Наша четверка завершила свою обычную субботнюю партию в гольф и собралась в клубном домике, когда Джерри сказал:

– Вчера ночью мне позвонили. Это было в два часа. Не скажу имени звонившего, потому что кто-то из вас может его знать. Человек этот был на грани истерики. Днем ему позвонил его бухгалтер и сообщил, что он почти банкрот, что его компания не в состоянии платить служащим зарплату и что если он срочно не найдет денег, то запросто может угодить в тюрьму. Ему нужно было 20 тысяч долларов. Мне показалось странным, что он звонит именно мне: ведь мы с ним не общались уже больше десяти лет. Оказалось, он позвонил мне только потому, что я некогда был его близким другом и только мне он может довериться. Ладно, я дал ему взаймы несколько тысяч, но не всю сумму, хотя деньги у меня есть.

– А потом я задумался, – продолжал Джерри. – А что было бы, если бы я оказался на его месте? На помощь скольких людей я реально мог бы рассчитывать, если бы позвонил им в два часа ночи?

– И на скольких, Джерри?

– На двоих, максимум троих.

Мы пошли по кругу. Каждый задался вопросом, который возник у Джерри, и ответы были примерно одинаковые, пока очередь не дошла до меня.

– Пятьдесят, – сказал я.

– Да перестань, Харви! Не надо преувеличивать.

– Я не преувеличиваю, – произнес я. – В течение сорока лет я был близок к тому, чтобы позвонить кому-нибудь точно так же, как тот человек. К счастью, не пришлось. Но я сделал пятьдесят подобных звонков по другим поводам. Я звонил среди ночи, чтобы найти лучшего в городе врача, когда кто-то из моих близких болел; я звонил по поводу недовольного клиента, который шантажировал моего ценного работника и угрожал не только навсегда отказаться от услуг моей фирмы, но и ославить ее настолько, что нам навсегда была бы закрыта дорога в бизнес. По меньшей мере пятьдесят раз я оказывался припертым к стенке и каждый раз находил нужного человека, который помогал мне решить проблему. С тех пор как я, будучи еще почти ребенком, имел неосторожность купить обанкротившееся предприятие по производству конвертов, я создаю и расширяю сеть знакомых, на которых могу рассчитывать и которые могут рассчитывать на меня в разного рода экстренных ситуациях. Я не представляю, где оказался бы сегодня, не будь у меня таких связей. И я горжусь, что люди обращаются ко мне за помощью.

Мне было жаль человека, который обратился к Джерри, попав в отчаянное положение. Но он сам виноват. Он не подготовился. Он не только не выкопал колодец заранее – до того, как ему захотелось пить, – он выжидал до последнего, прежде чем взять в руки лопату.

Скольким людям он позвонил, прежде чем очередь дошла до Джерри – человека, с которым он не виделся более десяти лет? Пятерым? Десятерым? И с каждым звонком шансы на успех убывали – ведь он все дальше уходил от своей настоящей сети.

Что, если я захочу встретиться с президентом General Electric и продать ему партию конвертов? Что ж, если я знаю кого-то, кто знает еще кого-то (и так шесть раз), то смогу попасть в кабинет Джека Уэлча с презентацией конвертов еще до того, как мы сыграем очередную партию в гольф. Такова сила сети знакомств, и каждый из нас может создать для себя эту сеть.

Но даже не пытайтесь попасть к Уэлчу напрямую, минуя пятерых посредников. Это невозможно. Именно так пытался действовать знакомый Джерри. Это не сеть, а ниточка из песка. Если вы копаете свой колодец на достаточной глубине и создаете обширную сеть знакомств, вам никогда не придется оказаться в ситуации, когда, выйдя за пределы шестого измерения, вы получаете лишь сигналы «занято» и «неправильно набран номер».

– Джерри, я хочу, чтобы ты знал: если ты однажды позвонишь мне среди ночи, двадцать тысяч будут на твоем счете менее чем через сутки. Кстати, что у тебя есть в качестве залога?

– Что у меня есть в качестве залога? Помнится, Харви, ты как-то обращался ко мне за помощью – тоже часа в два ночи, – и я был тут как тут.

– Ты прав, – сказал я. – Лучшего залога не придумаешь.

Мы с Джерри знакомы целую вечность. Если нам удается сохранять отношения столько лет, начинать строить сеть никогда не поздно.

New England Journal of Medicine опубликовал результаты исследования, подтверждающие, что у человека, бросившего курить (даже если он курил до этого десятки лет), риск развития рака легких снижается почти до того же уровня, как у людей, которые никогда не курили.

То же применительно и к сетям.

«Сетевой журнал Маккея» научных исследований не проводил, но с уверенностью прогнозирует: когда бы вы ни приступили к этому процессу, вы создадите сеть людей, которые снимут трубку и согласятся помочь, если вам когда-нибудь придется звонить им среди ночи.

Несколько месяцев назад газета New York Times опубликовала серию статей о том, как плачевно отразилось на положении трудящихся повсеместное сокращение штатов.

В первой статье этой серии был такой абзац:

Чарльзу Аллену, мужчине, уволившему женщину, до сих пор стыдно вспоминать об этом («Я чувствую себя негодяем»). Господин Аллен – человек хороший, ответственный, всегда думающий о последствиях своих поступков. Он ежедневно посещает церковную службу. У него хватает времени на это – ведь недавно его самого сократили.

Статьи выходили в течение недели. Читать их было тяжело. С 1979 года в Америке более 43 миллионов человек потеряли рабочие места. Хотя новых вакансий появилось еще больше, людям приходилось соглашаться на меньшую зарплату. Среди тех, кто потерял работу, а потом нашел новую, две трети стали получать меньше, чем прежде.

Прочитав все эти статьи, я пришел к следующим выводам:

1. В сегодняшней экономической ситуации талант сам по себе вас не спасет.

2. Традиционный совет – повышение квалификации и уровня образования – вас не спасет.

3. Правительство вас не спасет.

4. Каким бы ответственным, преданным делу, компетентным, образованным, квалифицированным работником вы ни были, для спасения нужно нечто большее.

5. Вам нужны связи. Вам нужна сеть знакомств. Каждый день. Сеть, которая поможет вам преодолевать как мелкие неприятности, так и серьезные испытания. Эта сеть снабдит вас ролевыми моделями, советами, утешением, финансовой помощью, интеллектуальными и социальными ресурсами. Без нее вам будет трудно найти клиента, заключить сделку, устроиться на работу, нанять подходящего служащего. Не говоря уже о таких личных вопросах, как найти компетентного врача, купить дом или выбрать лучшие ясли для ваших детей.

6. Я должен поделиться своим многолетним опытом создания сети знакомств.

Как и большинство бизнесменов, я всегда был страшно далек от науки во всех ее проявлениях. Кто-то когда-то объяснял мне, что самолет весом в 400 тонн с четырьмя сотнями пассажиров на борту способен подняться в воздух и перелететь через Атлантику благодаря законам аэродинамики. Но я до сих пор подозреваю, что в воздухе его поддерживает лишь длань Господа.

Я никогда не представлял себе, что может быть научное исследование, доказывающее ценность связей.

Однако такое исследование существует. В Harvard Business Review Роберт Келли и Джудит Каплан сообщили об исследовании, проведенном инженерами лаборатории Bell, чтобы определить, какие качества отличают те 15–20 процентов лучших работников, которых их же сослуживцы считают выдающимися, от служащих среднего уровня. Вот что написал о результатах этого исследования в своей научно-популярной книге «Эмоциональный интеллект» Дэниел Гоулман: «Одно из главных отличий касалось взаимоотношений работников с разного рода важными персонами. У хороших работников дело спорится лучше благодаря налаженным связям с людьми, чья помощь может понадобиться в критический момент».

Зачем «звездам» от науки в белых халатах и очках с толстыми линзами, которых принято считать нелюдимыми, обширные связи? Как это помогает им?

Дело в том, что выдающиеся инженеры и ученые стали лучшими во многом за счет того, что благодаря своим обширным связям они:

• знают, где получить деньги на свои исследования, знакомы с людьми, которые контролируют финансовые потоки, и могут отхватить свою долю;

• в случае возникновения проблем могут позвонить лучшим специалистам и получить ответ;

• могут добиться максимального освещения своих открытий и изобретений в СМИ, что помогает им стать богатыми и знаменитыми;

• с большей вероятностью пользуются доверием товарищей по своей научной дисциплине… и благодаря этому скорее становятся «центром притяжения» научных идей.

Для меня недостаточно убедить вас, что вам действительно нужна сеть. Вам еще необходимо знать, для чего она нужна. Вот десять главных причин.

1. Сеть подкрепляет слабость отдельного индивида силой коллектива.

КОЛЛЕКТИВЫ

Конечно, неплохо было бы стать членом Клуба миллионеров.

Но, к счастью для тех из нас, кому доступ туда закрыт, существует великое множество других организаций, членами которых мы могли бы стать. Идея таких объединений в том, чтобы оказывать преимущественную поддержку людям, относящимся к одной и той же расе, вероисповеданию, имеющим одинаковое национальное происхождение, общие деловые, профессиональные, экономические, личные интересы – что угодно.

К тем или иным коллективам принадлежит каждый из нас, и таких сообществ должно быть как можно больше. Они являются, по существу, кирпичиками, из которых строится любая система связей.

Если бы я писал эту книгу лет пять назад, то предложил бы людям, желающим присоединиться к тому или иному коллективу, не ходить кругами, а сразу приобрести справочник «Кто есть кто».

Но теперь у вас есть выбор: справочник или интернет.

Вы можете в одно мгновение подключиться к Всемирной паутине и пообщаться с людьми, с которыми вы хотели бы наладить связи.

О пользе такого способа создания сети уже столько сказано, что мне осталось лишь одно – предостеречь вас.

Коллективы, будь то старомодные посиделки за ужином каждую пятницу или их виртуальная разновидность, относятся к категории «готового платья», а не создаются «под заказ».

Как и готовое платье, они выкроены не под вас лично, а под некий коллективный прототип. Если вас интересует научный анализ гватемальских почтовых марок девятнадцатого века или скидки на прокат автомобилей, по таким вопросам уже существуют «готовые» сообщества. Если же вы ищете лучшего в городе уролога или хотите узнать, чья голова полетит следующей при очередном сокращении вашего отдела, вам необходим коллектив «под заказ».

Это не значит, что вы не можете встретить на очередной конференции международного общества коллекционеров гватемальских марок девушку своей мечты; просто общество создавалось не для таких целей.

Хотя, достаточно постаравшись, вы, наверное, смогли бы найти интересующую вас информацию в любом коллективе – зачем изобретать велосипед? Присоединитесь к той группе, где есть эксперты именно по интересующему вас вопросу.

2. Свет мой, зеркальце, скажи.

Сеть можно представить как волшебное зеркало, которое способно показать вам, как ваше платье смотрится на самом деле, прежде чем вы наденете его на вечеринку.

Насколько хорош отчет, над которым вы корпели последние два месяца?

Людям, которые зарабатывают на жизнь письменным или устным словом, нужно знать, убедительны ли их слова, доходят ли они до читателей или слушателей. Кто скажет вам об этом, прежде чем вы выставите себя перед публикой на посмешище?

Ваши знакомые.

Пусть коллеги прочтут вашу рукопись или послушают вашу презентацию – а вы в качестве благодарности ту же услугу окажете им.

Они смогут определить, что в ваших словах неясно, что противоречиво, а что попросту неправильно.

Они выявят опечатки и грамматические ошибки, о существовании которых вы и не подозревали. Они скажут вам, что смешно, а что нет, что воспринимается с удовольствием, а что вызывает недоумение.

Вы не считаете, что вам нужна такого рода сеть?

Стивен Чао тоже так не считал.

В 1992 году молодой да ранний Стивен Чао делал стремительную карьеру в телекомпании Fox, будучи любимчиком у Руперта Мёрдока. Как пишут Мортимер Файнберг и Джон Таррант в своей книге «Почему умные люди делают глупости», он был ведущим на конференции по менеджменту, на которой помимо самого Мёрдока присутствовали лидер неоконсерваторов Ирвинг Кристол, министр обороны Ричард Чейни, секретарь Национального фонда искусств Линн Чейни и другие важные персоны.

Чао решил немного расшевелить публику и нанял стриптизера, который сотрясал своими «трофеями» прямо перед миссис Чейни.

В тот же день Чао сказали «чао».

Как вы думаете, разве не понял бы Чао, что его шутка не столь забавна, как ему казалось, если бы предварительно провел репетицию?

Какое бы мероприятие вы ни планировали, ваша сеть поможет вам отрепетировать и подготовиться.

Вы собираетесь просить прибавку к зарплате? Ищете работу? Готовите доклад? О чем бы ни шла речь, ваша сеть может стать для вас зеркалом, в котором вы увидите, что у вас получается, а что нет. Так вы сможете избежать ошибок и потом помочь другим, у кого такие же проблемы и потребности, как у вас.

Теперь давайте рассмотрим обратную сторону медали.

На этот раз вы не на сцене, а в зрительном зале.

Когда вы меняетесь ролями и сами становитесь критиком, ваша обязанность – анализировать выступление. Нет лучшего способа познать премудрости той или иной профессии, чем наблюдать за поведением других людей, оказавшихся в обстоятельствах, схожих с вашими.

В конце концов, другие члены вашей сети зарабатывают себе на жизнь тем же, чем и вы. У большинства людей есть собственные маленькие хитрости. Знание того, как они делают это, поможет вам усовершенствовать свой стиль.

3. Узнайте своего врага через свою сеть.

Фильм «Крестный отец» оживил жанр гангстерского фильма, добавив к обычной стрельбе новый элемент: основы управления бизнесом.

Майкл Корлеоне не говорит: «Я доберусь до тех, кто убил моего брата».

Майкл, первый гангстер-бизнесмен нашего кино, говорит прямо по Макиавелли: «Держитесь поближе к друзьям и поближе к врагам».

Зачем?

Каждый деловой человек скажет вам: вы должны хорошо знать своих конкурентов.

Кто шепнет вам о том, что «правая рука» вашего конкурента не прочь подыскать другое место работы?

На чью поддержку вы можете рассчитывать, чтобы пресечь распространяемые о вас или вашей компании порочащие слухи?

Кто сообщит вам, что кто-то наводит справки о вас?

В правительственных кругах это называют «сбором разведывательной информации». У нас есть службы, которые тратят миллиарды на слежку как за друзьями, так и за врагами.

В бейсболе это называют «перехватом сигналов».

В команде всегда найдется место всякому, кто умеет перехватывать сигналы другой команды.

Когда я начал работать торговым агентом, то, по наущению своего опытного коллеги, первую же неделю целый день посвятил слежке за грузовиками конкурирующей компании, чтобы узнать, кто их клиенты.

«Вот вам и список потенциальных покупателей», – сказал мне тогда мой старший коллега.

В некоторых местах используют другую тактику: нанимают бывших служащих конкурирующих фирм, обиженных на своих прежних работодателей, или ведут доверительные разговоры с клиентами – особенно если они одновременно являются и клиентами конкурентов – и добывают информацию о том, что происходит вокруг.

Может, у кого-то из конкурентов финансовые проблемы?

Нельзя ли переманить кого-то из их основных работников?

Нет ли у них проблем с кем-то из клиентов?

Активны ли они в общественной жизни? Участвуют ли в благотворительной деятельности?

Ценят ли они образование? Поощряют ли повышение квалификации?

Как к ним относятся другие фирмы отрасли? Участвуют ли они в отраслевых выставках? Состоят ли в отраслевых ассоциациях?

Вы не должны узнавать об этом последним.

Для получения такого рода информации никакой формальной сети не существует. Эти сведения могут поступить откуда угодно.

Что бы вокруг ни менялось, остается один непреложный факт: люди любят поговорить.

Всегда имеет смысл иметь своих агентов в стане врага.

Поставщики. Банкиры. Адвокаты. Клиенты. Бывшие клиенты. Служащие. Бывшие служащие. Торговые агенты. Водители грузовиков. Супруги. Подруги. Автодилеры. Бармены в любимом питейном заведении служащих конкурирующего предприятия.

ЛЮДИ ЛЮБЯТ ПОГОВОРИТЬ!

Держите ушки на макушке. Информация о положении дел в лагере вашего конкурента может прийти с любой стороны, и она – на вес золота.

Это применимо к корпорациям и отдельным лицам, к деловым и личным отношениям.

Вы ненавидите своего врага настолько, что не хотите ничего даже слышать о нем?

Что бы вы ни испытывали по отношению к этим людям, эмоции не должны помешать вам делать с ними общее дело или собирать о них ценную информацию. Этим занимаются даже злейшие враги.

4. Моя сеть поможет вам расширить вашу сеть.

Сеть – это не коллекция марок, лежащая мертвым грузом в вашем альбоме, который вы время от времени достаете из шкафа и просматриваете. Сеть существует не для показухи, а для жизни.

Одна из самых больших ошибок, которую вы можете совершить в начале карьеры, – бояться обратиться за помощью к сети.

С кого вам начать?

Есть отец. Есть мать. Но все их благонамеренные советы, которые они давали вам в отношении карьеры, сопровождались наставлениями о необходимости чистить зубы и пользе брокколи. Вам нужен свежий взгляд.

Чей же?

Лучший выбор: семейный советник, особенно адвокат или банкир, влиятельный родственник, кто-то из начальников ваших родителей – короче говоря, немолодой человек, имеющий опыт в бизнесе и широкий круг контактов, связанный какими-то личными или профессиональными узами с вашей семьей.

Почему? Потому что большинству так называемых гуру и стариканов вроде меня очень льстит, когда у них спрашивают совета – о чем угодно.

Нам уже нечего терять. Нам уже не кажется, что каждый молодой человек, появляющийся на горизонте, пытается отобрать у нас работу или собирается понапрасну отнимать наше время.

Независимо от того, вписаны ли мы в нее официально, у каждого из нас есть своя сеть, которая неизбежно исчезнет вместе с нами, и мы понимаем это. Но нам по-прежнему хочется оставаться на сцене, и один из способов сохранить свой статус – передавать молодежи свой богатый опыт и одаривать советами всех, кто готов их выслушать.

Вот идеальная ситуация для молодого человека, который нуждается в помощи и умеет обратиться за ней.

Договоритесь о встрече с «папиным старым другом» в его кабинете – или у него дома, если он уже на пенсии.

Разумеется, вы встречаетесь с ним не для того, чтобы он взял вас на работу. Это было бы слишком грубо и очевидно.

Вы хотите получить совет насчет карьеры.

Поверьте мне, совет вы получите обязательно.

На всю катушку.

И, дав вам совет, этот старый друг вашей семьи сделает капиталовложение в ваше будущее. Как и люди, жертвующие деньги на политические кампании, те, кто оказывает вам помощь, преследуют свою цель – они хотят наблюдать за вашими успехами.

Ваша неудача бумерангом ударит по ним, ставя под сомнение качество их советов и само их существование.

Их сеть знакомств, возможно, уже несколько проржавела, но наверняка еще достаточно сильна.

Многие молодые люди проходят долгий путь, прежде чем стать «приемными детьми» какого-нибудь старого «зубра». Ученик извлекает пользу из его поучений. Зубр получает ученика и последователя. Вот несколько примеров.

Но зубры осторожны. Зубрята растут, а вместе с ними растут их рога. Как вы, возможно, заметили, многие из них не довольствуются положением в тени своего наставника.

5. Сеть пригодится вам в любой точке земного шара.

Сколько у вас знакомых за рубежом?

В наши дни, когда связь по телефону, электронной почте и факсу стоит сущие гроши, построение глобальной сети обходится ненамного дороже, нежели создание сети локальной.

Совсем нетрудно узнать об обычаях и праздниках, существующих в других странах. В большинстве мест, где продаются поздравительные открытки, можно приобрести и глобальный календарь, чтобы вы знали, когда эти открытки посылать. Вот пара наводок: в Нидерландах 6 декабря празднуют день святого Николая; в Гонконге китайский Новый год отмечается всегда между 21 января и 19 февраля.

Одной из самых мощных глобальных сетей является сообщество гуанси, китайской диаспоры. Эта сеть включает в себя 50 миллионов человек и контролирует несметные богатства, поскольку в китайском бизнесе родственные связи играют чрезвычайно важную роль.

Во Франции значительное место в корпоративной элите занимают выпускники Национальной школы управления или Политехнического института.

В Японии окончание юридического факультета Токийского университета – лучший трамплин для карьеры политика или высокопоставленного чиновника.

В Польше есть Комитет по защите трудящихся. Звучит как классическая коммунистическая организация, но на самом деле комитет борется как с коммунистами, так и с правыми.

Связи всегда имели решающее значение для иммигрантов. Они используют силу коллектива, чтобы укрепиться экономически на новой родине. Во многих американских городах действуют организации взаимопомощи, объединяющие все возрастающее число выходцев из Лаоса, Таиланда, Кореи и Вьетнама.

Я со своей женой Кэрол Энн побывал более чем в семидесяти странах и знаю не понаслышке: нет более угнетающего чувства, чем находиться в чужой стране и не знать там ни души.

Вот вы приехали в чужую страну в полном одиночестве. Вы знаете, что вам может не представиться возможности побывать здесь когда-нибудь еще, и рядом нет никого, кто мог бы познакомить вас с истинной культурой этого народа, пригласить вас к себе домой, чтобы вы увидели, как живут люди в этой стране.

Если у вас есть сеть на родине, она может пригодиться вам где угодно. Начинающему туристу достаточно задать людям из своей сети лишь один простой вопрос: «Вы много путешествуете?» Все любят поговорить о своих путешествиях, и перед вами в буквальном смысле откроется целый мир.

Кроме того, здесь всегда можно найти кого-то, у кого есть дела там. Как отыскать такого человека? Думаю, ваш банкир знает.

Или попробуйте обратиться в ближайший университет. Там вы наверняка найдете студентов и преподавателей со всего света.

Если вы сами учитесь, отличным местом, с которого можно начать, является международная студенческая организация.

С какой стати они станут возиться с вами?

Да потому, что вы сделаете их частью своей сети. Вы доставите подарки, фотокарточки, поздравления, что угодно, их друзьям и родственникам «за бугром», да еще заплатите за ужин здесь и там.

«L’addition, s’il vous plait».

«Die Rechnung, bitte».

«La cuenta, por favor»[1].

Возможно, сказано это будет не совсем чисто, но счет вам подадут в любом случае.

6. Сеть может обеспечить вас новым опытом и знаниями.

У меня есть один знакомый, который занимался производством вафельниц. Он продал свою компанию за сумму, о какой и мечтать не смел, и ушел в отставку в пятидесятилетием возрасте. Когда ему стукнуло пятьдесят лет и три месяца, он уже лез на стенку от скуки. Всю жизнь увлекавшийся бегами, он решил заняться разведением лошадей.

Первая купленная им лошадь на беговую дорожку так и не вышла. Вторая и третья оказались не намного лучше. Заработав ему скромные суммы, они тоже «сломались».

Зато четвертая лошадь оказалась настоящим сокровищем. Хотя заработать денег на ней моему знакомому не удалось, он выставлял ее на лучших ипподромах страны, где она выиграла ряд гонок и продержалась несколько сезонов.

Некоторые люди развешивают на стенах портреты своих близких.

У моего знакомого висели фотографии, где он был запечатлен на фоне любимых лошадок.

Конезаводчики – уникальная категория людей. Многие из них в финансах ничего не понимают. Цели их взаимного соперничества, в сущности, бессмысленны. Девяносто процентов из них терпят убытки, а тем, кому удается заработать, деньги, как правило, не очень-то нужны.

Но достаточно посмотреть, как сияют на фотографиях лица победителей, чтобы понять: удовольствие, получаемое владельцем лошади, никак не связано с финансовыми дивидендами.

Радость их порождается мгновением успеха в этом романтическом и немного высокомерном бизнесе, таком далеком от производства вафельниц.

«Хорошая лошадь доставит вас в такие места, о каких вы и не мечтали», – сказал мне мой знакомый.

Справедливое суждение.

Значит, и для тех из нас, кто, штампуя вафельницы, мечтает о состязаниях с великими жокеями, существуют сети, отвечающие нашим мечтаниям.

7. Сеть позволяет вам помогать людям.

Создание обширной сети связей может быть очень благодарным занятием для тех, кто преследует собственные интересы. Но сеть может принести пользу и тем, кто старается во благо других.

Многие бывшие выпускники вузов активно агитируют подающих надежды школьников поступать именно в их альма-матер, поскольку хотят, чтобы эти молодые люди испытали то же, что когда-то довелось пережить им. Другим нравится давать молодежи советы, касающиеся будущей карьеры.

Я тоже такой; это стало моим увлечением. За свою жизнь я помог выбрать карьеру более чем тысяче молодых людей, и мне доставляет огромную радость, когда впоследствии они делятся своими профессиональными успехами. (Кстати, не нужны ли вам конверты?)

Благотворительные и другие общественные организации отчаянно нуждаются в услугах волонтеров, особенно для сбора пожертвований. Лучшие сборщики пожертвований – это люди, готовые позвонить своим друзьям и коллегам и попросить у них денег на благое дело, особенно если эти друзья и коллеги богаты и чем-нибудь обязаны просителям.

Не многие соглашаются на такую работу.

Большинству людей так же не по душе звонить и просить денег, как это не нравится тем, кого отрывают от обеда подобными просьбами.

Если вы относитесь к числу тех немногих, кого весь этот процесс нисколько не смущает, вы способны облагодетельствовать массу людей, нуждающихся в помощи.

Вы, возможно, могли бы также очень неплохо зарабатывать в качестве торгового агента.

Существует творческий подход, сочетающий ваши старания в пользу отдельных личностей с вашими обязанностями по сбору пожертвований.

Когда ко мне обращаются с просьбой о какой-то услуге, я обычно отвечаю:

– Я с радостью постараюсь услужить вам, но при одном условии.

– Да? И что это за условие?

– Если я помогу вам, вы пожертвуете такую-то сумму на благотворительность. – И я заполняю тот или иной бланк в зависимости от сложности поставленной передо мной задачи, стараясь чередовать пожертвования в пользу «Общего пути», Американского онкологического общества, Американской ассоциации по проблемам сердечно-сосудистых заболеваний и некоторых других благотворительных организаций.

Иногда приходится поторговаться, но еще ни разу никто не отказал мне. Как они могут отказать, если просят меня о личной услуге, а я в ответ прошу об услуге обществу? Могу засвидетельствовать, что, когда я ставлю вопрос подобным образом, мне часто приходится слышать удивленно-возмущенные восклицания по поводу столь непомерной цены за услугу, но отказов не бывало.

Политики называют оказание личных услуг «работой с избирателями». Они действуют в интересах людей, которым не хватает собственного влияния, чтобы удовлетворительно решить свои вопросы, особенно когда речь идет об отношениях с государственной бюрократией. Льготы для ветеранов, социальная помощь, получение субсидий на оплату жилья и тому подобные вопросы составляют основу работы с избирателями всех членов конгресса.

Одного телефонного звонка нужного политика иногда достаточно, чтобы застрявший в бумажной волоките вопрос мгновенно решился. Оказание такого рода услуг составляет главный капитал политиков.

Вы знакомы с каким-нибудь политиком? У большинства обычных граждан таких связей нет, но знаете что? У большинства людей богатых и влиятельных знакомые политики есть.

Они контактируют с политиками не потому, что те такие милые и обаятельные, и не потому, что им нужна помощь в получении льготного медицинского страхования для своей бабушки. Просто политики оказывают услуги не только обездоленным и малоимущим, но и весьма преуспевающим гражданам.

Большие услуги.

И поскольку политики тоже люди, то чем больше услуг вы оказываете им, тем вероятнее, что когда-нибудь они помогут вам.

И речь совсем не обязательно идет о значительных пожертвованиях в избирательные кампании. Пока никто не отменил сборы подписей, наглядную агитацию и почтовые рассылки, политикам без вашей помощи не обойтись.

Задайте себе вопрос: могут ли кому-то из политиков понадобиться ваши услуги? Если ответ «да», значит, существует сеть, к которой вам, возможно, стоит присоединиться.

Политикам во время избирательных кампаний добровольцы нужны так же сильно, как и благотворительным организациям. Но, когда вы действуете в интересах политика, этическая подоплека ваших действий несколько иная.

