus segmentu, kuram ir tik lielas izaugsmes iespējas, ta�u ir pārsvarā."

Fakts, ka, uzsākot produkta ra�o�anu, būs jāapmāca darbinieki, skar tikai vienu nenozīmīgu trūkumu. Jādomā, ka ir arī nozīmīgāki apsvērumi, lai atteiktos no plāna, bet veiklais Rūdis tos liekas nemanām.

Pretdarbība

Lūdziet, lai manipulators apraksta ari lietas otru pusi, vai ar kritiskiem jautājumiem parādiet klausitājiem, ka jautājumu nedrīkst aplūkot vienpusīgi.

Piemērs

Aris atbild Agnesei, kurai liekas neprāts uzsākt individuālu uzņēmējdarbību: "Skaidrs, tev taisnība. Tas viss var gadīties. Bet kāds butu tavs ieguvums?"

Ir zināmi vairāki aizsardzības veidi, kurus manipulators izmanto, lai saglabātu savu pozīciju, redzot, ka tā ir nopietnās briesmās. Izplatīts veids ir atkāp�anās pēc definīcijas. Manipulators maina vārdu nozimi un no jauna izskaidro iepriek� pateikto, ja redz, ka viņa uzskati netiek atbalstiti.

Piemērs

Zane: "Ko es teicu iepriek�, tas, protams, nebija domāts kā jūsu ieteikuma kritika. Es patiesībā gribēju ierosināt, lai mēs aplūkotu problēmu no cita skatpunkta."

Atkāp�anos pēc definīcijas parasti sāk ar vārdiem: "Es, protams, nebiju domājis..." �ādā veidā manipulators, redzēdams, ka viņa nostāja negūst atbalstu, mēģina novērst savu izgā�anos. Taktiku var lietot nemanīti, ja jaunais formulējums izklausās visnotaļ ticami. Jums nebūs viegli pierādīt, ka oponents ir manipulējis. Aizdomu gadījumā vēlreiz lūdziet runātāju skaidri formulēt savu nostāju. Pēc tam viņam būs grūtāk manipulēt atkāpjoties.

Manipulators izsakās daudznozīmīgi vai neskaidri

�ī taktika cie�i saistita ar atkāp�anos, jo daudzos gadījumos ir pirmais atkāp�anās solis. Manipulators ar nodomu runā izmanto daudznozīmīgus jēdzienus vai miglainas frāzes. Ja ir redzams, ka nav izred�u panākt savu, manipulators aizsargājoties izvēlas vienu no nozīmēm, lai novērstu uzbrukumu.

Piemērs

Miķelis: "Sacīdams "cenu politikas ofensīva", es, protams, nedomāju, ka mums būtu jāuzsāk cenu kar� ar konkurentiem, bet gan tikai to, ka mūsu cenu politikai jābūt elastīgākai."

Miķelis savā runā "iebūvējis dro�inātāju", jo runā par "elastīgu cenu politiku". �o pozīciju grūti apstrīdēt, jo tās robe�as nav nosakāmas. Daudznozīmīgais nozīmju kopums "elastīga cenu politika" ļauj piemeklēt nozīmi atbilsto�i katrai oponenta pozīcijai.

Dro�inātājtaktiku labprāt lieto oportūnisti, kas negrib iz�ķirties, bet pievienojas tam, no kura sagaidāma dro�a peļņa.

Pretdarbība

Lūdziet, lai manipulators vēlreiz skaidri pasaka, ko domā.

Atkāp�anas aiz apslēptiem ierobe�ojumiem

Da�kārt manipulators, jau tikai formulējot savus uzskatus, pievieno "dro�ības virvi", pa kuru glābties. Tā notiek arī iepriek�ējā piemērā. Apslēpti ierobe�ojumi ir vēl viens dro�ibas veids.

Apslēpti ierobe�ojumi - kas tie tādi? Jūsu sarunu biedrs izsaka apgalvojumu, kas satur ierobe�ojumu. Turpmākajā runā viņ� �o vārdu izlai�, un beigās sarunu biedram var izlikties, ka apgalvojumam ir gandrīz absolūts raksturs, kaut gan, konsekventi paturot prātā ierobe�ojumu, tas nebūtu iespējams. Ilustrēsim to ar nākamo piemēru.

Piemērs

Maija cen�as pārliecināt priek�nieku, ka projektu grupā nepiecie�ams no jauna sadalit pienākumus un tāpēc vajadzīga projektu grupas sanāksme.