Политика – бизнес беспощадный. Никто не приносит бойскаутскую клятву верности. Работа политического волонтера может требовать много сил и времени, и когда вы работаете на политика – в отличие от благотворительности, где не бывает победителей и побежденных, – вы «в шоколаде» только тогда, когда одерживает победу ваш кандидат.

Побочные эффекты добровольческой работы можно объединить заголовком: «Творя добро другим, делаешь хорошо и себе».

Добровольная общественная работа может свести вас с сильными мира сего.

Вы новичок в городе?

Вы бедны, но талантливы и амбициозны?

Люди, заседающие в советах благотворительных организаций, – это, как правило, воротилы местного бизнеса.

Именно здесь вы можете познакомиться с ними и показать во всей красе себя и свои способности. Таким образом вы добавляете в свою сеть новые ценные контакты.

Что касается политиков, то они обычно рассматриваются как превосходная личная рекомендация, если вы ищете работу. Если политик на выборах выигрывает, он может даже взять вас на работу к себе.

8. Хотите обезопасить свое рабочее место? Не рассчитывайте на корпорацию. Полагайтесь на свою сеть.

Примерно в то же самое время, когда New York Times публиковала серию статей о сокращении штатов, журнал Fortune анализировал эту проблему с несколько иной точки зрения. Если Times писала о том, что происходит, то Fortune объяснял читателям, как им выжить.

Сталин когда-то сказал: «Смерть одного человека – трагедия; смерть миллионов – статистика». Поскольку 40 тысяч уволенных – тоже статистика, Fortune, пересказывая истории отдельных людей, придал проблеме нотку человечности. В журнале рассказывалось, как отразились массовые увольнения в компании AT&T на судьбах пяти сокращенных работников и членов их семей. Их главный герой, сорокатрехлетний менеджер по имени Пол Клемчак, был вынесен на обложку журнала. В чем провинился Клемчак? Он был работником «широкого профиля». А компании нужны были «узкие специалисты». Ему было дано шестьдесят дней, чтобы найти себе новое место в компании или уволиться. К моменту написания статьи Клемчак подал заявки в пятьдесят мест, но всюду был отвергнут.

Смысл статьи в Fortune в том, что, если вы хотите спастись, когда компании «зачищают» целые отделы, уже нет смысла полагаться на начальство. Ваш босс может быть в такой же шаткой позиции, как и вы сами.

Решение?

Связи.

Наиболее дальновидные работники полиции, где политические ветра особенно сильны и непостоянны, имеют так называемого «раввина», начальника какого-то другого отдела, который присматривает за ними в обмен на преданность и информацию. (Интересно, нет ли таких «раввинов» и у священников?)

Чтобы выжить, вам нужно иметь связи, охватывающие всю структуру организации. Fortune предлагает попробовать войти в состав многофункциональной команды, включающей работников из разных отделов, чтобы о вас узнали во всех подразделениях компании.

Все это хорошо, но как быть, если в компании такие команды не создаются?

Отвечаю: вам нужно создать ее самому.

Подобная сеть может быть официальной или неофициальной. Вы могли бы: 1) придумать проект, который компания одобрила бы, который укладывался бы в стандартные процедуры компании и где тесно сотрудничали бы служащие разных отделов; 2) создать неформальную систему взаимопомощи, где ваши знакомые из других отделов находили бы возможности дать вам проявить себя, пройти учебу и повысить квалификацию в их области специализации взамен на такие же возможности, предоставляемые им вами; 3) сделать и то и другое.

Предложение, сделанное AT&T своим служащим, практически означало официальное признание того факта, что шансы на выживание есть только у тех сотрудников, которые имели связи – либо официальные, в качестве членов авторизованных компанией «межотраслевых» команд, либо неформальные сети знакомств.

Неудивительно, что одним из выживших оказался человек с обложки, Пол Клемчак. За два дня до увольнения ему удалось найти место в отделе сбыта телефонного оборудования. Может быть, он нашел лазейку, о которой сразу не вспомнил. А может быть, AT&T решила не рисковать и не ждать, когда в следующем номере Fortune выйдет статья, рассказывающая о том, как ее уволенный работник в отчаянии меряет шагами комнаты своего «скромного домика» в Нью-Джерси.

«Не полагайтесь на систему», – советует Fortune. Аминь, добавляю я.

9. Сеть поможет вам не сесть в лужу.

Бизнесмену, который знает по именам детей своих клиентов, банкротство не грозит.

Знание имени супруги, к сожалению, такой гарантии не дает.

Вы не видели своего старого приятеля Пола пару лет. Вы приглашаете его отобедать.

– Как жизнь, Пол?

– Отлично.

– Как Полина?

– Полина сбежала со своим психиатром. Они сейчас живут в Анкоридже.

– О! Ну а как поживает твоя очаровательная собака, Тузик?

– Тузик сдох. Сейчас у меня другая собака, Шарик.

– О!

Разговор явно не удался. Я знаю. Со мной такое тоже случалось. Имена и кое-какая информация, занесенная в картотеку, – это еще не сеть. Сведения нужно постоянно обновлять, иначе вы рискуете еще не раз попасть в подобную ситуацию. И два года – слишком долгий срок между ревизией.

Ведь в машине вы меняете масло через каждые пять тысяч километров, верно?

Это примерно раз в три месяца.

Ваша машина доставляет вас на работу. От вашей же сети знакомств зависит, есть ли у вас работа, на которую вас нужно доставлять.

Чтобы поддерживать функционирование сети, освежайте информацию не реже одного раза в полугодие.

Если вы не уверены, ладят ли между собой ваш друг и его последняя из известных вам жен, не спрашивайте об этом, пока ваш приятель не спросит вас о вашей супруге или не упомянет о своей. Лучше начните разговор с его детей. Это даст ему шанс вставить любую информацию, которую он захочет довести до вашего сведения.

10. Сеть безгранично расширяет финансовые возможности.

До сих пор мы говорили о связях между отдельными людьми.

Бартер, в его современной, изощренной форме, связывает корпорации.

От личных связей бартер отличает то, что он сведен до холодного, расчетливого, голого «ты мне – я тебе».

Никаких задушевных разговоров.

Никаких рождественских открыток.

Никаких «Мы не встречались на последней конференции нумизматов?».

Чистый товарообмен.

Я пять лет заседал в правлении крупнейшей в мире бартерной компании Atwood Richards.

Бартер?

Что такое бартер, знает каждый. Пещерные люди сидят вокруг костра, обгладывая кости, пока один из них не предлагает другому обмен – например, рогатину на копье или на пару рыболовных крючков. Правильно?

А вот и нет.

Бартер в том виде, в каком он практикуется современными корпорациями, на многие световые года ушел от простого двустороннего обмена каменного века. И это, наверное, самая разумная и эффективная форма корпоративных связей.

Хотя корпоративный бартер действительно может заключаться в прямом обмене товарами, в реальном мире такие прямолинейные сделки – почти история. Трудно найти две компании, которые могли бы напрямую удовлетворить обоюдные потребности.

Представьте, что вы управляете американским химическим предприятием, которое имеет дела в Африке. Вы согласились в качестве погашения задолженности принять сто тысяч простыней и подушек местного производства, а также временную аренду ткацкой фабрики. Вам ни такое количество простыней и подушек, ни аренда ткацкой фабрики не нужны, поскольку вы не знаете, что вам со всем этим делать.

Вы обращаетесь в бартерную компанию. Так случилось, что бартером заинтересовались несколько гостиничных сетей.

Гостиничная компания А забирает ваши простыни и подушки. Гостиничной компании Б нужны полотенца с вышитой монограммой, и она покупает право на пользование ткацкой фабрикой, чтобы изготовить там все, что ей необходимо. Вы же получаете в обмен кров и стол в гостиницах для колесящих по всему свету торговых агентов своей компании.

Какие еще преимущества дает участие в бартерной сети?

Вы никоим образом не нарушаете уже существующие каналы сбыта. Более того, таким образом вы получаете возможность открыть для себя новый канал сбыта или даже новый рынок.

Вы существенно сокращаете расходы на складирование и транспортировку.

Поскольку бартер позволяет вам рассчитываться за нужные вам товары продукцией, а не живыми деньгами, это:

а) увеличивает ваш оборотный капитал;

б) уменьшает накладные расходы.

Что вы можете предлагать в качестве бартера?

• Избыточные запасы продукции.

• Простаивающие средства производства.

• Невырабатываемое производственное время.

• Товары, получаемые от клиентов вместо денег в качестве оплаты ваших товаров или услуг, что часто практикуется в международной торговле.

Какие компании занимаются таким видом торговли?

Как вам Caterpillar, Amoco, Pfizer, JCPenney, Goodyear, USX, Exxon, Bell South, Monsanto? Список фирм, вовлеченных в бартерную торговлю, мало чем отличается от списка богатейших компаний Fortune 500.

Когда в 1984 году Питер Юберрот возглавил Олимпийский комитет США, в основу его коммерческой деятельности лег бартер. Он обменял право пользования олимпийской символикой на авиаперевозки, на аренду пятисот «бьюиков», на 75 километров пленки Fuji плюс проявка, на одежду и обувь компаний Levi Strauss и Converse. Согласно журналу Sales and Marketing Management, «он даже выторговал у компании McDonald’s постройку плавательного бассейна в обмен на олимпийский логотип».

В финансовом плане Олимпийские игры 1984 года стали лучшими в истории олимпиад. Я был на стадионе во время церемонии закрытия Игр, когда перед зрителями выступил Юберрот. И это был первый в истории спорта случай, когда зрители устроили настоящую овацию человеку, который продал им билеты.

Самым лучшим для бартера товаром является время. Бартерными сделками славятся радиостанции, которые постоянно предлагают рекламное время в обмен на все, что могут предложить рекламодатели. Иногда это пустующие места на авиарейсах. Какой идеальный «баш на баш»! Непроданное рекламное время в обмен на непроданные авиабилеты. Ни одна сторона ничего не теряет. И обе приобретают.

Корпорации понимают этот бартер как форму связи, где вы получаете то, что вам нужно, в обмен на то, что вам не нужно. А это означает – практически даром.

Убедились? Если нет, продолжайте читать. Когда вы поймете, что собой представляют сети связей, вы будете знать, что они могут для вас сделать, а на что не способны.

МАКСИМА МАККЕЯ

Если вы не убедились в необходимости создания сети связей после прочтения этой главы, вернитесь к ней еще раз.

Мне кажется, все написанные мной книги следовало бы озаглавить «Подготовка к победе».

В этом и состоит смысл создания сети связей.

Эта же идея положена в основу презентаций, переговоров, менеджмента.

Но вот про маркетинг этого сказать нельзя.

Маркетинг – это красочная упаковка, а не то, что в нее завернуто.

Заголовки делают броскими для того, чтобы книги лучше продавались, а не в точности передавали содержание книг. Поднимите руку, если вы купили эту книгу только потому, что хотели научиться добывать воду, и я добьюсь, чтобы вам возместили стоимость книги.

Именно из-за маркетинга вы читаете сейчас «Никогда не пейте в одиночку, или Копайте колодец до того, как почувствуете жажду», а не «Приготовьтесь к победе», хотя смысл обоих заголовков один и тот же.

Я могу менять слова, но не музыку.

Недавно в Чикаго я участвовал в теледебатах за «круглым столом», которые спонсировал журнал Chief Executive. Участвовали десять человек, сплошь генеральные директора компаний, гораздо более крупных и известных, чем моя.

Честно говоря, мне было не место среди «шишек» такой величины, но благодаря связям меня пригласили тоже.

Каждый шаг этого мероприятия был тщательно отрежиссирован, чтобы не сильно задерживать участников, которые ради этой дискуссии оторвались от своих важных дел. По графику тридцать минут отводилось на закуски и коктейли, тридцать минут на обед и еще полчаса на само обсуждение, темой которого была технологическая революция и способы ее превращения в конкурентное преимущество.

Такова была повестка дня, заданная журналом.

Моя же повестка дня несколько отличалась. Я хотел использовать это приоткрывшееся окошко в большой мир как возможность поближе познакомиться с парочкой людей, которым мне когда-нибудь, быть может, удастся продать парочку конвертов.

Было ясно, что за завтраком я смогу поговорить лишь с соседом справа и соседом слева, если не хочу, чтобы каждое мое слово услышали все сидящие за столом. В студии для личных бесед возможностей тем более не будет. Предполагалось, что наш разговор покажут 40 миллионам авиапассажиров на высоте 9000 метров над землей.

Оставались, таким образом, лишь полчаса, отведенные на коктейль. Здесь проблема была иного рода – как в атмосфере обычной на подобных мероприятиях болтовни завести разговор о делах.

Я знал, что сотрудники журнала завели досье на всех участников, поскольку они и меня предварительно попросили выслать автобиографию. И я позвонил туда и попросил отправить мне факсом материалы на остальных участников, что они любезно и сделали.

Теперь я был во всеоружии.

Один из директоров-участников, как оказалось, родился в Вирджинии, штат Миннесота, – в том же городе, откуда была родом моя мать. Отлично. Когда нас представили друг другу, я первым делом спросил, доводилось ли ему когда-нибудь пить горячий шоколад лучше, чем тот, что некогда готовили у Бена Милавица, легенды Вирджинии.

Справившись с изумлением, этот человек тут же проникся ко мне доверием.

Другой директор в прошлом году участвовал в марафонском забеге в Вашингтоне. Человек не будет писать в автобиографии такое, если только он не гордится этим событием. Так случилось, что через неделю после наших теледебатов должен был состояться сотый забег Бостонского марафона. Я сказал: «Держу пари, я знаю, где вы будете в следующий понедельник в девять утра. Город Хопкинтон, штат Массачусетс[2]». Я и сам собирался быть там – по той же самой причине.

Результат? Тот же, что и с уроженцем Вирджинии. «Как вы узнали?!»

Я не стал скромничать и рассказал о своей «домашней работе».

Я всегда стараюсь заинтриговать людей, с которыми собираюсь познакомиться и сблизиться.

И я читаю в их глазах, что мои старания они оценивают по достоинству. Ведь им куда приятнее общаться с человеком, который разделяет их интересы и с которым им, возможно, доведется встретиться еще, чем полчаса скучать в обществе совершенно незнакомых людей.

Им хорошо, и мне приятно. Даже если я и не продам им ни единого конверта.

В бизнесе, связанном с торговлей ценными бумагами, от маклеров требуется «должная щепетильность» в отношении любых новых акций, выставляемых на продажу. Прежде чем рекомендовать акции инвесторам, они должны удостовериться в том, что финансовое положение компании достаточно устойчиво. Это означает, что вы не пытаетесь подсунуть вдовам и сиротам сомнительные бумаги.

«Должная щепетильность» – не просто юридический термин. Это значит, что вы заводите новых друзей и клиентов, расширяя при этом сеть своих знакомств.

Таким должен быть образ жизни каждого, кто хочет преуспеть в любом виде деятельности.

Кстати, я по сей день переписываюсь с одним из этих директоров, и он пригласил меня в Нью-Йорк вместе пообедать, посетить его завод и, конечно, побегать.

Самый важный урок по созданию сетей я получил, когда искал свою первую работу.

По степени зависимости от сети связей никто не сравнится с журналистами. Для них сеть поставщиков информации – воистину система жизнеобеспечения.

Мой отец, Джек Маккей, был начальником бюро агентства Associated Press в Сент-Поле. Разъезжая по городу в поисках информации, он иногда брал меня с собой.

В те дни главным местом, где обсуждались последние сплетни и горячие новости, были питейные заведения и парикмахерские. В барах в восьмилетнем возрасте мне показываться было рановато, но до парикмахерской Перлмана я уже созрел. Более всего меня манил туда ни с чем не сравнимый выбор комиксов и спортивных листков. Для моего отца интерес представляла клиентура, дымящая сигарами и лениво переговаривающаяся сквозь зубы. Они, казалось, постоянно были в курсе всех дел и всегда наперед знали результат любого футбольного матча, шумного судебного процесса и политической кампании.

У Перлмана было пять кресел. Регламентация занимаемых мест была столь же строгой, как на государственном приеме. Царило правило старшинства. Моего отца, который ходил к Перлману еще с тех пор, как стал помощником репортера, обслуживал сам хозяин.

Поскольку отец занимал кресло номер один, все остальные посетители на входе и выходе обязательно проходили мимо него. Отец, казалось, знал любого из них, и каждый сообщал ему какую-нибудь сплетню или давал совет. Говорят, мой отец был очень хорошим репортером. Утверждают также, что он и выглядел как самый преуспевающий репортер в округе. Еще бы. Не зря же он каждый день брился у Перлмана, а раз в неделю еще стригся и делал маникюр.

Не слишком высокая цена за то, чтобы иметь самую лучшую в городе сеть знакомств.

Окончив колледж, я в тот же день принялся за поиски работы. В те времена людей с высшим образованием было гораздо меньше, чем сейчас, и я со своей самоуверенностью не сомневался, что мне открыт путь на самую вершину. Исчерпав – безуспешно – все возможности своей скромной сети связей, я по совету отца отправился к Чарли Уорду.

Хотя я знал, что отец лично знаком с каждым политиком и спортсменом в нашем городе, о его связях с воротилами бизнеса я не подозревал. Чарли Уорд был не только крупнейшей «шишкой» в Сент-Поле, но и весьма колоритной личностью.

Он занимал пост президента компании Brown & Bigelow, крупнейшего в мире производителя календарей, игральных карт и всего прочего, на чем можно разместить свой логотип. В те дни это называлось «рекламой на память». Сейчас это именуют сопутствующей рекламой.

За четыре года до того, как я окончил колледж, Уорд отбывал тюремный срок за уклонение от уплаты налогов. История возвышения и падения Чарли Уорда произвела огромный резонанс, и потому неудивительно, что мой отец взял у него интервью прямо в тюрьме.

Как вы помните, отец работал в Associated Press, крупнейшем тогда и по сей день агентстве новостей, так что эта история попала во все газеты от Восточного до Западного побережья.

В день, когда интервью появилось в печати, Уорд передал моему отцу, что хочет немедленно встретиться с ним.

Репортеры предпочитают писать о наиболее темных сторонах жизни и поэтому редко получают комплименты со стороны героев своих статей, особенно если речь идет о разного рода мошенничествах. И мой отец решил, что Уорду что-то не понравилось в статье.

И все-таки Уорд был темой благодарной. Может быть, еще придется писать о нем. Поэтому отец решил-таки заехать в тюрьму, и Уорд встретил его с такой радостью, словно ему только-только объявили о помиловании. Статья ему более чем понравилась. У него чуть ли не слезы катились из глаз, когда он говорил, что наконец среди своры мерзавцев, писавших о нем, нашелся один честный журналист.

Затем он спросил у моего отца, есть ли у него сыновья (о дочерях в те времена спрашивать не полагалось. Считалось, что женщина должна сидеть дома и заниматься семьей).

– Есть сын, учится в колледже, – сказал мой отец.

– Когда выпуск? – спросил Уорд.

– А у вас когда? – ответил вопросом на вопрос мой отец.

– Достаточно скоро, чтобы взять его к себе на работу, если он захочет. Пусть зайдет ко мне, когда понадобится.

Обещание со стороны осужденного? Отец не знал, можно ли ему верить, но, когда мне пришло время искать работу, Уорд уже был на свободе и процветал как никогда прежде. Так почему бы не попытать счастья? (Обратите внимание на различие между теми временами и нынешними: оказание такого рода услуги не рассматривалось как конфликт интересов. В наши дни, если бы начальство в АР узнало о том, что я пытаюсь воспользоваться в личных интересах связями моего отца, его выгнали бы с работы.)

Я позвонил Уорду в офис и, сумев в ходе разговора с секретаршей трижды вставить имя своего отца, добился встречи. Здесь пригодился мой с иголочки новый костюм, который, правда, был мне великоват. В офис я приехал трамваем, простояв всю дорогу, чтобы не смялись отглаженные «стрелки» на брюках.

– Мистер Уорд примет вас, – сказала самая старшая и строгая секретарша из трех сидевших в приемной. Я поспешил в кабинет, который, по самым скромным прикидкам, мог вместить человек триста. Мне говорить особо не пришлось. За меня говорил Уорд.

После обмена любезностями он произнес магическую фразу:

– Я собираюсь дать вам работу на нашем «золотом прииске». Это прямо через дорогу – компания по производству конвертов Quality Park Envelope.

Целый месяц я безуспешно обивал пороги, а вот теперь стою, утопая в толстенном ковре, и мне предлагают работу на «золотом прииске».

«Золотой прииск»? Пожалуй, можно было сказать и так. Там было холодно, темно, и инструмент, которым я работал, имел такую же деревянную ручку, как кайло золотоискателя, – только это была метла. Там же трудились несколько бывших сокамерников Чарли. Он считал, что люди, отсидевшие за мошенничество, – хорошие работники.

Как бы то ни было, работу я получил, и сейчас, сорок два года спустя, остаюсь верен «конвертному бизнесу» и до сих пор ищу свою вечно ускользающую золотую жилу.

Спасибо вам, Чарли Уорд, как за место, которое вы дали мне на первое время, так и за работу торгового агента, которую поручили мне впоследствии.

Спасибо, папа, за первые уроки по созданию сетей. Я никогда о них не забывал.

Итак, вы решили построить для себя обширную сеть связей. Вы начали со своей семьи, перешли на дальнюю родню – и их родственников, – расширяя сеть во всех направлениях.

Что теперь? Далее я поискал бы в следующих четырех группах. Сила членства в клубах – будь то клуб любителей боулинга, бриджа или пирожных – весьма велика. Это не только поможет вам взобраться по карьерной лестнице, но и изменит вашу жизнь.

Запомните: именно первое впечатление, которое вы производите на человека, превращается в запись на карточке под вашим именем в его картотеке.

И эти первые записи, скорее всего, останутся там навсегда.

Поэтому вам нужно постараться, чтобы первое впечатление о вас стало ярким и позитивным. Да, я об этом уже писал.

Это не значит, что вы должны уподобиться Джеймсу Бонду и начать за ним шпионить. Вы должны попытаться заложить фундамент отношений, основанных на общих интересах. Вы сделали бы то же самое, отправляясь на первое свидание и желая произвести благоприятное впечатление. (Я знаю, что и об этом уже писал, но пример со свиданием – очень хороший аргумент.)

Как узнать, что именно поможет вам произвести благоприятное впечатление?

Любым доступным способом.

Если человек, с которым вы собираетесь встретиться, достаточно знаменит, загляните в «Кто есть кто».

А если нет? Позвоните ему в офис, раздобудьте его биографию, сходите в библиотеку, обратитесь в местную газету, поработайте со своей сетью, попытайтесь проникнуть в его сеть… Короче говоря, сделайте все возможное, чтобы заполучить необходимую вам информацию.

Окончив Университет Миннесоты, я не мог позволить себе снять квартиру и продолжал жить с отцом в нашем доме в Сент-Поле.

Моя мама умерла, когда я только вышел из стен школы. Отец мой больше не женился. Я собирался начать трудовой путь, и мысли о карьере занимали мой разум большую часть времени.

Результат: за это время мы с отцом проговорили больше, чем за все предыдущие годы нашей совместной жизни.

Я тогда пытался зарабатывать на жизнь продажей конвертов от Quality Park. Мне хотелось выйти на более прямой путь к успеху, но я не имел представления, где находится эта дорога и на каком транспорте туда доехать.

А мой отец знал.

– Послушай, ты с семи лет играешь в гольф. Я видел, как ты приходил с поля домой с кровавыми мозолями на руках. (Мне позволяли бесплатно махать клюшкой за то, что я ездил по полю на тележке и собирал потерянные мячи.) И мне сейчас кажется, что гольф является единственной сферой человеческой деятельности, которую ты воспринимаешь всерьез. Отправляйся в Миннеаполис и добейся, чтобы тебя приняли в гольф-клуб Oak Ridge. Он вечно последний в миннеаполисской лиге гольфа. Скажи им, что ты играл за команду университета, дважды выиграл чемпионат города и занимал первые места на турнире средних школ штата. Им нужна свежая кровь. Им необходимы таланты. Может быть, они примут тебя без обычного вступительного взноса, заплатить который ни ты, ни я не в состоянии. Если они тебя примут, у тебя откроются неограниченные возможности для деловых контактов. Я думаю, там человек триста, и большинству из них понравится играть с новичком. И быть может, твой щедрый и дальновидный работодатель поможет тебе с дальнейшей уплатой членских взносов, если ты покажешь ему, как это выгодно с точки зрения продажи конвертов.

Почему бы не попробовать? Что мне было терять?

И вот я предстал перед приемной комиссией клуба. Я понимал, что шансов на успех у меня не больше, чем попадание в лунку с одного удара, но удар я все же сделал.

– Бесплатно? Вы хотите, чтобы мы приняли вас, двадцатидвухлетнего юнца, который в клубе никого не знает, бесплатно? Только ради того, чтобы вы могли выманивать деньги у наших стариканов, пардон, у многоуважаемых членов нашего клуба?

Перелет. Мяч попал в бункер.

– Нет-нет, я вовсе не это имел в виду.

– Правильно. Вы хотите помочь нам выиграть чемпионат городской лиги, а не продавать свои конверты, не так ли?

– Я не путаю гольф и бизнес. Я обещаю вам, что не буду выманивать заказы у членов клуба. Но я не вижу ничего дурного в том, чтобы наладить деловые контакты. Именно этим люди и занимаются в клубах. А мою молодость вменять мне в вину не стоит. Чем раньше человек вступит в клуб, тем больше взносов он вам заплатит.

– Но без вступительного взноса?

– Вступительный взнос я себе позволить не могу. Во всяком случае, пока. Возможно, когда-нибудь…

– Когда-нибудь? Так может, нам отложить ваш прием до этого момента?

– И отвергнуть молодого и хорошего игрока, дожидаясь, пока он постареет?

И так далее.

Ничто не помогло. Тройной богги[3].

Но от своей затеи я не отказался.

Шесть месяцев (и несколько заседаний приемной комиссии) спустя меня все-таки приняли.

Мизерный вступительный взнос и растянутый график дальнейших взносов позволяли мне кое-как сводить концы с концами. Но они дали мне понять, что будут приглядывать за мной и соответственно реагировать на любые улучшения в моем финансовом положении.

Сейчас, оглядываясь назад, я вижу, что вступление в клуб стало самым мощным толчком в моей профессиональной карьере.

Три сотни членов. Три сотни потенциальных покупателей. Как минимум триста миллионов конвертов. И в придачу к этому море новых контактов в городской лиге.

Вот это сеть!

• Fingerhut – огромная корпорация, занимающаяся почтовым маркетингом (мой крупнейший клиент и сорок лет назад, и сегодня).

• Minnesota Vikings.

• General Mills.

• Pillsbury.

• Coast-to-Coast Stores.

• Honeywell.

Мы с Фредом учились вместе с четвертого класса, а потом и в колледже.

Он был совершеннейшим интровертом, болезненно застенчивым со всеми вытекающими последствиями – рукопожатием, как у дохлой рыбы, вечно опущенным взглядом, едва слышным голосом.

В то же время Фред был честным, искренним, глубоко порядочным человеком.

Убежден, что в школе Фред не встречался ни с одной девочкой. Я помню, как на выпускном вечере мы собирали у своих одноклассников записи в альбомы, состязаясь в том, кто заполнит больше страниц пожеланиями друзей и подруг.

Фред в этом не участвовал. Он был слишком робок и застенчив. Для него было непосильной задачей подойти к однокласснику и попросить его о такой простой услуге.

Потом мы поступили в колледж.

Фреду как-то удалось записаться в студенческое братство. Возможно, это было связано с тем, что никто никогда не слышал от него плохого слова о ком бы то ни было. А может, Фред наконец-то решил, что ему необходимо выбраться из своего кокона и больше общаться.

Что именно заставило его измениться? Бог весть.

Что бы то ни было, свету явился новый Фред.

На последнем курсе колледжа он даже отдаленно не напоминал прежнего Фреда, которого я знал в школе.

Он стал популярен и коммуникабелен. «Потерянные» годы в школе не прошли для него даром. Он разбирался в свинге и джазе лучше любого студента – наверное, подолгу слушал эту музыку, сидя в одиночестве в своей комнате. Кроме того, у него открылись способности к танцам – а это большое социальное преимущество.

Окончив колледж, Фред на паях с несколькими бывшими однокурсниками открыл собственное дело в автобизнесе. Их фирма весьма преуспела.

Люди вроде Фреда наверняка знакомы каждому из нас. Некоторым из них так и не удается освободиться от старых проблем.

Одним людям создание сети связей дается столь же естественно и инстинктивно, как дыхание. Всем нам знакомы те, кто излучает уверенность в себе и оптимизм, кто легко заводит друзей и будто летит по жизни на крыльях.

Едва ли многие из них читают эту книгу.

Зачем она им? Они делают все то, о чем здесь пишется, даже не задумываясь. Они развивают свою сеть изо дня в день.

Эта книга – и особенно данная глава – адресована другим людям, людям вроде Фреда, тем, кто не слишком уверен в себе и, может быть, даже застенчив. Они не шагают по жизни легкой поступью, приветствуя каждого встречного ослепительной улыбкой и оживленными беседами. Они вообще не шагают, а буквально плетутся.

К счастью, существует несколько испытанных методов, позволяющих преодолеть этот известный всем страх перед чем-то новым.

ВВЕДЕНИЕ

Будучи в течение одиннадцати лет главным тренером футбольной команды Университета Нотр-Дама, Лу Хольц совершенно преобразил доставшуюся ему в наследство команду.

За пять лет, предшествовавших воцарению Хольца, команда Нотр-Дама одержала 32 победы, потерпела 26 поражений, один матч свела вничью и дважды завоевала право играть в кубковых матчах.

С Хольцем же, включая его последний сезон 1996 года, ситуация значительно улучшилась: 100 побед при 30 поражениях, 2 ничьи и 9 матчей за кубок. Успех оказался настолько впечатляющим, что телекомпания NBC пошла на беспрецедентный шаг, заключив с Университетом Нотр-Дама отдельный договор на трансляцию их домашних матчей.

Я способствовал тому, чтобы Лу стал главным тренером команды Университета Миннесоты, которая была его последней остановкой перед Нотр-Дамом, и с тех пор мы подружились. В настоящее время он состоит в совете директоров моей компании Mackay Envelope.

Главным мерилом успеха тренера является даже не количество побед и поражений. Счет победам и поражениям меняется каждую неделю. А вот то, что «наставник» прививает игрокам, остается в их сознании навечно. Каждую неделю раздевалка команды заполняется бывшими игроками, уже окончившими университет. Они возвращаются. Команда стала частью их жизни. И они остаются частью команды.

Мы с Лу постоянно поддерживаем отношения. В конце каждой нашей встречи или телефонного разговора он неизменно говорит: «Что я могу сделать для вас? Чем могу быть полезен?»

Время от времени я ловлю его на слове и прошу о помощи. И он всегда делает то, что обещает.

Он согласился, чтобы я включил в эту книгу его историю.

Последние пятьдесят лет «сетями» именовались только такие компании, как NBC, CBS и АВС.

Теперь понятие «сеть» приобрело воистину голливудский размах. И относится оно не только к телерадиокомпаниям. Сети стали модным словечком в современном деловом мире. Чего стоит всемирная сеть интернет?

Слова, слова…

Но где же суть?

Чтобы сеть работала максимально эффективно, вы должны сначала выяснить, кому именно в каждой конкретной ситуации вам нужно дать знать о своих потребностях, а потом помочь этому человеку сделать то же самое.

Сеть – это соединение точек, которое позволяет вам попасть из пункта А в пункт Я, минуя Б, В, Г… Э и Ю.

Иными словами, сеть имеет геодезическую структуру, а не пирамидальную. В сети связующие звенья могут быть горизонтальными, вертикальными и диагональными. Каждое отдельное звено не хуже и не лучше любого другого. Вся структура призвана свести к минимуму расстояние между любыми двумя точками. Каждая часть такой структуры лежит в основе другой.

Моя сеть – это ваша сеть, сеть моего сына – отчасти сеть его матери, а ее сеть частично совпадает с сетью дочери, и так далее, и так далее, и так далее…

Однажды ехавший по проселочной дороге коммивояжер застрял в канаве. Он обратился за помощью к местному фермеру. Фермер привязал машину коммивояжера к своему слепому мулу Элмо. Затем он схватил кнут, щелкнул им в воздухе и крикнул что было сил: «Вперед, Сэм!» Мул ни с места. Он снова щелкнул кнутом: «Вперед, Джексон!» Снова никакой реакции. Тогда фермер хлестнул самого мула: «Вперед, Элмо!» И Элмо вытащил автомобиль из канавы.

– А зачем вы упоминали каких-то Сэма и Джексона? – поинтересовался водитель.

– Если бы он понял, что ему никто не будет помогать, он даже не пошевелился бы, – ответил фермер.

Помощь нужна любому из нас. И один из способов получения помощи – быть частью команды.

Но сеть – это не команда.

Попытаемся понять различие между этими понятиями на самом простом примере.

Муравейник – прекрасный образец командной работы. У каждого муравья своя роль; иногда этих ролей несколько. Одни муравьи встают рано поутру и собирают листочки. Другие муравьи эти листочки переваривают и преобразуют в своего рода манну, которой потом питается вся колония. Третьи целый день проводят в муравейнике, занимаясь кормлением и уходом за подрастающим поколением или делая «работу по дому». Четвертые приставлены к царице. В некоторых муравьиных сообществах есть даже целые армии, специализирующиеся на рейдах против других колоний. Они приводят пленников, которые в качестве рабов выполняют самую тяжелую работу. (Как это похоже на человеческое общество!)

Муравьиная колония является идеально упорядоченным и самодостаточным сообществом. Каждый муравей имеет свои обязанности и выполняет их, ничего не меняя и никогда не жалуясь, до самой своей смерти. В природе не найдешь более сплоченной и организованной команды, чем муравьи.

Но муравейник – это не сеть.

Не было еще случая, чтобы муравей отложил свой лист, вернулся в муравейник и сказал другому муравью, с которым он вместе рос: «Послушай, дружище, мне уже надоело таскать по десять раз на дню эту тяжесть. И тебе наверняка приелось целыми днями подметать пол. Может быть, для укрепления морального духа нам стоило бы время от времени меняться ролями? Что ты скажешь, если мы поменяемся ролями – а я попытаюсь договориться, чтобы тебе увеличили паек?»

Вот это было бы сетевой работой, но муравьи этим не занимаются. Они делают только то, что им положено делать в составе команды, и больше ничего.

Большинство корпораций сетями также не являются. Они состоят из строго ограниченных в своих функциях отделов, которые образуют своего рода «силосную башню». Информация накапливается по вертикали, но никогда не расходится в горизонтальном направлении – между разными подразделениями. Отдел разработки новой продукции не связан напрямую с отделом сбыта, отдел сбыта не имеет прямой связи с отделом обслуживания и так далее.

Приказы передаются по иерархической цепочке. Во главе угла – полное повиновение. Люди там, как муравьи; они работают практически на автопилоте.

Те организации, которые поощряют развитие сетей, например General Electric или 3М, являются исключением из правила, и, как результат, они добиваются превосходных успехов. Их руководители пытаются разрушить барьеры между отделами и бороться с синдромом «это не мое дело», порождаемым узкой специализацией и иерархической структурой.

Эти организации создают «перекрестные» команды. Они строят свою работу вокруг обслуживания клиентов, а не только самих себя. Они поощряют инициативу на местах и вознаграждают сетевую работу. И их сотрудники никогда не будут бездумными муравьями.

Джек Уэлч, генеральный директор General Electric, столь решительно поощряет сетевое строительство, что даже изобрел собственный термин – «безграничность».

«В бизнесе нет ничего хуже четкого разграничения функций отделов, – писал он в Fortune Adviser в 1996 году. – Отделы не общаются между собой. Сотрудничество между работниками разных подразделений следует поощрять… Безграничность подразумевает, что каждый раз, когда вы встречаетесь с кем-то, вы ищете лучшую, свежую, сильную идею. Вы должны быть открыты идеям, поступающим из любых источников».

К сожалению, большинство людей не занимаются созданием сетей. В том, что касается формирования своей карьеры и своей жизни, они члены команды, а не самостоятельные личности. Они собирают листья, убирают в доме согласно распорядку и не высовываются.

Оглянитесь вокруг себя. Если увидите, что ваш круг общения ограничивается такими же, как вы, муравьями, пора заводить новые связи.

Вы узнали, что собой представляет сеть. Теперь пора узнать, на каких принципах она основана. Их четыре: обоюдность, взаимовыручка, наличие горизонтальных связей и их поддержание.

Если вам приходилось делать один из пресловутых звонков посреди ночи, но не по поводу болезни, то с большой вероятностью вашим адресатом был кто-то из перечисленных ниже людей.

Здесь я отобрал шестнадцать наиболее вероятных кандидатов на такой ночной звонок. И если я получу от читателей письма в ответ на эту книгу, то они наверняка будут вызваны неудовлетворенностью моим списком.

«А почему вы не включили сантехника?»

«А как насчет психиатра?»

«А разве не нужно каждому человеку знать высококвалифицированного электрика?»

Да, они все есть в моем списке «Тридцать краеугольных камней мощной сети». А может, пятьдесят. Сколько угодно. Вы сами подводите черту. Список, который я здесь привожу, – это только начало. (Но вы правы, мне действительно следовало бы познакомиться с хорошим сантехником. После дождя у нас всегда собирается вода в подвале.)

Как вы покупаете машину? Если вы покупатель основательный и осторожный, то изучаете авторитетные журналы для потребителей, чтобы узнать, какие изготовители обеспечивают наивысшее качество и какие модели имеют наилучшие потребительские характеристики, консультируетесь со своими знакомыми, учитываете прежний опыт обладания различными марками автомобилей.

Затем вы проводите сравнительный анализ автодилеров, взвешивая различные факторы, такие как цена, качество сервиса, удобство, репутация, ассортимент.

Наконец, вы отчаянно торгуетесь, после чего гордо выезжаете за ворота на новой машине, уверенный в том, что сделали все возможное, чтобы обеспечить себя наилучшим средством передвижения по наилучшей цене.

А как вы «покупаете» хирургическую операцию?

Вы делаете в точности то, что говорит вам врач.

Иными словами, когда речь идет о сбережении нескольких долларов при покупке машины, вы готовы рыть землю, чтобы добиться наилучшей сделки. Когда же речь идет о спасении вашей жизни, вы безоговорочно соглашаетесь с решением, которое предлагает вам фактически первый встречный.

Гм.

Нет, я не хочу обвинить врачей в нечестности или профнепригодности.

Но люди есть люди.

Есть врачи лучше, есть врачи хуже.

Неудачно купив машину, вы потеряете деньги. Неудачно выбрав врача, вы можете потерять жизнь.

Год назад я узнал, что Сэму, работнику нашей компании, предстоит операция на предстательной железе. Большинство мужчин болезненно относятся к данной теме, но я посчитал своим долгом обсудить с ним этот вопрос. Мне ведь эта ситуация была не чужда. Как и многим другим мужчинам. Рак предстательной железы с незапамятных времен стоит на втором месте как причина смертности среди мужчин. Каждый год он уносит в могилу 34 тысячи американцев. Я перенес операцию на предстательной железе пять лет назад. С тех пор в каждом своем публичном выступлении не забываю напомнить всем мужчинам старше пятидесяти лет, что им необходимо ежегодно проходить анализ на ПСА (простатический специфический антиген).

Разговор получился душевный. Сэм рассказал мне, что уже прошел сканирование костей – тест, позволяющий определить степень распространения опухоли.

Естественно, он беспокоился о своих родных и, разумеется, о своей жизни.

В отличие от многих мужчин, которые стесняются проходить необходимые проверки, Сэм оказался достаточно умен. Он проверялся довольно часто, прошел анализ на ПСА, и это позволило диагностировать болезнь на ранней стадии. Я уверил его, что прогноз благоприятный. (Поверьте, я много чего испытал, когда был в его шкуре.)

Я сказал Сэму, что лишь через девять дней после операции смог выйти на прогулку, а к своим традиционным утренним пробежкам вернулся только через шесть недель.

Нет, понятно, что хирургия – далеко не поездка в Диснейленд, но любую боль можно вытерпеть, если вы знаете, что 1) она обязательно прекратится и 2) цена, которую вы платите, вполне оправдывает результат.

Следующий вопрос (мой) и ответ на него были не менее важны, чем результаты сканирования костей.

– Кто вас будет оперировать?

– Доктор такой-то.

– Хорошо. Вы не хотите, чтобы я навел справки о нем?

По изумленному выражению его лица я понял, что эта мысль Сэма не посещала. Сэм – хороший работник. Он может потратить неделю на проверку всех параметров сортировочной машины стоимостью в сотню тысяч долларов, от работы которой зависит успех нашей фирмы, но ему и в голову не приходило, что можно (и нужно) проверить человека, в руках которого его жизнь.

Почему это так важно? Не только потому, что Сэму необходимо было удалить из организма опухоль. Операцию нужно было выполнить с предельной аккуратностью. Одна промашка, и Сэму грозит или недержание, или сексуальная дисфункция – и все вытекающие отсюда последствия. Вот почему Сэм должен был удостовериться, что доктор X действительно наилучший хирург.

– Ладно, наведите, – сказал Сэм.

Так я и поступил.

Сделав несколько звонков, я получил весьма посредственные отзывы об этом враче. С такими рекомендациями я не взял бы человека даже к себе на работу – заниматься производством конвертов. А здесь речь шла о хирургическом вмешательстве.

На следующий день я доложил Сэму о результатах и посоветовал ему подыскать другого хирурга, предложив несколько имен – выбор был, разумеется, за ним.

Итог? Сэм выбрал другого врача – кстати, того самого, который в свое время удачно сделал операцию мне.

После операции он вернулся на работу, и с тех пор никаких признаков рака не проявлялось.

Не существует справочника для потребителей, где было бы сказано, какой врач хороший, а какой нет. Да, мне попадались книги и статьи из серии «Самый лучший врач», но я не слишком доверял бы подобной информации.

Напечатанный на бумаге текст не может поговорить с вами по душам или ответить на ваши вопросы. Это может только бывший пациент.

Героями этих публикаций становятся врачи предприимчивые, обладающие самыми лучшими рекомендациями от своих коллег. Эти люди умеют преподнести себя журналистам. Иными словами, там фигурируют самые лучшие «сетевики». Но лучшие специалисты по созданию сетей – необязательно выдающиеся специалисты в медицине.

Если вы хотите найти лучшего специалиста, спрашивайте.

Если ваш врач говорит вам: «Все врачи одинаковые», – значит, вам пора подыскать себе другого эскулапа.

Одинаковых людей не бывает (равно как и врачей).

Если ваш доктор называет вам имя своего коллеги и утверждает, что лучшего специалиста вы не найдете, тогда (если только сам ваш врач или его близкие не лечились у этого специалиста) скажите: «Спасибо, доктор, я учту это».

Вы стали бы спрашивать у хозяина заведения, в котором обедаете, название лучшего в городе ресторана?

Вы стали бы спрашивать у продавца автомобилей название лучшего в городе автосалона?

Вот почему нельзя полагаться на слова своего врача.

Доктор доктору рознь. Врачом называют всякого, кто кое-как (пусть даже последним по успеваемости) окончил медицинский вуз.

Вы хотите, чтобы такой человек оперировал вас?

Если вы хотите выбрать действительно лучшего хирурга, спрашивайте не у тех, кто режет, а у тех, кого резали.

У кого именно?

У людей, которые соглашаются лечиться только у самого лучшего врача.

Кто эти люди?

Это, как правило, самые выдающиеся, самые преуспевающие наши сограждане.

Лучший (название профессии) в городе не ляжет под нож к «молокососу», едва вышедшему из стен медицинской школы. Он обратится к самому лучшему.

А если звания лучшего в городе вам недостаточно и вы хотите заполучить специалиста, лучшего в мире, приезжайте к нам в Миннесоту и направляйтесь прямиком в клинику Майо, где проходили лечение Рональд Рейган, Мухаммед Али, Барбара Буш, король Хусейн и многие другие выдающиеся личности мирового масштаба.

Прежде чем вы скажете, что каждый кулик хвалит свое болото, дочитайте главу до конца.

В одной газете недавно появилась статья, где рассказывалось о пациенте клиники Майо. Это президент Объединенных Арабских Эмиратов шейх Заид ибн-Султан аль-Нахайян. Шейх пролежал в Майо месяц и перенес там операцию.

Заголовок гласит: «Шейх покидает наш штат с сувенирами».

Как вы думаете, отправился бы этот шейх в другую половину земного шара, если бы вышеупомянутая клиника не была самой лучшей в мире?

Если вы умны, то прежде, чем почувствуете жажду, у вас должно быть выкопано три колодца.

Один называется «Лучшие врачи».

Второй – «Лучшие адвокаты» (это в придачу к лучшему адвокату по бракоразводным процессам, о котором мы уже говорили).

На третьем табличка: «Лучшие бухгалтеры».

Их не всегда легко найти.

Но все-таки можно.

Вот как это сделать – шаг за шагом.

Совет человеку, начинающему трудовой путь: станьте мелкой рыбешкой в большом пруду.

Существует несколько университетов, которые имеют заслуженную репутацию вузов, заботящихся о своих выпускниках. Точно так же существуют и компании с аналогичной репутацией, где можно научиться работать и завести большие связи – и для этого достаточно лишь какое-то время потрудиться там в самом начале карьеры.

Например, если вы хотите устроиться в рекламное агентство, лучшей рекомендацией для вас будет не диплом из престижного университета, а двухлетний опыт работы по окончании вуза в компании Procter & Gamble – именно там вы узнаете по-настоящему, как делается реклама.

Мечтаете проявить себя в маркетинге? Поработайте немного в PepsiCo или в какой-то из ее дочерних компаний – KFC, Pizza Hut, Taco Bell, Frito-Lay и так далее. Это произведет должное впечатление на будущих работодателей.

Если вы хотите сделать карьеру юриста, неплохой стартовой площадкой будет работа клерком в апелляционном суде или прокуратуре. Для карьеры бухгалтера хорошо первое время поработать в одной из солидных аудиторских фирм.

Для будущего менеджера лучшим началом карьеры является работа в авторитетной консалтинговой фирме.

Именно в таких компаниях начинали свой трудовой путь самые лучшие и самые преуспевающие профессионалы. Они проработали там достаточно времени, чтобы создать сеть связей, которые остаются с ними на всю жизнь. В конце концов, сколь бы хорошей ни была ракета, все зависит от пусковой установки.

Ладно, вы молоды. Это ваше первое в жизни рабочее место. Ваша сеть еще совсем не развита. Членом футбольной команды компании вы стали лишь полгода назад, а кресло вице-президента вам еще занять не удалось. Это нормально. Помните: до тридцати лет вы еще только учитесь. Зарабатывать вы начнете после тридцати.

Начиная создавать сеть связей, вы должны сделать – как минимум – следующее:

1. Посещайте все мероприятия, проводимые вашими коллегами по отрасли: деловые обеды, церемонии присуждения наград, ежегодные торжественные вечеринки – что угодно. Таким образом вы займете выгодную позицию для улучшения своего резюме и расширения сети. Вы познакомитесь с людьми из конкурирующих организаций, одна из которых с наибольшей вероятностью станет вашим следующим местом работы. Стоит познакомиться, вы не находите?

2. Участвуйте в общенациональных отраслевых выставках и конференциях. Так вы сможете расширить круг своих знакомств; у вас могут появиться друзья, которых в силу разделяющих вас расстояний вы могли бы не встретить за всю жизнь. Если вы посещаете профессиональные семинары, то можете обогатить свой опыт еще и полезными идеями.

3. Вернитесь к учебе. Слушайте лекции, ходите на занятия. Повышайте квалификацию. Вам нужны хорошие рекомендации, чтобы устроиться на новое место? Профессор из колледжа, в котором вы учились пять лет назад, едва ли вспомнит ваше имя. Если же вы записаны на университетские курсы, у вас есть контакт с преподавательским составом. Эти люди могут отметить ваше трудолюбие и жажду знаний.

4. Выберите любую – благотворительную или иную – организацию и активно участвуйте в ее деятельности. Это совсем не обязательно должен быть «Общий путь» или фонд помощи инвалидам. Не обязательно быть матерью Терезой или тратить все свое свободное время на чтение книжек слепым. Было бы, конечно, неплохо, если бы все мы проявляли такую гражданскую сознательность, но будем смотреть на вещи реально. Выберите то, что вам по душе, даже если вашу деятельность можно будет с натяжкой назвать служением людям.

В каждой организации существуют определенные должности, пребывание на которых позволит вам контактировать с сильными мира сего. По степени влияния такая позиция не уступает должности генерального директора, но доступна даже новичку.

Идея такова: творя добро другим, не упускайте из виду и собственные цели. Волонтерская работа – самый простой способ вовлечь новых людей в вашу сеть – отличное сочетание приятного с полезным.

Позвольте я расскажу вам, как сам использовал добровольческую деятельность для расширения своей сети.

Много лет назад ко мне обратился председатель правления местного фонда содействия искусству. Он поинтересовался, нет ли у меня желания послужить три года в совете директоров.

Он знал, что в искусстве я полный ноль, и я понимал, что ему это известно. Я снискал репутацию преимущественно как молодой и энергичный бизнесмен.

Я был польщен. И колебался. Если я соглашусь, придется активно работать, а не просто ставить свою подпись на бумагах. Это будет довольно утомительная обязанность. Если я ввяжусь туда, то пути к отступлению уже не будет.

Я задал несколько вопросов для зондирования почвы.

Председатель отвечал очень вежливо. Его, казалось, несколько удивило, что я не кинулся сразу же к телефону, чтобы начать сбор подписей в пользу своей кандидатуры.

– Можно мне подумать несколько дней?

Он согласился, хоть и с явной неохотой. Он уже начал сомневаться во мне.

Перезвонив ему через какое-то время, я сказал:

– Для меня было бы честью стать членом правления вашего фонда, но прежде, чем я соглашусь, хочу задать еще несколько вопросов.

– Разумеется. – В его голосе был оттенок сарказма, или мне это послышалось?

– Сколько членов в вашем комитете по назначениям?

– Сейчас прикинем. Четверо, кажется. Председатель и еще трое.

– Как часто вы собираетесь?

– Дважды в год.

– Послушайте, я знаю, что вы приглашаете меня не потому, что я великий знаток искусства, и не потому, что я знаю наперечет своих предков. Полагаю, вы хотите с моей помощью расширить базу поддержки вашей организации в нашем городе?

– Пожалуй, да. Что-то в этом роде.

– Тогда есть только одно место, занимая которое я мог бы быть вам полезен. Комитет по назначениям.

– Я не совсем вас понимаю. Почему?

– Потому что этот комитет, можно сказать, является системой кровообращения в вашей организации. Полагаю, именно этот комитет решает вопросы о количестве членов правления, его составе, о том, кого принимать в ваши ряды, и, главное, кто будет в составе исполнительного комитета, кого назначить директором.

– Я понял вас и не вижу препятствий.

Я согласился. Я спросил о многом. Но гораздо больше осталось недосказанным.

Когда я вошел в состав правления, мы стали собираться ежемесячно, а не раз в полгода. В то время в наш штат стекалось большое количество видных бизнесменов – шло обновление руководящих кадров многих компаний. И волей-неволей нам приходилось соперничать с другими общественными и благотворительными организациями за привлечение их внимания. Собираясь каждый месяц, когда в наш город приезжали все новые руководители General Mills, 3М или Pillsbury, мы оказывались на шаг впереди конкурентов. Нам удалось переманить в правление многих корпоративных лидеров.

Я также содействовал расширению численного состава нашего комитета с четырех членов до десяти. Это тоже было частью подхода «чем больше, тем лучше». Больше мнений и идей. Больше видных людей, участвующих в принятии решений.

Я с гордостью могу сказать, что эти перемены сыграли важную роль – нам удалось добиться значительного роста внимания к нам со стороны общественности и увеличения пожертвований.

Но во всем этом была огромная польза и для меня.

Каждый раз, когда нашему комитету представляли того или иного кандидата на членство в правлении или на директорскую должность, мы разбирали его биографию по косточкам.

К концу обсуждения мы могли рассказать о кандидате больше, чем он сам. Мы знали об интересах, происхождении, друзьях, партнерах, его деловой репутации, организациях, в которых он состоял, уровне доходов, способностях, хобби, связях.

На этих заседаниях мы анализировали больше информации, чем перелопачивают в ФБР, когда обсуждают кандидата на высокий пост.

И каждый из обсуждавшихся нами кандидатов был одной из значительнейших фигур нашего города.

Мне не нужен был советчик, чтобы сообразить, что делать дальше. Я усердно копал колодец. Все эти имена – и все сведения о них – перекочевывали прямиком в мою личную картотеку. Я был готов к встрече с ними.

Когда мы знакомились, я уже заранее знал, какие у нас общие интересы, о чем можно поговорить, а о чем упоминать не следует. Из этих «кирпичиков» постепенно складывались наши отношения. То, что поначалу могло представляться нудной бюрократией, оказалось мощнейшим инструментом для создания сетей.

Какой из этого следует вывод? Вам не нужен гарвардский диплом – своеобразный пропуск в клуб молодых карьеристов, – чтобы создать сеть, которая обеспечит вам доступ к виднейшим людям общества. Комитет по назначениям почти любой общественной организации, подобно заклинанию «Сезам, откройся!», откроет перед вами двери местных воротил.

ВВЕДЕНИЕ

В мире полно бывших спортсменов, бывших кинозвезд и бывших политиков, которые, пережив пятнадцать минут славы, теперь благополучно забыты.

Мухаммед Али – один из очень немногих «бывших», которые не только сохранили свою славу, но с годами стали еще популярнее.

Именно Мухаммеду Али было доверено зажечь Олимпийский огонь в 1996 году.

Именно Мухаммед Али сидел рядом с президентом Клинтоном и его семьей в тот день, когда тот был избран на второй срок.

А ведь на тот момент прошло уже более пятнадцати лет с тех пор, как Мухаммед в последний раз вышел на ринг.

Мухаммеда Али вполне можно назвать самым популярным и известным человеком в мире.

Сегодня он страдает болезнью Паркинсона, одним из самых страшных недугов.

И все-таки он продолжает напоминать о себе публике, которая теперь редко видит его, но по-прежнему обожает своего кумира. Как ему удается сохранять такую популярность?

Второго декабря 1975 года телекомпания CBS-TV показала сюжет о центре социальной помощи для пожилых инвалидов, который должны были закрыть из-за недостатка финансирования. На следующий же день к ним пришел человек с чеком на 50 тысяч долларов и обещанием в скором времени выплатить еще столько же. Он явно не имел никакого отношения к этому учреждению, хотя в интервью газете New York Times 3 декабря он сказал: «У меня в сердце особая нежность к старикам – и особенно инвалидам. Однажды я и сам могу стать таким».

Десять дней спустя в той же Times появилось нижеследующее «Письмо в редакцию»:

Жена Мухаммеда Лонни устроила мне встречу с Али и пригласила приехать к ним в крошечный мичиганский городок под названием Берриен-Спрингс. Я прилетел в Саут-Бенд и нанял в аэропорту лимузин с водителем, чтобы добраться до места.

То, что Лонни назвала по телефону «захолустьем», оказалось великолепно ухоженным поместьем площадью в 35 гектаров. Одних цветов там было столько, что хватило бы на все свадьбы в штате Мичиган.

Меня встретил Ховард Бингхэм, наперсник Мухаммеда в течение тридцати лет. Он, помимо прочего, талантливый фотограф, запечатлевший некоторые из величайших моментов в жизни Мухаммеда. Бингхэм отвел меня в кабинет прославленного боксера.

Мухаммед встал из-за стола, чтобы пожать мне руку.

– Привет, – сказал он, – я Джо Фрейзер[5].

Этой шуткой он задал тон нашей шестичасовой увлекательнейшей беседе – и семинару по созданию сети.

Мухаммед Али продолжает развлекать публику. Но теперь уже как артист, а не как спортсмен.

Мне выпала привилегия стать единственным зрителем магического шоу с жонглерскими трюками, исчезновением монет и носовых платков и оптическими иллюзиями.