Maija: "Praktiski visi projektu grupas dalībnieki uzskata, ka mums vajadzētu kopīgi pārrunāt uzdevumu sadali. To paradīja manas sarunas ar darbiniekiem. Domāju, ka, pastāvot �ādai vienprātībai, mums atliek noteikt sapulces datumu."

Vārds "praktiski" ierobe�o Maijas apgalvojuma rādiusu. Tomēr viņa turpina, it kā būtu aptaujājusi visus grupas dalībniekus. �o neprecizitāti bie�i izmanto tiri taktisku

apsvērumu dēļ. Ja klausītāji vai oponents nepiekristu, Maija varētu atrunāties, sakot, ka runa bijusi tikai par "vairākumu" grupas dalībnieku, kas uzskata, ka sapulce ir vajadzīga. �i taktika ļauj manipulatoram atkāpties aizsegā, ja gaidāms uzbrukums.

Citi tipiski jēdzieni, kas dod iespēju atkāpties:

■ Pamatā...

■ Būtībā...

■ Lielākoties...

■ Labvēlīgu apstākļu gadījumā...

■ Principā...

�ie vārdi un vārdu grupas pa�as par sevi nav nepatiesas un nekorektas. Ta�u tiek pieļauta kļūda argumentācijā vai kāda apgalvojuma izklāstā, ja ierobe�ots apgalvojums tiek pasniegts kā absolūts.

Apslēptus ierobe�ojumus izmanto, ja nevar pārliecino�i pierādīt sakarību, ja pamatojumā ir "caurums". Vāj� apgalvojums diskusijas gaitā var pārvērsties par kategorisku apgalvojumu. �ādas kļūmes bie�i sastopamas tur, kur jāapraksta cilvēka uzvedība un tiek sniegti psiholoģiskas dabas skaidrojumi, jo lielākā daļa psiholoģisko nori�u un sakaribu nevar būt kategoriski, bet tikai vāji apgalvojumi.

Piemērs

Haralds klāsta savu psiholoģijas teoriju: "Katrs cilvēks atbilst noteiktam tipam. Da�i vairāk uztver vizuālo kairinājumu, citi -dzirdes kairinājumu. Ja cilvēks saka: To es gribētu apskatīt tuvāk," - viņ� visdrīzāk ir vizuālais tips. Tātad jums jāizvēlas izteicieni, kas viņu uzrunā un piedāvā vizuālus iespaidus."

No vienas puses, Haralds nāk klajā ar kategorisku apgalvojumu - katrs cilvēks atbilst noteiktam tipam. No otras puses, viņ� piesardzīgi izvēlas formulējumu, kas �o apgalvojumu ierobe�o. Viņ� saka, da�i drīzāk reaģē uz vizuālo kairinājumu, bet citi - uz dzirdes kairinājumu. Vai tas nozimē, ka katrs cilvēks atbilst noteiktam tipam?

Pretdarbība

Klausieties uzmanīgi, vai manipulators lieto ierobe�ojo�us izteicienus, kas vēlāk nemanot tiek "aizmirsti", tā ka sākotnēji vājais arguments iegūst arvien kategoriskāku dabu. Jautājiet manipulatoram, ko viņ� īsti grib pateikt. Pieprasiet, lai viņ� precizē savus izteikumus.

Piemērs

Ludis atbild Haraldam.

Ludis: �Kā to saprast? Vai tas nozīmē, ka katrs cilvēks pieder pie noteikta tipa, vai arī da�iem cilvēkiem ir raksturīgas kādu tipu iezīmes?"

Tā Ludis lūdz Haraldu precizēt savu tēzi.

Par autoriem

Dr. Andreass Edmillers (Edmiiller) ir privātdocents, lasa lekcijas filozofijā Minhenes universitātē un pasniedz vadību Insbrukas universitātē. Kop� 1991. gada viņ� darbojas kā neatkarīgs konsultants un lektors filozofijā.

Dr. Tomass Vilhelms (Wilhelm) strādā par neatkarīgu konsultantu un lektoru valsts iestādēs, sabiedrisko pakalpojumu uzņēmumos un rūpniecībā, turklāt vairākus gadus vadījis seminārus filozofijā.

Abi autori �ajā sērijā uzrakstīju�i kabatas rokasgrāmatu "Moderācija".