Ну, в этом, в общем-то, ничего нового не было. Мухаммед проделывал эти фокусы уже многие годы. И проделывал мастерски.

«Смотрите на мои ноги». – Он сделал три шага вперед, потом повернулся ко мне спиной, а затем как будто воспарил в воздухе в нескольких сантиметрах от пола.

Пусть Мухаммед уже не порхает бабочкой на ринге. Теперь он делает это как иллюзионист.

Он был шоуменом, им и остался. Только его представление видоизменилось.

Он до сих пор излучает улыбку яркостью в тысячу мегаватт, у него хитрый взгляд, поразительно красивые черты лица и превосходная физическая форма, которая некогда и сделала его первым среди профессионалов бокса.

Есть у него и еще одно уникальное качество: исключительная мягкость характера.

Болезнь Паркинсона, терзающая его тело, не коснулась рассудка Али и не озлобила его. Он очень много времени проводит отвечая на письма поклонников и подписывая открытки, книги и боксерские перчатки, присылаемые благотворительными организациями. Потом цена на эти предметы взлетает на аукционах до нескольких тысяч долларов.

Пока мы разговаривали, он прорабатывал гору почты, внимательно изучая каждое письмо и отвечая на каждую просьбу. Пробило три часа. Время обеда.

Мы погрузились в лимузин, но сначала Мухаммед представился шоферу, который, в свою очередь, ответил, что его зовут Фрэнсис. Проехав 20 километров, мы добрались до ресторана. Когда мы выходили из машины, Мухаммед шепнул мне: «Попросите Фрэнсиса пообедать с нами».

Можно с уверенностью сказать: когда Фрэнсис проснулся тем утром и узнал, что ему предстоит обслужить приехавшего из Миннесоты бизнесмена, он и вообразить не мог, что в этот день сам Мухаммед Али пригласит его пообедать.

Вот чем Мухаммед Али напряженно занимается изо дня в день:

• Развлекает своих гостей – не историями из прошлого, а своими новыми талантами.

• Отвечает на письма своих поклонников – не отмахивается от них с пренебрежением, как многие современные звезды, а с искренним удовольствием старается уважить их просьбы.

• Выказывает уважение и участие к каждому человеку – а не только к богатым и знаменитым.

• Стойко, с оптимизмом и юмором, переносит свою болезнь – не озлобляясь и не предаваясь жалости к себе.

Представляю вам остальную информацию по каждому пункту вашей картотеки.

Ну вот, предварительная работа проделана. Все, что вам теперь нужно, – это поддерживать в своей картотеке порядок.

Приведу несколько примеров.

Один молодой консультант взял себе за непреложное правило не покидать вечером офис, пока должным образом не подготовит карточки, которые понадобятся ему завтра.

Еще одна моя знакомая складывает всю информацию, собранную за неделю, в коробку из-под обуви, стоящую рядом с входной дверью, а в понедельник утром первым делом опустошает эту коробку.

У одного постоянного поставщика Mackay Envelope была другая система. Он извлекал из архива карточки, заведенные на тех людей, с которыми ему надо было связаться на предстоящей неделе, и складывал их маленькими стопками на своем рабочем столе. Одна стопка относилась к тем, кого он намеревался посетить лично. Другая – к тем, кому он собирался позвонить. Третья передавалась секретарше, которая подготавливала конверты с адресами, чтобы в свободную минуту в течение недели он мог составить и отправить им письма или записки.

Моя картотека со временем настолько разрослась, что я решил выделить из нее «дочернюю» картотеку, которая содержит лишь даты рождения. В начале каждого месяца я просматривал ее, чтобы не забыть поздравить того или иного человека.

Кроме того, раз в месяц, в один из воскресных дней, я запираюсь в своей берлоге, сажусь возле телефона и начинаю пересматривать архив. С целью обновления записей я в такой день, бывает, звоню полусотне людей, так что телефонная трубка раскаляется добела.

Телеканалы периодически проводят опросы зрителей, чтобы составить рейтинг передач. Примерно раз в год я провожу подобное исследование. Одна из моих задач – избавиться от балласта, выявив те контакты, которые давно уже не «работают». Я неизменно натыкаюсь на карточки, вызывающие резонный вопрос: «А что этот человек здесь делает?» То ли мы перестали быть нужными друг другу, то ли он изначально попал в мою картотеку по недоразумению, но с этим надо что-то делать. Время напомнить о себе запиской «как поживаете?» или покончить с этим – выдернуть провод из розетки.

«Покончить» не значит, что я выбрасываю карточку. Она просто перекладывается в дальний ящик. Всякое бывает; иногда и ненужные карточки начинают работать.

С другой стороны, если вы не желаете окончательно прерывать «заржавевшие» отношения, а хотите дать им еще один шанс, попробуйте пригласить позабытого человека на обед. Что вам, в конце концов, терять?

Вам нужно также выявить возможные недостатки в своей сети. Все течет, все изменяется. Новые ситуации взывают к новым контактам.

Если мой бизнес-план требует увеличения объема сбыта конвертов в городе Мэдисон, штат Висконсин, я стараюсь познакомиться с кем-то из тамошних жителей.

Еще одно предложение: распределите карточки по функциональным группам, разделив их разноцветными закладками. Например, за красной закладкой разместите в алфавитном порядке существующих клиентов. Потенциальные клиенты размещаются за зеленой закладкой. Друзья и родственники – за синей и так далее. Можете сами проявить свои творческие способности и придумать что-нибудь интересное.

Или же вы можете перенести информацию в компьютер, соответственно разделив своих знакомых по категориям и используя программу работы с базами данных.

Вот еще идея, которая может оказаться полезной. После каждого контакта с кем-то из своих знакомых я делаю соответствующую рукописную пометку на карточке и ставлю дату. Это особенно удобно, когда вам нужно достаточно быстро выяснить, с кем вы недавно связывались.

Кроме того, я всегда делаю копию своего основного архива и один вариант храню дома, а другой – на работе. Теперь, когда мне надо заполнить новую карточку, я делаю сразу три копии – для главных архивов и для «дочерней» картотеки.

Впрочем, все эти идеи касаются моей работы со своим архивом. Вы можете действовать по-своему. Главный принцип – чтобы с архивом было легко и удобно работать, поэтому выбирайте систему, которая вам больше подходит.

Ну вот, мы почти на месте. Самая неприятная работа позади. Вспоминая пройденный путь, вы удивитесь количеству посетивших вас ценных идей, касающихся расширения и укрепления сети знакомств. И вы поразитесь, сколь многим людям вы давно задолжали записку, визит или телефонный звонок.

Например, если в разговоре с кем-то вы рекомендуете одного из своих знакомых, поставьте этого знакомого в известность. «Я не знаю, Мэри, нашел ли твой сын работу, но я встретил Пола, который служит в банке и ищет себе хорошего помощника, и рекомендовал ему твоего парня».

Или: «Шеф сказал мне, что открывается вакансия помощника менеджера, и я упомянул ваше имя. Не знаю, заинтересует ли вас эта работа, но, когда я рассказал ему о вас, он, похоже, счел вас хорошим кандидатом».

Даже если ваши старания напрасны, кто останется равнодушным к такому проявлению внимания?

Если вы можете сказать о ком-то что-то хорошее, скажите. И зафиксируйте это.

Совсем не обязательно быть анонимным благодетелем. Даже когда вы хотите просто сделать доброе дело, не повредит, если от этого что-то перепадет и вам. Работа с сетью должна быть открытой. Трубите в свой рог. Никто за вас это не сделает. Ведь для того вы и выполняли всю подготовительную работу, чтобы она приносила максимальную отдачу.

Элмер торговал лесоматериалами. Они у него были хорошо высушены, тщательно хранились – и потому стоили дороже, чем у других поставщиков. И тем не менее Элмер всегда обходил своих конкурентов, потому что не меньше времени и сил уделял рекламированию своих клиентов – строительных компаний, – нежели собственной продукции. И они знали это. Элмер был настолько значительным фактором их успеха, что после его смерти несколько работавших с ним компаний практически разорились.

Ваша сеть знакомств – не единственная, которую вам нужно знать вдоль и поперек. Познакомьтесь и с ближайшим окружением своего босса.

У каждого руководителя есть свой «теневой кабинет». Когда люди, к мнению которых прислушивается ваш босс, становятся частью вашей сети, вы получаете альтернативный способ предоставления боссу информации, о которой, как вам кажется, ему следует знать.

Этот подход применим также и к начальникам, которые слушают преимущественно самих себя. Разузнайте об интересах такого субъекта, и вы не только проникнете в его душу, но и получите возможность общаться с ним и влиять на него совсем на другом уровне.

Существует несколько правильных шагов в этом направлении. Но я хочу остановиться на неправильном.

В своей книге «Грязная работа: как я помогаю плохим компаниям уцелеть, а хорошим стать великими» Альберт Данлоп, по прозвищу Бензопила, со свойственной ему «скромностью» пишет: «Я в своем деле такая же суперзвезда, как Майкл Джордан в баскетболе и Брюс Спрингстин в рок-н-ролле».

Возглавив переживавшую трудности компанию Sunbeam, откуда очень скоро была уволена половина работников, Альберт Данлоп уже на третий день собрал управленческий персонал и заявил им, что, если они хотят больше узнать о методах менеджмента, им необходимо купить его книгу.

Один из служащих поинтересовался, сколько она стоит.

Могу с уверенностью сказать, что 1) этому служащему следует отполировать свои навыки общения с начальством и что 2) в Sunbeam он больше не работает.

Самый эффективный способ расширить свою сеть – обменяться с кем-нибудь сетями.

Каковы масштабы вашей сети? Если вы скажете: «Она безгранична», то будете правы. Ваша сеть ограничена лишь числом людей, живущих на этой планете. И это если не считать кошек и собак. Я знаю нескольких ветеринаров, которые весьма неплохо зарабатывают себе на жизнь, проявляя особую любезность к нужным собакам.

Но, даже если вы ограничиваетесь людьми, ваша сеть в потенциале включает в себя всех ваших знакомых, плюс знакомых ваших родственников, плюс знакомых ваших друзей, плюс знакомых ваших коллег и деловых партнеров и так далее до бесконечности.

Предположим, вам нужно разослать по почте рекламу некоего благотворительного мероприятия или познакомить людей с новой услугой, которую вы имеете честь предложить. Ограничивается ли число ваших адресатов лишь теми именами, чьи адреса вы знаете? Конечно нет. Попросите меня составить список, а если ваше предложение мне понравится, я могу даже попросить аналогичные списки у нескольких своих знакомых.

И вместо нескольких сотен у вас появится несколько тысяч имен.

Одно предостережение. Не забывайте проявлять к своим адресатам высшую степень уважения. Эта система, подобно хождению по канату, основана на поддержании баланса и доверия. Стоит вам оступиться – и оправиться после падения будет не так-то просто.

Рэй Крок в конце 1940-х годов продавал аппараты для производства солодового молока. Его лучшими клиентами были два брата, державшие закусочную, где еду подавали прямо в машину, – это была довольно новая по тем временам идея. Большинство подобных закусочных содержалось в весьма запущенном состоянии, а у братьев было светло и чисто, пища предлагалась стандартная, но по сходной цене, так что их оборот был намного круче, чем у других клиентов Крока.

Крок увлекся этой идеей. Он понимал, что братьев ждет большое будущее, и захотел приобщиться к нему. Он попытался уговорить их расширить свое предприятие, чтобы и он сам мог увеличить сбыт своей продукции, но они вполне довольствовались тем, что имели. В конце концов Крок убедил их продать заведение ему при условии, что название фирмы сохранится: McDonald’s.

Крок нашел у Калвина Кулиджа[6] изречение, отражавшее его философию бизнеса, и повесил его на стене в каждом своем заведении:

Несколько лет назад я познакомился с Деннисом Кимбро, человеком, по сравнению с которым даже Рэй Крок выглядел бы безнадежным слабаком.

Представим меня на месте братьев Макдональдов, борющихся за выживание, вполне довольных тем, что имеют, слишком занятых работой и не слишком заинтересованных в расширении своей сети.

Будучи в разъездах 150 дней в году, я не всегда доступен. Но Деннису этого объяснять не надо. Он усвоил это на собственном опыте. На протяжении трех месяцев он пытался дозвониться до меня по телефону. Он сделал пятнадцать попыток. Результат: 0 из 15. Он получал массу извинений, но никак не Харви.

Наконец ему это надоело, и он попробовал переменить тактику. Он позвонил моей секретарше и обрушил на нее «бурю искреннего негодования».

– Что мне нужно сделать, чтобы я мог поговорить с мистером Маккеем?

Моя секретарша была достаточно вышколена, чтобы не сдаваться перед подобным натиском. Она и бровью не повела. Но объяснила, что в ближайшие пять дней меня ждут пять перелетов, «так что сами понимаете, мистер Кимбро, связаться с ним практически невозможно».

«Практически невозможно» – это еще не «совершенно невозможно» – во всяком случае, для Денниса Кимбро.

– Если вы дадите мне номер любого из этих рейсов, – сказал он, – всего лишь номер рейса, номер места мне не нужен, я буду сидеть в одном самолете с мистером Маккеем, да еще и рядом с ним. Обещаю вам, я займу его всего лишь на триста секунд. (Этот прием он почерпнул в одной из моих первых книг.) Я не буду надоедать ему. Я только поговорю с ним, и он спокойно сможет заняться своими делами.

Три дня спустя в самолете, летевшем рейсом 569 авиакомпании Northwest из Нью-Йорка в Денвер, рядом со мной уселся незнакомый мужчина, поглядывавший на меня как кот, только что слопавший канарейку.

Он представился, достал из кармана блокнот, нажал кнопку таймера на своих наручных часах и положил их так, чтобы я мог видеть.

– У меня есть триста секунд – уже двести девяносто пять, – чтобы обратиться к вам за помощью, а потом я оставлю вас в покое, – выпалил он. – Я написал книгу «Думай и богатей: выбор черных». Много лет назад Наполеон Хилл, автор книги «Думай и богатей», начал работу над рукописью, посвященной вопросу, как черные американцы, родившиеся бедными, могли бы сполна реализовать свой потенциал. Независимо от Хилла я тоже проводил обширные исследования на эту тему – я защитил докторскую диссертацию в Северо-Западном университете – и взялся дополнить и закончить эту рукопись. В книге рассказывается о том, как преуспевшие афроамериканцы достигли своих целей и как остальные могли бы добиться того же, претворяя в жизнь те же принципы. За четыре года я…

– Прошу прощения, – перебил я. – Можете выключить свой таймер. Я хочу задать вам вопрос. Эти принципы включают «настойчивость и решительность»?

– Ну да, – усмехнулся Деннис. Подозреваю, он понял, что за этим последует.

– Я, конечно, не читал вашей книги, но мне приятно иметь дело с человеком, который знает, о чем говорит.

Деннис прекрасно проделал «домашнюю работу». Он не только знал обо мне достаточно для того, чтобы подобраться ко мне с помощью моей же уловки с таймером, но, кроме того, он понимал, что ему необходим литературный агент. Авторам, издающимся впервые, редко удается пробиться со своими рукописями напрямую к редакторам без помощи агентов. Если у тебя есть человек, который рискует своей репутацией, проталкивая твой шедевр, это дает редактору понять, что твоя рукопись заслуживает рассмотрения.

– Я хочу также попросить вас прочесть мою рукопись и поделиться своим мнением о ней. И если вы сочтете ее достойной внимания, не согласитесь ли вы помочь мне выработать стратегию, как найти поддержку важных персон и рекламодателей на обложку.

Вот тут я понял, что, если книга не уступает его маркетинговой хватке, успех ей обеспечен. Я помог Деннису найти агента – одолжил своего, Джонатона Лазира – и дал несколько рекомендаций, которые он мог использовать при раскрутке своей книги.

Книга «Думай и богатей: выбор черных» имела оглушительный успех. Она выдержала десять тиражей, и всего было продано 100 тысяч экземпляров в твердой обложке. Денниса приглашали на всевозможные телешоу. Журнал Ebony посвятил ему целый номер, у него брали интервью многие крупные издания.

Теперь он является директором Центра предпринимательства при Университете Атланты, единственной программы подобного рода в традиционно негритянских вузах страны.

В настоящее время он работает над второй своей книгой – «Что делает великих великими».

Доктор философии Деннис Кимбро сделал карьеру как эксперт по привычкам людей, достигших большого успеха. И он сам является воплощением своей любимой темы.

Я горжусь своим знакомством с Деннисом Кимбро. От нашего сотрудничества я получил не меньше – скорее, даже больше – пользы, чем он.

Первым человеком, которому я позвонил, когда приехал в Атланту на Олимпиаду, был Деннис Кимбро.

Существует единственная причина, по которой я познакомился с Деннисом: его настойчивость и решительность.

Вы тоже можете строить свою сеть, основываясь на этих же принципах.

Вперед! Даже если для этого потребуется сделать больше шестнадцати телефонных звонков.

Сначала делайте то, что дается вам легче всего, а потом постепенно усложняйте задачу, особенно когда приступаете к созданию своей сети.

Не доводите себя до такого состояния, чтобы люди увидели – и запомнили – лишь холодный пот и вымученную улыбку.

Лучше уж вообще не встречаться с человеком, чем общаться с ним через силу.

Я помню, как однажды в качестве сборщика средств в избирательный фонд встретился с дочерью президента Соединенных Штатов. Не буду говорить, с какой дочерью и какого президента, потому что не хочу ставить ее в неловкое положение. Позвольте также напомнить, что по меньшей мере по одной дочери было у президентов Рузвельта, Трумэна, Кеннеди, Джонсона, Форда, Картера, Рейгана, Буша и Клинтона, так что вы не можете знать наверняка, о ком я веду речь.

Как бы то ни было, я общался с этой молодой леди от силы пять секунд, и знаете, почему запомнилась эта встреча? Я никогда в жизни не видел более несчастного человека. Хотя во время предвыборной кампании я внес свою лепту в избрание ее отца, дело кончилось тем, что на самих выборах я проголосовал против: человек, готовый подвергнуть такой пытке собственную дочь, мою девочку наверняка тоже не пожалеет.

Именно такое впечатление вам нужно постараться не произвести.

Если вы не публичная фигура, неизбежно настает момент, когда вам задают вопрос: «Чем вы занимаетесь?»

Я предпочитаю давать многоплановый ответ на этот вопрос, потому что он оставляет больше возможностей для налаживания контакта. Обычно я говорю что-нибудь вроде: «Во-первых, я продаю конверты. Во-вторых, пишу книги из серии „Помоги себе сам“. И в-третьих, бегаю трусцой. Я постоянно подыскиваю свежие идеи для первого и второго рода занятий и стараюсь обеспечить себя средствами, позволяющими мне заниматься третьим делом».

Тщательно подготовьте ответ, и он не должен звучать так, словно вы на перекличке докладываете свое имя, звание и личный номер.

Пожалуй, этот вопрос (наряду с «Как вас зовут?») вам зададут обязательно и по крайней мере это о вас запомнят. Постарайтесь использовать свой ответ как эффективное средство укрепления связей.

Одна из задач создания сетей – выделиться из общей толпы. Если вы выполните все мои рекомендации, то приобретете славу человека, помнящего все дни рождения, человека, который не забудет поздравить своего клиента с повышением, и человека, который всегда перезвонит.

Но что, если все начнут это делать?

Вы уже не будете выделяться.

Это действительно проблема, особенно если учесть, что все большее число людей начинают понимать важность связей или читают, я надеюсь, эту книгу.

Что вам предпринять, дабы выделиться?

Нужно включить воображение и сделать лишний шаг.

Позвольте привести три простых примера.

Есть соображения настолько простые и фундаментальные, что мы просто не замечаем их. Например, какой смысл создавать сеть знакомств, если никто из ваших новых знакомых не может запомнить вашего имени?

Арман Буччи нашел своеобразный выход из этого положения.

«Со мной неоднократно случалось, что я знакомлюсь с человеком, а он никак не может запомнить мое имя. Чаще всего меня именуют Карменом, Германом или Арнольдом. Я вручаю ему свою визитку. На обратной стороне выписаны разные способы искажения моего имени. Даже если при следующей встрече человек не вспомнит, как меня зовут, он запомнит меня как человека с необычной визиткой».

Когда он искал работу, то прилагал к своему резюме следующий текст:

Арман утверждает, что это помогло ему «получить свою нынешнюю работу, хотя по остальным данным я, возможно, уступал другим 150 претендентам на это место».

Философы считают, что Всемирная паутина фундаментальным образом изменит взаимоотношения людей. При знакомстве через интернет расовые, классовые, половые или религиозные различия уже не будут играть значительной роли. Инвалидов не станет – интернет откроет для них новые возможности.

Некоторые люди полагают, что их физические недостатки делают невозможной полноценную жизнь. У Майка Брюэра, например, только одна здоровая рука – вторая парализована. Однако, когда это увечье поставило под угрозу его профессиональную карьеру, он использовал интернет для поисков подходящего рода деятельности.

Когда мы расстались с Майком Брюэром в моей предыдущей книге, он зарабатывал на жизнь, будучи фотографом на Гавайях, снимая наиболее красивые дома на склоне горы Кауаи для агентств по недвижимости. Самые драматические и лучшие кадры – делать которые было не просто трудно, но и опасно для жизни, – снимаются сверху. Пилот удерживает вертолет над нужным местом, а фотограф, высунувшись в открытый люк, снимает.

Не многие фотографы, даже имея две руки, отважились бы на такое.

А однорукий Майк Брюэр делал это.

Он снимал здоровой рукой, свесившись из вертолета и держась с помощью ног.

После того как по Гавайям прошел ураган «Ева», Брюэр снова поднялся в воздух. На этот раз он снимал разрушения. Его снимки, сделанные до того, как Национальная гвардия расчистила завалы и уничтожила свидетельства ущерба от стихии, стали надежным свидетельством, когда страховые компании решали вопрос, что покрывается страховкой, а что нет.

К тому времени, когда агенты страховых компаний прибыли на место происшествия, Брюэр был единственным в мире человеком, который имел именно то, что им было нужно: снимки, сделанные до и после стихии и точно фиксировавшие ущерб, причиненный ураганом.

Брюэр понимал, чем он обладал – и сколько это стоило. В течение нескольких следующих недель он получил больше денег, чем зарабатывал за год даже в лучшие периоды своей жизни.

Со временем, однако, деньги кончились, и даже его здоровая рука, ранее не затронутая полиомиелитом, начала слабеть. Он понимал, что не может провести оставшуюся жизнь в ожидании следующего урагана.

У Брюэра была спутниковая антенна. Среди сотен телестанций он нашел образовательный канал Boise, спонсируемый одним из университетов в штате Айдахо.

Через интернет он связался с этим университетом и узнал, что они получили огромный грант от Национального научного фонда. Часть средств университет использовал на приобретение компьютеров, соединение их в сеть, связывающую школы северо-запада США, и использование этой сети для преподавания физики и обучения школьников основам компьютерной графики. Они рассылали по сети фотографические изображения, и им нужен был профессиональный фотограф, который помог бы реализовать эту программу.

Брюэр вылетел с Гавайев в Бойсе, столицу Айдахо, и устроился работать на телестанцию. Ему нужно было самому постичь азы компьютерной графики и изучить аналогичные программы, осуществляемые в других штатах, если он хотел помочь реализации программы для Айдахо и получить новые гранты.

Он перестал летать на вертолетах и «переселился» в интернет.

Его первые успехи в интернете: он подключился к онлайновой программе компьютерного ликбеза, осуществляемой Министерством образования США.

Второе достижение: грант от Национального фонда гуманитарных наук. От лесных пожарных Брюэр узнал, что в отдаленных уголках Айдахо существуют образцы доисторической наскальной живописи. Если бы ему предоставили грант, он добрался бы в эти пятнадцать пещер – где по воздуху, а где по воде на плоту – и заснял бы наскальные рисунки. «Добро» он получил.

Третье достижение: разрешение от Службы охраны лесов США на проведение съемок в лесных дебрях в обмен на фотографии для их архивов.

Фильм, снятый Брюэром, стал его лептой в изучение доисторического искусства американского Запада. С его работой можно познакомиться на компакт-дисках или в интернете.

Проект Майка, примитивное интернет-искусство, являет собой удивительную встречу прошлого и будущего.

Пока постепенно перестает действовать его вторая рука, Брюэр плавно перевоплощается из вольного фотографа в программиста и специалиста по интернету.

Поиск грантов и возможностей обучения позволил этому удивительному человеку продолжить свою карьеру. В настоящее время он по «горячим ссылкам» ищет место специалиста по графике и web-дизайну. Когда я пишу эти строки, он участвует в работе федеральной конференции web-мастеров в Вашингтоне, куда отправился на деньги очередного гранта, полученного через интернет.

И, разумеется, у него теперь есть собственный сайт в интернете. Вы можете отправить ему свое электронное сообщение по адресу mbrewer@cyberhighway.net.

Моя первая работа на «золотом прииске» Чарли, где я усердно махал метлой, не вполне отвечала моим жизненным амбициям. Хоть у меня и не было большого профессионального опыта, я верил житейской мудрости, которая утверждала, что работа с метлой в руках хорошей быть не может.

Но я ошибался.

У Чарли я научился не только подметать полы, но постиг и еще кое-какие жизненные премудрости.

Я узнал, что на работу надо приходить вовремя. Аккуратно одеваться. Выказывать уважение к окружающим. Демонстрировать готовность делать больше, чем от тебя ожидают.

В те дни о могуществе связей я имел еще весьма смутное представление, но интуиция подсказывала мне, что, если я найду человека, на которого мне удастся произвести впечатление своими новоиспеченными деловыми качествами, с метлой я смогу распрощаться.

И действительно, через пару месяцев из производственного цеха меня перевели в отдел продаж. Для этого потребовалось: 1) стать лучшим подметальщиком своего поколения, 2) убедить в этом помощника начальника цеха и 3) пристроиться в хвост к моему ангелу-хранителю, который столь же страстно хотел выбраться из этого «золотого прииска» и готов был перетащить с собой в отдел продаж и меня.

Только в прошлом году, уже будучи владельцем собственной компании Mackay Envelope, я узнал, что та многоходовая комбинация, которую мы с помощником начальника цеха провернули сорок лет назад, имеет название «теория сосисок»: когда один человек поднимается по иерархической лестнице, вслед за ним поднимается следующий.

Я потратил весь 1993 год на поиски по всей стране достойного кандидата на пост президента Mackay Envelope. Несколько претендентов у меня было, но они тянули максимум на «девятку» по десятибалльной шкале, а мне нужна была «десятка».

Мы возобновили поиски, и оказалось, что искали не в той стране.

«Десятку» мы нашли в лице Скотта Митчелла, руководившего подразделением канадской компании Moore Business Forms.

Когда мы сделали предложение Скотту, он выразил обеспокоенность о судьбе людей, которые поднимались вслед за ним по корпоративной лестнице Мооrе. Во время его последнего повышения, когда он с поста начальника отдела сбыта поднялся на должность руководителя филиала, начальники отделов маркетинга, производства и его прямой зам поднялись вместе с ним.

«Теория сосисок» в действии. Одно звено цепи сдвигается и тянет за собой остальные.

Когда Скотт перешел на работу в Mackay Envelope, подобное произошло снова. Его бывший заместитель занял прежнее место Скотта, став руководителем филиала Мооrе. После этого – благодаря Скотту – он стал президентом компании, являющейся одним из наших крупнейших клиентов. Неплохая карьера, не правда ли?

Бывшие подчиненные Скотта из отделов кадров, производства и маркетинга тоже получили более высокие должности. И так уж получилось, что все они являются клиентами Mackay Envelope.

Вот это сосиски!

Ваша карьера может быть напрямую связана с карьерой других людей. Когда ваши «наставники» продвигаются наверх, вы следуете за ними, особенно если вы внесли свой вклад в их повышение.

В некоторых сферах деятельности, таких как киноиндустрия, за помощь надо платить. Вас затыкают в глубокую дыру и смотрят, сможете ли вы выкарабкаться из нее. Нет исполнительного продюсера, оправдывающего свое звание, который не начинал бы карьеру с разбора почты – кинематографической версии подметания. Это как учебный лагерь для новобранцев. Кто-то справляется, а кто-то нет.

История на тему «жизнь подражает искусству».

Десять лет назад в Нью-Йорке я записывал телевизионный рекламный ролик о своей первой книге.

Если не считать статуса почти знаменитости в близких к производству конвертов кругах Среднего Запада, я был никому неведомым начинающим автором, никогда прежде не переступавшим порог телевизионной студии.

На телевидение я прибыл за полчаса до назначенного времени.

Там я увидел живого Ларри Кинга, который восседал на сцене и рекламировал свою новую книгу. Чтобы вы поняли драматизм ситуации, следует уточнить, что писатель может только мечтать о шоу Ларри Кинга.

Съемка Кинга скоро закончилась. Нас познакомили. Я отправился работать, а Ларри – по своим делам.

Десять минут спустя режиссер уже хлопал меня по плечу – съемка удалась. Я направился к лифту.

Кинг покинул телестудию вместе со мной.

Пока лифт ехал вниз, мы перекинулись парой слов. Мы вместе вышли на улицу. У тротуара стоял его лимузин. Я поднял руку, чтобы поймать такси.

Ларри в некотором смущении двинулся ко мне и спросил:

– Вам в какую сторону?

В этот момент в моей голове мелькнули кадры из «Короля комедии», фильма, который тогда только вышел на экраны.

В нем Роберт Де Ниро играет человека с необычным именем Руперт Папкин, бесталанного и занудливого драматурга, одержимого идеей пробиться на ток-шоу Джерри Льюиса, точнее, героя, которого Льюис играет. Они знакомятся, когда ни о чем не подозревающий Льюис предлагает Де Ниро подвезти его в своем лимузине.

– Отель Park Lane, – ответил я в стиле Папкина.

– Садитесь, – сказал Кинг.

Проехать нужно было лишь несколько кварталов. У меня было всего несколько кварталов, чтобы успеть произвести впечатление. Несколько кварталов, чтобы выделиться из толпы. И при этом избежать еще каких-либо параллелей с Папкиным.

Я не знал происхождения Кинга. Не знал его пристрастий и интересов. Не знал, к каким организациям он принадлежал. Не знал ничего, что бы нас объединяло, никаких общих интересов или общих целей.

А мы тем временем уже подъезжали к отелю, и лимузин уже начал притормаживать.

И тут на меня снизошло озарение.

Ничего общего – кроме одного. Причины, по которой мы оба оказались на телестудии.

Каждый из нас написал книгу и хотел ее продать.

– Мистер Кинг, надеюсь, вы не сочтете меня наглецом, но мне кажется, что вы, как и я, приезжали в студию потому, что хотите продать побольше экземпляров своей книги.

– Конечно. Ведь затем я ее и писал.

Лимузин Кинга уже остановился перед входом в гостиницу. Мотор оставался включен.

Пусть я ничего не знал о Кинге, но я поднаторел в издательском деле. Я изучал этот бизнес полгода. Разговаривал с более чем тридцатью авторами, множеством литературных агентов, десятком издателей, несколькими рекламными фирмами и шестью юристами.

Я сказал Ларри Кингу то, что сам слышал уже много раз:

– Многим хорошим книгам не суждено увидеть свет из-за плохой рекламы, но ни за какие деньги мира нельзя продать плохую книгу.

– В самом деле?

– Вы когда-нибудь слышали про Ingram? – спросил я.

– Нет.

– Да, немногим знакомо это название, хотя это самая крупная в стране компания, занимающаяся оптовой торговлей книгами. Большинство людей даже понятия не имеют, что книги тоже продаются и покупаются оптом. Они думают, что каждый владелец книжного магазина звонит прямо в издательство и заказывает нужное количество экземпляров. Чтобы доставить книги розничному продавцу, издательству нужно от трех до пяти дней – и это при условии, что они есть на складе. А если нет, тогда нужно печатать дополнительный тираж, а это займет недели две или даже больше. А если книга пользуется спросом, это целая вечность, – продолжал я. – Вы же не хотите ждать от трех до пяти дней, чтобы купить журнал или газету. Они нужны вам сейчас. К книгам это тоже относится. Их можно сравнить с рыбой. Или она нужна вам свежей, или не нужна вовсе. Оптовые продавцы имеют склады, стратегически размещенные по всей стране. Если книга пользуется повышенным спросом и быстро распродается, розничный продавец звонит оптовому и тот доставляет нужное количество практически мгновенно – в тот же день или, в крайнем случае, на следующий. Так случилось, что Фил Пфеффер, президент Ingram, – мой добрый друг. Я познакомился с ним…

– Эдгар, выключите, пожалуйста, двигатель, – сказал Ларри Кинг.

– …десять лет назад на деловой конференции, и с тех пор мы поддерживаем отношения. Я как-то побывал в его фирме. У них на телефонах сидит больше сотни талантливых торговых агентов, денно и нощно принимая заказы. А теперь о деле. Когда менеджер книжного магазина звонит из какого-нибудь Кокомо, штат Индиана, и говорит: «У нас кончилась новая книга Стивена Кинга; пришлите, пожалуйста, еще пятьдесят экземпляров», ловкий агент на телефоне принимает заказ и может мимоходом добавить: «Кстати, если уж речь зашла о Кинге, мы только что получили последнюю книгу Ларри Кинга. Не хотите приобрести дюжину для начала? Держу пари, читателям она понравится».

Кинг заерзал на сиденье, не сводя с меня глаз. Даже Эдгар развернулся, чтобы послушать.

– Месяц назад Фил Пфеффер пригласил меня посетить его офис в Нэшвилле. Я побеседовал с его торговыми представителями, а потом подарил им свои книги с автографами. Мой издатель отдал мне сотню экземпляров бесплатно специально для сотрудников Ingram. Если вы тоже захотите съездить в Нэшвилл, я с удовольствием позвоню Филу и договорюсь. Эти люди будут счастливы видеть вас у себя. Вы могли бы произнести краткую речь, а потом подписать экземпляры своей книги. И кстати, я не говорил вам про Лена Риджио? Он глава фирмы Barnes & Noble/B. Dalton.

– Нет, вы ничего не говорили про Лена Риджио, – сухо произнес Кинг.

– Я поехал к нему, не будучи лично знаком с ним. Клиенты заказали ему небольшую партию моей книги. И я хотел намекнуть ему, что я мог бы сделать для лучшего продвижения своей книги на рынок. Я надеялся, что это подтолкнет его увеличить заказ.

– И?

– Я сказал ему, что готов совершить тур по тридцати пяти городам с выступлениями на радио, ТВ, в газетах и что я был бы рад в каждом газетном интервью, в каждой передаче с моим участием сообщать, что все желающие могут купить мою книгу у их любимого продавца… но Лен понимал, что я имел в виду В. Dalton. Затем я сказал, что у его клиентов интерес к моей книге, возможно, возрастет и они захотят купить не полторы тысячи, а пятнадцать тысяч экземпляров и что я совершенно уверен – они не будут разочарованы. «И вот еще что, мистер Риджио, – сказал я ему. – У меня хорошая память, и я буду продолжать расхваливать фирму В. Dalton в своих следующих книгах». Семь дней спустя компания В. Dalton заказала у моего издателя пятнадцать тысяч экземпляров. Разумеется, после этого я отправился в Waldenbooks и Crown, чтобы спросить у них, почему они сделали такой маленький заказ, в то время как В. Dalton заказал большую партию. Через неделю Waldenbooks заказала пятнадцать тысяч экземпляров, a Crown – десять.

Кинг продолжал пожирать меня глазами. Я высунул ногу из лимузина.

– Кстати, вам не доводилось знать некоего Руперта Папкина? – спросил я.

– Папкина? Что-то знакомое. Кто это?

– Просто человек такой. Своего рода чума. Думаю, вы предпочли бы держаться от него подальше.

Я думаю, после этого вас не удивит, что на шоу «Ларри Кинг в прямом эфире» меня приглашали шесть раз.

Мы говорили о книгах, которые я написал.

Мы говорили о сбыте книг.

И о Руперте Папкине я больше никогда не упоминал.

Итак, вы на вечеринке с коктейлями или на благотворительном балу либо просто застряли в лифте с десятью совершенно незнакомыми людьми, которых видите впервые в жизни.

Если вы не относитесь к секретной службе, охраняющей президента, вам едва ли на каждом мероприятии, которое вы посещаете, будут заранее выдавать список приглашенных гостей, так что у вас будет масса возможностей для импровизации.

Как и в большинстве подобных ситуаций, существует правильный и неправильный подход к знакомству.

Вот неправильный: «тридцать секунд на все про все».

Ожидается, что в эти тридцать секунд вы поверите в то, что человек искренне интересуется вами. Кстати, как вы сказали ваше имя?

Таких типов вы можете встретить повсюду. Они заговаривают с вами, но их глаза уже шарят по комнате, выбирая следующую «жертву». Подобный подход называют также «быть замеченным», но этот несчастный не понимает, насколько заметны окружающим его уловки.

Хуже всех в этом смысле политики.

Правильный способ я усвоил, наблюдая за двумя чрезвычайно популярными публичными фигурами, Билли Грэмом и Норманом Винсентом Пилом.

Когда Грэм или Пил знакомились с кем-то, они старались сделать так, чтобы их собеседник почувствовал себя самой важной персоной из присутствующих.

Они не отводили глаз.

Они улыбались.

Они слушали.

Когда наступала их очередь говорить, их вопросы и реплики давали понять собеседнику, что они внимательно слушают его и что им очень интересно узнать, что он скажет.

Если беседа ограничивалась лишь обменом шутками, они шутили к месту – как правило, остроумно.

Если разговор был более содержательным, они давали собеседнику возможность высказаться, не перебивая его.

Когда им нужно было прервать разговор, они делали это очень аккуратно, предлагая обменяться визитками и попросив собеседника позвонить или написать им.

Стоит ли удивляться, что у этих двоих была самая обширная сеть связей на Земле?

Все коммерсанты, знающие толк в своей профессии, пытаются пробиться со своим товаром в самые высокие кабинеты, полагая – обычно справедливо, – что заказ, поступивший сверху, никто не оспорит. Действительно, если начальник отдела снабжения слышит: «Босс хочет, чтобы вы купили три сотни единиц такого-то товара», можно быть уверенным, что он так и поступит.

Однако те из нас, кто пользовался подобной тактикой, знают, что чем выше мы забираемся, тем вероятнее, что высокий начальник, до которого мы пытаемся добраться, прекрасно видит все наши уловки. И поставит на нашем пути непреодолимый заслон в виде подготовленного к таким ситуациям помощника.

Вам нужно уметь преодолевать подобные преграды.

Когда я продаю конверты, я никогда не звоню потенциальному покупателю, не узнав предварительно имя его помощника или секретаря. Это достаточно легко. Вы просто спрашиваете человека, который сидит на основном телефоне компании, через кого можно обратиться к боссу. Потом я звоню секретарю и мило беседую с ним, благо почва для этого подготовлена – я знаю, как его зовут.

В последнее время я стал достигать еще лучших результатов, даже не пытаясь добиться разговора с мистером Главным Начальником.

Я говорю помощнику: «Мне бы хотелось сотрудничать напрямую с вами насчет…» – и перехожу к делу.

При таком подходе я лишь прошу помощника здраво рассудить и решить, разумно ли мое предложение. Я исхожу из той посылки, что если это так, то помощник сам приложит все усилия, чтобы моя просьба была выполнена.

Обычно я достигаю отличных результатов, когда сотрудничаю с людьми подобным образом, а не пытаюсь обойти их или действовать через их голову.

Относитесь к «привратнику» с уважением. Уважайте его власть. И постарайтесь дать ему понять, как вы признательны за его помощь. Не подарками. Это дурной тон. Приятными мелочами. Напишите этому человеку сердечное письмо. Отправьте юмористическую открытку. Подарите букетик цветов. Книгу. Нанесите отдельный визит именно ему, а не его боссу. Мелочи значат не много. Они значат все.

Вы не можете завязать знакомство с человеком, с которым вам не о чем говорить.

Вот простой совет, который поможет вам всегда найти тему для разговора: подпишитесь на воскресный выпуск New York Times.

• Это настоящая энциклопедия произошедших за минувшую неделю событий.

• Один только обзор фильмов и книг стоит денег, уплаченных за газету.

• Если вы хотите с умным видом говорить о науке, путешествиях, спорте, политике, о чем угодно, это все вы найдете здесь.

Ах да, и конечно же, возможности для заведения знакомств.

Говорят, что яппи[7], которые проводят лето на популярном курорте – острове Мартас-Винъярд, каждое воскресенье выстраиваются в очередь на причале в ожидании парома с драгоценным грузом газет. Совсем неплохая компания для вас.

Я мог бы написать целые тома о случайных знакомствах, радикально менявших судьбы людей, открывавших дорогу для бизнеса, партнерства, новых идей, – и все это благодаря тому, что встретились люди со схожими интересами.

Однако не забывайте: находит тот, кто ищет.

В этом может помочь прием «Две минуты на знакомство».

Впервые я применил этот метод примерно год назад в своем родном городе Миннеаполис по отношению к тысяче человек, собравшихся послушать мое выступление. В течение двух недель после этого я получил тридцать пять писем и открыток, где люди писали, что благодаря этому приему они познакомились с людьми, которые либо уже стали их деловыми партнерами, либо намереваются ими стать. Тридцать пять откликов. И я уверен, что было еще множество тех, кто добился успеха, но не удосужился написать мне. Этот прием действительно помогает при создании сети.

Вот как это делается.

Я прошу собравшихся оглядеться и попросить кого-нибудь из сидящих рядом стать их партнером. Раздается свисток, и им предоставляется две минуты, чтобы рассказать потенциальному партнеру все, что они сочтут нужным. Всего две минуты на историю о своем прошлом, о своих достижениях, надеждах, мечтах, целях, увлечениях, семье, детях – обо всем, что приходит в голову.

Когда две минуты истекают, снова звучит свисток, и пара меняется ролями. Удивительное дело, как много можно узнать о человеке всего за две минуты.

Назавтра обо мне они могут и не вспомнить. Но человек, с которым они познакомились, имеет шанс остаться в их жизни навсегда.

Вспомните молодость, первые свидания. Вы искали. Обсуждали. Изучали. Добивались своего. Ходили на пляж, на футбол, на концерты, на танцы. Вы ходили в такие места, куда вас сейчас и калачом не заманишь. Зачем? Чтобы знакомиться с новыми людьми.

Так почему вы перестали это делать? Я уверен, что ваш нынешний партнер – чудесный человек, но вам не помешает познакомиться с его многочисленными и столь же прекрасными друзьями, коллегами и родными.

Вы знаете, как это делается. Вы доказали это. Вы делали это раньше и преуспели. Продолжайте. На вашем теперешнем круге общения свет клином не сошелся. Существует еще масса возможностей узнать новых людей. И это может изменить всю вашу жизнь.

Волонтерская деятельность. Политические клубы. Группы по интересам. Общественные организации. Религиозные группы. Отраслевые ассоциации. Курсы повышения квалификации. Интернет. Что угодно.

И вспомните об этом, когда окажетесь на очередном семинаре или выступлении: человек, сидящий рядом, впереди или позади вас, для вас гораздо важнее докладчика.

Главное – никогда, никогда, никогда не упускать возможности познакомиться с новыми людьми. Выполняя это двухминутное упражнение раз в день, вы всего за год приобретете 365 новых знакомых. Разве это не стоит затраченных двух минут?

Если вы пожалеете две минуты на футбольную тренировку, то рискуете проиграть матч.

Если вы пожалеете две минуты на знакомство, то с большой вероятностью можете упустить какую-то очень хорошую возможность.

Я постиг это на собственном опыте во время одного недавнего авиаперелета.

Я летел на собственное выступление и, чувствуя, что подготовился к нему не в полной мере, решил использовать время перелета на подготовку речи, пожертвовав новыми знакомствами.

Поэтому, когда сидевшая рядом со мной женщина попыталась завязать разговор, я улыбнулся и ответил, что у меня срочная работа. Такую же неучтивость я проявил, когда подали обед и она предложила мне съесть ее десерт.

Наконец, когда до посадки оставалось десять минут, работа была закончена. Я убрал свой кейс и протянул соседке руку, чтобы представиться. Только сейчас я рассмотрел ее как следует.

Гм. Она кажется знакомой.

Гм-м. Она кажется очень знакомой.

Она очень похожа на ведущую Диану Сойер из АВС News.

Это и есть Диана Сойер.

Я упустил свой «прайм-тайм» с Дианой Сойер. Когда еще мне представится другой такой шанс?

Может, и никогда.

Это одна из лучших историй на тему настойчивости, находчивости и изобретательности.

Несколько десятилетий, до самой своей смерти в 1995 году, Эрма Бомбек была одной из самых читаемых и любимых журналисток США.

Она писала о той стороне американской жизни, на которую никто, кроме нее, не удосужился обратить внимание.

Эрма писала об обычных американских домохозяйках, ни в чем не проявивших себя и никем не замечаемых матерях, которые посвящают свою жизнь воспитанию детей, покупкам, уборке, приготовлению пищи и стараются поддерживать в разумных пределах собственный вес и хотя бы какой-то минимум женской привлекательности.

Когда Эрме впервые захотелось написать об этом, она столкнулась с проблемой. Не то чтобы тема была ей незнакома. В течение тридцати лет она сама была домохозяйкой, воспитывавшей троих детей. Загвоздка была в том, чтобы убедить мужчин, заправлявших в газетах, что эта тема будет интересна читателям.

Или, если говорить конкретнее, она знала, что хозяева Dayton Journal Herald не понимали этого.

С какой стати людям будет интересно читать о домохозяйках, жалующихся на свою жизнь?

Бомбек понимала, что она должна как-то подействовать на редакцию через свои связи. Но как?

Сплошь заполнившие редколлегию мужчины едва ли станут большими поклонниками ее творчества. Но вот их жены… Вопрос был в том, как добраться до их жен.

Она разузнала, где жили члены редколлегии. Это был небольшой поселок в окрестностях Дейтона, где раз в неделю выходила местная газета, которой вечно не хватало материала. Она договорилась, что будет вести в этом еженедельнике свою колонку. Когда жены редакторов познакомились со статьями Эрмы и полюбили их, они сами убедили своих влиятельных мужей разместить ее колонку и в их газете.

Через два года колонка Эрмы Бомбек печаталась уже во всех местных изданиях округа.

«Она сама поймала за хвост свою удачу».

Так писала в Arizona Republic ее давняя знакомая Энн Стивенсон, рассказывая о начале творческого пути подруги. Эрма добилась успеха благодаря тому, что усердно выполняла «домашнюю работу» и использовала добываемую информацию для включения в свою сеть нужных людей.

Эрма могла бы преспокойно довольствоваться ролью, отведенной ей судьбой, каждую неделю играть с другими такими же домохозяйками в бридж и не выходить за привычный круг знакомств.

Но существующее положение вещей ее не удовлетворяло. Она вырвалась из этого круга. И хотя на достижение успеха ей понадобились годы, она пошла на это и установила связь с целым поколением американок, которые видели в ней образец для подражания и человека, прекрасно понимающего и способного выразить их чаяния.

Эрма Бомбек понимала, что, если ей удастся опубликовать свои статьи – хотя бы даже в еженедельнике, сплошь забитом рекламой, – читательницы увидят в ней родственную душу и захотят с ней связаться. Так создается сеть.

Бомбек проявила творческий подход и использовала свои связи, чтобы организовать сеть, о которой прежде она не смела и мечтать.

Это была блестящая стратегия – и она удалась.

Когда мой начальник в Quality Park Envelope взял меня с собой в отдел продаж, он понимал, что я способен не только махать метлой. Я сделал все возможное, дабы убедить его, что я тоже игрок. Пусть мне еще не приходилось играть, но он верил в меня.

Тренер футбольной команды Университета Нотр-Дама Лу Хольц полюбил этот вид спорта еще в школе. Была лишь только одна проблема: он весил не более 60 килограммов и носил очки с толстенными линзами.

Хольцу не довелось много поиграть. Он был защитником четвертого запасного состава. Тренер выставлял его на поле, только когда трое игроков его амплуа по каким-то причинам выбывали или когда шансов на успех у команды не было. И тогда Хольц освоил все другие амплуа. В каждом из них он был по-прежнему в четвертом составе, однако 1) его роль в команде возросла одиннадцатикратно, поскольку теперь он мог выйти на замену любому из одиннадцати игроков, и 2) для него самого шанс выйти на поле увеличился в те же одиннадцать раз.

Еще один мой знакомый – назовем его Уэйд – работает помощником тренера в команде одного из университетов Среднего Запада, которая играет в первом дивизионе студенческого футбола. В футболе он абсолютный ноль, но его держат благодаря умению привлекать в команду новых игроков из Чикаго и его окрестностей.

Чикаго – настоящий «Клондайк» спортивных талантов, и многочисленные конкуренты Уэйда рыщут там в поисках потенциальных звезд футбола. Почти каждая солидная команда имеет специальных агентов, отвечающих за работу в Чикаго. У каждого из них свои связи, конкуренция здесь сильнейшая. Настоящая междоусобная война – почти как в Боснии.

Уэйд летает туда-сюда по двадцать раз за год, встречаясь со знакомыми тренерами школьных команд этого региона. Они дают ему знать, если появляется игрок, достойный играть в команде высшей лиги. Если отношения с тренером достаточно прочные, он может попытаться переманить игрока.

В этом смысле Уэйд делает то же самое, что и остальные агенты. Выискивая перспективных футболистов, они все поддерживают контакты с тренерами местных школьных команд и директорами школ.

Что же Уэйд делает не так, как остальные?

Он идет на шаг дальше.

Секрет Уэйда – его отношения с родителями игроков.

Часто бывает так, что перспективный школьник-спортсмен, поступив в колледж, впервые на длительное время покидает дом.

На время его учебы Уэйд становится глазами и ушами родителей. Он сообщает им об успехах сына в учебе, спорте и личной жизни. И если возникает проблема, он тут же дает об этом знать. В результате, когда Уэйду приходится конкурировать с другими «селекционерами» за перспективного футболиста в той или иной школьной команде, у него есть козырь в рукаве: родители бывших учеников этой школы, которых он «обработал» в прошлом.

Он просит их позвонить родителям школьника, на которого он положил глаз. Они всегда рады оказать Уэйду подобную услугу. Случается, что эти семьи хорошо знакомы друг с другом.

«Уэйд звонит нам каждую неделю, – говорят они беспокоящимся за свое чадо родителям. – Звонит чаще, чем сам сын».

Конечно, если бы сам Лу Хольц приехал к вам домой, приложил футболку команды к спине вашего отпрыска и сказал, что этот парень рожден для футбола, это было бы еще эффективнее. Но у Уэйда под рукой нет Хольца, поэтому приходится обходиться другими средствами.

Уэйд не опасается за свое место: ему прекрасно известно, насколько ценной для команды является его сеть связей. А если ему и придется уйти, любой другой вуз встретит его с распростертыми объятиями.

Создавайте сеть не только из людей своего круга.

Сила сети – в ее многообразии, поэтому старайтесь, чтобы среди ваших знакомых были разные люди – для начала разные по возрасту. Когда вы только начинаете создавать свою сеть, ваши более старшие знакомые окажут вам помощь скорее, нежели ваши ровесники.

Когда же вы сами приближаетесь к более преклонному возрасту, вам нужны молодые знакомые, чтобы быть в курсе новых веяний. Не окружайте себя одними стариками.

Так же полезно ввести в свою сеть людей другого пола/вероисповедания/образовательного уровня/цвета кожи/уровня доходов.

От сети, которая состоит сплошь из ваших двойников, толку мало.

Моя жена Кэрол Энн – мой лучший друг.

Но не буду вводить вас в заблуждение. Обсуждение вопросов, обмен мнениями, любовь, забота, взаимопонимание совсем не означают, что мы всегда и во всем согласны.

Мы смотрим на многое совершенно по-разному.

Приведу пример.

Когда-то мы сидели на переполненных трибунах и наблюдали за матчем Открытого чемпионата США по теннису.

Двадцать тысяч зрителей не сводили глаз с корта. У Кэрол Энн были другие приоритеты. Она в это время оживленно болтала с женщиной, сидевшей рядом.

Я бросил несколько испепеляющих взглядов на супругу. Никакого эффекта. На мое громкое «ш-ш-ш» тоже ноль внимания. В конце концов я настолько отвлекся от игры, что пропустил решающее очко. Хуже всего было то, что моя жена как раз этот момент не пропустила.

«Это был не только решающий, но и самый красивый момент во всем матче», – заявила она и вернулась к разговору с соседкой.

Я уже полностью потерял нить игры и стал прислушиваться к их беседе. Кэрол Энн объясняла новой знакомой, что мы приехали в Нью-Йорк навестить нашу дочь Мими, которая недавно получила диплом маркетолога и переехала сюда в поисках хорошего места работы.

Какое совпадение! Таинственная соседка, как оказалось, работала как раз в рекламном агентстве. Она засыпала Кэрол Энн всевозможными советами о том, в каких фирмах работать хорошо, а где невыносимо тяжело, кто берет молодых специалистов, а кто нет, какие качества претендентов их интересуют, – иными словами, она снабдила мою жену ценной информацией, за которую любой ищущий работу продал бы душу.

Любит ли Мими, дочь фанатов тенниса, сама играть в теннис?

Вы еще спрашиваете! Она была капитаном команды своего колледжа.

Итог: в скором времени Мими приняли в то самое агентство, где работала эта женщина.

Да, такое случается. Вот почему вам следует постоянно расширять свою сеть, особенно если вы в состоянии делать два дела одновременно, как умеет моя жена, но, к сожалению, не умею я.

Мужская сеть в основном базируется не на дружеских, а на деловых отношениях. Мы выбираем партнеров для общения на основе не только их личных, но и деловых качеств и мало задумывается над тем, насколько новые знакомые понравятся нашим супругам.

Женщины, как правило, менее открыты в отношении новых знакомств и склонны в большей степени полагаться на совместимость характеров, нежели на какие-то объективные факторы.

Мужчины часто используют спорт как средство укрепления связей. Женщины к этому средству не прибегают.

Женщины любят обсуждать свою личную жизнь, в том числе и мужей. Мужчины этого избегают.

Замужние женщины, имеющие детей, заводя новые знакомства, говорят почти исключительно о своих детях. Женатые мужчины о детях говорят редко (или вообще не говорят).

В деле создания сетей женщины зачастую тоньше, наблюдательнее и порой даже эффективнее мужчин. Способен ли мужчина воспроизвести, во что были одеты супруги, с которыми он и его жена вчера обедали? И может ли что-то упустить в этом смысле женщина?

Чувствуете разницу? Но не надо путать различия и недостатки.

Дело в том, что такого понятия, как «наилучший» стиль общения и укрепления связей, попросту не существует. Создание сети – это непрерывной учебный процесс. Стиль общения супруги отличается от вашего? Прекрасно. Откройте глаза и уши, и вы обязательно хоть чему-нибудь да научитесь.

Самыми важными факторами, способствующими бурному развитию локальных и глобальных сетей в последние годы, стало появление интернета как средства налаживания связей и рост нетрадиционных сетей, особенно среди разного рода меньшинств и женщин.

В New York Times недавно появилась статья о сети бизнесменов афроамериканского происхождения. Она включает в себя Национальную ассоциацию чернокожих менеджеров, Национальный совет содействия развитию бизнеса среди меньшинств, Национальную ассоциацию чернокожих предпринимательниц и Национальную ассоциацию чернокожих архитекторов. На сегодняшний день существует уже более 150 подобных сообществ, что вдвое больше по сравнению с 1981 годом.

«Поскольку существующая система не склонна нам помогать, – считает Жаклин Диккенс, управляющая совместно со своим мужем консалтинговой фирмой, – афроамериканцы и другие цветные граждане США не могут позволить себе ждать, пока кто-то примет их в свои ряды. Они должны проявлять активность и инициативу. Они должны заставить белых топ-менеджеров мужского пола, имеющих связи в высших кругах, взять шефство над ними, стать для них своего рода наставниками».

Один такой мудрый наставник взял под свое крыло чернокожего вице-президента компании J. Р. Morgan и решил обучить его культуре и традициям высокопоставленных белых американцев. Он приучил его к гольфу. В статье не сказано, дал ли он своему подопечному и такой старый совет: никогда не обыгрывай своего босса.

Существуют группы, созданные на основе пола, расовой или религиозной принадлежности, ассоциации выпускников, профессиональные объединения. Если вы, скажем, испаноязычная женщина, окончившая Университет Пердью и работающая инженером-строителем, я насчитаю для вас четыре готовые сети: «испаноязычные американцы», «женщины», «инженеры-строители» и «выпускники Пердью».

Разумеется, нет никаких причин ограничивать себя этим. Если вы к тому же любите джаз, пишете стихи, увлекаетесь садоводством и бегаете трусцой, вот вам еще четыре сети, основанные, правда, уже на общих увлечениях, а не на происхождении.

Соседи составляют важную потенциальную сеть, которую мы зачастую упускаем из виду. Помните их еще? Это люди, которые живут с вами в одном доме или на одной улице.

Соседи – неотъемлемая часть вашей сети. Если вы не абсолютный отшельник, вам приходится контактировать с ними в любом случае.

У вас существуют и некоторые общие заботы:

школа,

улица,

двор,

шум,

квартплата,

преступность,

домашние животные

и так далее.

Большинство проблем, связанных с этими вопросами, оказывается для всякого нового жильца большим и всегда неприятным сюрпризом.

«Что, разве агент не сказал вам, что рядом с вашим домом строится приют для наркоманов?»

Как странно.

Не ждите, что новые соседи встретят вас хлебом и солью. Начинайте заводить знакомства еще до подписания договора купли-продажи.

За тридцать пять лет мы с Кэрол Энн сменили – покупали или снимали – полдюжины домов. И каждый раз перед покупкой мы обходили будущих соседей.

После обычного обмена любезностями (или нелюбезностями – такое бывает и говорит о новом месте жительства очень многое) мы задавали вопросы. Уверен, вы знаете какие.

«Как здесь школы?»

«Достаточно ли детей подходящего возраста, чтобы нашим ребятам было с кем поиграть?»

«Нет ли проблем с преступностью?»

«Что за люди здесь живут?»

«Планируются ли какие-нибудь изменения, которые могли бы отразиться на качестве жизни в данном районе?»

И в заключение: «Что могло бы заставить вас уехать из этого района?»

Я могу вспомнить многие дома, которые мы не купили из-за скрытых недостатков. Их удалось выявить с помощью подобных вопросов: железная дорога, которая находилась в нескольких кварталах, но по ночам не давала спать; проблемы в начальной школе, вызванные недовольством родителей учебным планом; шумная пара, жившая по соседству, чьи семейные скандалы зачастую выплескивались и на лужайку перед домом.

Всего этого в рекламных проспектах вы не увидите. Вы можете не выявить подобные «мелочи», даже если решите проехаться вокруг своего будущего дома воскресным днем.

Небольшая подготовительная работа может избавить вас от большой головной и сердечной боли.

Но здесь есть и другой положительный момент. Где бы вы ни решили в конце концов купить жилье, у вас уже будут налажены отношения с соседями.

Вам не придется стучаться в их двери и представляться после покупки. Вы уже побывали здесь. И все сделали.

Но есть один надежный способ навсегда испортить свои отношения с соседями (и, возможно, даже быть вынужденным сменить место жительства) за одну ночь.

В ту ночь, когда ваши дети заканчивают школу и вы решаете пригласить их одноклассников к себе. После психиатрического освидетельствования, если вас признают психически достаточно здоровым, чтобы продолжать жить в обществе, вы должны сделать два дела.

Обязаны.

ОБЯЗАНЫ.

Обеспечить безопасность. (Вот здесь-то и пригодится ваш знакомый полицейский, который пришлет к вам парочку свободных от дежурства ребят.)

И ради всего святого, не забудьте пригласить на вечеринку всех своих соседей. Поскольку им все равно предстоит провести ночь без сна, они с таким же успехом могут повеселиться у вас. Вопли и топот молодого поколения. Затор на улице. Машины, припаркованные прямо на лужайке. Непристойное поведение. И все такое прочее, о существовании чего в этом «земном раю» вы и не догадывались.

Впрочем, не волнуйтесь. Они поквитаются с вами. Скоро и у их детей выпускной.

Сравнительно легко идти на откровенность в отношениях с другом, труднее – со знакомым. Ну а как насчет клиентов? Они тоже являются частью вашей сети и тоже имеют право быть выслушанными и услышанными.

Несколько лет назад я выступал на конференции, устроенной компанией по производству стекла Corning для своих 500 лучших клиентов. Corning имеет оборот 4,8 миллиарда долларов и гордится своей историей. Музей стекла этой компании ежегодно посещает больше туристов, чем расположенный неподалеку оттуда Ниагарский водопад.

За пятнадцать минут до моего выступления слово взял менеджер по сбыту.

Он попросил присутствующих сунуть руку под сиденье и достать специальные пульты. На пультах забегали огоньки, потом загорелся экран и высветился перечень вопросов.

С помощью этих вопросов они собирались узнать мнение клиентов Corning о компании и ее продукции.

Покупателей спрашивали о ценах, обслуживании, качестве, производительности, разнообразии ассортимента, характеристиках товаров – практически обо всех факторах, которые влияют на принятие решения о покупке.

«Вам гарантируется полная анонимность и конфиденциальность, – сказал менеджер по сбыту. – Мы с вами связаны не любовными узами. Нам нужно лишь ваше откровенное мнение».

Вопросы замелькали на экране. Нужно было, нажимая соответствующие кнопки, выставить оценки по десятибалльной шкале, насколько я помню.

И тут произошло самое интересное.

Когда вопросы закончились, результаты высветились на большом экране.

Они были не столь оптимистичными, как ожидали устроители мероприятия. Некоторые клиенты выставили компании достаточно низкие оценки. Не очень многие – но такие были. Какой же смелостью надо обладать, чтобы вывесить свое грязное белье перед клиентами – лучшими, напомню, клиентами.

Менеджер по сбыту, впрочем, нисколько не смутился. Он рассыпался в благодарностях.

«Вы дали нам именно то, о чем мы просили и что было нам нужно, – сказал он. – Честную оценку. И мы намерены проявлять в отношениях с вами такую же честность. Мы постараемся исправить недостатки, которые вызывают ваше недовольство. Мы никогда не остановимся в нашем стремлении к совершенству. Мы будем делать все, что в наших силах, чтобы заслужить ваше одобрение и ваши заказы. Мы не сможем выжить без вас, и единственный для нас способ остаться на плаву – удовлетворять ваши потребности. Мы благодарны вам за участие, ваши идеи, вашу готовность сказать нам правду. Мы слышим ваш голос. А теперь я хотел бы представить следующего оратора…»

Что такое сеть? Чаще всего это понятие вполне прозаическое: «ты мне – я тебе». Однако подобные отношения редко достигают уровня действительно честного и откровенного обмена мнениями. А разве не в откровенности мы более всего нуждаемся?

ВВЕДЕНИЕ

Чем только не занималась Мэрилин Нельсон!

В настоящее время она состоит в дюжине волонтерских организаций. Это сейчас, а за всю ее жизнь этих организаций было не счесть. Мэрилин состоит также в правлениях таких известных компаний, как Exxon, First Bank System и U. S. West.

У нее длинный список наград за «служение», «заботу», «пример», «общественную деятельность». Она даже удостоилась эквивалента рыцарского звания от короля Швеции и аналогичной награды от президента Финляндии. Трудно найти другого столь щедрого, преданного делу и неутомимого добровольца. Кроме того, эта женщина добродушна, остроумна, и с ней всегда приятно проводить время.

Мэрилин является вице-председателем правления Carlson Companies, частного предприятия с оборотом в 12 миллиардов долларов, которое базируется в Миннеаполисе. Ее отец, Курт Карлсон, недавно заявил о своем намерении передать бразды правления дочери.

Да, это тот самый Курт Карлсон, самый знаменитый миллиардер Миннесоты. Но вдумайтесь: Курт не из тех, кто отдал бы даже ларек по продаже хот-догов, не говоря уже о многомиллиардной компании, дочери, если бы она не умела вести дела.

Мэрилин это по плечу, и она доказала это не один раз.

Вот что она рассказала мне.

Как говорит Харви, я просто не способна сказать «нет». Мне нравится волонтерская деятельность. Добровольцы энергичны, их работа приносит много пользы обществу и порой бывает весьма интересной.

Мне довелось лично познакомиться с губернатором Миннесоты Руди Перпичем, когда мы собирали деньги в пользу Национального фонда поддержки искусства и гуманитарных наук и я возглавляла комитет по организации Дней Скандинавии. Имея репутацию активного волонтера, я попала к губернатору на заметку.

И однажды он попросил меня возглавить комитет по проведению футбольного Суперкубка в Миннесоте. То, что я знаю о футболе, можно было бы уместить в очень маленький и отнюдь не «суперкубок», но я кое-что понимаю в том, как устраивать рекламные акции, разжигать энтузиазм и вообще, как говорится, наводить лоск.

Для этого нужна сеть – обширная сеть.

Моя картотека, пожалуй, не уступит губернаторской.

Там более пяти тысяч имен, которые представляют все слои общества, от полицейских до чиновников, артистов, маляров, пекарей, банкиров и даже резчиков по льду.

Мы нуждались во всех них.

Как в январе заманить в Миннесоту сотню тысяч зрителей?

Чтобы поднять столбик термометра, нужна огромная армия талантливых и энергичных волонтеров.

Добровольцы, еще недавно ходившие парадом со скандинавскими флагами, теперь переоделись в майки с рекламой Суперкубка, и национальные гимны Скандинавских стран в их устах сменились боевыми футбольными лозунгами.

Мы все-таки завоевали право принять у себя Суперкубок, и произошло это в немалой степени благодаря искренним молитвам и практической работе миллионов жителей Миннесоты. Те, кто побывал на этих матчах, говорили потом, что никогда еще не видели столь замечательно организованного Суперкубка.

Наша сеть столь могущественна, что мы могли бы в случае необходимости за несколько дней организовать любое мероприятие даже мирового масштаба. Может, вам нужен хор в десять тысяч голосов? Дайте нам знать.

Из скромности своей Мэрилин опустила главную часть этой истории.

Большинство людей в такой ситуации попытались бы надавить на комиссара Национальной футбольной лиги, чтобы он своей властью отдал это право Миннесоте. Но Мэрилин интуитивно понимала, что в НФЛ так дела не делаются.

Ключ был в руках владельца клуба Philadelphia Eagles, который возглавлял комитет по выбору места проведения матча. Мэрилин попросила меня встретиться с ним, но мы этим не ограничились. Мы провели работу с владельцами каждого из остальных двадцати семи клубов.

Голосование показало, что мы старались не зря – Миннесота впервые приняла на своей территории Суперкубок.

Нe надо забывать – или недооценивать – силу людей, покинувших компанию или организацию, с которой вы сотрудничаете.

Может быть, их новых связей вам как раз и недоставало.

Здесь на ум приходит еще одна аналогичная ситуация – когда супружеская пара, с которой вы поддерживали достаточно близкие, дружеские отношения, разводится.

Часто бывает, что расставшиеся супруги теряют контакты со многими своими знакомыми, с которыми они «дружили семьями».

На мой взгляд, следует постараться сохранить отношения с каждым из бывших супругов. Не оставляйте своих друзей только потому, что изменилась их жизненная ситуация, даже если это перемены к худшему.

Жизнь продолжается. Они нуждаются в вас, и, возможно, даже больше, чем когда-либо.

Тим был молодым страховым агентом. Он был выходцем из рабочей семьи, и основной круг его знакомств составляли такие же, как он, холостяки и любители пива. Из трех его лучших друзей один работал на сборочном конвейере в компании Ford, другой – на станции техобслуживания, а третий был временно безработным.

Начальник Тима, Уолтер, был отличным агентом с хорошими связями среди обеспеченных граждан. Он рос в семье, где играли в гольф, окончил престижную школу. Его однокашники и друзья сплошь относились к верхней прослойке среднего класса, и мир Уолтера был совершенно далек от мира Тима.

Когда Уолтер разрабатывал программу обучения для Тима, он пренебрег различиями в их происхождении и воспитании. Он не мог понять, почему Тим не должен продавать страховку влиятельным лицам.

Неудивительно, что Тим в страховом бизнесе не особо преуспел. У него не было связей, и он понятия не имел, как их завести. Он вообще не представлял, как вести себя с людьми иного круга.

Тим был умен и общителен. Его просто не научили тонкостям.

Его следующим местом работы стала компания, оказывающая коммунальные услуги. Тим прошел двухмесячный курс подготовки, где его не только обучили азам этого бизнеса, но и снабдили информацией о существующих и потенциальных клиентах компании.

Теперь уже не имело значения, кто были его друзья. Важно было лишь то, насколько он сможет развить новые связи. Ему это удалось.

Мог ли Тим так же преуспеть и в страховом бизнесе? Безусловно.

Многие страховые агенты не учились в Гарварде и никогда не имели отношения к высшему обществу. Просто Тиму нужно было, чтобы его научил работать кто-то другой, а не высокомерный Уолтер.

А вот еще один пример.

Джек тоже был выходцем из рабочей среды. В доме, где он жил, вино лилось рекой. Джек пытался окончить колледж, одновременно работая за минимальную зарплату, но денег не хватало. В отчаянии он решил найти вторую работу по совместительству.

В университетской газете он наткнулся на приглашение продавать алюминиевую кухонную посуду методом сетевого маркетинга. Целевым рынком для этого товара были молодые работающие женщины, только начавшие самостоятельную жизнь.

Торговыми агентами были сплошь молодые симпатичные студенты мужского пола.

Джек быстро сообразил, что для того, чтобы продавать больше кастрюль и сковородок молодым женщинам, еще не обзаведшимся семьей, мало уметь объяснить теплопроводные свойства алюминия.

В такой ситуации доверительные отношения между продавцом и покупателем были куда важнее технических характеристик товара. Джек был умен, трудолюбив и общителен.

Его научили, что умение найти потенциальных клиентов – ключ к успеху в подобных сделках. Удалось тебе продать товар или нет, но каждая встреча с потенциальным покупателем должна принести тебе три новые «наводки».

Джек настолько преуспел в этом деле, что смог бросить свою прежнюю работу и при этом зарабатывать достаточно, чтобы окончить колледж.

Он даже женился на женщине, с которой познакомился, продавая посуду, «хотя она не купила у меня даже крышку для сковородки».

После окончания колледжа Джек решил продолжить карьеру торгового агента. Он трудился под началом Милта, который, как и Уолтер, был отличным работником. Но, в отличие от Уолтера, Милт понимал, что большинство агентов терпят неудачи не потому, что не умеют торговать. Они не имеют доступа к потенциальным клиентам.

В течение нескольких месяцев Милт возил Джека с собой на встречи с клиентами, в клубы и во все прочие места, где были люди, способные и желающие купить их товар. Поскольку Милт по возрасту годился Джеку в отцы, он рассудил, что хорошей клиентурой для Джека могли бы стать дети некоторых из его друзей.

Это заняло некоторое время, но в конце концов у Джека появилась своя сеть. Милт научил его вращаться в кругах людей, которые могли себе позволить покупать у него товар, но остальное Джек сделал сам.

За пятнадцать лет до своей смерти Милт отошел от активной деятельности, но продолжал помогать Джеку, который теперь возглавляет фирму и имеет в своем подчинении внушительную армию агентов.

Предположим, вам нужен квалифицированный совет, но у вас пока нет таких знакомых, которые могли бы его дать. Как быть? «Наймите» нужную вам сеть.

Мне пришлось сделать это, когда я начинал собственный бизнес.

К тому времени я был вполне сведущ в вопросах сбыта и маркетинга. Я занимался продажей конвертов уже пять лет и мог делать это даже во сне.

Но я хотел работать на себя, а не на кого-то. Я собрал всю наличность, которая у меня была, заложил все свое имущество и купил почти обанкротившееся предприятие по производству конвертов с несколькими сломанными станками в придачу.

Если вы занимаетесь производством, то должны следовать двум принципам: 1) обеспечивать наименьшую себестоимость продукции, не жертвуя при этом качеством, и 2) продавать продукцию по цене, превосходящей себестоимость.

Очень просто? Тогда почему после трех лет самостоятельной деятельности я оказался на грани разорения? Я все делал правильно по пункту 1, но вот пункт 2 заставлял желать лучшего. За эти три года я сменил трех менеджеров по производству и все равно не мог добиться того, чтобы конверты приносили прибыль.

Тогда я решил обратиться за помощью к консультанту. Я рассуждал так: в стране существует две сотни конкурирующих между собой компаний, изготавливающих конверты. Никто из них на экскурсию по своим заводам меня не приглашал. Формального технического образования у меня не было. Не было и шпионов, которые могли бы рассказать мне, что же такое особенное делают остальные.

Опытные специалисты консалтинговой фирмы наверняка побывали на десятках заводов моих конкурентов. И у меня был выбор: либо приклеить фальшивые усы и попытаться побеседовать с ними, представившись инспектором из Управления по охране труда, либо купить у них информацию.

Скорость работы станков, почасовая выработка, количество брака, производственные мощности, объем отходов – что мог человек вроде меня знать обо всем этом? Мне бы потребовалось полжизни, чтобы постичь эту науку самостоятельно.

Мне нужен был специалист. И я купил его.

Я обратился ко всем своим тогда еще немногочисленным знакомым с просьбой порекомендовать мне хорошую консалтинговую фирму, и чаще других всплывало название Spencer Tucker and Associates.

И сейчас, тридцать лет спустя, та организация производства, которую порекомендовали мне специалисты этой фирмы, продолжает жить и здравствовать на моем предприятии. Эта система обеспечила мне высокий уровень доходов с первого же года ее внедрения.

Spencer Tucker and Associates ныне сотрудничает с более чем семьюдесятью пятью производителями конвертов и является, на мой взгляд, лучшей консалтинговой фирмой в этой отрасли.

Моя собственная сеть не смогла обеспечить мне техническую помощь, в которой я нуждался, но помогла найти фирму, имевшую нужную сеть.

То, что я заплатил им, воздалось сторицей. Хороший совет стоит дорого. Дешевый совет не может быть хорошим.

Послушайте старого зубра, который все эти ошибки совершал сам. Нам нравится думать, что с возрастом мы становимся мудрее. Догадываетесь, на чем основывается наш богатый опыт? Правильно. На количестве сделанных ошибок. Все мы крепки задним умом.

Есть ли у данного подхода светлая сторона? Безусловно. Чем больше вы учитесь на ошибках других, тем меньше допускаете их сами.

Вот несколько хороших советов.

ВВЕДЕНИЕ

Журнал Columbia Journalism Review назвал Нормана Орнстайна лучшим экспертом страны. National Journal присвоил ему титул «образ прессы».

Норман работает в Американском институте предпринимательства. Он руководит исследованиями в области публичной политики. Во время выборов телекомпания CBS News приглашает его для анализа итогов, и в течение пятнадцати лет он консультирует телепрограмму «Час новостей с Джимом Лерером» на канале PBS. Он автор книг «Уроки и итоги: прощальные послания отставных сенаторов», «Долги и налоги», «Люди, пресса и политика» и «Статистика конгресса».

Мы с Норманом познакомились в Организации молодых президентов и вместе работали на нескольких международных конференциях.

Это одаренный писатель, наставник и рассказчик. И вот две его великолепные истории о том, как избежать ошибок при создании сети связей.

В 1970-е годы мне приходилось тратить огромное количество времени на телефонные переговоры с репортерами. Да и сейчас приходится. В результате меня много цитировали в газетах и теленовостях. С той поры я получил прозвище Король Цитаты.

Почему журналисты так любили мне звонить? Просто я сразу им перезванивал. Будучи еще молодым начинающим преподавателем, я сам звонил многим видным политическим и журналистским фигурам, чтобы задать те или вопросы. Кто-то перезванивал мне, кто-то дожидался второго или третьего моего звонка, чтобы ответить, а некоторые так и не откликались. Это всегда обидно. Конечно, я был для них не бог весть какая персона, но перезвонить, когда тебе оставлено сообщение, требует элементарная вежливость. И я решил для себя, что не буду так поступать, если когда-нибудь достигну заметного положения в обществе.

Но, достигнув определенного уровня, я понял, как трудно отвечать на все поступившие звонки. Иногда их было слишком много, а зачастую просто не хватало времени. Возникло искушение отвечать в первую очередь не на те звонки, которые поступили раньше, а на те, которые поступили от более весомых изданий, например из New York Times или Washington Post, а не из Omaha World-Herald или Fresno Bee. Именно такой подход представлялся мне наиболее правильным и практичным. Одно дело, если меня процитируют в Post или Times известные и уважаемые люди, это укрепит и мое положение. А какое мне дело до тех, кто читает газеты в Омахе или Фресно? Я там не знаю ни одной живой души.

Вспоминая свои годы в безвестности, я чувствовал укор совести и пытался противиться этому искушению. И вскоре я наглядно убедился: мои терзания были не напрасны. Оказалось, что газеты из Омахи, Фресно и сотни подобных местных изданий читали многие уважаемые мной люди – политики, живущие в отдаленных городах или представляющие свои регионы в конгрессе. Выяснилось также, что для них гораздо важнее было то, что писали о них в местной прессе, даже в самых малотиражных еженедельниках, нежели в Times, Post или Wall Street Journal.

Если мое мнение о действиях Джорджа Митчелла в роли лидера сенатского большинства цитировала Washington Post, я редко слышал какие-либо отзывы на мои слова. Но на любой комментарий, который я давал газете из Портленда, штат Мэн, реакция со стороны Митчелла следовала незамедлительно. То же самое касалось и десятков других видных политических фигур от Канзаса до Калифорнии и от Мичигана до Монтаны. Я сотрудничал с провинциальными изданиями просто из нежелания их обидеть, а получилось так, что это принесло мне большую пользу. Вот что я усвоил: если относишься с уважением к людям, которые кажутся малозначительными, это воздается сторицей.

Потратив столько времени на создание и документирование своих связей, вы, разумеется, не хотите растерять их, если придется сменить работу.

Мы все печемся о своих пенсионных отчислениях и медицинских льготах, если переходим на новую работу. А как насчет связей? Вы должны иметь возможность забрать свою сеть с собой.

Но есть ли у вас такая возможность?

Предположим, вы торговый агент какой-то компании. Считает ли работодатель вашу клиентуру своей собственностью?

Сомневаюсь, что кто-то способен ответить на этот вопрос. Но вашему боссу этот вопрос я задавать бы не стал.

Мой предположительный ответ таков: пятьдесят на пятьдесят.

Выясните, что имеет место в вашем случае, пока не слишком поздно.

Если этот вопрос вызывает дискуссию, вы гораздо лучше защитите свои интересы, скопировав все необходимые документы.

Сделайте копии и отнесите домой. Может статься, оригиналы придется оставить на месте как собственность компании. Кто знает?

А копии, что хранятся у вас дома? Если вы делали их на свои кровные, в свое личное время и храните архив дома, он ваш, а как иначе?

Мнения и взгляды окружающих относительно вас оказывают огромное воздействие на вашу жизнь. Что говорят о вас за вашей спиной? Хорошее? Плохое? Каждому человеку нужна своя группа поддержки, и не будем лукавить – каждому нужны средства защиты от злословия.

На политической сцене в последние годы появилась новая важная фигура – «политтехнолог».

Роль политтехнолога – разрабатывать и распространять позитивную реакцию на любую ситуацию, затрагивающую интересы «хозяина».

Хороший политтехнолог проявляет себя в наилучшем свете, когда его боссу грозят неприятности.

Звездным часом политтехнолога Билла Клинтона было его умелое противостояние то и дело возникавшим в первую президентскую кампанию «скандалам с женщинами».

Политтехнолог кандидата в президенты Боба Доула сумел убедить общественность в том, что не слишком впечатляющая реакция его хозяина на клинтоновское «послание о положении в стране» была предназначена исключительно узкому кругу участников предвыборного митинга в штате Мэн, которые обожают крайне правую риторику.

Правду ли говорили эти политтехнологи?

Журналисты зачастую слишком ленивы или слишком заняты, чтобы самим исследовать выдвигаемые обвинения, и в то же время слишком циничны, чтобы верить на слово тем, кто эти обвинения отвергает. Они просто печатают и то и другое – предоставляя возможность нам, публике, делать выводы самостоятельно.

Это и есть сетевая работа на самом примитивным уровне: тушить пожары огнем. Сеть ваших врагов против вашей сети.

Все это может показаться вам глупостью и мелодрамой. Но не возникали ли и в вашей жизни ситуации, когда злые языки вредили вам за спиной?

Вы просто отмалчивались, позволяя сплетникам очернять вас?

Такая беспомощная позиция не является единственно возможной. Поручите своим «политтехнологам» замолвить за вас словечко, иначе вы рискуете потерять лицо.

• Это неправда.

• Это устаревшая информация.

• Источником движут низменные мотивы.

• Ситуация преувеличена и неверно истолкована.

А теперь давайте взглянем на «политтехнологии» с более позитивной точки зрения.

Когда ваше имя обсуждается с связи с возможным повышением по службе, новой работой, крупной сделкой, вам следует подготовить свою сеть к тому, чтобы она вступилась за вас.

Этот метод успешно применяют судьи. Ученые. Важные. Влиятельные. В черных мантиях. Сидят на возвышении. Клянутся быть «справедливыми и беспристрастными».

А когда открывается вакансия федерального судьи и предстоит делать выбор из нескольких кандидатов, начинается мышиная возня. Кандидаты призывают на помощь всех своих знакомых, которые пишут письма и проводят резолюции в пользу «своих».

Кандидаты засыпают губернаторов и сенаторов рекомендациями со стороны своих коллег и политиков.

Почему? Потому что это срабатывает.

Если кандидаты в судьи не брезгуют пользоваться своими связями для лоббирования своих интересов, почему бы это не делать и вам?

Кто вас поддерживает? Только вы сами?

Что это говорит о ваших качествах лидера?

О ваших организаторских способностях?

О вашем положении среди коллег?

О ваших друзьях?

Мощь вашей сети может стать решающим фактором в решении вопроса, достанется ли вам то, к чему вы стремитесь.

Предупредите активную часть своей сети – ваших бывших начальников, коллег, инструкторов, банкиров, соседей (да, соседей), – что вам может понадобиться их помощь.

Они на вашей стороне? Не считайте это само собой разумеющимся.

Когда вы последний раз контактировали с людьми, на которых ссылаетесь как на наставников и друзей в своих резюме? Будет печально, если вы слишком поздно обнаружите, что члены вашей группы поддержки: а) вас больше не поддерживают, б) больше не проживают по тому адресу, который у вас записан, или в) уже на том свете.

Гм-м.

«Боюсь, с бывшим деканом колледжа, где учился Ролло, нам договориться не удастся. Он уже пять лет как умер. Может быть, Ролло знал это, и декан попал в список случайно. А если не знал и включил его в список, что это говорит о нашем Ролло?»

Оставайтесь на связи. Активизируйте свою сеть.

Птицы это делают, пчелы это делают и даже кандидаты в судьи это делают.

Мы все должны уметь проводить различие между информацией и слухами.

Если вы «получатель», вам, возможно, придется перелопатить гору сплетен, чтобы добраться до крупицы истины, но что поделаешь, такова цена, которую нужно платить. Чтобы добыть грамм золота, приходится перемыть тонну руды.

Настоящие проблемы могут возникнуть в случае, если вы «отправитель». Если вы приобретете репутацию сплетника, от этого клейма вам уже не отмыться, так что даже тогда, когда ваша информация будет действительно полезна и правдива, от нее могут отмахнуться.

Это как девственность. Раз потеряв ее, уже не вернешь.

Сеть может вознести вас на вершину. Но она же может и свернуть вас с нее.

Живым свидетелем такой мощи сетей стал Боб Пэквуд. Фотографии этого красавца очень нравились женщинам, но место им было на плакате под заголовком «Разыскивается».

Только когда женщины начали налаживать сети связей между собой, они сообразили, что Пэквуд и был тем сексуальным маньяком, которого не могли поймать уже несколько лет.

Случай с Пэквудом – один из многих, которые стали известны, когда женщины стали обмениваться информацией и делиться своим опытом общения с негодяями подобного рода.

Слишком многие не делают различий между простыми знакомствами и настоящими связями, образующими дееспособную сеть.

Я постиг это на собственном опыте.

Помню, как твердой походкой я вошел в офис потенциального клиента, почти уверенный в успешном заключении сделки, а мне сказали: «То, что мы знакомы с детства, еще не означает, что я собираюсь вести с вами дела».

Замените слова «знакомы с детства» на «вместе играли в гольф», «пили пиво» или «весело провели время», и вы не найдете коммерсанта, который не слышал бы чего-то подобного в свой адрес.

Вчерашняя сеть – это не сегодняшняя сеть.

И личные знакомства – это еще далеко не деловое партнерство.

Не надо думать, что одна сеть автоматически перетекает в другую. Конечно, стремиться к этому нужно. Любой хороший коммерсант не прочь превратить всех своих родственников со времен Адама в своих клиентов и пытается делать это. Но само собой это не происходит. Вам нужно провести подготовительную работу и не думать, что каждый ваш знакомый почтет за честь вести дела с вами.

В нашей стране совместный бизнес – это привилегия, которой нужно добиться, а не кровный долг, хотя социальные и семейные связи, безусловно, облегчают этот процесс.

Предположим, вы собираете деньги на какое-то благое дело.

Вы договорились о встрече с потенциальным «донором».

Вы просите пять тысяч долларов.

Но вот холодный, упрямый факт: этот человек при всем желании не может дать вам больше пяти сотен долларов.

Вы поставили его в неловкое положение, попросив так много.

И те пятьсот долларов, которые он был готов пожертвовать вам, теперь он предложить не решается.

Результат?

Вы не получаете ничего.

Стоимость урока: пятьсот долларов и один потерянный спонсор.

1. Творчески пользуйтесь календарем.

Разумеется, посылайте поздравительные открытки на дни рождения и годовщины, но помните и про другие особые дни для своих знакомых. Если у вас есть клиент-ирландец, позвоните ему, пошлите открытку или пригласите на обед в день святого Патрика. Если у вас есть кто-то знакомый на Дальнем Востоке, позвоните ему накануне китайского Нового года.

Есть еще еврейские праздники – Ханука, например, и еврейский Новый год. Даже если вы сами не еврей, пошлите открытку своему знакомому еврею, и вы обязательно выделитесь из толпы.

Еще есть Кванза, набирающая все большую популярность среди афроамериканцев в дополнение к Рождеству.

(Я узнал об эффективности этого подхода, когда один мой чернокожий друг рассказал мне, что он посылает открытки на Хануку, а получает ответные поздравления на Кванзу.)

Однако, как всегда и во всем, побольше творчества.

Те, кто получал рождественские открытки от комика Реда Баттонса, будут помнить о них всегда. Баттонс всегда точно помнил, где и когда он последний раз встречался с адресатом, и в ярких красках напоминал ему об этом. Подпись могла быть, например, такой: «Никогда не забуду, как встретил вас 15 апреля и вы познакомили меня с составом питчеров команды Yankees в нынешнем сезоне».

Как ему удавалось все это запоминать?

А он и не запоминал.

Как только он встречал кого-нибудь, он брал открытку, писал на ней нужные слова, а потом дожидался очередного праздника, чтобы отправить ее. Насколько мне известно, он пользовался этой системой много лет и никогда не был пойман с поличным.

Никогда не следует недооценивать силу простой благодарственной записки, поздравительной открытки, способности помнить время или место какого-то важного для вашего знакомого события.

Да, мама была права. Мелочи значат все.

Те ваши знакомые, которые звонят вам, когда хотят предложить что-то полезное для вас, а не когда им самим что-то нужно, попадают в ваш привилегированный список по определению.

Вы тоже попадете в подобный список, если будете проявлять инициативу в отношениях со своей сетью.

У Линдона Джонсона была собственная стратегия. Он предпочитал толкать, а не тянуть.

Рассказывают, что у него на рабочем столе стояли две банки с монетами. На одной было написано «Услуги, оказанные мною», а на другой – «Услуги, оказанные мне». Он следил за тем, чтобы в первой банке монет было хотя бы вдвое больше, чем во второй.

Если вы хотите произвести впечатление, проявляйте внимание и заботу до того, как чье-то внимание и забота потребуются вам.

Вуди Аллен говорил, что восемьдесят процентов жизни человек проявляет себя. Не пренебрегайте остальными двадцатью процентами.

Это время, когда вы даете возможность окружающим проявить себя.

Каждый запасной игрок знает, что от звездной славы его может отделять лишь вывих лодыжки у кого-нибудь из основного состава.

Вы можете и должны придумать способы, чтобы воздать должное своей сети.

Боб Уэстенберг, мой старинный друг, проживающий в Седоне, штат Аризона, рассказал мне о своем методе давать почувствовать клиентам, как он ценит их. Каждый год он рассылал благодарственные письма всем, кто размещает рекламу в его небольшом издании. Многие из этих рекламодателей живут достаточно далеко от Аризоны.

Он писал им, что расстояния, разделяющие их, к сожалению, не дают ему возможности поблагодарить их лично и пригласить на обед. Вместо этого он прилагал расписку, которая давала адресату право на два бесплатных обеда с выпивкой в любом ресторане на его выбор. «Счет высылайте мне». Но был один нюанс: «Они должны были повернуться лицом в сторону Седоны и выпить за меня».

Через какое-то время Боб продал свой бизнес крупной нью-йоркской компании. Когда он передавал дела своим преемникам и попытался рассказать о своей технике общения с клиентами, лощеный яппи перебил его, заявив: «Мы подобным не занимаемся и заниматься не собираемся».

Прошло три с половиной года, и они уже не могли этим заниматься, даже если бы захотели, – они прогорели. Им даже не удалось продать бизнес. Он просто развалился.

Но как бы то ни было, для Боба финал вышел счастливым. Он свое получил.

Недавно я читал о бизнесмене по имени Марк Вавинак, который открыл кафе-мороженое Scoops. Как и Боб Уэстенберг, он не имел возможности тратить большие суммы на рекламу и пиар, но у него было развито воображение.

Он разослал письма 125 кинозвездам и известным политикам, приглашая их на открытие своего заведения. Он сообщил, что заплатить им за их участие не сможет, но будет рад предложить бесплатную порцию мороженого или рассчитаться как-то иначе, «как договоримся».

Свои фотографии с автографами ему прислали Фрэнк Синатра, Пол Ньюман, Клинт Иствуд, Роберт Де Ниро, Вупи Голдберг и многие другие. Билл Клинтон, известный своей любовью к сладкому, написал письмо, в котором выражал сожаление, что не сможет прибыть на открытие, но хотел бы, чтобы ему сообщили, если фирма Scoops будет проводить еще какие-либо мероприятия в дальнейшем.

Новые вкусы? Специальные предложения? На «Стене славы» этого кафе увековечены имена уже тридцати семи знаменитостей, удостоивших своим посещением заведение Вавинака. Неплохие декорации, стоившие хозяину нескольких десятков почтовых марок, не говоря уже о дополнительной рекламе, которую Марк получил, когда о его уловке написали местные газеты.

Тед Холл, торгующий автомобилями, недавно перебрался в пригород Миннеаполиса. Он не первый коммерсант, который сообщает клиентам о своем переезде, но только он один из всех, кого я знаю, догадался вложить в конверты семена цветов. Разумеется, это были семена незабудок.

А вот еще одна небольшая хитрость, которая может оказаться весьма полезной.

Предположим, вы живете в Чикаго. Представим также, что сейчас середина августа и в это время в Финиксе происходит некое событие национального масштаба. Поскольку Финикс в августе – это настоящий ад земной, вы в такую пору звонить туда не станете. Люди там озлоблены и раздражительны. Их не интересует ничего, кроме погоды.

Но именно это позволяет мне обновить тамошнюю сеть знакомств. Безболезненно.

Ведь я живу в своего рода «Финиксе наоборот» – Миннеаполисе. В августе здесь отлично. И я не успеваю отвечать на звонки. Но в январе мне не звонит никто.

Люди, живущие, как и я, в таких Богом забытых местах, могут стать друг для друга отличными партнерами, потому что другие нас слишком часто игнорируют.

Звоните нам. Мы любим внимание.

В прошлом месяце я побывал на вечере встречи выпускников нашего класса, посвященном пятидесятилетию окончания школы.

Смейтесь, смейтесь.

Речь идет о пятидесятилетии окончания начальной школы. Так что я не настолько стар, как вы подумали.

Из сорока двух ребятишек, окончивших в 1946 году начальную школу имени Хораса Манна, на сбор в «альма-маму» прибыли тридцать.

Как и следовало ожидать, у большинства из нас уже есть внуки. Примерно половина продолжает жить в Сент-Поле и Миннеаполисе.

Мы провели чудный вечер в одном из местных клубов и, конечно, пообещали друг другу оставаться на связи.

Это были не пустые слова. Удивительно, но большинство из нас продолжали общаться друг с другом все пятьдесят лет.

Я тоже время от времени переписывался с некоторыми своими бывшими одноклассниками, в том числе и с тем, который переехал жить во Флориду. Мы встречались только на таких же сборищах. И все-таки наши отношения не пропали даром.

Однажды зазвонил телефон: это был Джин.

«Харви, – сказал он, – так случилось, что я состою в совете института Сандэнса в Солт-Лейк-Сити. Им нужно равномерное представительство регионов, а Средний Запад не представлен. Ты знаешь, я растерял старые связи, только с тобой поддерживаю контакт. Помнишь, ты мне прислал карточку, где мы играем в „царя горы“? Да, мы неплохо повеселились. Думаю, тебе наш институт понравится. Это детище Роберта Редфорда, некоммерческая организация, призванная содействовать американскому кинематографу. Роберт провел колоссальную работу».

Итог?

А вы отказались бы на моем месте?

И за те десять лет, что я прослужил в попечительском совете института Сандэнса, я пережил весьма увлекательные моменты. Я многое узнал о подноготной кинематографа, что для меня немаловажно: ведь мой сын Дэвид – кинорежиссер.

Связи с бывшими одноклассниками помогли не только мне лично – они дали мне возможность помочь друзьям.

Пять лет назад мне позвонил один из моих бывших одноклассников и попросил помочь найти работу в Сан-Франциско его сыну. Он туда только-только переехал, никаких связей там не имел, а работать хотел на известную брокерскую фирму Charles Schwab. Три недели и три телефонных звонка спустя сына моего приятеля приняли в эту фирму. Он и по сей день работает там и справляется так хорошо, что они попросили меня порекомендовать им еще кого-нибудь.

Когда вам пять или десять лет от роду, думаю, вас не особо волнует, с кем вы будете поддерживать связи сорок лет спустя.

Но для Билла Клинтона этот вопрос был отнюдь не последним.

По крайней мере двое из тех, с кем он учился в подготовительном классе, стали его друзьями на всю жизнь и пошли в гору в годы его президентства – Уэбб Хаббелл и Томас Макларти.

Может быть, Клинтон присматривался к своим товарищам по играм, оценивая их потенциал для будущей работы в Белом доме уже тогда?

На заметку пятилетним: отнимая пирожок у другого ребенка, не ставите ли вы под угрозу свое будущее?

Шучу. Быть может, потом вы об этом пожалеете, но, пока вам пять лет, пирожок приносит гораздо больше удовлетворения, чем какие-то там связи.

Кроме того, к тому времени, когда вам исполнится десять, они давно уже забудут об этом и вы сможете по-настоящему приступить к созданию своей сети.

Если вы не ходили на встречи выпускников по поводу пяти, десяти, двадцати пяти или пятидесяти лет окончания школы, все-таки в следующий раз попробуйте сходить. Это сотворит чудеса с вашей памятью. И с вашей сетью тоже.

Еще один способ сохранять фокусировку на своих сетевых целях – вести в блокноте или на компьютере учет тех людей, о которых вы читали в газетах или видели по телевизору и с которыми хотели бы познакомиться лично.

Когда-то Лори Петерсон, двенадцатилетняя девочка из маленького миннесотского городка, написала письмо своему кумиру Джимми Картеру, который был тогда президентом.

Она написала ему и миссис Картер. Они ей ответили. Потом она послала им маленькие подарки. Они ответили тем же. Потом она стала хорошим адвокатом. Они стали экс-президентом и бывшей первой леди. Они несколько раз встречались лично и продолжают поддерживать связь.

Это продолжается уже более двадцати лет.

Лори Петерсон – одна из немногих известных мне людей, кто может причислить к кругу своих знакомств президента и первую леди Соединенных Штатов. И не потому, что она влиятельный политик из Вашингтона. Просто у нее хватило смелости попытаться.

Кто лучший в мире специалист по созданию сетей?

Президент Соединенных Штатов.

Который из них?

Любой.

Кто бы ни был президентом в данный момент, он вознесся на свой пост благодаря обширным связям и умению использовать их.

Президенты отправляются за голосами избирателей в снега Нью-Хэмпшира. Они звонят своим друзьям и знакомым своих друзей, выпрашивая деньги на избирательную кампанию. Они торгуются с сенаторами, добиваясь в обмен на поддержку их законопроектов одобрения назначенных министров и разрешения на использование казенных средств на популистские программы.

Они проводят пресс-конференции и выслушивают самые провокационные вопросы, стараясь завоевать дополнительные очки в глазах избирателей. Они посещают воинские части, демонстрируя свою заботу о людях, которые рискуют своей жизнью во благо страны. Они присутствуют на похоронах, ездят за границу, выказывают сочувствие и поддержку меньшинствам, целуют младенцев, посещают больницы, участвуют в благотворительных акциях, выслушивают мнение лоббистов и прочих толстосумов о том, как следует руководить страной, запускают «пробные шары», терпят общество дураков, с гордостью указывают и с тревогой взирают.

Иными словами, ведут сетевую работу в высшем ее проявлении.

В книге Дэвида Маккаллафа «Трумэн» есть история о последних днях Гарри Трумэна на своем посту. Республиканский кандидат Дуайт Эйзенхауэр той осенью победил на выборах демократа Эдлая Стивенсона. Он строил свою кампанию на критике ошибок, допущенных администрацией Трумэна, да и вообще между генералом и бывшим галантерейщиком[8] особой любви не было никогда.

«Когда Эйзенхауэр придет в этот кабинет, – говорил Трумэн, – и сядет за этот стол, он начнет раздавать всем приказы. Но ничего из этого не выйдет. Бедный Айк. Здесь ведь не армия. Его ждет большое разочарование».

Трумэн оказался отчасти прав.

Он знал, что конституция предоставляет президенту лишь малую часть тех полномочий, которые ему нужны, чтобы править страной, и что в остальном он вынужден полагаться лишь на свое умение убеждать других.

Но Трумэн ошибался, полагая, что Эйзенхауэр не обладал таким умением. Айк преуспел на посту верховного главнокомандующего силами союзников в годы Второй мировой войны не оттого, что умел выкрикивать приказы громче других генералов, а потому, что умел найти подход к таким обидчивым и самолюбивым личностям, как Монтгомери, Паттон, Черчилль и де Голль.

Он выслушивал их жалобы. Он выступал посредником при возникавших между ними спорах. Он предоставлял им возможность греться в лучах своей славы. Он льстил им. Он обхаживал их. Он был благодарен им за их вклад.

Именно поэтому он выиграл войну.

Именно поэтому он потом выиграл президентские выборы.

Именно так президенты становятся президентами.

Они пишут благодарственные письма. Джордж Буш – старший был известен как «человек-картотека». Уилок Уитни, мой друг, учившийся когда-то в одном классе с Бушем, рассказывал, что Буш записывал имена и разного рода сопроводительную информацию обо всех, с кем он знакомился в любом городе и штате, на всех политических митингах, которые он посещал всю свою жизнь. И собранные сведения он старался использовать творчески, чтобы оставаться на связи со всеми своими знакомыми.

Я знаю, что все это правда, – у меня есть друзья, которые встретились с Бушем на одном политическом собрании, когда он еще был вице-президентом, а потом немного пообщались с ним на вечеринке с коктейлями. Один из них в скором времени получил от Буша письмо, где упоминались факты, которые он мог услышать только на этом собрании. Второму Буш однажды неожиданно позвонил по телефону из аэропорта Миннеаполиса, где он оказался в ожидании пересадки.

Эти мои знакомые, влиятельные бизнесмены, потом на протяжении полутора десятков лет извлекли немало пользы из своей «тесной личной дружбы» с Джорджем.

Ричард Никсон нашел очень хороший способ преумножения своего политического капитала с помощью собираемой информации. Предположим, кто-то приходил в штаб Никсона и говорил, что хочет поучаствовать в его предвыборной кампании. Человека спрашивали, чем он зарабатывает на жизнь.

«Я парикмахер», – отвечал он, например.

«Хорошо, почему бы вам не возглавить организацию „Парикмахеры за Никсона“? Вы станете ее президентом. Найдите пару приятелей-коллег и сделайте их вице-президентами. А они пусть найдут еще кого-нибудь и сделают их президентами и вице-президентами новых подразделений вашей организации в разных частях города. И каждый пусть внесет в общий котел, скажем, долларов по пятьдесят. Когда вы соберете несколько тысяч, возвращайтесь, и мы вместе составим ваше предвыборное заявление и разместим его на правах рекламы в профессиональной газете парикмахеров штата».

«Материнская» организация «Граждане за Никсона» пригрела под своим крылом тысячи подобных групп. Одна из них, «Мэры за Никсона», включала в себя сотни членов и собрала столько средств, что их хватило на размещение в New York Times и Washington Post накануне выборов рекламного объявления на целую полосу. Среди членов этой группы были и деятели общенационального масштаба.

Политики – действительно отличные сетевики. Следующая история лишний раз подтверждает эту истину.

Линдон Джонсон начинал свою профессиональную карьеру как помощник конгрессмена в Вашингтоне. Прозябание в безвестности не удовлетворяло амбициозного техасца. И он начал налаживать связи в политических кругах.

Джонсон вместе с другими помощниками конгрессменов жил в дешевых меблированных комнатах. И у него вошло в привычку принимать душ по пять раз на день, потому что именно в местах общего пользования у него было больше шансов встретить своих коллег и укрепить с ними связи.

На этом он не остановился. Вскоре он выставил свою кандидатуру и был избран президентом «малого конгресса» (так называли свое сообщество помощники конгрессменов).

Возможно, Джонсон выбрал не самое лучшее место для завязывания знакомств, но он старался использовать в своих интересах даже самые ограниченные возможности.

С помощью связей президенты проталкивают и свои законодательные инициативы.

Вы, может быть, думаете, что члены конгресса открывают двери Овального кабинета ногой, но на самом деле большинству из них доводится видеть президента лишь во время его очередного выступления о положении в стране. В Белый дом их приглашают достаточно редко.

Много лет назад, когда президентом был Линдон Джонсон, республиканскую фракцию в сенате возглавлял Эверетт Дирксен из Иллинойса, а в палате представителей – Чарльз Хэллок из Индианы. Эти матерые республиканцы, представлявшие в конгрессе штаты Среднего Запада, еженедельно проводили пресс-конференции, которые пресса окрестила «Шоу Эва и Чарли». Они использовали эти мероприятия для обличения Джонсона.

Однажды они раскритиковали один предложенный Джонсоном законопроект. Президент пригласил их в Белый дом на завтрак – и добился их поддержки.

Когда они вышли из резиденции, их обступили журналисты.

– Чарли, как прошла встреча?

– Он знает, как у нас в Индиане любят ветчину, нарезанную толстыми ломтями, – только и нашелся что ответить завороженный президентом Чарли. Ходили слухи, что Хэллока и Дирксена ублажили не только угощением, но и парочкой финансируемых из государственной казны проектов для их избирательных округов.

Вот это и была так называемая «обработка в стиле Джонсона».

Если вы не верите, что такие мелочи способны определять судьбу нации, тогда вас, наверное, удивит и следующий факт. Ньют Гингрич довел дело до прекращения работы государственных служб только из-за того, что Билл Клинтон отказался обсудить с ним и Бобом Доулом возможности бюджетного компромисса на борту президентского самолета, на котором они возвращались с похорон Ицхака Рабина[9].

Да, вот такой бывает политика и вот так решения, касающиеся миллиардов долларов бюджетных средств, могут зависеть от личных взаимоотношений между политиками.

Как говорил Эв Дирксен, «миллиард туда, миллиард сюда, и рано или поздно все это складывается в приличную сумму».

В 1920-е годы в один из зимних вечеров замерзшие прохожие наблюдали странную картину: из канализационного люка на углу 42-й улицы и Бродвея вылез мужчина в смокинге.

Это был Брюс Форейкер, глава нью-йоркского отделения телефонной компании Bell. Он возвращался из театра и, проходя мимо открытого люка, где двое служащих его компании чинили кабель, не долго думая спустился к ним немного поболтать.

Как, по-вашему, подчиненным Форейкера нравилось работать под его началом? И чему тут удивляться?

Однажды консультанту Саре Вандер Занден на одном званом ужине довелось сидеть рядом с генеральным директором компании Honeywell Майклом Бонсиньоре. Они завели разговор о сложнейшем кондиционере производства его фирмы, который незадолго до этого Сара установила в своем доме, но который, по ее признанию, ни она, ни ее муж не сумели должным образом настроить.

«Я помогу вам справиться с этим, – сказал Бонсиньоре. – Выберите удобное для вас время, я приеду и сам настрою кондиционер».

Прежде чем включить эту историю в свою книгу, я позвонил в Honeywell, чтобы уточнить должность, которую занимал Бонсиньоре. Я просто набрал номер головного офиса корпорации и спросил у секретаря, как правильно называется должность мистера Бонсиньоре.

– Майкл – генеральный директор, – ответила мне секретарша.

– Майкл? Вы называете его Майкл? Директора компании, где работает более пятидесяти тысяч служащих?

– Простите. Я хотела сказать, господин Бонсиньоре.

– Нет-нет, подождите минуточку. Все нормально. Я отнюдь не возражаю. Наоборот, это очень хорошо, что вы называете его Майклом.

– Да, он замечательный человек, – сказала секретарша.

Можете себе представить, какие отношения у Майкла Бонсиньоре с его работниками? И понимаете ли вы теперь, как он стал генеральным директором своей компании?

У компании Medtronic оборот в 2,2 миллиарда долларов, и на нее во всем мире работает десять тысяч служащих. Продукция компании всегда на переднем рубеже новейших медицинских технологий. Хотя основателю компании Эрлу Баккену уже далеко за семьдесят, он постоянно разъезжает по своей империи, которая охватила уже 120 стран мира. Когда открывается очередной филиал Medtronic, Эрл любит собрать вокруг себя новых служащих и самолично разъяснить им их миссию и основы корпоративной культуры. А также выслушать их.

И ответить на вопросы.

Смысл трех приведенных примеров совершенно очевиден: если мы хотим преуспеть, нам нужно научиться легко и свободно общаться друг с другом.

Научиться делиться своими заботами друг с другом. Научиться заботиться друг о друге.

Научиться быть частью сетей друг друга.

Хотите стать ролевой моделью для своих подчиненных, как Майкл Бонсиньоре?

Хотите разрушить коммуникационные барьеры между управленческим аппаратом и работниками, как Брюс Форейкер? Хотите построить сеть, которая свяжет вас с каждым служащим на каждом иерархическом уровне компании, как Эрл Баккен?

Вот лучший способ добиться этого. Проводите хотя бы неделю в году в «окопах» – работая на переднем крае, выполняя самую трудную и черную работу.

Если ваши служащие видят, как вы меняете свой костюмчик от Армани на рабочий комбинезон и делаете то, что приходится делать этим людям, чтобы прокормить себя и свои семьи, то это действительно укрепляет моральный дух в трудовом коллективе.

И не только в рамках вашей компании. Есть ли лучший способ показать всему миру, что вы собой представляете?

Кроме того, большинству руководителей неплохо иметь хотя бы небольшой практический опыт подобной работы. И это один из способов приобрести такой опыт.

Ах, одинокий художник! Работающий далеко за полночь, ищущий вдохновение в космосе, пишущий картины, музыку, книги или что там еще пишут эти творческие личности. В искусстве слышится отзвук романтики, мистики, героизма. Есть только одна проблема.

Это все миф.

Да, никто не способен создать эти произведения, кроме вас, но вы создаете их не в вакууме. Даже если вы не любите, чтобы под столом, за которым вы пишете, возились дети, играющие в ковбоев и индейцев, это не значит, что вам не нужно общение с окружающими, не нужны связи.

Великие художественные произведения зачастую являются продуктом «школ» или «салонов».

Иными словами, «сетей».

Например, чтобы определить, кто именно создавал многие работы «старых мастеров», нужен настоящий эксперт – ведь в создании этих произведений бок о бок с художником нередко участвовали его ученики и подмастерья.

Великий джаз? Многие хорошие музыканты собираются в оркестр и играют. Это сеть.

Париж 1920-х годов, Алгонкинский круглый стол[10], Колледж Блэк-Маунтин[11] стали колыбелью множества выдающихся произведений литературы и искусства благодаря тому, что художники и писатели тесно общались друг с другом, обмениваясь, в фигуральном и буквальном смысле, идеями, критическими замечаниями, а иногда и телами.

В 1940-е годы группа талантливых писателей сформировалась на базе газеты Университета Миннесоты Daily. Первым дал о себе знать Макс Шульман, опубликовавший юмористический роман «Дерзкий босоногий мальчишка». Несколько романов написал Норман Катков, в том числе «Немного сна, немного дремоты». Впоследствии он стал неплохим драматургом. Роман «Мистер Робертс» Томаса Хеггена стал бестселлером и был экранизирован. Его часто называют лучшим произведением художественной литературы после Второй мировой войны. Вышедшая из этой же группы Дороти Лебедофф стала ведущим литературным редактором в Голливуде.

Я был знаком с Шульманом и как-то спросил его, каким образом из такой узкой группы вышла такая замечательная плеяда литераторов.

– Дело в том, – ответил он, – что, когда меня опубликовали, остальные сказали себе: «Если уж такая бездарь напечаталась, то я уж точно добьюсь успеха».

В рекламном агентстве Fallon McElligott знают, что творческим людям необходим стимул и что обеспечить его могут только другие творческие личности.

«У нас бизнес коммуникационный. И мы не добились бы успеха, если бы не умели общаться между собой», – говорит Билл Уэстбрук, президент и художественный руководитель агентства.

Какие шаги руководители агентства предпринимают, чтобы поощрять связи между своими сотрудниками?

1. «Мы всегда организуем совещания на разных этажах. Зачем? Это дает сотрудникам возможность посмотреть, что висит на стенах за пределами их рабочего места. Это вызывает к жизни обратную связь, критические замечания, любезные отзывы и укрепление связей».

2. «Мы проводим ежеквартальные собрания всего трудового коллектива, чтобы показать каждому, что нового в агентстве было сделано за истекший период, в том числе и еще не законченные проекты. На этих собраниях один из отделов проводит полномасштабную презентацию проекта, над которым он в данный момент работает. Мы хотим, чтобы каждый имел представление о том, что выходит за стены нашей фирмы».

3. «Писатели и художники работают в тесном сотрудничестве с дизайнерами, чтобы видеть свою работу не только с точки зрения рекламы, но и с точки зрения художественного оформления – хотя для нашего бизнеса это несколько необычная практика».

4. «Если ты работаешь в рекламном агентстве, то не можешь знать, что получается, а что нет, пока не увидишь, как фирма будет представлять твою работу клиенту. Из приходящих к нам новых сотрудников 99,9 процента никогда не видели полномасштабной презентации рекламного проекта клиенту. Заполучив у McDonald’s заказ на рекламу их новых гамбургеров, мы повторили презентацию для всех наших сотрудников».

5. «Мы много думаем об интерьере мест общего пользования в нашем агентстве. В столовой мы создали точную копию вагона-ресторана, чтобы людям хотелось прийти туда перекусить, выпить кофе и пообщаться. В слишком многих компаниях столовая напоминает тюремную камеру».

ВВЕДЕНИЕ

Вы когда-нибудь обращали внимание на всевидящее око, которое телекомпания CBS использует в качестве своего логотипа? Я полагаю, что это глаз Пэта О’Брайена, имя которого стало синонимом канала CBS Sport.

Пэт – выдающийся «сетевик». Он знает всех. Он всюду бывает. Он человек-бабочка. Если он приземляется, это длится не более наносекунды – и он уже летит куда-то дальше. Если где-то один за другим проводят баскетбольный матч, футбольный матч и теннисный турнир, Пэт успевает осветить все эти события.

Во время Олимпийских игр 1996 года он выпускал серию специальных репортажей в рубрике «Путь к олимпийскому золоту». Он часто выступает в качестве гостя в вечерней телепрограмме Entertainment Tonight, ежемесячно пишет колонку в журналах Live и Inside Sports. Его также можно в любой день услышать в спортивных радиопрограммах.

Легко ли до него добраться?

О нет!

Хотя мы с ним добрые друзья, видимся мы нечасто. Однако мы поддерживаем отношения, пусть даже заочно.

Мы постоянно обмениваемся сообщениями через его доверенного помощника Джекси.

Звонит телефон.

– Пэт просил меня позвонить вам и сказал буквально следующее: «Передайте Харви, что я помню о нем и рекомендую, если он хочет усовершенствовать свою технику подачи, понаблюдать за Сампрасом на Уимблдонском турнире».

Звонит телефон.

– Харви просил меня позвонить вам. Вот его слова: «Скажите Пэту, что я на днях познакомился с его бывшим одноклассником. Они вместе ходили в школу в Северной Дакоте».

Нам удается оставаться на связи все эти годы, обмениваясь преимущественно подобными посланиями, но я знаю: Пэт всегда окажется рядом, если мне понадобится его помощь.

И это демонстрирует следующая история. Спасибо, Пэт. Над подачей я продолжаю работать.

Моя сеть связей завела меня в телесеть.

Это действительно так. Свою первую работу в телекомпании NBC я получил благодаря тому, что был знаком с человеком, который знал их популярного ведущего Тома Брокау. И мне для этого не надо было жить в большом городе, быть выходцем из известной семьи или делать сотню телефонных звонков. Я просто поступил в Университет Южной Дакоты и незаметно для себя стал частью огромной сети доктора Уильяма Фарбера.

Фарбер был заведующим кафедрой политологии, и его жизненным призванием было создание сетей. Год за годом он брал под свою опеку очередного студента. Обычно это был парень, не дотягивавший до того потенциала, который Фарбер в нем видел.

Я оказался одним из таких счастливчиков. Такую же школу в свое время прошел и Том Брокау. А еще Эл Нойхарт, основатель USA Today. А еще сенатор от Южной Дакоты Тим Джонсон и бывший сенатор Ларри Пресслер. А еще Фил Один, генеральный директор корпорации BDM. Еще были двое федеральных судей, Кен Боуд из Washington Week in Review, Роберт Свенсон, который, покинув General Mills, возглавил сначала Greyhound, а потом Del Webb. Всего в этом списке сорок человек.

С годами сеть Фарбера расширилась настолько, что у него были «свои» люди на государственной службе, в бизнесе, в телерадиокомпаниях, в судах и адвокатских конторах. Его целью было создание настолько обширной и прочной сети, чтобы никому из его студентов не приходилось обивать пороги биржи труда. Он разрешал выбранным им студентам пользоваться своей сетью.

Например, в 1969 году, будучи на последнем курсе университета, я решил, что хочу работать на телевидении. Фарбер напомнил мне, что один из его бывших студентов занимал видное положение на телеканале NBC в Лос-Анджелесе. Это оказался Брокау, которому достаточно было сделать один звонок, чтобы для меня нашлось место в вашингтонском отделении NBC. Уже через два дня я попал в команду Дэвида Бринкли.

Фарбер, которому сейчас восемьдесят шесть, продолжает выпускать в большой мир своих птенцов. Его теория такова: «Никто никогда не реализует свой потенциал полностью. Здесь важно не столько наличие таланта, а то, как вы этот талант используете».

Каждый студент, попавший под крыло доктора Фарбера, в дальнейшем преуспевает. Я никогда не видел подобной стопроцентной эффективности. Сеть, которую он создал, сбоев не дает – преимущественно благодаря тому, что мы, именующие себя детьми Фарбера, готовы пойти за него в огонь и воду – ведь это он помог нам реализовать наш потенциал и достичь того положения, которое мы занимаем сегодня.

Три-четыре раза в год он звонит кому-нибудь из нас. Когда мы слышим: «Скажите, нельзя ли…», то сразу отвечаем: «Все что угодно». Мы учреждаем стипендии, устраиваем для его студентов встречи с влиятельными людьми. Таким образом мы отдаем ему дань, хотя понимаем, что в долгу перед ним останемся навсегда.

Когда я позвонил доктору Фарберу, чтобы получить согласие на помещение рассказа о нем в этой книге, он первым делом сказал мне: «Послушайте, у меня есть студент, который хотел бы устроиться на работу в Университет Аризоны».

Мы организовали ему собеседование.

1. Я не буду думать, что высокая должность обязательно свидетельствует о полномочиях.

2. Я не буду путать активность человека с его надежностью.

3. Я не буду попрошайкой.

4. Я не буду говорить «нет» за другого.

5. Я не буду неблагодарным.

6. Я не буду принимать связи компании за свои связи.

7. Я не буду медлить с ответным звонком.

8. Если я чего-то не знаю или не уверен, я буду спрашивать своих клиентов и своих знакомых.

9. Как владелец небольшого предприятия я сделаю «личную связь» принципом своей работы.

10. Я всегда буду идти в ногу со временем.

Если вам кажется, что вы все делаете правильно, это еще не значит, что так оно и есть. Единственный способ проверить, на верном ли вы пути, – проэкзаменовать себя.

Насколько хорошо вы усвоили принципы создания сетей?

Вот простой тест, который поможет выяснить это. Прочтите следующие утверждения и оцените, насколько они соответствуют вашей ситуации, по пятибалльной шкале – от «1» (это совсем не так) до «5» (это именно так).

1. У меня есть обширная сеть людей, к которым я всегда могу обратиться за помощью, советом, информацией.

1 2 3 4 5

Эта сеть была создана 10 июня 1935 года в городе Акроне, штат Огайо, биржевым маклером и врачом.

Все участники ее равны, хоть и являются представителями самых разных слоев общества. Чтобы никто не чувствовал себя выше или ниже других, члены сети знают друг друга только по именам и начальной букве фамилии.

Фамилии, звания, положение в обществе, богатство или его отсутствие – все это здесь не имеет значения. Важны лишь узы, связывающие этих людей. Никакой иерархии. Никаких председателей. Организационные функции исполняются по ротации.

Каждый член сети дает клятву помогать любому другому ее члену, который нуждается в помощи, в какое бы время дня или ночи эта помощь ни понадобилась.

Членство добровольное. Чтобы стать участником этой сети, необходимо только ваше желание.

Часто бывает, что люди присоединяются к этой сети, потом уходят, снова приходят.

Иногда человек не может решиться записаться в ряды сети, и тогда он, прежде чем принять решение, присутствует на собрании.

Их всех ждут с распростертыми объятиями.

Это сеть, основанная на определенной близости людей. Поэтому одно условие для участия все же существует: вы должны признаться, что вы алкоголик.

«Анонимные алкоголики», вероятно, самая эффективная из когда-либо создававшихся сетей. Сколько людей она спасла от верной гибели!

«Меня уже не было бы сегодня среди живых, если бы не „Анонимные алкоголики“, – говорит Дон Б. – Я знаю людей, которые за пьянство шестьдесят раз привлекались к суду, а теперь благодаря этому обществу ведут совершенно трезвый образ жизни».

Сам Дон Б. состоит в этой организации уже тридцать девять лет и до сих пор не пропускает ни одного из их еженедельных собраний.

«Анонимные алкоголики» – идеальная сеть, лишенная всяческой корыстной подоплеки. Здесь вам не предложат денег, продвижения по службе или славы. Напротив, в этой сети в ходу полная анонимность. Вместо денег и славы здесь вам предлагается взаимопомощь перед лицом повседневных искушений. Это не та сеть, в которую люди рвутся. Это сеть, к которой присоединяются в силу необходимости. И благодаря царящей здесь бескорыстности «Анонимные алкоголики» – отличный пример для демонстрации силы сетей.

Объединяет ли людей общая беда или общий успех, принцип один и тот же: сеть помогает тем, кто более всего в этом нуждается.

Ради своих детей мы делаем все, что в наших силах. Или пытаемся делать.

Одна из моих дочерей искала возможность поработать, пока училась в Мичиганском университете. Она нашла хорошее место – должность официантки в популярном ресторане на территории университетского городка, – но на нее претендовали еще тысячи таких же юношей и девушек. И она попросила меня помочь ей.

Поверьте, я попытался. Но в Энн-Арборе я никого не знал, и у меня ничего не вышло.

– Извини, Джоджо.

– Ничего, папа, все в порядке. У меня есть идея. Я ее опробую и дам тебе знать, что получится.

Отправившись в ресторан на собеседование, она показала менеджеру составленную ею листовку. Там было сказано: «Джоджо приглашает всех своих друзей в ресторан. У меня всегда найдется местечко для вас!»

– Если вы дадите мне эту работу, я разошлю листовку всем своим знакомым. Вот список.

Джоджо вытащила стопку карточек и развернула их веером. На них было две сотни имен.

Она получила место, а ресторан – множество новых клиентов, которых иначе могло и не быть.

Прочитав заголовок предыдущей главы, Джоджо сказала мне: «Тебе не кажется, папа, что этот заголовок немного самонадеянный? Если говорить о той истории, то я тогда все сделала сама. И почему ты думаешь, что мы не могли бы помочь тебе? Твоя картотека занесена в компьютер?»

– Нет. (Разговор состоялся в 1988 году, как раз тогда, когда Джоджо пыталась устроиться официанткой.)

Я уступил.

Пусть ваши дети помогут вам. Пусть занесут вашу картотеку в компьютер. Пусть убедят вас в том, что популярная музыка не прекратила своего существования из-за того, что вы перестали ее слушать. Или, может быть, пусть приобщат вас к своей сети.

Когда я рассказываю историю о том, как Джоджо устроилась официанткой, люди часто поражаются.

– У нее собственная картотека? И там двести имен? Как это получилось?

Попросту я знал, что рано или поздно моим детям придется создавать свои сети связей. И я не видел причин, почему им нужно для этого ждать совершеннолетия.

Всякий раз, когда с кем-то из моих знакомых случалось что-то интересное, я не забывал упомянуть об этом за ужином, и троим моим детям не потребовалось много времени, чтобы уяснить значение и силу сетей.

После этого я помог им перенести на карточки всю необходимую информацию об их друзьях и знакомых и научил их поддерживать отношения.

Вскоре у них это вошло в привычку. И чем больше они занимались построением сетей, тем сильнее в их сознании укоренялась эта привычка. Поэтому нет ничего удивительного в том, что сеть товарищей по университету помогла моей дочери получить работу.

Дети могут стать очень важной связующей нитью.

Максин и Нэнси работали в одной конторе и терпеть друг дружку не могли.

«Она высокомерна», – говорила Максин своему мужу.

«Она небрежна», – жаловалась Нэнси своему.

Однажды они отправили своих детей в один и тот же летний лагерь.

Сыну Максин Тревору было семь; он был на год старше Гранта, сына Нэнси.

Тревор обожал Гранта. Грант был для него как младший брат, которого ему всегда хотелось иметь.

Грант боготворил Тревора. Он казался ему старшим братом, которого ему так недоставало.

Тревор умел плавать. Грант, несмотря на кучу денег, выброшенных на уроки плавания, так этому и не научился.

– Смотри на меня, Грант, – говорил Тревор. – Я опускаю голову в воду. Если и ты так будешь делать, то научишься плавать.

– Мне так не нравится, – отвечал Грант.

– Мне тоже сначала не нравилось, – возражал Тревор, – но потом ничего, привык.

– Я не знаю; у меня, наверное, не получится, – сомневался Грант.

– Задерживай дыхание, – инструктировал его Тревор.

– Я попробую, – сдался Грант.

– Ты мой лучший друг, – сказал Тревор.

– И ты мой лучший друг, – ответил Грант.

Грант задержал дыхание и погрузил лицо в воду. Очень скоро он научился плавать. До конца смены они были неразлучны. Однажды Тревор приболел и весь день не выходил на прогулку. Грант тоже остался.

Осенью того же года Максин, вернувшись с работы домой, сказала мужу:

«Тревор и Грант так подружились. Так приятно за ними наблюдать. А знаешь, и его мать не такая уж змея. Мне кажется, она стала меньше придираться».

Примерно в это же время Нэнси говорила мужу: «Тревор придет к нам в субботу ночевать. И кстати, его мамочка стала гораздо лучше справляться со своей работой».

Запишите и запомните имена жен, мужей и детей ваших знакомых. Интересуйтесь ими. Не забывайте поздравлять их с достигнутыми успехами. Поздравительная записка, отправленная дочери делового партнера, только что окончившей школу, или беседа с сыном своего друга насчет выбора будущей профессии обеспечат вам пожизненную дружбу с их родителями.

Чье фото вы носите в бумажнике? Своих детей или знакомого журналиста?

Израиль – крошечное государство размером со штат Нью-Джерси, но любое событие в этой стране вызывает в Америке сильнейший резонанс. В общем и целом отношение СМИ и общественности к Израилю следует назвать благожелательным.

Южно-Африканская Республика привлекает примерно столь же пристальное внимание США. Это тоже страна небольшая, да еще находящаяся в другом полушарии. Американцы там бывают редко, но события, происходящие в ЮАР, отслеживаются в американской прессе со всей тщательностью. С тех пор как в этой стране был отменен апартеид, отношение американского народа к ней тоже в целом доброжелательное.

С другой стороны, сосед Соединенных Штатов по полушарию, Южная Америка, остается практически без внимания со стороны их СМИ. Нужна целая революция, чтобы события в Уругвае или Эквадоре удостоились хоть строчки в штатовских газетах. Об арабских странах можно сказать примерно то же самое. И настроение общества в отношении этих стран является, как правило, скептичным и высокомерным.

Израиль и ЮАР ведут себя весьма открыто по отношению к средствам массовой информации. А вот про другие упомянутые мною страны этого не скажешь.

В Израиле и ЮАР, в отличие от других стран, очень активно работают программы связи с общественностью. Они очень внимательно следят за американской политической жизнью. Когда в Америке появляется новый лидер, способный повлиять на общественное мнение (даже на самом нижнем уровне местной политики или средств массовой информации), его возвышение не остается незамеченным в Иерусалиме и Йоханнесбурге.

Карьерное продвижение мэров, депутатов, влиятельных бизнесменов, ведущих ток-шоу, политических обозревателей, редакторов газет тщательно фиксируется, и этих новых лидеров правительства Израиля и ЮАР своевременно, на ранних этапах их карьеры, приглашают на разного рода международные «конференции» и «семинары» – «все расходы будут оплачены».

Почему бы не прокатиться, особенно тем, кто, быть может, никогда раньше за пределы Соединенных Штатов не выезжал?

Они останавливаются в первоклассных отелях, встречаются с высокопоставленными лицами и воочию видят все лучшее, что может показать им приглашающая сторона.

На первый взгляд может показаться, что у Израиля и Южно-Африканской Республики нет ничего общего. Но сходство есть, и очень значительное.

На протяжении многих лет эти две страны были государствами-париями.

Печально известная резолюция ООН под номером 3379 осудила сионизм – проводимую Израилем политику поощрения возвращения расселившихся по всему свету евреев на историческую родину – как форму расизма. ЮАР была вообще политическим изгоем. Из-за политики расовой дискриминации ее не допускали даже к участию в Олимпийских играх.

Этим двум странам, имевшим в мировом сообществе статус неприкасаемых, приходилось проявлять большую изобретательность, чтобы обзавестись друзьями.

В силу необходимости они укрепляли свои связи за рубежом постепенно и методично, человек за человеком.

Организация сети между нациями – процесс длительный. И если уж создавать сети, то на века.

Вопрос: Харви, зачем вам сети связей?

Ответ: Затем, что другие люди знают тех и то, кого и чего я не знаю.

Во времена моего отца традиционным украшением помещений, в которых работали репортеры, были настенные календари с красотками. Поскольку отец освещал события, происходившие в законодательном собрании штата, он сторонился свойственной обычным репортерам небрежности в повадках и одежде, стараясь приобрести более солидный имидж. Стены его кабинета, точнее того, что им именовалось, – кладовки в здании местного Капитолия – были обклеены «высказываниями».

То же самое делала и моя мать, только она наклеивала их на холодильник. Помните слоган печенья Cracker Jack: «Приз в каждой пачке»? В семье Маккеев был свой вариант: мораль в каждой фразе.

Я, понятное дело, подхватил эту привычку.

Бывают привычки и похуже.

• Если бы мне пришлось назвать какое-то одно качество, отличающее всех известных мне по-настоящему преуспевающих людей, я бы сказал, что это их способность создавать и поддерживать сеть связей.

• Вам не нужно знать все, пока вы знаете людей, которые знают все.

• В нашем изменчивом мире одно остается постоянным: связи, созданные вами за всю вашу жизнь.

• За всю свою жизнь я никогда не слышал, чтобы кто-либо из преуспевающих людей сказал, что он жалеет о времени и энергии, затраченных на создание картотеки знакомств.

• Вы не можете остановить происходящие в мире перемены, но одно вам всегда под силу: ваши отношения с другими людьми.

• Если вы хотите произвести на человека впечатление и показать, как вы о нем заботитесь, продемонстрируйте, как много вы о нем помните.

• Зачастую меньше всего внимания мы уделяем тем, кто наиболее близок к нам и в ком мы более всего нуждаемся.

• На вершине очень одиноко. Чем выше вознесся человек, тем больше он нуждается в добром к себе отношении.

• То, что люди не любят, когда к ним обращаются за помощью, – миф. Не бойтесь попросить о помощи.

• Люди не планируют неудачи; они просто неудачно планируют.

• Ваша жизнь подарена вам Богом. То, какой вы ее сделаете, – ваш подарок Богу.

• Одна из самых больших ошибок, которые вы можете допустить в своей карьере, – боязнь обратиться за помощью.

• Нет такого понятия, как плохая память. Память бывает натренированная или ненатренированная.

• Девяносто процентов людей, разделяющих мой подход к созданию и использованию картотеки, никогда не воплощают эту идею на практике. Им недостает важнейшего качества: самодисциплины.

1. Старайтесь проявлять индивидуальный подход к каждому из своих знакомых. У тех, кто любит контролировать ситуацию, спрашивайте совета. «Командных игроков» просите помочь вам решить проблему.

2. Не ожидайте, что каждое новое знакомство немедленно принесет отдачу. Чтобы выбрать из груды камней алмаз, нужно время. А еще больше времени требуется на его огранку.

3. Старайтесь обновлять ценные связи, даже если они кажутся давно неактуальными. Не пытайтесь сделать все сразу. Для начала просто позвоните и поздоровайтесь. Потом можно договориться о личной встрече.

4. Не пытайтесь использовать свою сеть, чтобы завести знакомство там, где искренние отношения невозможны. Это все равно что пытаться устроить свидание между шестидесятилетней вдовой и мальчишкой, который стрижет вашу лужайку.

5. К каждому из своих знакомых применяйте разный подход. Не стоит приглашать знакомого священника на пятничный покер, равно как он не явится в бермудах на вашу свадьбу.

6. Не оставайтесь в рамках какой-то одной группы. Расширяйте горизонты, иначе застой неизбежен.

7. Учитесь слушать. Фрэн Лейбовиц как-то высказал такую печальную истину, что «когда человек молчит, он вовсе не слушает; он ждет своей очереди сказать».

8. Не будьте слишком скромны. Если вы собираетесь оказать кому-то услугу, дайте ему знать об этом.

9. Учитесь делать различия между отношениями формальными и неформальными. Если ваш товарищ по команде сбил с ног защитника, освобождая вам путь к воротам, вы не окажете ему услугу, если отрекомендуете его своим знакомым как человека, способного пойти на «мокрое» дело.

10. Не надо думать, что человек относится к вашей сети только потому, что вам так кажется. Есть политики, которые, когда вы приходите к ним в офис, жмут вам руку обеими ладонями, радостно смотрят вам в глаза, зовут вас по имени, помнят имена вашей жены и пятерых детей в порядке их рождения, но назавтра даже не вспомнят, кто вы такой. (Помощники снабжают их всей необходимой информацией за тридцать секунд до вашего прихода.)

11. Уважайте чужое время. Оставаться на связи не значит надоедать. Если трудно до кого-то дозвониться, напишите письмо. По-прежнему нет ответа? Самое время спросить себя, а является ли этот человек членом вашей сети.

12. Не давайте своей сети «ржаветь». Находите возможности для поддержания отношений и информируйте людей о событиях в своей жизни.

13. Будьте готовы ответить на оказанную вам услугу тем же. А еще лучше – предвосхищайте события и делайте добро до того, как вас попросят.

14. Не позволяйте никому пользоваться вашим именем, если вы не уверены, что им не злоупотребят. Это одна из тех услуг, оказывать которые нужно с особой осторожностью.

15. Держите услуги в запасе и будьте внимательны и избирательны, когда требуете расчета по долгам.

16. Не сжигайте мосты. Вы собираетесь уйти, чтобы покорить весь мир? Прекрасно! Но не хлопайте дверью, когда будете уходить. Всякое бывает. Возможно, вам захочется вернуться – или, по крайней мере, восстановить отношения.

17. Свою дверь держите открытой. Ладно, они отправились завоевывать мир и хлопнули за собой дверью. Не очень приятно, но ничего страшного. Даже если мне пришлось кого-то уволить пять лет назад из-за некоторых проблем в работе, я охотно приму этого человека назад, если он докажет, что с этими проблемами покончено. Если кто-то покинул вашу сеть, это не значит, что вы должны захлопнуть за ним дверь.

18. Создайте «теневой кабинет» из доверенных советников. Опасно работать на высоте без страховки. Даже если вы воздушный акробат, вам все равно нужны пользующиеся вашим доверием люди, которые помогут вам подняться на ноги, если один из ваших прыжков окажется не совсем удачным.

19. Не оставляйте человека в беде. Может статься, что в следующем году вы поменяетесь ролями. Жизнь состоит из взлетов и падений. Я знаю нескольких застройщиков, которые разорялись и наживали новое состояние несколько раз. Ричард Никсон восставал из мертвых чаще, чем Элвис.

20. Оставайтесь человеком. Лучшее средство помочь себе – использовать свою сеть для помощи другим.

ВВЕДЕНИЕ

Стэнли Маркус, как никто другой, исполнен энергии, энтузиазма и любознательности. Он в самом расцвете сил. Чему удивляться? Ведь ему всего-то девяносто один год.

Этот замечательный человек известен во всем мире. Его имя красуется на каждом магазине компании Neiman Marcus, где он работал на самых разных должностях, в том числе в качестве председателя правления, генерального директора и президента.

Это человек эпохи Возрождения, написавший несколько книг и не поддающееся счету количество статей. Он продолжает активно работать в качестве консультанта многих крупных корпораций, занимающихся розничной торговлей, выступает на деловых конференциях и всевозможных культурных мероприятиях, ведет еженедельную колонку в газете, коллекционирует произведения индейского и испанского колониального искусства и трижды в неделю занимается с тренером на велотренажере.

Этот список вас еще не утомил? Вы воистину терпеливый человек. Короче говоря, в свои девяносто с хвостиком он молод душой и телом.

Полагаю, у каждого из нас имеется собственный взгляд на сети. Лично я считаю, что процесс создания сетей начинается спонтанно из искреннего желания помочь другому человеку решить его проблему.

Я стараюсь помогать другим отнюдь не в расчете на взаимность; для меня возможность быть полезным сама по себе является высшей благодарностью. И все же я пришел к убеждению, что добрые дела действительно возвращаются к тебе – пусть даже и через много лет. Я приведу пару примеров, иллюстрирующих эту мысль.

Вскоре после Второй мировой войны нас с женой попросили принять у себя дома группу азиатских подростков, которых привезли в нашу страну, чтобы они могли познакомиться с американским образом жизни. Съехались они из разных частей Азиатского континента – из Таиланда, Камбоджи, Индии, Пакистана, Бирмы, Лаоса и Вьетнама.

Это были очень интересные ребята. Моим детям-подросткам и их друзьям эта компания доставила немало радости. Один юноша из Индии попросил у меня совета, как попасть в американский университет с сильными программами международной торговли. Я сумел устроить ему собеседования в нескольких вузах, и в конце концов он поступил в Колумбийский университет.

Поначалу я следил за его успехами в учебе и высылал ему книги об Индии. Но прошло еще какое-то время, и я потерял его из виду.

В 1964 году я совершил свою первую поездку в Индию, пытаясь от имени Neiman Marcus организовать совместное предприятие, призванное содействовать продвижению на американский рынок индийских товаров и культуры. Прибыв в Нью-Дели, я увяз там в болоте бюрократии. Идея нравилась всем, но конкретно реализовать ее не брался никто.

Наконец мне удалось встретиться с заместителем министра торговли. После того как я представился, его лицо расплылось в широкой улыбке и он, протянув руку, напомнил мне, что он и есть тот самый бывший студент, мой юный индийский друг. Я даже не узнал его.

Он сразу взялся за дело и провел меня по всему лабиринту индийской правительственной бюрократии. Через четыре дня мы подписали соглашение, позволившее сдвинуть проект с мертвой точки.

Если бы не эта встреча, я мог бы не добиться никакого результата и за четыре года.

А вот второй пример.

Перед Второй мировой войной Джок Лоуренс, молодой продюсер из кинокомпании Metro-Goldwyn-Mayer, приехал в Даллас со своим новым фильмом. Из-за прежних разногласий ему никак не удавалось договориться о показе фильма в крупнейшем кинотеатре города. Я предложил ему свою помощь в улаживании конфликта, и он остался мне очень благодарен.

В следующий раз я встретился с Джоком только в 1946 году, во время моей первой послевоенной поездки в Париж. Я наткнулся на него в баре отеля Ritz совершенно случайно. К тому времени он был полковником из штаба генерала Эйзенхауэра.

Он поинтересовался, знаком ли я с генералом. Я покачал головой. Тогда он сказал, что нам обязательно нужно познакомиться, и взялся организовать встречу. Я отнекивался, не желая отнимать у генерала время, но Джок настоял на своем.

Когда я приехал в штаб, Джока там не было, но другой офицер пригласил меня в кабинет генерала и представил как Стэнли Маркуса из компании Neiman Marcus.

Эйзенхауэра явно не посвятили в вопрос заранее. Он посмотрел на меня, улыбнулся и несколько раз задумчиво повторил Neiman Marcus, словно гадая, идет ли речь об адвокатской конторе или о труппе акробатов. Когда я понял его недоумение, то объяснил ему, что Neiman Marcus – это одна из лучших в Америке сетей магазинов готового платья и что в Париж я приехал, чтобы попробовать восстановить торговые связи с Европой.

– Вы должны простить меня, – сказал он. – Я давно не был в Штатах, а когда и бывал, случай посетить магазины модной одежды мне не представился. Я всегда отоваривался в армейском магазине.

Он попросил меня подробнее рассказать о нашей деятельности. Закончив рассказ, я заявил:

– Генерал, надеюсь, вы решите выдвинуть свою кандидатуру в президенты, и надеюсь, что вас выберут.

Он поблагодарил меня, но о своих намерениях распространяться не стал.

На прощание я сказал:

– Генерал, если вы все-таки решите выдвинуть свою кандидатуру и партия вас поддержит и если вас изберут президентом, я надеюсь, что, как бывший техасец, вы купите наряд на инаугурацию для миссис Эйзенхауэр в нашем магазине.

Он рассмеялся и ответил:

– Ну, если что, обязательно.

Он сдержал свое слово, и, когда его выбрали президентом, мы обеспечили его супругу инаугурационным платьем от одной из наших лучших портних, Нетти Розенштейн.

Помогая людям, совмещаешь полезное с приятным.

Выше я писал уже о своем отце и его сети связей.

Закончить книгу я хотел бы тем же.

Вот выдержка из панегирика Макса Шапиро моему отцу, озаглавленного «Позвоните Джеку».

Дочитали книгу?

Отдайте ее кому-нибудь из своих знакомых. Или поменяйтесь. (Только не говорите об этом моему издателю.)